价格策略实训.ppt

1、计算一计算一某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每件件126元，加成率为元，加成率为30%，请以进货成本为基础，请以进货成本为基础，计算这种衬衫的零售价格是多少？计算这种衬衫的零售价格是多少？以进货成本为基础以进货成本为基础：P1=P0（1+R）1638元元10/28/20221李检根某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每件件126元，加成率为元，加成率为30%，请以售价为基础，计，请以售价为基础，计算这种衬衫的零售价格是多少？算这种衬衫的零售价格是多少？以售价为基础：以售价为基础：P1（1-R）P0P

2、1=P0（1-R）以上计算出来的是一样的吗？为什么？以上计算出来的是一样的吗？为什么？1638元元；180元元计算二计算二10/28/20222李检根设该衬衫的进货成本为设该衬衫的进货成本为P0，加成率为，加成率为R，零售价，零售价为为P1，以进货成本为基础以进货成本为基础：P1=P0（1+R）=126（1+30%）P1=1638164以售价为基础：以售价为基础：P1（1-R）P0P1=P0（1-R）=126（1-03）=12607P1 18010/28/20223李检根实训一实训一 2020世世纪纪3030年年代代被被誉誉为为世世界界胶胶鞋鞋大大王王的的著著名名华华侨侨陈陈嘉嘉庚庚先先生生，

3、他他的的胶胶鞋鞋刚刚刚刚问问世世的的头头几几年年，用用大大大大低低于于成成本本的的价价格格对对市市场场进进行行渗渗透透，以以赢赢得得大大量量消消费费者者，迅迅速速打打开开销销路路，直直到到他他的的胶胶鞋鞋成成为为名名牌牌产产品品时时，才才逐逐步步把把价价格格提提高高，最最后后仍仍然然赚赚了了大大钱钱。陈陈嘉嘉庚庚先先生生是是运运用用什什么么定定价价方方法法打打开开市市场场的的？有有何何特特点点？他给我们何种启示？他给我们何种启示？10/28/20224李检根实训一实训一 要点要点10/28/20225李检根实训二实训二 第第二二次次世世界界大大战战结结束束时时，美美国国雷雷诺诺公公司司生生产产

4、了了一一种种笔笔，趁趁当当时时世世界界上上第第一一颗颗原原子子弹弹爆爆炸炸的的新新闻闻热热潮潮，取取了了个个时时兴兴的的名名字字原原子子笔笔(即即现现在在的的圆圆珠珠笔笔)作作为为圣圣诞诞礼礼物物投投入入市市场场。加加上上通通过过各各种种宣宣传传为为之之披披上上了了种种种种神神秘秘外外衣衣，致致使使该该笔笔身身价价倍倍增增，成成本本仅仅5050美美分分，售售价价却却高高达达2020美美元元，一一下下子子就就发发了了大大财财。等等到到这这种种商商品品的的神神秘秘外外衣衣被被不不断断揭揭开开，身身价价一一落落千千丈丈时时，资资本本家家已已带带着着快快要要撑撑破破的的钱钱包包去去经经营营更更新新的的

5、商商品品去去了了。美美国国雷雷诺诺公公司司运运用用的的是是什什么么定定价价方法？有何优点？他给我们何种启示？方法？有何优点？他给我们何种启示？10/28/20226李检根实训二实训二 要点要点10/28/20227李检根实训三实训三 巴巴厘厘克克是是印印尼尼久久负负盛盛名名的的传传统统服服装装，某某印印尼尼服服装装厂厂设设计计师师经经过过革革新新，在在服服装装设设计计中中将将精精美美与与典典雅雅、娟娟秀秀与与华华丽丽并并存存，到到日日本本展展销销，日日本本社社会会名名流流应应邀邀光光顾顾，却却无无人人问问津津。调调查查发发现现，定定价价太太低低，贵贵妇妇们们认认为为低低价价则则脸脸上上无无光光

