主力店招商策略和谈判技巧.ppt

1、主力店的谈判技巧主力店的谈判技巧与招商策略与招商策略1目录主力店之概念解读主力店之概念解读1主力店之招商策略主力店之招商策略2主力店之谈判技巧主力店之谈判技巧3主力店之案例分析主力店之案例分析42一、主力店的定义一、主力店的定义主力店的定义是从美国引进来的，是指在项目中能主动吸引人流，对其他品牌有号召力的店。所谓“主力店”，可以为商业项目带来大量人流的店铺，其特点表现为：规模大、知名度高。它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的意义，对整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。主力店的含义包括两部分：一是面积大，能带来大量人流，面积在5千至2万平方米；一是拥有众多忠实客群的知名品牌。3二、主

2、力店的价值二、主力店的价值购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。4在招商过程中，最重要的因素就是确定主力店。巨大品牌效应减少招商成本缩短招商时间

3、项目5主力店招商在商业项目招商中的作用。6三、主力店的标准三、主力店的标准主力店的标准主力店的标准主力店的标准主力店的标准拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量；在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力；具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。7四、常见主力店简介四、常见主力店简介超市百货8餐饮美食9服饰皮具10休闲娱乐11目录主力店之概念解读主力店之概念解读1主力店之招

4、商策略主力店之招商策略2主力店之谈判技巧主力店之谈判技巧3主力店之案例分析主力店之案例分析4目录主力店之概念解读主力店之概念解读112一、主力店招商为什么总是失败一、主力店招商为什么总是失败?缺乏目标客户源未未进行行项目目定位定位项目未能准确定位项目未能及时招商租金及其年递增率制定不合理不了解商业运作方式131未进行项目定位未进行项目定位开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。142未能准确定位未能准确定位开发商对项目所在

5、区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。153项目未能及时招商项目未能及时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。164缺乏目标客户源缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺

6、乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。175租金及其年递增率制定不合理租金及其年递增率制定不合理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。186不了解商业运作方式不了解商业运作方式开发商与零售商

7、或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。19二、主力店的招商步骤二、主力店的招商步骤签约签约谈判谈判基础工作信息发布初步接触意向谈判主攻品牌意向谈判签定意向签定合约开业筹备主力店开业20第一阶段：基础工作第一阶段：基础工作工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全

8、面展开，做好主力店招商的一切准备工作。第二阶段：信息发布第二阶段：信息发布工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。21第三阶段：初步接触第三阶段：初步接触工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。第四阶段：意向谈判第四阶段：意向谈判工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。22第五阶段：主攻品牌意向谈判第五阶段：主攻品牌意向谈判工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作

9、条件、基本需求。第六阶段：签定意向第六阶段：签定意向工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。23第七阶段：签约谈判第七阶段：签约谈判工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。第八阶段：签订合约第八阶段：签订合约工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。24第九阶段：开业筹备阶段第九阶段：开业筹备阶段工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段：主力店开业第十阶段：主力店开业25三、主力店的招商方法三、主力店的招商方法招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用

10、一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。下面重点介绍四种方法：稳步推进稳步推进、直接面谈直接面谈、冠名推冠名推广广、以退为进以退为进。26方法方法1：稳步推进：稳步推进按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。方法方法2：直接面谈：直接面谈通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。27方法方法3：冠名推广：冠名推广主力店的引进对整个购物

11、中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取这种应急办法-通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作。方法方法4：以退为进：以退为进开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。28四四、主力店招商成功的四大关键因素主力店招商成功的四大关键因素按拟定定按拟定定位初步确位初步确定主力店定主力店条件条件掌握正确的招商程序召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪step1step2step3step429掌握正确的招

12、商程序商圈分析市场定位业态定位主力店业态确认规划设计建造按拟定定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪市场定位建造30掌握正确的招商程序按拟定定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。31掌握正确的招商程序按拟定定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合

13、作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。32召开主力店招商恳谈会掌握正确的招商程序按拟定定位初步确定主力店条件对目标客户专人追踪视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。33五、招商团队建设及分工五、招商团队建设及分工购物中心的主力店招商工作不同于一般品

14、牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作：341、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。353、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机

15、构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。36六、主力店的招商条件六、主力店的招商条件招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。37谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：第一：固定

16、租金第二：基本租金+超额销售提成第三：基本租金+递增租金第四：低基本租金+高递增租金以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。38常见商户选址要求常见商户选址要求3、电器卖场4、普通餐厅、连锁快餐厅5、酒吧、茶餐厅等6、一般精品店、服饰、运动品牌专卖店AddYourTextinhere1、经济型酒店商业店面选址商业店面选址要求目录要求目录2、超市2、超市7、火锅店8、咖啡店9.面馆39近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。合部。区位区位要求要求1、经济型酒店选址要求、经济型酒店选址要求近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。合部。区位区位要求要求独栋，周边