《商业银行不良贷款谈判技巧》PPT.ppt

1、 1 学学员员对对象象：不不良良贷贷款款处处置置线线相相关关人人员员 课课程程收收益益：1 1.提提升升礼礼仪仪和和沟沟通通技技巧巧，为为清清收收谈谈判判创创造造良良好好的的谈谈判判气气氛氛；2 2.懂懂得得如如何何做做好好不不良良贷贷款款谈谈判判准准备备，为为清清收收设设计计最最佳佳方方案案；3 3.善善用用谈谈判判策策略略，减减少少让让步步，降降低低损损失失；4 4.善善用用说说服服技技巧巧，提提高高清清收收谈谈判判的的成成功功率率和和清清收收效效益益；5 5.精精彩彩点点评评学学员员清清收收案案例例，实实现现无无缝缝转转化化，提提高高学学习习效效果果。授授课课方方式式：重重点点讲讲授授-

2、分分组组竞竞赛赛-互互动动演演练练-案案例例点点评评 授授课课时时间间：1 1天天 商业银行不良贷款谈判技巧商业银行不良贷款谈判技巧 2高级商务谈判培训师、咨询师高级商务谈判培训师、咨询师20132013年度浙江省优秀管理培训师年度浙江省优秀管理培训师 谈判大赢家作者谈判大赢家作者 机械工业出版社机械工业出版社多次担任标的额超过多次担任标的额超过10001000万元的大型谈判主谈人并万元的大型谈判主谈人并提供专业的谈判咨询服务提供专业的谈判咨询服务复旦大学复旦大学MBAMBA、上海交大、浙江大学、上海交大、浙江大学EMBAEMBA教练教练部分客户：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安部分客户：浙

3、大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、格力电器、邦德集团、浙江农信、集团、宁波富达、格力电器、邦德集团、浙江农信、（美埃）中国、美国杜邦等上市公司和知名企业（美埃）中国、美国杜邦等上市公司和知名企业施施 郁郁 福福讲讲师师介介绍绍 3学学习习前前的的要要求求及及有有关关说说明明 1 1.分分组组 每每组组6 68 8人人，组组员员相相互互问问好好，选选出出组组长长；组组长长带带领领团团队队确确定定组组名名及及激激励励组组员员的的口口号号。2 2.学学习习过过程程中中各各组组之之间间要要进进行行比比赛赛，成成绩绩最最高高一一组组为为优优胜胜组组。学学习习结结束束由由老老师师评评选选出出

4、3 3名名优优秀秀学学员员。优优胜胜组组和和优优秀秀学学员员将将获获得得相相应应奖奖品品，名名单单报报送送人人力力资资源源处处。3 3.比比赛赛规规则则：每每组组基基准准分分8 80 0分分。回回答答或或提提出出有有价价值值的的问问题题每每次次得得1 13 3分分；案案例例分分享享没没人人次次加加5 5分分；手手机机铃铃声声响响起起减减5 5分分；迟迟到到、早早退退每每人人减减1 10 0分分。4 4.领领导导讲讲话话。4第一篇第一篇 谈判基本理念谈判基本理念 第二篇第二篇 不良贷款谈判准备不良贷款谈判准备 第三篇第三篇 不良贷款谈判开局技巧不良贷款谈判开局技巧 第四篇第四篇 不良贷款谈判策略

5、不良贷款谈判策略 第五篇第五篇 不良贷款谈判说服技巧不良贷款谈判说服技巧 课程主要内容课程主要内容第六篇第六篇 学员清收案例点评学员清收案例点评 5第一篇第一篇 谈判基本理念谈判基本理念 谈判是人们解决分歧和冲突谈判是人们解决分歧和冲突的首选方法的首选方法谈判是双赢的游戏谈判是双赢的游戏谈判是合争的游戏谈判是合争的游戏谈判所多得都是净利谈判所多得都是净利 6 王某和应某王某和应某0505年合伙开了一个加工厂，年合伙开了一个加工厂，0808年年1010月因债务问月因债务问题要散伙。在谈判协商财产分割时向我咨询：如何按合伙协议题要散伙。在谈判协商财产分割时向我咨询：如何按合伙协议约定的王某约定的王

