代理商管理渠道工作实战技巧.ppt

1、目录：目录：第一章、分销商价值第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访第四章、如何进行老代理商的日常拜访第一章：分销商价值第一章：分销商价值目前方正渠道架构目前方正渠道架构方正方正分销商分销商代理商代理商A代理商代理商B代理商代理商C消费者消费者A消费者消费者B消费者消费者C消费者消费者D消费者消费者E消费者消费者F消费者消费者G消费者消费者K消费者消费者J第一章：分销商价值第一章：分销商价值服务服务服务服务物流物流物流物流资金流资金流资金流资金流分分分分销销销销商商商商价价

2、价价值值值值开拓开拓开拓开拓管理管理管理管理第一章：分销商价值第一章：分销商价值分销商的日子越来越难过？分销商的日子越来越难过？竞争激烈竞争激烈分销商分销商发展发展密集分销密集分销密集分销密集分销第一章：分销商价值第一章：分销商价值终端建设终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发周边市场的开发大卖场渠道竞争力大卖场渠道竞争力发发 展展寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。自己的业 务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道重点客户熟悉能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生

3、产）。后向发展。经营发展经营发展第一章：分销商价值第一章：分销商价值物流商物流商分销商发展分销商发展营销商营销商第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路话题一、选择代理商的思路话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准话题三、代理商选择实战模拟话题三、代理商选择实战模拟第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路话题一、选择代理商的思路选择代理商的思路要点选择代理商的思路要点选择代理商的思路要点选择代理商的思路要点自己自己自己自己员工员工员工员工长远观长远观长远观长远观全局观全局观全局观全局观关心 指导资金实力 商业素质匹配 宁缺毋滥第二章

4、：代理商怎么选第二章：代理商怎么选示例如下示例如下示例如下示例如下：话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准合作意愿合作意愿 对你是否热情对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论对合作具体事项是否关心认真讨论第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选示例如下示例如下示例如下示例如下：话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准口碑口碑 同行口碑同行口碑同业口碑同业口碑上级分销商口碑上级分销商口碑第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选示例如下示例如下示例如下示例如下：话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准实力认证实力认证 库房面积库房面积库存量库存量财务状况财

5、务状况人力人力知名度知名度第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选示例如下示例如下示例如下示例如下：话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准行销意识行销意识 对自己的经营状况是否熟悉对自己的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度，对下线对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度客户的服务程度直接询问代理商直接询问代理商直接询问代理商直接询问代理商直接询问代理商直接询问代理商直接询问代理商直接询问代理商直接询问直接询问直接询问直接询问/现场观现场观现场观现场观察察察察/向店内其他员向店内其他员向店内其他员向店内其他员工了下线了解工了下线了解工了下线了

6、解工了下线了解第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选示例如下示例如下示例如下示例如下：话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准合理渠道架构合理渠道架构能覆盖的区域能覆盖的区域现经营品牌现经营品牌的市场表现的市场表现与原合作的厂与原合作的厂家家/分销商分手分销商分手-现场考察，了解各现场考察，了解各售点店主的反映售点店主的反映-直接询问；向同行直接询问；向同行其他商户询问、走其他商户询问、走访售点取证访售点取证-直接询问，现场观直接询问，现场观察，走访售点考证察，走访售点考证-直接询问、向同行直接询问、向同行其他商户询问，问其他商户询问，问该厂家该厂家/分销商的业分销商的业务人员务

7、人员市场能力市场能力评估评估 与重点客户的与重点客户的交易情况交易情况-直接询问，向重点直接询问，向重点客户店员询问客户店员询问第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选示例如下示例如下示例如下示例如下：话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准管理能力管理能力 物流管理物流管理资金管理资金管理人员管理人员管理直接询问、直接询问、直接询问、直接询问、现场观察现场观察现场观察现场观察直接询问、直接询问、直接询问、直接询问、现场观察现场观察现场观察现场观察直接询问、直接询问、直接询问、直接询问、现场观察现场观察现场观察现场观察第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模

8、拟话题三、代理商选择实战模拟一一、代理商选择工具代理商选择工具代理商评估表代理商评估表 代理商评估表示例：代理商评估表示例：第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选话题二、代理商选择具体标准话题二、代理商选择具体标准力力心心IIIIIIIV有心有力有心有力无心无力无心无力有力无心有力无心有心无力有心无力？第二章：代理商怎么选第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模拟话题三、代理商选择实战模拟二、代理商选择运作流程示例二、代理商选择运作流程示例 促成合作促成合作确定准代理商确定准代理商确定候选名单确定候选名单调查调查 08.05.27-07.12第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何

