业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧).ppt

1、张国坤张国坤l l观念观念-心态篇心态篇l l铺货中的铺货中的“三板斧三板斧”l l销售八步骤销售八步骤l l业务铺货九技巧业务铺货九技巧l l几个故事的启示几个故事的启示学习提纲学习提纲业务人员应有的观念和心态观念是命运的模具观念是命运的模具 观念观念-行为行为-习惯习惯-性格性格-命运命运一个立志于营销人应具有的观念l经营的观念。经营的观念。l管理的观念管理的观念l学习的观念学习的观念l事业的观念事业的观念l竞争的观念竞争的观念从业务员到主管要转变的观念l畏惧管理的观念畏惧管理的观念l个人英雄的观念个人英雄的观念l无所作为的观念无所作为的观念l临时人员的观念临时人员的观念业务人员应有的基本

2、理念l人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。l人人都期待被关怀，被帮助。人人都期待被关怀，被帮助。l人是因为先相信能做到所以他才做到。人是因为先相信能做到所以他才做到。l压力是工作的维他压力是工作的维他命。命。l每天有目标，不达目标不罢休！每天有目标，不达目标不罢休！营销人员的价营销人员的价值值个人人生的个人人生的价值是包括两方面：价值是包括两方面：l 团队对个人的尊重与满足。团队对个人的尊重与满足。l 个人对团队的责任与贡献。个人对团队的责任与贡献。只有在团队中个人才能获得全面只有在团队中个人才能获得全面发展发展。每个人的。每个人的价值是在团队中实现

3、的。价值是在团队中实现的。请我们思考请我们思考-l我们该为团队做什么？l我们能为团队做什么？l我们为团队做了什么？一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对团队贡献越大，他的价值也越大。业务人员的理业务人员的理念念精华：精华：如果人对了，那么世界就对了。如果人对了，那么世界就对了。业务人员的业务人员的“三有三有”：有定位才有地位有定位才有地位 有思路才有出路有思路才有出路 有资本才有资格有资本才有资格对于我们的客户我们应该扮演的角色对于我们的客户我们应该扮演的角色l朋友朋友l医生医生l服务员服务员朋友是什么 朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。朋友是棉被，他不会

4、发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你严寒。他就回报你严寒。记住：记住：要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！医生的职责医生的职责 通过通过“望、闻、问、切望、闻、问、切”发现问题然后通过适当的发现问题然后通过适当的药物将问题解决。药物将问题解决。服务员的工作标准服务员的工作标准客户定律：定律一：客户永远是对的；定律二：如果认为客户不对，请参照第一条。要学会更好的服务，用服务去征得客户。业务人员应该有的心态：业务人员应该有的心态：l1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。、有信心、有

5、决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。l2、吃苦耐劳，乐此不疲。、吃苦耐劳，乐此不疲。l3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。l4、学会赞美客户，找出他们的优点。、学会赞美客户，找出他们的优点。l5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。l6、钉子户都是纸老虎。、钉子户都是纸老虎。l7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！以新开发终端网点为例！以新开发终端网点为例！“三板斧三板斧”的背景一：的背景

6、一：1、善抓问题实质、善抓问题实质-我们在日常铺货过程当中最常遇我们在日常铺货过程当中最常遇到的问题：到的问题：客户认为经营这个产品不挣钱！客户害怕卖这个产品有风险！客户害怕这个产品不好卖！估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。2、明白一个观念：、明白一个观念：当一个商店说当一个商店说“不不”，真的意味着，真的意味着“不行不行”吗？吗？不是不是“不行不行”，而是，而是“没有看到利益没有看到利益没有看到利益没有看到利益”；没有一个商店会把没有一个商店会把“赚钱赚钱”的产品拒之门外！的产品拒之门外！如果你能让商店卖我们的产品如果你能让商店卖我们的产品有钱可

7、赚有钱可赚。为什么商店说为什么商店说“不不”？说说“不不”不是商店的问题，也不不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？“三板斧三板斧”的背景二：的背景二：1、让客户能够进货的两个观念：让客户能够进货的两个观念：完成客户的心愿，拿走客户的担忧！完成客户的心愿，拿走客户的担忧！买卖不成话不到！买卖不成话不到！2、作为我们业务人员，一定要善于把握把控客作为我们业务人员，一定要善于把握把控客 户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！3、熟练使用、熟练使用“三板斧三板斧”，能够让你

8、的工作事半功，能够让你的工作事半功倍。倍。4、切记和终端店的有效沟通时间只有、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。分钟。第一板斧：第一板斧：算利润。（这是终端客户最关心的算利润。（这是终端客户最关心的 问题，也是最能吸引客户关注的话题！）问题，也是最能吸引客户关注的话题！）寒暄问好后，手提样品。寒暄问好后，手提样品。“老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相当于卖一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润件牛奶的利润”。“给您算笔帐：我们同福碗粥给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，元开票，10件赠件赠1件。折下

