九九归一专业化推销流程--李忠刚.ppt

1、2九九归一推销流程为什么有人成功有人失败？人在山为仙人在山为仙人在谷为俗人在谷为俗人有两部分组成一部分叫：肉体一部分叫：精神当你的肉体战胜了你的精神时你就变成了一个凡人、庸人、失败之人当你的精神战胜了你的肉体时你就变成了一个成功人士 没有任何东西可以阻碍你只有你能够阻碍你自己请记住：请记住：你能，我也能！成功成功,需要的是什么需要的是什么？人人都知道的事人人都知道的事你能否坚持的做你能否坚持的做 不平凡的事，是由那些平凡的人，坚持不懈的平凡的做而做成不平凡的。成功的定式成功的定式目标目标成功成功财富财富价值价值行动方法行动方法理想理想意愿意愿观念观念0 0选择点选择点（钩钩图）钩钩图）目标目标

2、目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标人为什么失败的比成功的多人为什么失败的比成功的多98%98%九九归一销售流程九九归一销售流程2 2准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓9 9永续经营永续经营永续经营永续经营8 8促成签约促成签约促成签约促成签约6 6说明说明说明说明4 4接洽接洽接洽接洽3 3接洽前准备接洽前准备接洽前准备接洽前准备7 7异议处理异议处理异议处理异议处理1、目标与计划目标与计划5 5推推推推 销效销效销效销效 用用用用推销流程一为了有步骤地实现我们的目标。所以，计划从明确目标开始！所以，计划从明确目标开始！避避免免三三拍拍营营销销员员月初拍胸没问题月初

3、拍胸没问题月中拍头没关系月中拍头没关系月底拍臀没办法月底拍臀没办法经验证明：一个营销员若有明确的市场，其成功率是别人的三倍。计划你的工作计划你的工作工作你的计划工作你的计划一日之计在于昨晚一日之计在于昨晚一年之计在于年前一年之计在于年前今日今日品质品质在于三年之前在于三年之前主顾开拓主顾开拓推销流程二 缘故法缘故法 介绍法介绍法 陌生法陌生法准客户开拓的方法一、培养潜意识，一有机会就自动问这个人会不会成为客户；二、把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到证明他不是为止；三、为确保客户首先想到你，必须经常联络感情;四、把大部分时间花在有潜力的客户上，避免浪费时间。一个客户一个市场一个客户一个市场

4、接触前准备接触前准备推销流程三1 1、形象准备、形象准备2 2、工具准备、工具准备3 3、心理准备、心理准备4 4、行动准备行动准备认真做好四大准备：认真做好四大准备：1 1、形象准备：、形象准备：外在形象内在形象员工的形象代表着企业的形象；员工的行为反应着企业的文化；“形象决定内容”好的第一形象是成功的一半8一个女人可以不美丽 但一定要有气质、有品位、有魅力、有与众不同之处。一流的人才 展现一流风范一个男人可以不漂亮 但一定要有形、有气魄、有势气。2、工具的准备标准的展业包保单、宣传品、签单笔（一铅二碳）白纸、投保单、说明书、建议书、展业证、计算器、名片、条款书三、心理准备：三、心理准备：推

5、销员的十五颗心：爱心、专心、决心、耐心、信心、虚心、热心、善心、真心、诚心、关心、良心、平常心、上进心、感恩的心。拜访计划的拟定:拜访时间 拜访场所 拜访路线4、行动准备：电话约防:时间 地点 面谈4、行动准备：电话约访的目的、要点与原则电话约访的目的、要点与原则目的：争取面谈机会要点：微笑并随时记录原则：不要在电话里谈保险电话约访的要领电话约访的要领电话预约 言辞简洁v 坚定、连贯v 二择一法，提出会面要求 准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败准备充分 少受伤害百战百胜 永远成功接接 触触推销流程四推推销销中中的的常常见见模模式式推销自己推销公司推销商品促成促成推销自己推销公司推销商品促

