【方法】销售人员的评价和控制-39页.ppt

1、 销售管理销售人员的评价和控制销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计基本业绩测量统计l平均值（算术平均值）平均值（算术平均值）销售总量销售总量 销售人数销售人数l命中率命中率 286286个订单个订单/1425/1425次访问次访问=0.20=0.20订单（订单（5 5次访问有一次次访问有一次销售）销售）1 销售管理销售人员的评价和控制销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计基本业绩测量统计l各部分百分比各部分百分比 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X X先生占全部销售的先生占全部销售的11.6%11.6%l百分比的变化百分比的变化 随着时

2、间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较百分比变化的比较 X X先生先生19811981年销售年销售1000,0001000,000件，件，19821982年为年为120,000120,000件件,%,%变化变化=120,000=1.20=120,000=1.20 x120-100=20%x120-100=20%l百分比偏差百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示2 销售管理销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制评估业绩的问题评估业绩的问题l缺乏精确详细的信息缺乏精确

3、详细的信息l信息太多信息太多l无法控制的变量无法控制的变量 竞争者推出的产品竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略产品质量，定价，营销策略 客户服务，交付期客户服务，交付期3 销售管理销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制评估业绩的问题评估业绩的问题l未将注意力集中在核心的销售工作上未将注意力集中在核心的销售工作上 销售访问的分配，销售访问的质量销售访问的分配，销售访问的质量 时间管理，工作日时间管理，工作日 促销材料促销材料 着眼与未来的活动着眼与未来的活动l地区差别地区差别4 销售管理销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括销售业绩分析一般包括l公司影响力的评估公

4、司影响力的评估 组织目标：清晰、有效组织目标：清晰、有效 政策、步骤、文化政策、步骤、文化l问题问题/机遇。识别机遇。识别 前三点指出了销售计划中的优势和弱点前三点指出了销售计划中的优势和弱点l纠正行动纠正行动5 销售管理销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括销售业绩分析一般包括l效果评估效果评估 达到的销售量达到的销售量 销售成本销售成本 实现利润实现利润l工作表现评估工作表现评估 进行过多少次的销售访问进行过多少次的销售访问 进行过多少次的销售展示进行过多少次的销售展示 客户支持客户支持6 销售人员的评估与控制销售人员的评估与控制评估销售人员的准则评估销售人员的准则一

5、一.产品因素产品因素A.A.订单订单 1.1.所获得的订单数所获得的订单数 2.2.平均订单规模平均订单规模 3.3.消除的订单数消除的订单数B.B.帐目帐目 销售管理7 二二.输入因素输入因素A.A.出访出访1.1.出访数出访数2.2.有计划的出访数有计划的出访数3.3.无计划的出访数无计划的出访数B.B.时间与时间利用时间与时间利用1.1.工作天数工作天数2.2.每天出访数每天出访数(出访率出访率)3.3.销售时间比非销售时间销售时间比非销售时间C.C.开支开支1.1.总额总额2.2.类型类型3.3.占销售额的百分比占销售额的百分比4.4.占定额的百分比占定额的百分比8 二二.输入因素输入

6、因素D.D.非销售活动非销售活动1.1.给潜在的客户写信数给潜在的客户写信数2.2.给潜在客户打电话数给潜在客户打电话数3.3.提交正式的提案数提交正式的提案数4.4.安排的广告展示活动数安排的广告展示活动数5.5.与客户开会数与客户开会数6.6.对客户的培训次数对客户的培训次数7.7.服务出访次数服务出访次数8.8.收到客户的抱怨数收到客户的抱怨数9.9.过期的帐户的回收数过期的帐户的回收数9 三三.销售技能销售技能 A.A.产品知识产品知识 B.B.客户知识客户知识 简单地说简单地说,销售人员是短视的销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达他们将主要意力主要集中在达到单一标准上到单一标

7、准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。他们将忽略销售工作的其它重要方面。C.C.公司政策知识公司政策知识 D.D.竞争知识竞争知识 E.E.计划技能计划技能 F.F.销售技术知识销售技术知识 G.G.销售展示品质销售展示品质四四.开支比开支比 A.A.销售开支占销售额的百分比销售开支占销售额的百分比 B.B.每次销售访问的成本每次销售访问的成本10 五五.帐目发展与服务比帐目发展与服务比 A.A.帐目渗透比帐目渗透比=售出的帐目售出的帐目/可得帐目的总数可得帐目的总数 B.B.新帐转换比新帐转换比=新帐数新帐数/全部帐目数全部帐目数 C.C.坏帐比坏帐比=原先售出的帐目原先售出的帐目/全部的

8、帐目数全部的帐目数 D.D.每比帐目的每比帐目的 =销售金额销售金额/全部帐目数全部帐目数 E.E.平均定货规模比平均定货规模比=销售金额销售金额/订货的总笔数订货的总笔数 F.F.取消订货比取消订货比=取消订货数取消订货数/订货总比数订货总比数11 六六.访问活动及访问活动及/或生产力或生产力 A.A.每天访问比每天访问比=访问次数访问次数/工作天数工作天数 B.B.每个帐户访问比每个帐户访问比=访问次数访问次数/帐户数帐户数 C.C.计划访问比计划访问比=计划访问次数计划访问次数/全部访问次数全部访问次数 D.D.每次访问成功比每次访问成功比=取消成交数取消成交数/成交总笔数成交总笔数12

