《现代商超系统进场与操作管理实用手册》产品.ppt

1、现代商超系统的进场与操作管理手册产品简介鼎信汇智企业管理顾问（北京）有限公司内容结构企业在KA管理中会遇到的问题KA问题分析建议解决思路进场技术辅导 在卖场会遇到哪些问题？企业在KA销售管理中会遇到的问题进不了场；进不了场；进场成本高进场成本高,耗时长耗时长;不清楚如何制定符合不清楚如何制定符合KAKA特点的价格体系；特点的价格体系；卖场费用太多；卖场费用太多；合同条件苛刻；合同条件苛刻；采购总是开口要钱；采购总是开口要钱；损耗总是要厂家买单；损耗总是要厂家买单；促销落实不到位；促销落实不到位；无法建立深度合作关系；无法建立深度合作关系；KA业务团队的常见问题没有专业的操作队伍没有专业的操作队

2、伍缺乏完整的体系缺乏完整的体系缺乏系统的训练缺乏系统的训练观念不对观念不对技术缺乏技术缺乏信心不足信心不足这些直接导致了：1 1、KAKA启动缓慢启动缓慢2 2、走冤枉路、花冤枉钱、走冤枉路、花冤枉钱3 3、进场后问题层处不穷、进场后问题层处不穷4 4、业绩难以提升、业绩难以提升5 5、品牌竞争力低下、品牌竞争力低下6 6、业务人员的信心遭受打击、业务人员的信心遭受打击产生这些问题的原因是什么？不了解卖场不了解卖场不了解卖场想什么不了解卖场想什么不了解卖场要什么不了解卖场要什么不清楚各个卖场的差异不清楚各个卖场的差异不了解卖场的作业流程不了解卖场的作业流程不了解卖场的游戏规则不了解卖场的游戏规

3、则不了解如何与采购打交道不了解如何与采购打交道不清楚卖场的费用面目不清楚卖场的费用面目不了解卖场内部的各种作业要求不了解卖场内部的各种作业要求不清楚推进卖场业绩的有效手段不清楚推进卖场业绩的有效手段不知道如何与卖场有效对接不知道如何与卖场有效对接 怎么解决卖场问题？管理卖场必须解决的六大问题管理卖场必须解决的六大问题对卖场的深入了解对卖场的深入了解有符合有符合KAKA特性的内部人员体系和管理制度特性的内部人员体系和管理制度设计多元化利益结合设计多元化利益结合突出特性，避免厂家之间同质化突出特性，避免厂家之间同质化提升业务人员自身的素质与能力提升业务人员自身的素质与能力对业务效能和风险管控能力的

4、提升对业务效能和风险管控能力的提升建议卖场的操作思路建议卖场的操作思路分分2 2条线：条线：1 1、及时解决问题、及时解决问题-（短期内，当务之急）（短期内，当务之急）2 2、同步开始构建体系、同步开始构建体系-（长期性，根本性工作）（长期性，根本性工作）卖场问题解决的行动原则卖场问题解决的行动原则从易到难从易到难从点到面从点到面从基础到深入从基础到深入从战术到战略从战术到战略从可以做起的开始做从可以做起的开始做从企业内部到经销商从企业内部到经销商 围绕现代商超卖场问题，围绕现代商超卖场问题，“鼎信汇智鼎信汇智“能为您做什么？能为您做什么？鼎信汇智公司可以为您提供：鼎信汇智公司可以为您提供：1

5、.1.企业之企业之KAKA合作现状调研合作现状调研2.2.企业内部企业内部KAKA管理体系与管理制度设计管理体系与管理制度设计3.3.业务人员卖场作业指导手册业务人员卖场作业指导手册4.4.主流卖场业务流程汇编主流卖场业务流程汇编5.5.系列培训（解读性培训、专项技能培训、提升型培训）系列培训（解读性培训、专项技能培训、提升型培训）6.6.企业内部企业内部KAKA管理精英培养计划管理精英培养计划7.7.KAKA谈判策略提供谈判策略提供8.8.合同协议审核与风险控制合同协议审核与风险控制9.9.条件超高合同谈判修复策略条件超高合同谈判修复策略10.10.KAKA合作事故预案汇编合作事故预案汇编1