6、。之之后后设设计计师师改改进进设设计计，第第二二年年又又争争取取到到日日本本展展销销，质质量量并并无无大大变变化化，价价格格比比上上次次高高出出3 3倍倍，却却被被抢抢购购一一空空。调调查查发发现现，日日本本妇妇女女认认为为，价价格格昂昂贵贵，又又久久负负盛盛名名，一一定定货货高高价价实实，购购买买这这种种服服装装能能显显示示自自己己的的身身份份和和地地位位，因而争相购买。因而争相购买。10/28/20228李检根实训三实训三 要点要点10/28/20229李检根实训四实训四据据美美国国一一些些商商业业心心理理学学家家调调查查，零零售售价价4949美美分分的的商商品品，其其商商品品销销量量远远

7、比比标标价价5050美美分分的的为为多多，也也比比4848美美分分的的为为好好。因因此此，许许多多商商店店对对商商品品标标价价，宁宁取取9.979.97元元而而不不标标价价为为1010元元，宁宁可可定价定价4.994.99元而不定价为元而不定价为5 5元。元。10/28/202210李检根1 1、美国商店运用的定价方法叫、美国商店运用的定价方法叫“尾数定价法尾数定价法”。2 2、其其依依据据是是：整整数数定定价价往往往往会会使使消消费费者者产产生生一一种种错错觉觉，认认为为这这种种商商品品没没有有经经过过细细心心核核算算，随随意意取取其其大大约约之之数数，可可能能不不很很准准确确。而而非非整整

8、数数定定价价，消消费费者者往往往往会会认认为为是是经过精确计算的、一丝不苟的价格。经过精确计算的、一丝不苟的价格。3 3、非非整整数数价价格格虽虽然然与与整整数数价价格格相相差差无无几几，但但它它传传达达给给消消费费者者的的信信息息是是不不同同的的。例例如如，某某种种商商品品标标价价0.990.99元元，就就远远比比标标价价1 1元元的的好好销销得得多多，因因为为前前者者是是“角角”的的概概念念，而而不不是是“元元”的的概概念念，消消费费者者会会产产生生该该商商品品十十分分便便宜宜的的错错觉觉。许许多多市市场场调调查查结结果果表表明明，非非整整数数定定价价的的商商品品容容易易使使消消费费者者产

9、产生生信信任任感感和和便便宜宜感感，因因而而比比整整数数定价的商品销路要好的多。定价的商品销路要好的多。实训四实训四 要点要点10/28/202211李检根实训五实训五远大公司是生产和经营葡萄酒的专业公司，其生产的味美远大公司是生产和经营葡萄酒的专业公司，其生产的味美思酒在葡萄酒市场享有较高的声誉，占有率一度达思酒在葡萄酒市场享有较高的声誉，占有率一度达2020以上。以上。另一家公司推出一种新型葡萄酒，其质量不比味美思酒低，每另一家公司推出一种新型葡萄酒，其质量不比味美思酒低，每瓶价格却比它低瓶价格却比它低l l元。元。该该公公司司的的市市场场营营销销人人员员经经过过深深思思熟熟虑虑后后，采采

10、取取了了对对方方意意想想不不到到的的策策略略，即即将将味味美美思思的的价价格格再再提提高高l l元元，同同时时推推出出一一种种与与竞竞争争对对手手新新葡葡萄萄酒酒价价格格一一样样的的合合意意酒酒和和另另一一种种价价格格低低一一些些的的如如意意酒酒。其其实实这这三三种种酒酒的的味味道道和和成成本本几几乎乎相相同同。但但该该项项策策略略却却使使该该公公司司扭扭转转了了不不利利局局面面：一一方方面面提提高高了了味味美美思思的的地地位位，使使竞竞争争对对手手的的新新产产品品成成为为一一种种普普通通的的品品牌牌；另另一一方方面面不不影影响响公公司司的的销销售售收入，而且由于销量大增，使得利润大增，令人拍

