世界级销售拜访培训教程02.ppt

1、 WCSCWCSC 第第 2 2 步步店面检查店面检查Page 1WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查内容内容：n外部检查外部检查n与客户打招呼与客户打招呼n内部检查内部检查目标目标：n对整个销售店面的透彻了解对整个销售店面的透彻了解n确定潜在机会确定潜在机会n确定确定“必做必做”的任务的任务计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写填写报告报告拜访后分析拜访后分析2WCSC-ASR-课程简介店面检查店面检查的的重要性重要性通过店面检查可以实现：通过店面检查可以实现：n对整个店面的透

2、彻了解对整个店面的透彻了解n确定潜在机会确定潜在机会n确定确定 “必做必做”的任务的任务3WCSC-ASR-课程简介注意注意 寻找重要的改进机会寻找重要的改进机会外部检查外部检查n 招牌招牌n 店面分类店面分类n 招贴招贴/标语标语n 可见的展示可见的展示n 竞争活动竞争活动n 邻近地点邻近地点4WCSC-ASR-课程简介内部检查内部检查n检查总体情况检查总体情况 nAsPacAsPac Lubes Lubes提供的设备提供的设备n检查检查BPBP库存产品的品种和存量库存产品的品种和存量每个每个产品规格产品规格(SKU)(SKU)有多少实际库存？有多少实际库存？库存流转是否正确？库存流转是否正

3、确？每个产品规格每个产品规格(SKU(SKU)的销售情况？的销售情况？对库存有何要求？对库存有何要求？这代表能维持多少天？这代表能维持多少天？n机会机会n竞争对手的产品竞争对手的产品库存库存定价定价空间空间活动活动n内部布局变化内部布局变化n符合符合 HSSE HSSE 标准标准 注意注意 寻找重要的改进机会寻找重要的改进机会6WCSC-ASR-课程简介使用使用客户资料卡客户资料卡Page 7WCSC-ASR-课程简介客户资料卡客户资料卡的有效使用的有效使用客户资料卡客户资料卡是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。n客户

4、信息客户信息nAsPacAsPac Lubes Lubes 信息信息n外部信息外部信息n内部信息内部信息n亚太润滑油亚太润滑油(AsPac(AsPac Lubes)Lubes)品牌地位品牌地位n库存与订货库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。客户资料卡是关键的销售辅助工具。8WCSC-ASR-课程简介客户资料卡客户资料卡9WCSC-ASR-课程简介实地实地情报报告情报报告竞争者品牌信息竞争者品牌信息n新产品新产品n重新推出重新推出n新尺寸、数量、定价和促销新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款客户交易条款/定价策略定价策略n列出费用列出费用n推销的投资级别推销的投资级别n一般投资一般投资 竞

5、争者生产能力竞争者生产能力n缺货缺货n生产能力过剩生产能力过剩n限制限制n组件问题组件问题客户销售量客户销售量/趋势趋势n销量超常的品牌销量超常的品牌n销售不佳的品牌销售不佳的品牌n异常高的异常高的/低的低的n趋势变化趋势变化客户或竞争者的营销活动客户或竞争者的营销活动n消费者提议消费者提议n货架外展示货架外展示n本地广告本地广告收集与反馈收集与反馈10WCSC-ASR-课程简介个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持11WCSC-ASR-课程简介 WCSC 第第 3 步步展列助销展列助销 Page 12WCSC-ASR-课程

6、简介WCSC 第第 3 步步 展列助销展列助销内容内容：n检查并改善检查并改善亚太单元亚太单元的的品牌地位品牌地位：产品系列产品系列陈列陈列促销促销定价定价目的：目的：n品牌的冲击力扩大品牌的冲击力扩大n“售出售出”现有库存现有库存n确定潜在机会确定潜在机会n确定确定“必做必做”的任务的任务n确定关键决策者确定关键决策者n确定决策标准确定决策标准计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写填写报告报告拜访后分析拜访后分析13WCSC-ASR-课程简介产品系列产品系列及可获得性及可获得性指定的指定的产品规格产品规格(SKU)(SKU

7、)是否已是否已有库存？有库存？是否对已存的产品规格是否对已存的产品规格(SKU)(SKU)都做了都做了陈列？陈列？哪些产品规格哪些产品规格(SKU(SKU)已出现脱销现象？已出现脱销现象？陈列陈列存存货是否整是否整洁和良好的状和良好的状态？产品的特征、效果及标签是否得到正确显示产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？销售点材料销售点材料(POSM)(POSM)是否到位且状态良好是否到位且状态良好？促销促销所计划所计划的促销活动是否到位的促销活动是否到位?价格价格每个每个SKUSKU的价格是否正确？的价格是否正确？促销价格是否正确促销价格是否正确？展列助销展列助销的检查清单的检查清单15WCSC

8、-ASR-课程简介案例练习：如何进行有效的展列助销案例练习：如何进行有效的展列助销n练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销助销n时间时间:20:20分钟分钟16WCSC-ASR-课程简介陈列位置陈列位置展列助销的三要素展列助销的三要素产品陈列产品陈列宣传品宣传品17WCSC-ASR-课程简介热销区域热销区域=显著的区域显著的区域盲点区域盲点区域=隐藏的区域隐藏的区域选择陈列位置的原则选择陈列位置的原则18WCSC-ASR-课程简介汽修厂平面图汽修厂平面图仓库仓库门门大门大门办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌沙发沙发产品展示产品