9、件。折下来的价格是来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是元，我们产品的终端零售价格是45元。这样元。这样算下来每件就有算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈列，还可以送您一件价值列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润元的早餐粥，单件利润11.5元。元。这支产品的利润丰厚吧！这支产品的利润丰厚吧！第二板斧：第二板斧：0风险。（解决终端客户最大的顾虑风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。），让其轻装上阵。）老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心-这就是您这就是您 经营同福碗

10、粥是经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：风险的，在此我给您承诺如下：1、四、四-五五个月无条件换货承诺；个月无条件换货承诺；2、定期拜访（定期拜访（5-7天）服务承诺；天）服务承诺；3、质量问题无条件退货承诺；、质量问题无条件退货承诺；一定让您一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！提供最优质的服务！备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡售后服务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！随

11、时有问题，即拨打，来，我给您贴到显眼的位置！随时有问题，即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。第三板斧：第三板斧：产品有卖点，销售没问题！（解决客户产品有卖点，销售没问题！（解决客户 认为难卖的问题。）认为难卖的问题。）老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题：老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题：1、卖相好，送礼首选产品、卖相好，送礼首选产品 有面子；有面子；2、碗粥新品项，送礼很时尚；、碗粥新品项，送礼很时尚；3、“同福同福”央

12、视二、三台广告投入；央视二、三台广告投入；4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。最后再给您个绝招：最后再给您个绝招：把我们的产品集中摆在这个位置把我们的产品集中摆在这个位置 陈列陈列 出来，一个月能卖出来，一个月能卖 20-30件。件。老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。（促成是动作）（促成是动作）拜访的基本步骤l一、拜访前的准备一、拜访前的准备l二、进店前的准备二、进店前的准备l三、开场白三、开场

13、白l四、四、终端终端产品生动化产品生动化l五、五、检查检查库存库存l六、六、进行销售拜访进行销售拜访l七、订货七、订货l八、八、向客户致谢并告之下次拜访时间向客户致谢并告之下次拜访时间一、拜访前的准备（1）您认为销售拜访前应该准备什么？（探讨）1、战略上战略上（计划在脑海中）（计划在脑海中）区域内客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。一、拜访前的准备（2）l检检查查个个人人的的仪仪表表。销销售售人人员员在在客客户户面面前前展展现现出出整整齐齐划划一一的的外外在在形形象象，良良好好的的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。精神状

14、态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。l检检查查客客户户资资料料。公公司司采采用用的的是是线线路路“预预售售制制”销销售售模模式式，所所以以销销售售代代表表每每天天都都要要按按照照固固定定的的线线路路走走访访客客户户。这这样样在在拜拜访访客客户户之之前前就就需需要要检检查查并并携携带带今今天天所所要要访访问问客客户户的的资资料料，这这些些资资料料主主要要包包括括：当当天天线线路路的的客客户户卡卡、线线路路拜拜访访表表、装送单（订单）、业绩报告等装送单（订单）、业绩报告等.l准准备备产产品品生生动动化化材材料料。主主要要包包括括商商标标（品品牌牌贴贴纸纸）、海海报报、价价格格牌牌、促促销销牌牌

15、、设设备备贴贴纸纸，以以及及POP广广告告。销销售售代代表表在在小小店店内内充充分分合合理理地地利利用用这这些些生生动动化化材材料料，可可以以正正确确地地向向消消费费者者传传递递产产品品信信息息，有有效效地地刺刺激激消消费费者者的的购购买买欲欲望望，从从而建立而建立品牌品牌的良好形象的良好形象。l(讨论：品牌在消费者者心目中成长的几个阶段是？）l准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。2.战术上（作业、行动中、自我管理）战术上（作业、行动中、自我管理）二、进店前准备二、进店前准备 （1）l及时更外观破损、肮脏的海及时更

16、外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于不良的广告用品，会有损于产品及产品及品牌品牌的形象。重新在的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、小店外部张贴崭新的海报、品牌品牌贴可以更好在消费者面贴可以更好在消费者面前树立前树立品牌品牌的良好形象。的良好形象。二、进店前准备二、进店前准备 （2）l检查广宣的张贴是否显眼，不要被其他检查广宣的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的的P0P大战是异常激烈的，各种样式、大战是异常激烈的，各种样式、形状的形状的P0P可谓是可谓是“你方唱罢我登台你方唱罢我登台”。作为的销售代表，就要在小店选择最佳作为的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使我们的广的位置，视线最好的角度以使我们的广宣物料宣物料最新喷绘（效果好最新喷绘（效果好 成本高），成本高），达到最佳的市场显现效果。达到最佳的市场显现效果。l经常是很多终端的海报厚度惊人！三、开场白（1）