6、某60%60%应某应某40%40%的比例分割合伙财产，才能让双方都感的比例分割合伙财产，才能让双方都感到满意而又不伤朋友情谊？到满意而又不伤朋友情谊？财产主项包括：财产主项包括：1 1一个小型加工厂，评估价约一个小型加工厂，评估价约125125万元；万元；2 2一间店面，市场价约一间店面，市场价约4848万元；万元；3 3一辆用了两年的轿车，评估价约一辆用了两年的轿车，评估价约2525万元；万元；4 4存货，估价存货，估价1212万元；万元；5 5现金现金3636万元；万元；合计约合计约246246万元。万元。除现金外，两人对其他财产都有不同的价值判断和偏好除现金外，两人对其他财产都有不同的价

7、值判断和偏好。案例：合伙财产分割谈判案例：合伙财产分割谈判 7第二篇第二篇 不良贷款谈判准备不良贷款谈判准备 收集谈判信息收集谈判信息制定谈判方案制定谈判方案实战模拟实战模拟谈判者之间的较量其实早在双方接触之前就开始了。谈判者之间的较量其实早在双方接触之前就开始了。8一、收集谈判信息一、收集谈判信息1.1.知己：目标、权限、时间知己：目标、权限、时间目标：目标：态度改变、达成协议、分步执行权限：权限：隐藏部分权限SwotSwot 分析分析 9一、收集谈判信息一、收集谈判信息2.2.知彼：知彼：10 一、业务基本情况一、业务基本情况 某矿业公司是一家电解锰生产企业，某矿业公司是一家电解锰生产企业

8、，20112011年获得某行授信年获得某行授信50005000万元，万元，用于向某市电力有限公司支付生产用电费，并由该电力有限公司承担担保用于向某市电力有限公司支付生产用电费，并由该电力有限公司承担担保责任。截止到责任。截止到20112011年年5 5月企业已累计使用授信月企业已累计使用授信25792579万元，分四次使用，单笔万元，分四次使用，单笔业务期限均为业务期限均为6 6个月，最早一笔授信业务在个月，最早一笔授信业务在20112011年年9 9月月2828日到期，最晚一笔日到期，最晚一笔金额为金额为399399万元的商业承兑汇票于万元的商业承兑汇票于20122012年年1 1月月8 8

9、日到期承付。日到期承付。二、问题成因分析二、问题成因分析 2011 2011年年7 7月根据某市政府的指示，政府对电解锰生产企业开展产能整月根据某市政府的指示，政府对电解锰生产企业开展产能整合和环保整改，要求必须达到新的产能和环保标准，才能继续生产。为此，合和环保整改，要求必须达到新的产能和环保标准，才能继续生产。为此，企业陷入了停产状态。企业陷入了停产状态。为达到生产条件，尽快恢复生产，企业需要投入为达到生产条件，尽快恢复生产，企业需要投入大量资金用于项目重建和技术改造。在项目资金尚未完全落实的情况下，大量资金用于项目重建和技术改造。在项目资金尚未完全落实的情况下，企业就冒然启动了项目重建工

10、作，对某行授信产生了重大不利影响。企业就冒然启动了项目重建工作，对某行授信产生了重大不利影响。案例点评：某矿业公司问题资产非诉清收案例点评：某矿业公司问题资产非诉清收 11 三三、主主要要清清收收措措施施及及清清收收效效果果 鉴鉴于于上上述述原原因因，某某行行对对企企业业发发布布了了预预警警，并并对对该该户户授授信信资资产产列列入入问问题题资资产产进进行行管管理理，根根据据其其实实际际情情况况采采取取了了有有针针对对性性的的清清收收处处置置行行动动。1 1、成成立立清清收收调调研研小小组组，深深入入企企业业了了解解情情况况。分分行行清清收收调调研研小小组组赶赶赴赴当当地地，通通过过县县政政府府

11、、安安监监局局、环环保保局局等等部部门门了了解解本本次次行行业业整整顿顿的的原原因因、背背景景以以及及要要求求达达到到的的目目的的，并并与与企企业业负负责责人人沟沟通通，了了解解到到：（1 1）企企业业实实际际控控制制人人的的品品行行、为为人人在在当当地地有有很很好好的的口口碑碑；（2 2）企企业业实实际际控控制制人人对对银银行行的的态态度度很很诚诚恳恳，还还款款意意愿愿良良好好；（3 3）电电解解锰锰是是当当地地的的支支柱柱行行业业，政政府府的的本本次次整整顿顿行行动动是是为为了了规规范范和和促促进进行行业业健健康康发发展展，而而不不是是限限制制行行业业的的发发展展；（4 4）施施工工方方和

