世纪-成本与谈判(学员版).ppt

1、含德赤子含德赤子1降低采购成本及供应商谈判技巧降低采购成本及供应商谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？

2、第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？2采购管理的采购管理的KPI指标有哪些？指标有哪些？1确保并不断提高质量确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率：订单质量完成率质量合格单数质量合格单数/总到达单数总到达单数产品的性能与产品质量产品的性能与产品质量2成本不断降低成本不断降低KPI：采购成本控制率：采购成本控制率（采购预算（采购预算-实际采购额）实际采购额）/采购预算采购预算3避免断避免断“料料“KPI：订单数量完成率：订单数量完成率按时到达的单数按时到达的单数/总到达单数总到达单数4降低库存成本降低库存成本KPI：库存周转率出库金额：库存周转率出库金额/平

3、均库存金额平均库存金额5按时并缩短供应期按时并缩短供应期KPI：订单响应时间订单响应时间6获取利润获取利润KPI：投资回报率：投资回报率ROI利润利润/资本资本KPI（Key Performance Indication）即：）即：关键业绩指标关键业绩指标3采购管理的目标顺序应该如何？采购管理的目标顺序应该如何？公司对采购要求公司对采购要求生产性采购生产性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量成本不断降低成本不断降低避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润4采购成本的学习曲线采购成本的学习曲线第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高成本低1、

4、_2、_3、_真实性价比5沃尔码采购与宝洁采购有何区别？沃尔码采购与宝洁采购有何区别？1原材料性原材料性（MRP性采购）性采购）2运作性采购运作性采购1.MRO（Maintenance,Repair,Maintenance,Repair,OperatingOperating）。）。2.2.设备性采购设备性采购3.3.HRHR性采购性采购4.4.营销性采购营销性采购5.5.行政、后勤性采购行政、后勤性采购3项目性采购项目性采购4商贸性采购商贸性采购1.定购型定购型2.自销型自销型6各种采购管理的目标差异各种采购管理的目标差异公司对采购要求公司对采购要求生产性采购生产性采购商贸性商贸性采购采购项目

5、性采购项目性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量获取利润获取利润质量质量成本不断降低成本不断降低提高质量提高质量避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润7为什么采购成本越来越敏感？为什么采购成本越来越敏感？改进前改进前改进后改进后绝对绝对增长率增长率直接原料直接原料53%53%采购成本采购成本降低降低5%5%50.35%2.65%直接人工直接人工12%12%12%12%制造费用制造费用11%11%11%11%管理费用管理费用16%16%16%16%利润收入利润收入8%8%合计合计100%100%100%100%8采购成本管理的方法有哪些？采购成本管理

6、的方法有哪些？1准确编制并跟进采购成本预算准确编制并跟进采购成本预算2规范并严格执行规范并严格执行采购制度采购制度3恰当地确定采购规格和要求恰当地确定采购规格和要求4通过招投标进行有效的通过招投标进行有效的“砍价砍价”5通过采购谈判进行有效的通过采购谈判进行有效的“砍价砍价”6降低采购物品的库存成本降低采购物品的库存成本7降低采购订单成本降低采购订单成本8通过期货（套期保值）通过期货（套期保值）来规避涨价来规避涨价9套期保值 1 1现现货货商商为为回回避避现现货货市市场场的的价价格格风风险险而而在在期期货货市市场上做与场上做与现货市场反向操作的行为现货市场反向操作的行为。2 2录入录入套期保值

7、套期保值 在期货市场上先买后卖的套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值3 3卖出卖出套期保值套期保值 在期货市场上先卖后买的套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值10现货市场现货市场期货市场期货市场5 5月份月份1700017000元元/吨吨买买1710017100元元/吨吨9 9月份月份买买1710017100元元/吨吨卖卖1720017200元元/吨吨结果100100元元/吨吨100100元元/吨吨买入套期保值买入套期保值 5 5月份时，某铜加工厂已确定月份时，某铜加工厂已确定9 9月份需要月份需要5050吨铜作原材料，吨铜作原材料，目前（目前（5 5月份）铜现货价格月份）铜现货价格170

8、0017000元元/吨，吨，公公司司担担心心9 9月月份份时时价价格格上上涨涨，故故现现在在买买进进9 9月月份份交交割割的的期期货货铜铜5050吨。每吨价格为吨。每吨价格为1710017100元元/吨。吨。到到了了9 9月月份份，买买进进现现货货（价价格格涨涨到到1710017100元元/吨吨），卖卖出出期期货（价格也涨到了货（价格也涨到了1720017200元元/吨）吨）11卖出套期保值卖出套期保值春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米收割时收购玉米10000吨的合同，价格为吨的合同，价格为1080元元/吨（春耕时的市场价格）吨（春耕时的

9、市场价格）该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元吨的价格卖出元吨的价格卖出1000手合约进行套期保手合约进行套期保值。值。到收割时，玉米市场价格果然下跌到到收割时，玉米市场价格果然下跌到950元元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其客户。客户。同时，期货价格也同样下跌至同时，期货价格也同样下跌至950元吨，元吨，该企业就以此价格买回该企业就以此价格买回1000手期货合，来手期货合，来对冲平仓。对冲平仓。12卖出套期保值卖出套期保值案例案例现货市场现

