二三级联动模式研究.ppt

1、2022/10/28二三级联动模式研究二三级联动模式研究2022/10/28一、前言一、前言p 四种主流代理销售模式浅析p 未来房地产销售模式趋势研判p 多家公司外围联动的意义2022/10/28红树湾红树湾兰乔圣菲兰乔圣菲独家代理销售独家代理销售1优点：p团队目标一致p分工专业化p配合更加默契p执行力强p项目品牌美誉度东海岸东海岸红树西岸红树西岸3优点：p营造竞争氛围p聚焦性强p快速实现销售缺点：p难于管理p不利于长期性经营联合代理联合代理代理商联合销售代理商联合销售1.1 1.1 四种主流代理销售模式浅析四种主流代理销售模式浅析4优点：p营造竞争氛围p有效分流销售成本缺点：p管理难度非常高

2、p信息不对称联合代理联合代理开发商联合销售开发商联合销售天麓天麓波托菲诺波托菲诺曦城曦城后海公馆后海公馆2优点：p营造竞争氛围p有效分流销售成本缺点：p信息不对称p不公平竞争独家代理独家代理开发商联合销售开发商联合销售联动联动2022/10/281.2 1.2 未来房地产销售模式趋势研判未来房地产销售模式趋势研判房地产企业房地产企业行业行业全面性经营专业化分工内部专业化企业企业多元化经营归核化经营单一性经营案例案例开发商实力开发商实力项目性质项目性质经营目标经营目标中海中海华侨城华侨城万科万科联合联合独家独家 联动联动开发商开发商？2022/10/281.3 1.3 多家公司外围联动的意义多家

3、公司外围联动的意义一、联动的形式一、联动的形式p 独家代理，公司内部二二级、二三级联动；p 独家代理，多家公司外围联动联动；p 联合代理，代理公司内部二二级、二三级联动；p 联合代理，多家公司外围联动；二、多家公司外围联动的现实意义二、多家公司外围联动的现实意义p 窗口效应；p 聚焦效应；p 目标客户有效性、可控性；p 营销成本可控性；三、多家公司外围联动的长远意义三、多家公司外围联动的长远意义p 为开发商争取到更加充分的市场活动空间；p 强化代理公司与外围联动公司的竞合关系；2022/10/28二、共识二、共识p 公司内部达成共识p 与开发商达成共识p 与外围联动公司达成共识p 与现场销售代

4、表达成共识2022/10/282.1 2.1 公司内部达成共识公司内部达成共识项目利项目利项目弊项目弊公司机会公司机会公司威胁公司威胁u 市场聚焦u 充足客源u 销售氛围u 快速走量u 项目形象破坏u 同行恶性竞争u 缓解客源压力u 实现销售目标u 竞争对手潜入u 代理费用调整共识：本代理公司利益不受威胁，项目利益最大化的前提下，主张共识：本代理公司利益不受威胁，项目利益最大化的前提下，主张多家公司外围联动多家公司外围联动2022/10/282.2 2.2 与开发商达成共识与开发商达成共识共识：营销成本可控、销售结果最佳的前提下，主张多家公司外围联动共识：营销成本可控、销售结果最佳的前提下，主

5、张多家公司外围联动1234联动的好处：联动的好处：市场聚焦 充足客源 销售氛围 快速走量推进开发商推进开发商联动操作思路：联动操作思路：时间 对象 管理方法联动目标设计：联动目标设计：上门客户数量 成交数量 其它目标联动成本预算：联动成本预算：佣金费用 联动推广费用 其它费用2022/10/282.3 2.3 与外围联动公司达成共识与外围联动公司达成共识共识：在既定的联动规则下，实现三方共赢共识：在既定的联动规则下，实现三方共赢共赢共赢以开发商名义，初步接洽外围联动公司以开发商名义，初步接洽外围联动公司签署外围联动协议签署外围联动协议三方共同商讨合作方案三方共同商讨合作方案135246联动方案

