A置业顾问100条忠告Word格式文档下载.docx

1、眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23业绩好的置业顾问经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25对于置业顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。28接近客户一定不可千篇一律公式化，必

2、须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出

3、客户拒绝的原因，再对症下药。35对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。38不要卖而要帮卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，置业顾问必须要按动客户的心动钮。40置业顾问与客户之间的关

4、系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。43倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45成交规则第一条：要求客户购买。然而，71的置业顾问没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提

5、出成交要求。46如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功48如果置业顾问不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如

6、客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53如果未能成交，置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。55追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57努力会带来运气，仔细看看那些运气很好

7、的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。59坚持到底，你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61热情面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62留给客户深刻的印象，

8、这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63推销失败的第一定律是：与客户争高低。64最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65置业顾问有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。67业绩是置

9、业顾问的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。68置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。70如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。71你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟

10、到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业顾问与一个失败的置业顾问的差别。73给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一。74据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业顾问必须多在这方面下功夫。76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。77第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。78信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此置业顾问可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79在客户畅谈时，

11、销售就会取得进展。因此，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80就推销而言，善听比善说更重要。81推销中最常见的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说的客户一个改变主意的机会。82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向置业顾问购买的可能性小。83如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。84据估计，有50的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85如果你完成一笔推销，

12、你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。87记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业顾问手中，才能赢得长远的市场。89置业顾问赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。91你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。92棘手的客户是置业顾问最好的老师。93客户的抱怨

13、应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，丰厚的利润 95成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始96成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业顾问不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。98问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。99世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。1OO一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。