6、成促成推销推销中的中的正确正确模式模式 如果用 95%的精力进行接近，那么就可以用 5%的精力即可促成；如果用 5%的精力进行接近，那么 100%促成不成功。握手是握手是无言推销的第一无言推销的第一步。步。三、接近的方法三、接近的方法1、用、用“心心”沟通沟通2、注意聆听、注意聆听3、善用赞美、善用赞美（1）赞美的要领）赞美的要领（2）赞美的方法）赞美的方法 赞美的要领赞美的要领1 1、舍弃无谓的自尊心。舍弃无谓的自尊心。2 2、赞美对方引以为傲之处。、赞美对方引以为傲之处。3 3、必须让客户觉得不是恭维话。、必须让客户觉得不是恭维话。4 4、不懂之处不妨趁机请教。、不懂之处不妨趁机请教。5

7、5、立刻找出可赞美的题材。、立刻找出可赞美的题材。赞美的方法赞美的方法1 1、具体的描述。具体的描述。2 2、别出心裁，与众不同。、别出心裁，与众不同。3 3、意想不到之处、意想不到之处。聆听的艺术聆听的艺术1、保持耐性。2、全神贯注。3、记录资料。4、谨记目的。二、接触的两大绝招二、接触的两大绝招接触时常犯的毛病 话太多 心太急 太实在 做事太直分析客户资料得出的结论：他或他的家人怎么样，需求是什么？最感兴趣的话题是什么？共同的语言是什么？真诚面对客户客户回报你真诚微笑面对人生人生回报你微笑千万别忘了你想知道什么？千万别忘了你想知道什么？1推销效用推销效用推销流程五 广州资生堂不卖化妆品资生

8、堂不卖化妆品卖的是卖的是美丽美丽武汉健民大药房不卖药武汉健民大药房不卖药卖的是卖的是健康健康你卖的是什么？你卖的是什么？卖的是爱心、责任、内心的祥和什么是推销效用：什么是推销效用：推销商品给客户带来的利益和好处推销商品给客户带来的利益和好处提醒客户可能出现的的问题提醒客户可能出现的的问题唤起客户潜在的需求唤起客户潜在的需求8营营 销销 名名 言言消费者不是购买钻头而是钻头所打的洞918 客户关心的不是你的商品本身，而是商品给他带来的利益，和价值，关心的是解决了他什么问题！谈保险先谈观念谈保险先谈观念观念观念 推销效用推销效用现代人的三大烦恼现代人的三大烦恼1 1、活得太久、活得太久 自己要钱用

9、自己要钱用2 2、走得太早、走得太早 家人要钱用家人要钱用3 3、中途波折、中途波折 大家要钱用大家要钱用引起立即注意引起立即注意A A 金金 钱钱 帮他省钱的好方法帮他创造现金的好方法帮他省钱的好方法帮他创造现金的好方法B B 为他着想为他着想 提供帮助您的方案提供帮助您的方案C C 新新 知知 识识 国外流行国外流行 引进国外先进的技术引进国外先进的技术D D 新新 构构 想想 现代人的观念现代人的观念五种感官五种感官1 1、视觉、视觉 60%60%2 2、听觉、听觉 20%20%3 3、触觉、触觉 15%15%4 4、嗅觉、嗅觉 3%3%5 5、味觉、味觉 2%2%要传递什么讯息要传递什

10、么讯息（1 1）保障观念）保障观念 如果您乘坐的这架航班突然发生意外，还有5分钟飞机就要坠毁，您会想到些什么呢？泰 坦 尼 克世界上永不沉没的巨轮唯一一次航行便成为了历史要传递什么讯息要传递什么讯息（2 2）爱心与责任感）爱心与责任感妈妈不在了，谁来照顾我?如果您有一台能够复印钞票的彩色复印机彩色复印机您会为它投保吗？您知道吗，您就是那台能够复印钞票的彩色复印机！要传递什么讯息要传递什么讯息（3 3）善加利用故事或第三者）善加利用故事或第三者 您是在下雨前准备好雨伞呢，还是下雨之后再去找伞呢？您是在房子着火之后再找灭火器呢，还是在此之前提前准备好呢?大多数人都会为爱车投保 因为它价值昂贵没有人

11、会为这把椅子投保 因为它价值低廉只有便宜的东西才不需要保险要传递什么讯息要传递什么讯息（4 4）用图形加深客户的印象）用图形加深客户的印象大部分人向自己买一切都无法预料每天过着提心吊胆的日子只有极少部分人 向保险公司投保 生 活 有 保 障要传递什么讯息要传递什么讯息（5 5）用数字强化客户的观念）用数字强化客户的观念人是由人是由个细胞构成的，只要其中一个细胞出个细胞构成的，只要其中一个细胞出现异常，就有可能导致现异常，就有可能导致癌症癌症。你的说明若以你的说明若以准保户的利益准保户的利益为为焦点，必能引起他的认同而带来焦点，必能引起他的认同而带来业绩。业绩。不是你有多少不是你有多少不是你有多