6、落地执行联动方案落地执行各方拟定合作条件各方拟定合作条件联动效果评估及工作调整联动效果评估及工作调整2022/10/282.4 2.4 与现场销售代表达成共识与现场销售代表达成共识共识：经营联动客户渠道，有效促进转介成交共识：经营联动客户渠道，有效促进转介成交多家公司外围联动流程，常规客户接待模式多家公司外围联动流程，常规客户接待模式1234与外围业务员协定联动客户跟进、维护方式与外围业务员协定联动客户跟进、维护方式现场业务员，参与外围联动公司的系统管理现场业务员，参与外围联动公司的系统管理联动注意事项，如截客、撞客、谈客联动注意事项，如截客、撞客、谈客2022/10/28三、规则三、规则p

7、外围联动佣金制度p 外围联动转介行为规范p 外围联动转介流程2022/10/283.1 3.1 外围联动佣金制度外围联动佣金制度三大基本原则三大基本原则132外围代理公司联动，转介佣金与开发外围代理公司联动，转介佣金与开发商独立核算，现场代理佣金按正常结商独立核算，现场代理佣金按正常结算，内、外场无利益冲突；算，内、外场无利益冲突；佣金结算以客户成交佣金结算以客户成交后付款完毕或银行放后付款完毕或银行放款为准，在开发商规款为准，在开发商规定的放款日提交佣金定的放款日提交佣金结算计划；结算计划；佣金点数参照市场行情（竞争楼盘佣金点数参照市场行情（竞争楼盘佣金点数佣金点数+三级市场二手楼行情），三

8、级市场二手楼行情），综合考量项目本身情况，佣金点数综合考量项目本身情况，佣金点数足以激发三级市场联动热情；足以激发三级市场联动热情；2022/10/283.2 3.2 外围联动转介行为规范外围联动转介行为规范2345驻场人员设置驻场人员设置客户有效转介方式客户有效转介方式客户确认制度客户确认制度驻场人员行为规范驻场人员行为规范客户跟进行为规范客户跟进行为规范外围联动公司须在销售现场设立专门的驻场联动专员，负责各公司联动客外围联动公司须在销售现场设立专门的驻场联动专员，负责各公司联动客户信息确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进等相关联动工作；户信息确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进

9、等相关联动工作；客户来访需提前两小时进行预约，并做客户有效性鉴定及初次确认，来客户来访需提前两小时进行预约，并做客户有效性鉴定及初次确认，来访后做现场二次确认；访后做现场二次确认；客户的有效性鉴定、初次及二次确认必须由开发商指定专员操作完成；客户的有效性鉴定、初次及二次确认必须由开发商指定专员操作完成；驻场联动专员、转介业务员不得干预现场销售代表客户接待、谈判过程；驻场联动专员、转介业务员不得干预现场销售代表客户接待、谈判过程；须在现场销售代表与转介业务员沟通达成一致意见后，进行客户跟进与须在现场销售代表与转介业务员沟通达成一致意见后，进行客户跟进与后期维护；后期维护；12022/10/283

10、.3 3.3 外围联动转介流程外围联动转介流程客户来访预约客户来访预约客户初次确认客户初次确认客户来访接待客户来访接待客户二次确认客户二次确认客户跟进维护客户跟进维护客户成交确认客户成交确认2022/10/28案例分享案例分享1.1.推介范围推介范围 由甲方确认本合约项下物业的推介期限内所有可售单位。2 2推介有效性推介有效性 转介流程：转介流程：转介客户必须提前2小时以电话或传真的形式与销售现场进行预约，置业顾问填写推介客户预约表转交给 甲方销售现场负责人及财务人员进行审核，确定转介客户为有效转介后通知乙方转介人员可带客上门，在客户上门后 由财务人员及万科现场负责人进行签字确认。有效转介：有

11、效转介：如转介客户为万科兰乔花园现场明源系统未登记客户，则为有效转介；转介上门1个月后未成交，转介公司不提佣金。现场客户（包括前期各转介客户）现场销售人员1个月内没有跟踪（以明源登记为主），而转介带客上门即视为不撞 客，转介佣金照结，但驻场佣金不结。转介确认：转介确认：关于客户转介对接，开发商只认同与开发商指定的万科方对接人对接确认过的转介客户资料，所有与其他 非万科人士对接的转介客户一律不认。3.3.推介服务费推介服务费 1）甲方按如下方式支付乙方推介售出住宅单位之客户推介服务费及销售人员推介奖励：2009年3月1日2009年12月31日联动成交奖励成交总价成交总价1%1%的佣金的佣金。上述