9、与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题二、谈判话题二、谈判“套路套路”（招数）（招数）第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿厚而厚而厚而厚而不憨不憨不憨不憨 善动者动善动者动善动者动善动者动于九天之上于九天之上于九天之上于九天之上内功内功心法心法营造营造营造营造环境环境环境环境 心中心中心中心中有数有数有数有数 双向双向双向双向沟通沟通沟通沟通 第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿

10、话题一、点燃信心，煽动合作意愿苦苦哀求苦苦哀求苦苦哀求苦苦哀求心中有数心中有数让他看到让他看到让他看到让他看到“钱钱钱钱”途途途途一、心中有数一、心中有数 第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿二、厚而不憨二、厚而不憨厚而不憨厚而不憨伶牙俐齿、精明过人，伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主眼珠一转一个鬼主意意”外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，心里什么都有数，不要做没有根据的承诺不要做没有根据的承诺第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如

11、何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿三、营造环境三、营造环境噪噪 杂杂安安 静静营造环境营造环境营造环境营造环境第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上四、善动者动于九天之上产品无知名度产品无知名度经销商冷淡经销商冷淡第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上四、善动者动于九天之上方法方法造势造势造势造势铺货铺货第三章：如何与准代理

12、快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿五、双向沟通五、双向沟通双向沟通双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法顾虑抢先法顾虑抢先法顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里讲出来把自己想说的话从经销商嘴里讲出来第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题二、谈判话题二、谈判“套路套路”1知己知彼知环境知己知彼知环境关键字：熟悉市场关键字：熟悉市场1、自己产品目前的状况。2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况

13、。3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大卖场名单。32建立专业形象建立专业形象关键字：着装言语关键字：着装言语理念理念1、着装干净利落2、语言稳重得体3、有超前的商业理念4让经销商感到安全让经销商感到安全关键字：小批量市关键字：小批量市场管理制度重视场管理制度重视独家经销售后服务独家经销售后服务产品优势产品旺产品优势产品旺销销让经销商感到赚钱让经销商感到赚钱关键字：目标促关键字：目标促销计划销计划1、有一个可实现的、量化的、合理的目标2、详细的促销计划细节描述丑话在前实物展示体现专业说明原由突出主线第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题一、忌神志不清

14、地拜访话题一、忌神志不清地拜访老三句现象老三句现象话题二、拜访原则话题二、拜访原则规律联系定期拜访规律联系定期拜访话题三、代理商拜访话题三、代理商拜访“七步走七步走”认可认可尊重、信任尊重、信任佩服佩服崇拜崇拜第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题一、忌神志不清地拜访话题一、忌神志不清地拜访老三句现象老三句现象第一句：第一句：“最近卖得咋样最近卖得咋样”；第二句：第二句：“货款啥时候给货款啥时候给”；第三句：第三句：“这次我们是提这次我们是提XXXX台每台加返￥台每台加返￥X00X00，你要几台，你要几台”；让代理商觉得你每次过来就是来压货的让代理商觉得你每次

15、过来就是来压货的第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题二、拜访原则话题二、拜访原则规律联系定期拜访规律联系定期拜访规律联系规律联系定期拜访定期拜访你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！上传下达，尽好供应商的本份上传下达，尽好供应商的本份第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访话题三、代理商拜访“七步走七步走”库存管理库存管理库存和陈列观念宣导库存和陈列观念宣导终端市场走访、市场情况沟通终端市场走访、市场情况沟通帮代理商维护现有客户、边缘客户帮代理商维

16、护现有客户、边缘客户给代理商洗脑，帮助提升管理给代理商洗脑，帮助提升管理了解市场了解市场,收集收集“黑材料黑材料”第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访话题三、代理商拜访“七步走七步走”第一步、初步了解市场第一步、初步了解市场情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的失情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的失职之处。职之处。第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访话题三、代理商拜访“七步走七步走”第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。上传上传上传上传传达公司最新政策 尽本份尽本份下达下达问问代理商最近有没有什么意见和建议 第四章：如何进行老代理商的日常拜访第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访话题三、代理商拜访“七步走