《电话营销》超速电话营销.ppt

1、总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 www.chinaCEO总裁网总裁网-个人网络学院个人网络学院个人网络学院下设个人网络学院下设1313个网络学院：个网络学院：总裁网络学院总裁网络学院 总裁教练网络学院总裁教练网络学院 财务管理网络学院财务管理网络学院人力资源网络学院人力资源网络学院 培训师网络学院培训师网络学院 客户服务网络学院客户服务网络学院生产管理网络学院生产管理网络学院品质管理网络学院品质管理网络学院 大学生就业网络学院大学生就业网络学院市场营销网络学院市场营销网络学院 销售管理网络学院销售管理网络学院 物流管理网络学院物流管理网络学院采购管理网络学院

2、采购管理网络学院进入学习进入学习http:/http:/总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 www.chinaCEO21世纪超速电话营销世纪超速电话营销总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 在我们开始之前，先做一个选择题在我们开始之前，先做一个选择题你认为企业为什么选择电话营销这种销售模式？你认为企业为什么选择电话营销这种销售模式？oo1 1、可以帮助企业获取更多的利润。可以帮助企业获取更多的利润。oo2 2、可以帮助企业降低销售成本，提高销售效率。可以帮助企业降低销售成本，提高销售效率。oo3 3、可以帮助企业在最短的时间内有效接

3、触到最大范围的目标客户。可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户。oo4 4、可以帮助企业更有效地利用资源。可以帮助企业更有效地利用资源。oo5 5、可以帮助企业扩大品牌影响力。可以帮助企业扩大品牌影响力。oo6 6、可以与客户建立长期的信任关系。可以与客户建立长期的信任关系。oo7 7、可以更清楚直接地把握客户的需求。可以更清楚直接地把握客户的需求。如果让我们用一条理由来说明的话，我们惟一可以选择的就是：如果让我们用一条理由来说明的话，我们惟一可以选择的就是：电话营销可以帮助企业获取更多的利润。电话营销可以帮助企业获取更多的利润。总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更

4、多管理资料 请登陆 什么是电话营销什么是电话营销oo电话电话行行销销(TelephoneMarketing)(TelephoneMarketing)，系企业的总体系企业的总体行销策略及执行方案，行销策略及执行方案，乃企业经由电话网络，乃企业经由电话网络，配合配合直接直接直接直接行行销销手法，由手法，由电话电话行行销销人人员员以以纯纯熟熟电话电话技巧佐以高效率双向沟通方法，直接与技巧佐以高效率双向沟通方法，直接与目目标顾标顾客接触，沟通及促客接触，沟通及促销销，使，使顾顾客客产产生：生：oo1.1.购买购买行行为为。oo2.2.消除消除对对企企业业抱怨或不抱怨或不满满。oo3.3.满满意于企意于

5、企业业之售后服之售后服务务。oo4.4.提升企提升企业业形象。形象。总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话行销发展趋势：电话行销发展趋势：电话行销被广泛采用，美国引进电话行销企业家数1994199419951995199619961997199719981998199919992 2万家万家7 7万家万家1313万家万家1818万家万家2020万家万家2525万万家家总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话行销在行销力量组合比重日增。依美国商电话行销在行销力量组合比重日增。依美国商业协会所作之（行销力重要因素排行）显示：业协会所

6、作之（行销力重要因素排行）显示：行销力量因素行销力量因素行销力量因素行销力量因素19801980 1985198519901990 19951995具知识水准业务人具知识水准业务人具知识水准业务人具知识水准业务人员员员员1 13 35 58 8 商品送达速度商品送达速度商品送达速度商品送达速度2 21 11 12 2 商品价格商品价格商品价格商品价格3 32 23 34 4完善电话行销完善电话行销完善电话行销完善电话行销2 21 1 产品线完整性产品线完整性产品线完整性产品线完整性3 3总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 oo电讯技术突飞猛进，近年来通讯技术及设

7、备开发迅猛发展。oo计算机连线作业，形成智能电话行销系统，促使企业经营更加合理化，以及通讯事业同业竞争激烈，促使电话行销效率大为提高，电话行销成本大幅度降低。总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话行销在中国发展趋势：电话行销在中国发展趋势：oo中中国国电电话话行行销销环环境境日日益益成成熟熟，不不久久将将来来，企企业业导导入入电电话话行行销将更加普遍。因为：销将更加普遍。因为：企企业业借借有有效效的的电电话话行行销销策策略略执执行行，以以减减低低日日益益高高涨涨人人员员行销的成本，提高效率和业绩，增加企业利润和竞争力；行销的成本，提高效率和业绩，增加企业利润和

8、竞争力；电电话话网网络络现现代代化化：近近年年来来电电信信当当局局积积极极进进行行电电话话网网络络现现代代化化颇颇具具成成果果，电电话话装装置置时时效效提提高高，装装置置成成本本减减低低，电电话服务多样化，如受话者付费的设立，传真机广泛使用等。话服务多样化，如受话者付费的设立，传真机广泛使用等。随着中国加入随着中国加入WTOWTO，电话行销的理念和策略将逐步从欧美、电话行销的理念和策略将逐步从欧美、港台传入，加之国内有识之士大力推动港台传入，加之国内有识之士大力推动 ，势必将成为未来势必将成为未来商业发展趋势的一种焦点需求。商业发展趋势的一种焦点需求。总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训