10、货市场期货市场期货市场春耕春耕买买10801080元元/吨吨卖卖10801080元元/吨吨收获收获卖卖950950元元/吨吨买买950950元元/吨吨结果结果130130元元/吨吨130130元元/吨吨13老板为什么要力推采购制度？老板为什么要力推采购制度？1减少灰色交易减少灰色交易灰色交易与运作成本的权衡灰色交易与运作成本的权衡2降低降低“机会成本机会成本”“把一定资源投入某一方法（用途）后所放弃的用把一定资源投入某一方法（用途）后所放弃的用其他方法（用途）其他方法（用途）所能获得的更大利润所能获得的更大利润”。14如何做好采购如何做好采购供应商供应商的的管理管理？1.优化采购优化采购运作流

11、程运作流程2.做好供应商的做好供应商的分类管理分类管理3.做好做好供应市场调查供应市场调查4.选对选对我们的采购对象我们的采购对象5.准确评估新供应商准确评估新供应商6.减少合同的纠纷减少合同的纠纷7.做好供应商的日常管理做好供应商的日常管理8.现有供应商的评估现有供应商的评估15降低采购成本及供应商谈判技巧降低采购成本及供应商谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第

12、五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？16财务预算的五大内容财务预算的五大内容1_成本预算法费成本预算法费用预算用预算2资金预算资金预算3资产负债预算资产负债预算4损益损益预算预算5损益预算法损益预算法17规划未来 细化和量化战略目标内部沟通纵向和横向沟通强化控制作为控制经济活动的手段考核业绩考核责任

13、中心业绩整合资源优化财务与财务资源配置为什么要做采购费用预算？为什么要做采购费用预算？18费用预算的方法费用预算的方法预算的方法预算的方法定义定义弹性预算（弹性预算（固定预算）固定预算）随需求量的变化而变化的预算随需求量的变化而变化的预算零基预算（零基预算（增量预算）增量预算）从零开始的预算（不考虑历史）从零开始的预算（不考虑历史）滚动预算（滚动预算（日历预算）日历预算）顺延一个完整期的预算顺延一个完整期的预算概率预算（概率预算（准确预算）准确预算）根据不同价格发生的概率预算根据不同价格发生的概率预算19弹性预算法的三种形式弹性预算法的三种形式1_预算采购成本预算采购成本=预算期用量预算期用量

14、价格价格2_预算采购成本预算采购成本=总成本总成本？%3_5500件6000件6500件7000件采购费用2200030000325003500020滚动预算图例滚动预算图例21什么是概率预算什么是概率预算价格价格概概率率期望值期望值较差较差80000.1一般一般60000.5较好较好40000.3最好最好25000.1合计合计122影响原材料性采购预算的七大因素影响原材料性采购预算的七大因素1销售计划销售计划2生生产计划产计划3用料清单用料清单4原材料库存状况原材料库存状况5物料标准成本设定的准确性物料标准成本设定的准确性6物料损耗水平物料损耗水平7价格预期的准确性价格预期的准确性23XX物

15、料物料2010年采购预算表年采购预算表(附件附件1）24预算管理的挑战预算管理的挑战1报不准会怎么样报不准会怎么样2报低些好还是报高些好报低些好还是报高些好3谁来审批预算的准确性谁来审批预算的准确性4区别对待波动不同的物料区别对待波动不同的物料1、供应价格比较稳定的、供应价格比较稳定的A、与去年比、与去年比B、同比节约了多少、同比节约了多少2、供应价格波动比较大、供应价格波动比较大A、真实诱导预算法、真实诱导预算法25真实诱导预算及奖惩真实诱导预算及奖惩一一二二三三四四五（五（%）下级自报数（下级自报数（S）60708090100上级要求数（上级要求数（D）6060606060考核指标考核指标

16、C=(S+D)/26065707580期末实际完成数期末实际完成数A80808080超基数奖励超基数奖励(A-C)80%1612840少报罚款少报罚款(S-A)60%126000下级净奖励下级净奖励+4684026真实诱导预算真实诱导预算法的要点法的要点1、只奖不罚，最差没有奖金、只奖不罚，最差没有奖金2、不用领导审批（财务或审计来平衡）、不用领导审批（财务或审计来平衡）3、预测越准，奖励越高、预测越准，奖励越高27项目性采购预算的特点项目性采购预算的特点预算方式预算方式挑战挑战重复性采购的预算重复性采购的预算从下到上式从下到上式由采购员一个一个由采购员一个一个加起来上报加起来上报项目性采购的预算项目性采购的预算（一次性采购）（一次性采购）从上到下式从上到下式1.行情价格行情价格2.漏算的费用漏算的费用28如何发挥采购预算管理的作用如何发挥采购预算管理的作用1重责任预算（重责任预算（多品复合预算多品复合预算），轻单品预算），轻单品预算2预算考核指标的确定要务实预算考核指标的确定要务实3提高对供应市场提高对供应市场变化的预期变化的预期29什么是多品复合预算？什么是多品复合预算？采购采购员