6、1.11.企业与企业与KAKA紧密合作战略规划紧密合作战略规划12.12.企业管理企业管理KAKA的常用工具研发的常用工具研发13.13.新品上市操作指导新品上市操作指导14.14.KAKA样板店打造样板店打造15.指导企业建立16.在线咨询 马上可以开始做的工作马上可以开始做的工作 进场技术辅导工作进场技术辅导工作不走冤枉路，节约时间成本不走冤枉路，节约时间成本不花冤枉钱，节约费用成本不花冤枉钱，节约费用成本提升专业度，节约人力成本提升专业度，节约人力成本制作卖场系列手册（3本）了解卖场的内部特点，了解与卖场对接的流程、了解卖场的内部特点，了解与卖场对接的流程、技巧和方法是解决卖场问题的基础

7、和关键！技巧和方法是解决卖场问题的基础和关键！意义：意义：意义：意义：认识卖场，了解卖场，掌握应对卖场的实用知识和工具，让业务人员开展卖场工作不茫然、不盲目、不忙乱。在业务团队中建立正确的卖场作业观念、统一的作业工具和有效的作业技能，提高队伍的作业能力。手册-1、零售知识学习手册 本手册集零售行业的背景知识、专业术语、内部管理本手册集零售行业的背景知识、专业术语、内部管理于一体，旨在帮助从事于一体，旨在帮助从事KA卖场业务工作的人员建立卖场业务工作的人员建立对卖场的正确认知，掌握相应的专业知识。对卖场的正确认知，掌握相应的专业知识。零售卖场类别划分卖场重要特点介绍卖场内部专用名词卖场常用营销术

8、语卖场业务涉及英文零售相关国家法规 本手册将汇编目前中国主流的全国性KA卖场内部业务工作的各项流程、规定，使公司的KA人员了解卖场内部的作业要求，正确的开展与卖场的对接，避免出现不了解，不知道，走弯路的现象，增强业务员与KA卖场合作的信心。家乐福流程好又多流程大润发流程麦德龙流程沃尔玛流程 手册-2、主流卖场业务流程汇编手册-3、KA卖场作业指导手册第第1部分：企业产品知识部分：企业产品知识企业发展历史植物奶产品知识由企业安排内容由企业安排内容第第2部分：饮品在卖场的陈列部分：饮品在卖场的陈列饮品在卖场的产品角色定位饮品在卖场的基本陈列原则饮品在卖场陈列基本原则饮品生动化陈列要素第第3部分：卖

9、场进场及疑难问题处理部分：卖场进场及疑难问题处理如何评估卖场的合作价值？不同的采购怎么应对？约见采购有什么学问？会见采购要带哪些装备？与采购沟通有哪些步骤？采购不懂怎么教？采购找茬怎么办？如何建立采购对自己的信任？如何用心打动采购？如何在采购需要的时候出现？如何开展与大卖场的第一次接触性谈判？如何判断采购是否放到了底限？系列培训 系统培训，是强化观念，提升技能，确定正确系统培训，是强化观念，提升技能，确定正确方向的必须手段，人员的素质和专业能力，将方向的必须手段，人员的素质和专业能力，将直接关系直接关系KA的工作进展和成效！的工作进展和成效！帮助企业梳理与卖场得合作思路，围绕业务人员如何将帮助

10、企业梳理与卖场得合作思路，围绕业务人员如何将帮助企业梳理与卖场得合作思路，围绕业务人员如何将帮助企业梳理与卖场得合作思路，围绕业务人员如何将商品谈判进场的主题，将从谈判前的准备，如何与采购商品谈判进场的主题，将从谈判前的准备，如何与采购商品谈判进场的主题，将从谈判前的准备，如何与采购商品谈判进场的主题，将从谈判前的准备，如何与采购打交道，谈判方法和技巧等各方面进行讲解培训。打交道，谈判方法和技巧等各方面进行讲解培训。打交道，谈判方法和技巧等各方面进行讲解培训。打交道，谈判方法和技巧等各方面进行讲解培训。以卖场手册作为同步培训教材以卖场手册作为同步培训教材以卖场手册作为同步培训教材以卖场手册作为