12、少不是你有多少而是他有多少而是他有多少而是他有多少而是他有多少推销效用推销效用 足球场上的角球足球场上的角球说 明推销流程六1 1、让客户认同你讲解的商品、让客户认同你讲解的商品2 2、确认客户需求、确认客户需求3 3、引起客户的购买需求、引起客户的购买需求说明的目的：接触 发现购买点说明 建立购买点 确认购买点采用哪些方法说明呢？1、口谈 2、笔算 3、建议书说明 4、讲故事 5、举例说明牢记：在说服别人之前先说服自己！牢记：在说服别人之前先说服自己！促促 成成推销流程七恋爱的故事恋爱的故事促成时机促成时机:在任何一个阶段都可能出现，在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会把握。要从实践中体

13、会把握。1 1）、客户行为、态度有所改变时：）、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时格外聚精会神听你说明格外聚精会神听你说明2 2）、客户主动提出问题时：）、客户主动提出问题时：问起别人情形问起别人情形如何交费、办手续？如何交费、办手续？你们的服务如何？你们的服务如何？与您讨价还价与您讨价还价3 3）、促成的方法）、促成的方法1 1、激将法

14、、激将法2 2、默认法（推定承诺法）、默认法（推定承诺法）3 3、二择一法、二择一法4 4、责任法、责任法5 5、利益说明法、利益说明法适时取出投保单适时取出投保单请客户签字请客户签字签发收据签发收据收取费用收取费用）、有效的促成动作：）、有效的促成动作：）、促成时的注意事项）、促成时的注意事项1 1、坐的位置、坐的位置2 2、事先准备好合同、收据、事先准备好合同、收据3 3、让客户有参与感、让客户有参与感4 4、注意仪表谈吐、注意仪表谈吐5 5、签约过程中不要自制问题、签约过程中不要自制问题6 6、语气亲切，态度坚决、语气亲切，态度坚决要有百分之百的热情，无论要有百分之百的热情，无论结果如何

15、，有一颗平常心，要多次结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。的促成不段的尝试，提出要求。）、促成的关键：）、促成的关键：给客户安心感；给客户安心感；向客户道贺；向客户道贺；表明日后将再访；表明日后将再访；始终如一完美如初；始终如一完美如初；寻求推荐；寻求推荐；礼貌退出；礼貌退出；始终给客户一个安全的感觉始终给客户一个安全的感觉留下专业的形象。留下专业的形象。签签约约后后的的态态度度和和工工作作客户买得不仅仅是一种产品。客户买得不仅仅是一种产品。能让他当时打开荷包的是一种当时能让他当时打开荷包的是一种当时良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！

16、客户对你的感觉好了，一切就都好了。客户对你的感觉好了，一切就都好了。理性可开启思想理性可开启思想感性可打开荷包感性可打开荷包不要过多依靠技巧而应以提升不要过多依靠技巧而应以提升整体销售能力，为客户提供最好的整体销售能力，为客户提供最好的服务为根本服务为根本.促成促成=多次拒绝多次拒绝+最后一次努力最后一次努力拒绝处理拒绝处理推销流程八拒绝会产生在推销中的任何一个环节为什么会产生拒绝为什么会产生拒绝?人性中对新生事物的本能反映人性中对新生事物的本能反映!必须消费（产生了依赖性）日常消费（自然购买和使用）尝试消费(购买之前怀疑、购买之后找感觉)引导消费(营销人员和他人的影响)消费的过程-拒绝消费(有N多个理由拒绝消费)所以说一件新生事物产生的时候，拒所以说一件新生事物产生的时候，拒绝是正常的！绝是正常的！我们的定位是什么？我们是代理人我们挣的是中介费！我们的义务是告诉客户他的需求我们的责任是替客户着想我们是帮助他们安排幸福的未来而不是要求他或替他安排未来！我们要以一颗平常心来对待客户的拒绝！客户拒绝的原因客户拒绝的原因5不信任不需要不适合不急其它原因20%10%10%5%55%拒绝处理的基