9、展示架架办公办公室室门门修修车车位位1修修车车位位2修修车车位位3修修车车位位4修修车车位位5修修车车位位619WCSC-ASR-课程简介F你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！F了解它们在哪！了解它们在哪！F好好地利用它们！好好地利用它们！F不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！F陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！热销区域热销区域不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区不要将促销商品陈列在盲区盲点区域盲点区域可见性可见性可选性可选性目视高度目视高度目视高度目视高度 =购买高度

10、购买高度购买高度购买高度产品陈列的关键产品陈列的关键目视高度目视高度&购买高度购买高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cm产品陈列的可见性产品陈列的可见性F把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列F始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位F陈列面积应与产品销量成正比陈列面积应与产品销量成正比24WCSC-ASR-课程简介F贴纸：贴纸：大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。中：店铺门口、客户办公室墙壁

11、、车间墙壁、柱位及车厢门。小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品F挂旗：店铺门口、车间内、货架挂旗：店铺门口、车间内、货架F货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。F产品介绍手册：货架、柜台上。产品介绍手册：货架、柜台上。F产品使用指南：车间、商铺墙壁上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。F形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室宣传品（宣传品（POPPOP）的使用原则）的使用原则25WCSC-ASR-课程简介非货架非货架/堆头陈列堆头陈列F检查清单检查清单主题是否清

12、晰主题是否清晰现有的区域现有的区域面积面积现有的库存纸箱的质量现有的库存纸箱的质量销售点宣传品销售点宣传品只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用需要突出的产品需要突出的产品对称或不对称陈列对称或不对称陈列为什么要有橱窗陈列？为什么要有橱窗陈列？突出促销突出促销/产品发布！产品发布！展现给顾客看你们备有什么货物！展现给顾客看你们备有什么货物！鼓励顾客进入你们的店铺！鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！改换必须引人注目以获得最大的反响！改换必须引人注目以获得最大的反响！确保有一个明确的焦

13、点！确保有一个明确的焦点！线条线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等等橱窗陈列橱窗陈列27WCSC-ASR-课程简介1212点展列助销技巧点展列助销技巧1.1.A A、I I、D D、A A2.2.保持库存干净！保持库存干净！3.3.目视高度就是购买高度！目视高度就是购买高度！4.4.使用垂直分区！使用垂直分区！5.5.包装都正面对着外面吗？包装都正面对着外面吗？

14、6.6.陈列的产品都是新的陈列的产品都是新的,且没有损坏！且没有损坏！7.7.价格标得明显吗？价格标得明显吗？8.8.是否利用了热卖区？是否利用了热卖区？9.9.是否能为我们的产品营造更多的热卖区？是否能为我们的产品营造更多的热卖区？10.10.我们的宣传品是否张贴及状况良好？我们的宣传品是否张贴及状况良好？11.11.展列助销费用不需很高！展列助销费用不需很高！12.12.每当拜访商店每当拜访商店 /修理厂时，要检查陈列！修理厂时，要检查陈列！愉快的展列助销！愉快的展列助销！WCSC WCSC 第第 4 4 步步回顾与回顾与确定重点确定重点Page 29WCSC-ASR-课程简介WCSC W

15、CSC 第第 4 4 步步 回顾与回顾与确定重点确定重点内容内容：n确定主要目标确定主要目标n回顾并发展回顾并发展 SMARTSMART目标目标n为为销售做好准备销售做好准备目的目的：n明确明确SMARTSMART目标目标n为销售工作做好准备为销售工作做好准备n增强信心增强信心n提高完成各项目标的可能性提高完成各项目标的可能性计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写填写报告报告拜访后分析拜访后分析30WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 4 4 步步-回顾与回顾与确定重点确定重点在此过程中您必须在此过程中您必须：

16、n准备日常订单准备日常订单。n确保销售工具到位确保销售工具到位。您也应该利用此机会回顾您的您也应该利用此机会回顾您的 SMART SMART 目标目标：nSMARTSMART目标是否还能适用？目标是否还能适用？n有任何变化吗有任何变化吗？n需要变更提案吗需要变更提案吗？在进行下一步之前，在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。先准备好你的销售建议订单。31WCSC-ASR-课程简介每次拜访都是销售拜访每次拜访都是销售拜访AsPacAsPac Lubes Lubes 的销售价值理念的销售价值理念：“向客向客户销售更多售更多”和和“向更多的客向更多的客户进行行销售售”外加外加“以更有效的方式以更有效的方式卖得更多得更多”ASRASR的的主要任务主要任务：从亚太从亚太润滑油业务单元润滑油业务单元(AsPacAsPac Lubes)Lubes)的利益出发，对的利益出发，对客户业务客户业务进行能进行能创造赢利创造赢利的变革的变革确保订单是最低要求确保订单是最低要求！32WCSC-ASR-课程简介小练习：如何小练习：如何确定确定订货数量订货数量7 7月月1818日日7 7月月2525日日8 8