9、 七七.个人特点个人特点 A.A.激励激励 B.B.专致专致 C.C.主动主动 D.D.准时准时 E.E.和睦和睦 F.F.外貌外貌 G.G.自我发展自我发展 H.H.决策能力决策能力13 激 励 销销 售售 人人 员员 的的 激激 励励 因素因素市场调查机构（市场调查机构（PAPA咨询公司）咨询公司）销售经理被要求排出销售经理被要求排出8 8个要素个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。销售管理14 激 励销售人员愿意和销售经理讨论的主题销售人员愿意和销售经理讨论的主题主题主题%一起分析问题并找出解决办法一起分析问题并找

10、出解决办法 7575销售目标销售目标 7070工作问题工作问题 6868提升提升 4545工作前景工作前景 4545一起总结工作业绩一起总结工作业绩 3030报酬报酬 2222个人问题个人问题 2222资料来源：资料来源：Coulaux Coulaux and and Tobber Tobber 19991999销售管理15 激激 励励 什么使你的销售队伍士气低落？什么使你的销售队伍士气低落？l对控制的反抗对控制的反抗 销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督l限制标准限制标准 工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些工作成绩标准可能造成负面效果，特别

11、是当这些标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部减少减少10%10%不现实的工作目标不现实的工作目标 不断地任意提高标准（移动目标线）不断地任意提高标准（移动目标线）销售管理16 激激 励励 什么使你的销售队伍士气低落？什么使你的销售队伍士气低落？l管理价值管理价值 公司是否支持销售人员？公司是否支持销售人员？l工作业绩的衡量工作业绩的衡量 许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没

12、有兴趣。销售人员就没有兴趣。有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。不在销售人员。销售管理17 激 励l交流交流 销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？）事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？）l销售队伍的地位销售队伍的地位 他们很重要这一点是否清楚？他们很重要这一点是否清楚？l管理缺乏自信管理缺乏自信销售管理18 激 励l认可

13、他人的工作业绩认可他人的工作业绩 最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值 l糟糕的比较糟糕的比较 与类似机构相比与类似机构相比 在机构内部横向比较在机构内部横向比较销售管理19 激 励l工作与个性不匹配工作与个性不匹配l工作安全感工作安全感l工作业绩不良者工作业绩不良者 不解雇则对他人造成不良影响不解雇则对他人造成不良影响 不帮他改进等于对他奖励不帮他改进等于对他奖励 不告诉他们做错了什么不告诉他们做错了什么销售管理20 激 励什么原因使销售人员工作困难什么原因使销售人员工作困难l与销售经理很少接触与销售经理很少接触l频繁旅行频繁旅行 l无

14、计划性无计划性 访问谁？访问谁？/何时访问？何时访问？l情绪起伏情绪起伏 成功与不成功的销售访问成功与不成功的销售访问 因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种混合奖励方式，这种奖励方式将帮助销售人员自我激励混合奖励方式，这种奖励方式将帮助销售人员自我激励销售管理21 激 励 激励分析激励分析 激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。销售管理22 激 励 激励分析激励分析 激励

15、销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。销售管理23 销售管理激 励销售队伍的奖励计划销售队伍的奖励计划在你的单位里目前对销售人员何种奖励？请在在你的单位里目前对销售人员何种奖励？请在下面列出。下面列出。1.1.工作头衔工作头衔24 销售管理激 励2.2.提升机会提升机会 2.12.1更好的客户更好的客户 2.22.2高利润产品高利润产品 2.32.3大客户大客户 2.42.4高地位客户高地位客户 2.52.5职位职位双轨制双轨制2

16、5 3.3.奖励和工作上的认可奖励和工作上的认可 3.13.1非金钱的奖励非金钱的奖励 专用商业信用卡专用商业信用卡 纪念品纪念品 墙上挂牌留名墙上挂牌留名 行业内表彰行业内表彰 公司内表彰公司内表彰 珠宝珠宝 与高层经理人员接见与高层经理人员接见 个人礼品个人礼品 旅游旅游,商品商品,衣服衣服 允许各行业的销售人员见面允许各行业的销售人员见面,使他们的销售技巧更加完善使他们的销售技巧更加完善销售管理26 3.23.2工作上的认可工作上的认可l保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的机会保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的机会l经常认可人们所做的工作经常认可人们所做的工作,但是但是l如果大部分销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法如果大部分销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法就贬值了。就贬值了。l使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。销售量销售量 最多的新客户最多的新客户 销售增长销售增长销售管理27 4.4.销售会议销售会议 最常用的激励工具最常用的激励工具 4.14.1主要目的主要目的 交流交流 管理管理-员工员工 员工员工-员工员工 销