11、同步培训教材培训方式（业务人员培训（业务人员培训 4 场，业务经理培训场，业务经理培训 1 场）场）讲解：讲解：就手册重点内容和新品进场谈判的流程原则详细就手册重点内容和新品进场谈判的流程原则详细讲解，确保受训人员确实了解。讲解，确保受训人员确实了解。演练：演练：就新品进场谈判的关键环节，实行现场模拟训练，就新品进场谈判的关键环节，实行现场模拟训练，让业务人员切实感受并体验商务谈判的特性。让业务人员切实感受并体验商务谈判的特性。点评：点评：就模拟中的各人表现和优劣点做分析点评，使得就模拟中的各人表现和优劣点做分析点评，使得业务人员能掌握重点，改善谈判技巧提升水平。业务人员能掌握重点，改善谈判技

12、巧提升水平。考核：考核：针对手册和培训重点设计试卷，考核业务人员的针对手册和培训重点设计试卷，考核业务人员的学习和掌握情况，确保学用到位。学习和掌握情况，确保学用到位。新品进场管理工具设计新品进场工作不能随意进行，需要借助有效的表格工具来进行规划、执行和管理。表格将从卖场评估选择、数据分析、新品作业表单、谈判控制等几个部分提供一套专业的表格工具推动新品进场工作的作业。本套表单工具也将成为管理者监督、管理新品工作的决策工具。新品进场谈判模板设计新品进场不同于商品进场后的维护性谈判，要求更为严格、规范和专业。新品进场谈判不能只凭一张报价单、一堆样品和一张嘴巴，那样是非常低级落后的做法。新品进场谈判

13、要体现足够的专业度，争取在最短的时间内震倒对方，把握谈判的主动权。如果我们能吸引对方的兴趣，把握主动权，新品谈判工作必将势如破竹。要利用科学严谨的新品进场谈判作业模板卖场资深采购评审会安排专场的谈判能力评审会安排国内主流卖场的资深采购经理以现场模拟，关键点考核，专业点评等方式，高度接近现场的进行技术强化工作门店资深主管/店长评审会在产品进场后，业务人员还将与门店的柜面，店长，收货，仓管等多部门进行工作往来安排专场的店面管理能力评审会安排国内主流卖场的资深店长，商品部经理，柜组长以现场模拟，关键点考核，专业点评等方式，高度接近现场的进行技术强化工作进场疑难问题解答在新品谈判进场的推进过程中，如果

14、因为技术和专业不足而产生的疑难问题，在合作期间，我方可给予专业支持，帮助解答。为准确分析问题所在，要求业务人员在进行所有进场谈判时，必须保持同步录音。在提出问题时，需以书面形式完整阐述事件经过，并附加相关的文件资料。新品进场谈判策略指导企业制作新品进场的谈判策略我方给予审核、提出修正意见对卖场在谈判中提出的要求提列应对方案意见进场合同/协议审核合同和协议的贸然签订会给企业后续的生意进行带来很大风险。风险发生的重要原因是在签订之前没有对合同协议条款进行解读分析和控制。针对企业在卖场合作过程中疑难的协议、合同文本进行审核，提供意见，以助企业及早发现问题，控制经营活动中的漏洞，增强风险控制能力。通过

15、这些工作，我们可以：1、通过卖场手册的颁发，统一业务人员对卖场的认识，避免重复某些观念误区和不正确的做法2、本着先简后繁的原则，给业务人员提供实用的技术与知识培训3、推动新品在KA进场工作的启动实施4、提前预防并控制新品进场作业中的各项风险费用汇总服务费用不是支出，而是从可能在卖场多花的冤枉钱中省出来的一部分！卖场学习手册 30,000元卖场流程手册 60,000卖场操作手册 50,000元培训五场 100,000元卖场采购/店长评审会二场 6,0000元业务人员卖场作业表格工具 5,000元新品进场策略的评审与修改 10,000元合同/协议评审 10,000元合同期内的特殊问题解决方案设计 20,000元卖场模块合计费用为卖场模块合计费用为345,000345,000元。元。专家及助理的差旅费用实报实销。专家及助理的差旅费用实报实销。