代理渠道的有效管理(中支版).ppt

1、银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部自我介绍n姓名：陈恩忠 性别：男 年龄：35岁n简历：1989年毕业山东大学计算机科学专业 1989-1997在曲阜金塔王集团工作 19971999从事电脑经营 1999-2002.12在平安保险公司 2002.12-加盟新华人寿1银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部网网 点点 经经 营营陈恩忠代理渠道的有效管理代理渠道的有效管理2银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人

2、寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部课程目标课程目标n掌握网点的经营理念掌握网点的经营理念n掌握网点的工作程序掌握网点的工作程序 n掌握各工作环节的工作标准掌握各工作环节的工作标准 n网点经营中难点的解决网点经营中难点的解决3银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部课程内容课程内容n个人角色定位n网点的障碍分析n网点沟通与维护n标杆网点的建立n多家网点的经营4银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务

3、部新华人寿银行保险业务部我是谁？我是谁？n寿险从业人员寿险从业人员n网点的经营者网点的经营者n支行、网点销售活动支行、网点销售活动 组织策划者、管理者、推动者、组织策划者、管理者、推动者、鼓动者、培训辅导者鼓动者、培训辅导者经营的观念：有投入、有产出；经营的观念：有投入、有产出；再投入，再产出。再投入，再产出。5银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部专业的寿险从业人员专业的寿险从业人员；组织经营管理型人才；组织经营管理型人才；个人金融投资理财专家；个人金融投资理财专家；管理型、专家型、讲师型管理型、专家型

4、、讲师型对对银行培训的专业讲师；银行培训的专业讲师；6银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部 我如果赚了我如果赚了1010元，会将其中的元，会将其中的9 9元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1 1元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚100100元；元；我如果赚了我如果赚了100100元，会将其中的元，会将其中的9090元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1010元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚10001000元；元；我如果赚了我如果赚了10001000元，会将其中的元，会将其中的900900

5、元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留100100元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚1000010000元；元；我如果赚了我如果赚了1000010000元，会将其中的元，会将其中的7银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部自身状况?目标是什么目标是什么?怎么做怎么做?经营理念经营理念 8银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部 树立自己对产品的信心 认可新华的投资实力 认可新华的产品 树立自己的信心 用自己的信心影响

6、柜员，让其众多保 险公司可以选择新华为新华喝彩、为红双喜喝彩、为自己喝彩为新华喝彩、为红双喜喝彩、为自己喝彩9银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部银保特点n银行保险与个险、团险的主要区别银行保险与个险、团险的主要区别n与银行的合作模式：与银行的合作模式：松散型合作，无行政管理约束力松散型合作，无行政管理约束力 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力对网点的管理经营要充分利用个人的影响力n银行保险的三大支柱：银行保险的三大支柱：监管环境、渠道维护、业务推动监管环境、渠道维护、业务推动10银行保险新人培训教

7、材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部怎么做？n良好的专业形象。良好的专业形象。n具备专业的知识：具备专业的知识：保险基础知识；产品知识；银行知识、发保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动态；个人投资理财产品知识；展动态；个人投资理财产品知识；n具备专业技能：具备专业技能：销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力n不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做柜员会做11银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务

8、部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部在网点实践三个三个代表代表12银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部牢记经营原则牢记经营原则1、五不怕2、遵守三从四德3、坚持四项基本原则4、做到四多四少5、让柜员三生有幸13银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部态度+技能+汗水=保持良好的心态保持良好的心态 积极、敬业积极、敬业 向客户推销的是未向客户推销的是未 来和友谊来和友谊怎么做？14银行保险新人培训教材银行保险

9、新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部（1）以公司实力打动人）以公司实力打动人（2）以产品优势压倒人）以产品优势压倒人（3）以自身学识感召人）以自身学识感召人（4）以新华精神鼓舞人）以新华精神鼓舞人（5）以人格魅力征服人）以人格魅力征服人15银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部专管员应坚守的理念专管员应坚守的理念 n爱护渠道像爱护自己生命一样爱护渠道像爱护自己生命一样 n全心全意服务柜员全心全意服务柜员 n全心全意服务客户全心全意服务客户 n

