xx白酒市场实战营销方案.ppt

1、xxxx市场市场3-53-5月营销方月营销方案案四川汉碑酒业运营管理中心李遨宇二0一五年三月年度销量任务指标2015年渠县市场销售任务为“汉杯”系列白酒1500万元，“燕京”系列啤酒4000T（66.7万件），任务细分为：区域 白酒 啤酒A、城区现饮：450万元 6万件 B、城区干杂：150万元 12.6万件 C、乡镇一区：340万元 19.1万件 D、乡镇二区：260万元 16.1万件 E、乡镇三区：300万元 12.9万件 年度网络建设任务指标 1、2015年作为渠县基地市场“汉杯”品牌营销之关键年，各级卖场及经销网点的开发是所有工作中的重点，也是确保完成各项年度销售工作任务的前提；2、2

2、015年度渠县市场将灵活运用公司“直、分销相结合”的营销模式，确保在6月份之前完成开发各级经销客户1160家。其中，分销商达到150家（占比80%），现饮终端达到700家（占比90%），干杂达到900家（占比80%），农村网点（含路边店）达到600家（占比50%）；年度销售任务指标1、市场开发任务（1主3辅8支撑）：强力建设渠城基地市场，奋力拓展临巴、静边、三汇3个重点区域市场，稳中求胜开拓辖区所有镇、乡级市场，达到地毯式覆盖、标准化陈列的营销规模格局；市场战略定位：先立体攻城（建设网络、生动化陈列），后全面攻心（政策酬宾引导消费）,按照“城区直分销”和“乡镇协助经销商直分销”模式，精耕细作培

3、育成基地市场；2、销售基本任务：汉杯系列白酒1500万元（含礼盒酒220万元）；散酒（另组建队伍）100万元；3、团队建设任务：切实做好团队建设、员工招聘培训工作，每月专题培训1次（1天），每周专题短训1次（2小时）；强化和提升商业谈判能力、工作执行能力、客商管理能力和市场服务能力，为企业规模化经营、规模化发展奠定坚实的人才队伍；4、运营管理任务：2015年3月份内完成和出台达州市场营销岗位职责、操作流程、考评流程及奖惩制度精细化操作守则，规范工作和操作，严肃纪律和制度，切实做到有法可依、有本可参、有章可循、有度可控；5、安全生产任务：安全就是生产力，安全就是最大的效益。其一强化安全教育，杜绝

4、市场政策、广告投入、车辆使用等方面的违规操作；其二加强素质教育，杜绝中饱私囊、贪污公私财物等违规、违法和犯罪行为；其三强化业务学习，审慎运作稳中求胜，切实规避市场风险。季度主要工作任务回款任务回款任务新开发并标准化陈列新开发并标准化陈列已开发店生动化陈列整改已开发店生动化陈列整改3月月80万元（现饮25万元、干杂5万元、一区20万元、二区15万元、三区15万元）城区：现饮20家;干杂50家乡镇一区：现饮20家；干杂30家乡镇二区：现饮20家；干杂20家乡镇三区：现饮20家；干杂50家合计230家城区：现饮80家;干杂70家乡镇一区：现饮20家；干杂30家乡镇二区：现饮20家；干杂30家乡镇三区

5、：现饮20家；干杂40家合计310家4月70万元（现饮20万元、干杂5万元、一区15万元、二区15万元、三区15万元）城区：现饮20家;干杂90家乡镇一区：现饮30家；干杂50家乡镇二区：现饮20家；干杂50家乡镇三区：现饮50家；干杂80家合计390家城区：现饮90家;干杂70家乡镇一区：现饮30家；干杂50家乡镇二区：现饮20家；干杂30家乡镇三区：现饮30家；干杂30家合计350家5月60万元（现饮20万元、干杂5万元、一区15万元、二区10万元、三区10万元）城区：现饮0家;干杂50家乡镇一区：现饮20家；干杂40家乡镇二区：现饮0家；干杂20家乡镇三区：现饮50家；干杂80家合计26

6、0家城区：现饮90家;干杂70家乡镇一区：现饮20家；干杂30家乡镇二区：现饮0家；干杂0家乡镇三区：现饮0家；干杂30家合计240家责任人孙万春城区：何伟、徐粮乡镇：李志、王建军、楚永川总计：分销商招商45家 新开发铺市陈列880家 已开发店整改900家市场布局及营销模式布局原则布局原则先品牌，后销量，全面开花，重点培育；先立体攻城（建设网络、塑造品牌），后全面攻心（生动化陈列展示、政策酬宾引导消费）。即针对全域市场全面出击，四面开花，然后择重点培养并精耕细作培育成“1主3副8支撑”（开拓期）的“圆心卫星”（发展期）型市场格局；布局策略（布局策略（1主主3副副8支撑）支撑）1主：把渠城细分为