12、和设设备备提提供供方方均均愿愿意意为为其其垫垫资资，帮帮助助其其恢恢复复生生产产；（5 5）企企业业在在当当地地储储备备有有大大量量锰锰矿矿石石资资源源，有有一一定定的的融融资资能能力力。12 2 2、根据调研情况，制定清收方案。、根据调研情况，制定清收方案。鉴于企业负责人的还款意愿、为人口碑、融资能力、行业前景等都较好，鉴于企业负责人的还款意愿、为人口碑、融资能力、行业前景等都较好，授信有电力公司保证担保，授信资产完全形成损失的可能性很小，为避免将授信有电力公司保证担保，授信资产完全形成损失的可能性很小，为避免将企业逼入绝路，最后确定采取企业逼入绝路，最后确定采取“跟踪严防、救助帮扶跟踪严防

13、、救助帮扶”的非诉讼方式清收。的非诉讼方式清收。具体方案：具体方案：（1 1）每笔授信到期前一个星期，均派资产监控部贷后人员和客户经理一）每笔授信到期前一个星期，均派资产监控部贷后人员和客户经理一同上门催收，一方面了解客户项目建设情况和资金筹集情况；若企业确实没同上门催收，一方面了解客户项目建设情况和资金筹集情况；若企业确实没有能力履约，给予一星期的宽限，并要求担保人准备资金还款。有能力履约，给予一星期的宽限，并要求担保人准备资金还款。（2 2）协助企业向他行融入资金，化解资金压力。在企业停产后，帮其出）协助企业向他行融入资金，化解资金压力。在企业停产后，帮其出谋划策，盘活固定资产，利用在建项

14、目和矿产资源向其他金融机构融资。谋划策，盘活固定资产，利用在建项目和矿产资源向其他金融机构融资。最终，企业于最终，企业于20112011年年1111月在他行成功获得月在他行成功获得70007000万元贷款，缓解了资金压万元贷款，缓解了资金压力，按时归还了某行四笔贷款，企业对某行在其出现风险时没有采取激进方力，按时归还了某行四笔贷款，企业对某行在其出现风险时没有采取激进方式，而是采取帮扶救助方式表示满意和感谢。式，而是采取帮扶救助方式表示满意和感谢。133.知他：知他：配偶配偶子女子女其他亲属其他亲属担保人担保人政府相关部门政府相关部门上下游客户等上下游客户等一、收集谈判信息一、收集谈判信息 1

15、4案案例例点点评评：借借“知知他他”清清收收不不良良贷贷款款 背景：我社有一不良贷款户欠款本金背景：我社有一不良贷款户欠款本金4 4万元，现已逾期多年，信用万元，现已逾期多年，信用社多次上门催收，没能收回，最后起诉法院经判决执行仍拒不还款，理社多次上门催收，没能收回，最后起诉法院经判决执行仍拒不还款，理由是家庭困难，没钱还。由是家庭困难，没钱还。甲：信用社甲：信用社 乙：借款户乙：借款户 甲：甲：你的借款该还了，案件已进入法院的执行程序，你必须抓紧还你的借款该还了，案件已进入法院的执行程序，你必须抓紧还款，如果拒不还款就要负法律后果了。款，如果拒不还款就要负法律后果了。1 1 乙：乙：我没钱也

16、没财产，法院要执行随便你。我没钱也没财产，法院要执行随便你。甲：我对你的家庭已进行全面的了解，你是没收入也没可执行的财甲：我对你的家庭已进行全面的了解，你是没收入也没可执行的财产，产，但是我们通过多方了解到，你有一个孝顺的养女，现在在国外，听但是我们通过多方了解到，你有一个孝顺的养女，现在在国外，听说经济条件不错，她如果知道你有困难，她一定会帮助你的，说经济条件不错，她如果知道你有困难，她一定会帮助你的，因为你对因为你对她有养育之恩，她有养育之恩，如果你有困难她不帮，一是她良心上过不去，二是她在如果你有困难她不帮，一是她良心上过不去，二是她在村里的影响不好。村里的影响不好。2 2 15 乙：乙：这事跟我养女无关，我们不存在什么法律关系。这事跟我养女无关，我们不存在什么法律关系。甲：甲：如果你拒不执行，有可能会被行政拘留，如果这样，如果你拒不执行，有可能会被行政拘留，如果这样，你的养女知道这事会觉得安心吗？你的养女知道这事会觉得安心吗？.乙：乙：我跟她没有联系。我跟她没有联系。甲：我们已有你女儿的联系方式了，要不我们跟她联系一下，甲：我们已有你女儿的联系方式了，要不我们跟她联系一下，看下