11、案叫绝。收入，而且由于销量大增，使得利润大增，令人拍案叫绝。10/28/202212李检根实训五实训五 要点要点 10/28/202213李检根实训六实训六有有一一位位教教师师，租租了了一一套套住住房房，他他希希望望房房租租能能够够减减低低一一些些，但但他他知知道道房房东东是是个个难难缠缠的的人人，因因为为许许多多房房客客曾曾经经试试过过，都都失失败败了了。他他决决定定用用自自己己的的方方法法试试一一试试：于于是是，他他写写了了一一封封信信给给房房东东，通通知知他他说说：“约约期期一一满满，我我就就搬搬出出去去。”房房东东接接到到信信，就就同同秘秘书书一一起起来来找找他他。这这位位教教师师非非

12、常常热热情情地地在在门门口口迎迎接接他他们们，他他并并没没有有一一开开始始就就谈谈论论房房租租，他他说说他他十十分分喜喜欢欢这这间间房房。他他还还极极力力称称赞赞房房东东管管理理有有方方，表示很愿意再住几年，只是没有办法，因为房租实在负担不起。表示很愿意再住几年，只是没有办法，因为房租实在负担不起。这这位位房房东东显显然然从从未未见见过过个个房房客客对对他他如如此此热热情情，他他简简直直不不知知道道怎怎么么办办才才好好。他他开开始始诉诉说说自自己己的的苦苦衷衷，抱抱怨怨房房客客一一点点也也不不通通情情达达理理。他他说说：“有有个个家家伙伙给给我我写写了了十十四四封封信信，有有些些话话太太侮侮辱

13、辱人人了了!还还有有一一位位天天天天威威胁胁我我，如如果果不不能能制制止止楼楼上上那那位位房房客客打打鼾鼾的的话话，他他就就要要退退租租。先先生生，如如果果房房客客都都像像你你这这样样，我我就就轻轻松松多多了了。”接接着着，他他自自动动提提出出，可可以以减减收收一一点点租租金金，于于是是这这位位教教师师一一边边道道谢谢，一一边边说说出出了了一一个个他他能能负负担担的的数数字字，房房东东一一句句话话也也没没说说就就同同意意了了，离离开开时时还还关关心心地地问问：“房子有什么地方需要修理吗房子有什么地方需要修理吗?”?”案例思考与讨论：案例思考与讨论：我我们们从从案案例例中中能能得得到到哪哪些些有

14、有益益启启示示？如如果果这这位位教教师师采采取取另另外外一一种种方方式式，那那会出现什么情况呢会出现什么情况呢?如果是你呢？你将采取何种策略应对？如果是你呢？你将采取何种策略应对？10/28/202214李检根分析要点：分析要点：启示：启示：第第一一，精精心心设设计计，巧巧妙妙构构思思，为为成成功功要要求求房房东东降降价价奠奠定定了了良良好好基基础础。第第二二，赞赞美美术术的的巧巧妙妙运运用用，融融洽洽关关系系，拉拉近近距距离离，而而自自身身困困难难的的述述说说，又又博博得得了了同同情情，有有效效地地消消除除了了房房东东的的抗抗拒拒降降价价心心理理，让让其其在在非非常常愉愉悦悦轻轻松松的的气气氛氛中中很很快快就就接接受受了了他他的请求，其方法是值得借鉴的。的请求，其方法是值得借鉴的。如如果果这这位位老老师师采采取取另另外外一一种种方方式式，例例如如，直直接接说说明明房房租租太太贵贵，要要求求减减少少房房租租，那那会会，肯肯定定无无法法达达到到减减少少房房租租的的目目的的，甚甚至至可可能能不不欢欢而而散散。如如果果是是我我，肯肯定定应应该该借借鉴鉴这这位位老老师师的的策策略略，因因为为在在那那种种愉愉悦悦轻轻松松的的气气氛氛中中，价价格格的的回回旋旋余余地地应应该该是是比比较较大的。大的。10/28/202215李检根