7、老城区、万兴广场、东城作为“主圆心”进行打造，通过网络无缝隙、产品规范化陈列、广宣立体投放、销售工作精细化操作等具体措施的落地，迅速塑造“汉杯”第一品牌形象，从而有效拉动城郊的天星、李渡、城北、青龙、有庆等市场；3副：把三汇、临巴、静边三镇作为样板市场进行打造；8：把土溪、涌兴、岩峰、贵福、清溪、宝城、琅琊、土溪、賨人谷8地作为乡镇重点市场进行打造；市场布局及营销模式1主主3副副8支撑支撑其它乡镇其它乡镇婚寿宴席婚寿宴席区域渠城三汇、临巴、静边土溪、涌兴、岩峰、贵福、清溪、宝城、琅琊、賨人谷鲜渡、文崇等40余个乡、镇级区域全县模式直分销模式：以直销为主，分销为辅直分销模式：实施以分销商为主的直

8、分销模式直分销：实施以分销商为主的直分销模式分销：以分销商为主的直销模式全员营销人员定位及工作指标类别负责人工作人员协助人员工作任务操作指标奖惩细则备注战斗队孙万春酒洲商贸全体销售人员，分5区5组操作刘勤民城区：李浩、黄琴梅、卢芳乡镇：雷李、李林隆、楚龙雨地毯式铺市、标准化陈列铺市：每组人每天不低于10家；并在吧台货收银台旁贴业务联系卡；陈列：餐饮每店不低于3个品种；主导不低于3瓶，其他不低于1瓶；干杂等每店不低于3个品种，每个品种不低于2瓶；所有产品陈列于显眼位置；店招广告每片区每月不低于3家每组人每天基本任务10家；超任务部分奖2元/家/人；未达标罚直接责任人5元/家/人、负责人1元/家；

9、按铺公司市政策执行；乡镇为协助经销商铺市徐明陈丕于散酒销售渠县市场泡酒用散酒销售连锁专卖店业务衔接宣传队陈凤君田小兵、张果（led）、陈涛、姜文佳、陈庆林城区街道宣传；乡镇巡回宣传（品尝活动，含燕京啤酒）；扫街式贴宣传画3-5月：城区led车巡回宣传不低于10天，乡镇巡回宣传不低于30天，镇及大乡品尝（含燕京）宣传活动不低于20次；贴宣传画（原浆、小酌各不低于1张，贴于店内显眼处），每2人组每天不低于15家贴宣传画：超任务部分奖2元/家/人；未达标罚直接责任人2元/家/人、负责人1元/家；Led不低于7小时/日；每乡镇活动不得低于半天；服务队杨建勤城区：易小兰、姜小华、赵钰、龚静乡镇：张永生、

10、李望娥、陈容、牟尚成扫街式维护整改产品陈列；扫街式贴社区、单位楼层贴；贴餐厅桌号贴3月份：每2人组每天进小区贴楼层贴不低于150张、宣传画不低于30张；4月份起：每2人组每日上午拜访终端干杂不低于20家并维护产品陈列、补贴宣传画；贴桌号贴不低于80张；每日下午进小区贴楼层贴不低于80张超任务部分奖0.5元/张/人；未达标罚直接责任人1元/家/人、负责人0.5元/家；乡镇配面包车1辆督察队陈凤君徐明李遨宇三队月度工作抽查三队纪律检查 每月27号起检查三队工作情况；随时电话、V信抽查在岗情况；27-30号月度检查报表管理：一图：销售规划分布图一线:工作规划路线六表:基本客户资料表、业务推进表、铺市

11、日报表，销售报表、结果计划表，任务进度表工作制度工作制度、每日准时上下班、携带使用拜访路线的必要工具、每日完成路线行程表中预计的拜访、标准执行拜访步骤（见详细流程）、精确填写订单、准时完成和提交各种报表业务管理工作纪律执行“8小时工作制度”执行“西点6P营销工作管理模式”执行“员工日常工作管理制度”执行“业务车辆管理办法”执行“市场支持费用管理办法”执行“市场业务费用报销办法”团队建设及业务管理五五、战斗队操作细则、战斗队操作细则 1 1、提案申报：制定铺市方案，渠县办事处要完善相应执行案。对于分销商控制区域，、提案申报：制定铺市方案，渠县办事处要完善相应执行案。对于分销商控制区域，方案方案需