12、联动成交奖励直接支付给乙方，乙方保证在 所结的佣金中拿出1 1万元的现金万元的现金奖励给到联动推介个人。2）在乙方推介之客户与甲方签署房地产买卖合同，并向甲方支付全部楼款或按揭放款后，乙方就相应单位之全 部推介销售工作即告完成，但仍需协助甲方敦促客户完成后续工作（包括办理银行按揭等手续）甲方按上述费用原则 向乙方支付推介服务费。万科兰乔花园转介服务合约万科兰乔花园转介服务合约2022/10/28四、解读联动公司四、解读联动公司p 外围联动公司自身情况解析p 合理配置各公司资源p 联动生命周期的控制2022/10/284.1 4.1 外围联动公司自身情况解析外围联动公司自身情况解析掌握公司的资源

13、分掌握公司的资源分布、数量及优势资布、数量及优势资源所在地源所在地深谙各司的佣金分深谙各司的佣金分配制度，规避公司配制度，规避公司政策风险政策风险对各司的联动模式对各司的联动模式了如指掌，寻求有了如指掌，寻求有效推动方式效推动方式知知彼彼世联世联中原中原佣金提成比例，现金奖分配方式等区域经理责任制、项目组联动方式等2022/10/284.2 4.2 合理配置各公司资源合理配置各公司资源客户客户分析分析豪客豪客/普客普客港客港客/大陆客大陆客投资客投资客/自住客自住客关内客关内客/关外客关外客步骤一：根据客户分析，制定客户需求计划步骤一：根据客户分析，制定客户需求计划配置配置公司公司资源资源步骤

14、二：根据各联动公司当前市场运作情况，合理配置各方资源步骤二：根据各联动公司当前市场运作情况，合理配置各方资源2022/10/284.3 4.3 联动生命周期的控制联动生命周期的控制转转介介速速度度阶段阶段宣传期宣传期衰退期衰退期启动期启动期 成熟期成熟期一、员工行为特点一、员工行为特点 行为近视；利益/结果导向；区域/分行经理旗帜导向；转转介介速速度度阶段阶段宣传期宣传期衰退期衰退期启动期启动期成熟期成熟期三、联动生命周期控制三、联动生命周期控制u 启动期契合营销节点；u 延长成熟期，减缓转介衰退期；u 预警方案，制造多个波峰；二、联动生命周期二、联动生命周期n 宣传期；n 启动期反应速度快；

15、n 成熟期短、平、快；n 衰退期悄无声息；图一：控制前联动生命周期图一：控制前联动生命周期图二：控制后联动生命周期图二：控制后联动生命周期2022/10/28案例分享案例分享三级市场基本资料统计三级市场基本资料统计世联世联中原中原世华世华中联中联美联美联港置港置南山南山6293022264福田福田43335403514宝安宝安014301204总数总数191382001328030宝安冠城世家新安街道前进路南侧冠城世家3栋1011号华侨城红树湾沙河东路东，深南大道南世纪村三期5栋106南山南海玫瑰园公园南路海韵嘉园第一街商铺中20号福田水榭花都香梅路水榭花都一、各三级市场分布一、各三级市场分布

16、二、各三级市场重点分行地址二、各三级市场重点分行地址总监总监区域经理区域经理部门部门部门主管部门主管电话电话传真传真手提电话手提电话王书权139228349*乔红雨135028589*泰和(1)李春虹769-2303 8688 769-2303 5699 135547733*泰和(2)胡志强139294298*营业部江少杰 138098856*商铺部姜奇夫138231638*商铺(3)杨益新8629 0555 8629 0321 137983418*商铺(4)邱军伟8236 5788 8236 5894 135901315*商铺(10)王萍138098807*三、各三级市场管理人员联系方式三、各三级市场管理人员联系方式2022/10/28五、统筹管理外围联动公司五、统筹管理外围联动公司p 构建多家公司联动组织结构p 建立多家公司联动日常管理制度p 外围公司联动目标管理p 外围联动公司转介营销管理p 组建信息管理系统p 外围公司联动绩效管理p 外围公司联动管理小贴士2022/10/28组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理开发商项目组开发商项