9、专家更多管理资料 请登陆 电话营销与电话销售的区别？电话营销与电话销售的区别？oo广义上来讲电话营销包含了电话销售，电话销售仅广义上来讲电话营销包含了电话销售，电话销售仅仅是广义上的电话营销中的一个职能。仅是广义上的电话营销中的一个职能。oo广义的电话营销主要包括以下广义的电话营销主要包括以下1010个职能：个职能：oo1 1、建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能。、建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能。oo2 2、获取各种信息：有价值的信息在现在商业环境、获取各种信息：有价值的信息在现在商业环境下变得越来越重要。下变得越来越重要。oo 4 4、组织研讨会和会议。、组织研讨会和会议。6

10、 6、电话销售、电话销售 oo3 3、寻找销售线索。、寻找销售线索。7 7、交叉销售、交叉销售 oo 5 5 5 5、信件直邮、信件直邮 8 8、扩大销售、扩大销售 9 9、建立客户关系、建立客户关系1010、客户服务、客户服务 总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 企业在销售和销售管理中面临的主要问题：企业在销售和销售管理中面临的主要问题：oo没没有有自自己己的的客客户户数数据据库库，增增大大了了风风险险，也也不不利于客户需求进行分析。利于客户需求进行分析。oo 各各种种资资源源没没有有进进行行有有效效整整合合，包包括括销销售售资资源源和客户资源。和客户资源。o

11、o销售效率低，机会成本大。销售效率低，机会成本大。oo销销售售培培训训不不被被重重视视，销销售售人人员员整整体体水水平平有有待待提高。提高。oo成成熟熟的的销销售售人人员员并并不不太太好好找找，即即使使找找到到，成成本比较高。本比较高。oo销售人员较高的流动率，不利于业务和客户销售人员较高的流动率，不利于业务和客户关系的稳定。关系的稳定。总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的六个关键成功因素电话营销的六个关键成功因素 oo一、准确定义目标客户一、准确定义目标客户oo二、准确的营销数据库二、准确的营销数据库oo三、良好的系统支持三、良好的系统支持电话系统、

12、客户关系管理系统电话系统、客户关系管理系统oo四、各种媒介的支持：四、各种媒介的支持：广广告告、信信件件直直邮邮等等都都属属于于市市场场活活动动。市市场场活活动动的的价价值值在在于于，创创造有明确需求的客户，或吸引有明确需求的客户。造有明确需求的客户，或吸引有明确需求的客户。oo五、明确的，多方参与的电话销售流程五、明确的，多方参与的电话销售流程oo六、高效专业的电话销售队伍六、高效专业的电话销售队伍一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系：一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系：销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。总裁网总裁网-企

13、业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销前的准备电话营销前的准备总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的电话营销的11条信念条信念(1)oo你所接听或拨出的电话都是最重要的oo你所接听或拨出的每通电话的对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人oo我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音顾客永远不会给我们第二次机会.oo电话是全世界最快的交通工具.oo我打电话可以达成我想要的结果.总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的电话营销的11条信念条信念(2)oo我下一通电话比上一通电话都有进步.oo因

14、我帮助他人成长,所以我打电话给他.oo我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人,才能感动别人.oo我会成为电话营销的高手.oo没有一个人会拒绝我的电话,所谓的拒绝只是等于他不够了解,角度不是最好.oo电话是我的终身朋友,我爱电话.总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的礼仪电话营销的礼仪(1)oo随时保持笑容随时保持笑容.oo仔细确认电话号码仔细确认电话号码.oo姿势正确声音就明确姿势正确声音就明确.oo音调稍微提高音调稍微提高.oo利用寒暄来润喉利用寒暄来润喉.oo适当及时拿出话筒适当及时拿出话筒.oo迟接电话表示歉意迟接电话表示歉意.oo先报公司名称

15、先报公司名称.总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的礼仪电话营销的礼仪(2)oo避免对方久等避免对方久等.oo有访客要尽量快挂电话有访客要尽量快挂电话.oo拿起话筒不要马上说话拿起话筒不要马上说话.oo手持话筒时不要和同事说话手持话筒时不要和同事说话.oo不要影响别人打电话不要影响别人打电话.oo不可让电话响太久不可让电话响太久.oo避免简称对方公司的名称避免简称对方公司的名称.oo不要随时告知同事的去处不要随时告知同事的去处.总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的礼仪电话营销的礼仪(3)oo晚上打电话应先征求对方

16、的同意晚上打电话应先征求对方的同意.oo打私人电话应在铃声响打私人电话应在铃声响1010声后才挂声后才挂.oo必要时请对方重复必要时请对方重复.oo对方无法了解时应换一种说话对方无法了解时应换一种说话.oo告知日期是一并告诉星期告知日期是一并告诉星期.oo重要数字时要使用不同说法重要数字时要使用不同说法.oo再熟悉的客户也要说出全名再熟悉的客户也要说出全名.oo约定时间约定时间要守时要守时.总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的礼仪电话营销的礼仪(4)oo不管约定的事是否完成不管约定的事是否完成,都应与对方联络都应与对方联络.oo外出地点和联络电话应告知同事外出地点和联络电话应告知同事.oo约人见面要选择有电话的地点约人见面要选择有电话的地点oo公司电话出错应先向上司报告公司电话出错应先向上司报告.oo避免在公司打私人电话避免在公司打私人电话.oo私人电话必须加上敬称私人电话必须加上敬称.oo让对方先挂电话让对方先挂电话.oo结束轻放话筒结束轻放话筒.总裁网总裁网-企业网络培训专家企业网络培训专家更多管理资料 请登陆 电话营销的物品准备电话营销的