12、分销商同意并配合执行需分销商同意并配合执行。铺市政策见公司既定政策；铺市政策见公司既定政策；2 2、分销分销商的沟通和配合：铺市的政策沟通，以及产品和配套的赠品的准备，经销商需一同商的沟通和配合：铺市的政策沟通，以及产品和配套的赠品的准备，经销商需一同参与。参与。3 3、人员准备：可由、人员准备：可由2 2个人一对组成分销区域，个人一对组成分销区域，公司人员（和经销商共同参与）公司人员（和经销商共同参与）一个人主讲、一个人主讲、负责收款、开票，一个人负责做铺助工作（负责搬卸货物负责收款、开票，一个人负责做铺助工作（负责搬卸货物、标准化陈列、贴业务联系卡、标准化陈列、贴业务联系卡）。）。主讲主讲

13、和辅助也可相互合作调换角色和辅助也可相互合作调换角色。4 4、物料准备：、物料准备：统一统一着装；着装；业务名片、工作牌、铺市协议（或价格表）、客户资料登记表、业务名片、工作牌、铺市协议（或价格表）、客户资料登记表、赠品签收单、标价签赠品签收单、标价签、清洁用清洁用毛巾、送货单、送货车备齐铺货产品毛巾、送货单、送货车备齐铺货产品。5 5、印制印制客户资料卡和铺市及赠品日报表。客户资料卡和铺市及赠品日报表。6 6、铺市话术（见汉杯营销标准话术）的演练铺市话术（见汉杯营销标准话术）的演练。产品陈列标准：产品陈列标准：1 1、争取好的陈列位置：货架高度争取与消费者视线平行，在争取好的陈列位置：货架高

14、度争取与消费者视线平行，在1-1.81-1.8米之间最好；米之间最好；2 2、价格必须正确醒目：所有产品要有相应的价格标签，有促销的配置醒目的促销签；价格必须正确醒目：所有产品要有相应的价格标签，有促销的配置醒目的促销签；3 3、正确展示汉杯酒的要求正确展示汉杯酒的要求：包装正面中文商标面对消费者；包装正面中文商标面对消费者；位置须是进店就能看到的明显地方，且尽量和名酒摆在一起；位置须是进店就能看到的明显地方，且尽量和名酒摆在一起；陈列面要多（含空瓶陈列），现饮主打产品至少陈列面要多（含空瓶陈列），现饮主打产品至少3 3瓶，辅助产品不低于瓶，辅助产品不低于2 2瓶，小酒不低于瓶，小酒不低于6

15、6瓶；非现饮为各类产品瓶；非现饮为各类产品0.5-10.5-1件；件；标价签固定在相应产品的下端；标价签固定在相应产品的下端；通过清洁货柜及打扫产品灰尘的同时通过清洁货柜及打扫产品灰尘的同时，将公司产品调整到最好位置将公司产品调整到最好位置；客户资料卡客户资料卡单位名称单位名称经经营营主主要要产产品品竞品竞品名称名称是否为代理商是否为代理商或经营部或经营部去年去年销量销量去年去年销销额额地址：主管姓名：性别：电话：联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：QQ：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我我司司产产品品情情况况品名品

16、名去年销量去年销量去年销售额去年销售额1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月1 1月月1212月月9 9月月7 7月月5 5月月1010月月1111月月8 8月月6 6月月铺市及赠品日报表铺市及赠品日报表 客户名称客户名称配送配送时间时间签收签收人人各产品下货量各产品下货量赠品配送量赠品配送量小计小计小计小计合计合计市市场动态、品质反应场动态、品质反应客户意见、建议事项客户意见、建议事项区域：区域：填表日期：填表日期：填表人：填表人：战斗队铺市品相标准战斗队铺市品相标准 做做好产品陈列工作：一好产品陈列工作：一店不低于三店不低于三品，主辅品，主辅搭配（尽搭配（尽量满足客户要求），量满足客户要求），适当放开，迅速抢占市场份额。适当放开，迅速抢占市场份额。渠道类别渠道类别主导产品主导产品形象产品形象产品冲量产品冲量产品备注备注终端A店汉杯1956、紫竹、H9窖藏、二两、原浆终端B店紫竹、窖藏1956特曲、二两、原酿终端C店H3、特曲、青花、二两窖藏、H5红花、原香终端D店红花、原香、二两特曲、青花含小吃店、面馆、夜摊等流通A店汉杯系列酒H7、H5H5、H3、原香、4.5L高粱酒含商场、超