10、我们是吃辛苦饭的我们是吃辛苦饭的 n永远不怕拒绝永远不怕拒绝 n加强自我管理加强自我管理16银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部努力向职业经理人发展努力向职业经理人发展走向事业的成功走向事业的成功17银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部课程内容课程内容n个人角色定位n网点的障碍分析n网点沟通与维护n标杆网点的建立n多家网点的经营18银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务

11、部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部常见障碍常见障碍n主任不认同、不支持n手续费分配不公n柜员开口难n柜员心态不好n如何保持销售激情如何保持销售激情n多家的竞争手续费持续增高多家的竞争手续费持续增高19银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部改进办法改进办法n调动柜员销售意愿调动柜员销售意愿n柜员销售技能的提高柜员销售技能的提高n保证有效拜访次数保证有效拜访次数n个人投入（个人投入（8 8小时以内、小时以内、8 8小时以外）小时以外）n用心经营我们的网点用心经营我们的网点20银行保险新人培训教材银

12、行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部课程内容课程内容n个人角色定位n网点的障碍分析n网点沟通与维护n标杆网点的建立n多家网点的经营21银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部网点经营网点经营之沟通与维护之沟通与维护支行行长的沟通（关系）支行行长的沟通（关系）中间管理科室的沟通（通畅）中间管理科室的沟通（通畅）与分理处主任、所主任沟通：（支持）；与分理处主任、所主任沟通：（支持）；与柜员沟通：认同、接纳；与柜员沟通：认同、接纳；人员的沟通人

13、员的沟通22银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部沟通的几大原则沟通的几大原则双赢原则（第一原则）双赢原则（第一原则）从上至下从上至下,上讲理上讲理下讲利下讲利揣摸不同人的心理需求揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作有针对性地工作赞美赞美聆听技巧聆听技巧同理心同理心换位思考换位思考(站在对方的角度思考站在对方的角度思考)23银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部迅速与网点主任拉近距离六法迅速与网点主任拉近距离六法 n

14、多拜访，多交流，包括生活上的交往多拜访，多交流，包括生活上的交往 n适时适当的赞美适时适当的赞美n拉近称谓距离拉近称谓距离 n通过熟人、同事、上级介绍，更易增加信通过熟人、同事、上级介绍，更易增加信任任n换位思考，给予力所能及的帮助换位思考，给予力所能及的帮助n适时适当的礼品也能打动对方，例如节日适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品给小孩、老人表示关心送礼品给小孩、老人表示关心24银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部成为他们中的一员n熟悉大部分员工全部员工。n帮助他们，成为他们的知心朋友。（帮助解

15、决工作，生活中的困难）n呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家。n优秀的专管员都是处理人际关系的高手n还是发展人际关系的高手。25银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部经营网点的经营网点的八必须八必须 n必须及时兑现物质奖励必须及时兑现物质奖励n必须及时对柜员进行精神激励必须及时对柜员进行精神激励 n必须及时了解网点情况，特别是主业完成必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况情况 n必须及时对柜员进行再培训，解答客户及必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的问题柜员的问题 26银

16、行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部经营网点的经营网点的八必须八必须n必须做好售后服务，必须做好售后服务，解决业务中出现的问解决业务中出现的问题，使网点无后顾之忧题，使网点无后顾之忧n必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须适时在网点周边的小区做合理的宣传n必须不断提高柜员活动率必须不断提高柜员活动率n必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，成为好朋友离，成为好朋友27银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部做敬业的快乐天使做敬业的快乐天使n微笑挂脸上。n敬业、勤奋、不抱怨。28银行保险新人培训教材银行保险新人培训教材新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部新华人寿银行保险业务部观念的沟通 红双喜：红双喜：红双喜：红双喜：是分红型的保险，本质上是一是分红型的保险，本质上是一种投资理财工具，是银行代客理财的需要。种投资理财工具，是银行代客理财的需要。未