《增值业务营销技巧提升培训》课件.ppt

1、增值业务营销技巧提升培训增值业务营销技巧提升培训 德州德州-姜智敬姜智敬20092009年年1111月月6 6日日-挖掘客户需求挖掘客户需求目 录挖掘客户需求的市场背景客户需求分析客户关注点分析挖掘客户需求的步骤电信业十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。孙子兵法战略篇,5手机邮箱的销售案例 某天，一位年轻的漂亮妈妈来到某服务厅，为她的手机无法储存女儿的相片而大伤脑筋我们的启发是什么？与客户接触的与客户接触的起始阶段、在业起始阶段、在业务办理过程中，务办理过程中，迅速判断和识别迅速判断和识别客户需求，进入客户需求，进入客户频道！客户频道！从

2、细节关从细节关注客户，注客户，切入客户切入客户需求需求,深度深度挖掘挖掘.客户需求分析购买条件购买条件现在、现在、拥有的拥有的拥有的拥有的问题问题历史背景历史背景购买角色购买角色客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析分析客户关注的兴趣点杨朱之弟曰布，衣素衣而出。天雨，解素衣，衣缁衣而返。其狗不知，迎而吠之。杨布怒，将扑之。杨朱曰：“子无扑矣，子亦犹是也。向者使汝狗白而往黑而来，岂能无怪哉？”杨布打狗列子“设身处地设身处地”的心态的心态实实惠惠便便利利安安全全分析客户关注的兴趣点落落实实的的“三三要要领领”引发联想引发联想引发联想引发联想对比分析对比分析对比分析对比分析演示证明演示证明

3、演示证明演示证明挖掘客户需求步骤2查询事实查询事实3了解想法了解想法4561挖掘客户的需求案例:飞信营业员D“现在有一个方案可以让您享受现在所享受的一切，同时还可以免费发短信，您想听听看吗？据统计，约有93%以上的客户会继续咨询。征求同意征求同意挖掘客户的需求查询事实、了解想法系统资料话费账单询问、沟通挖掘客户的需求:面临危机面临危机讲述客户在讲述客户在日常工作或日常工作或生活中所会生活中所会碰到的困难碰到的困难历经磨难历经磨难描绘各种替描绘各种替代方法的尝代方法的尝试，但效果试，但效果都不理想。都不理想。解决办法解决办法最终还是使最终还是使用我们的数用我们的数据业务，终据业务，终于解决问题于

4、解决问题结局感受结局感受同时在使用同时在使用数据业务时，数据业务时，内心感受也内心感受也是非常良好是非常良好的的“两极问题”、“幻想假设”、“告诉我更多”面临危机面临危机历经磨难历经磨难“假如有一天您出假如有一天您出差在外准备去拜访差在外准备去拜访客户，却很不凑巧客户，却很不凑巧有封着急的邮件，有封着急的邮件，但是没有笔记本电但是没有笔记本电脑，那该多痛苦啊！脑，那该多痛苦啊！”“打电话回公司，打电话回公司，让公司同事帮您让公司同事帮您看，如果是隐私，看，如果是隐私，被人看到还不好。被人看到还不好。那更是急死人啦！那更是急死人啦！怎么办呢？怎么办呢？”解决办法解决办法“如果您使用如果您使用了了

5、139139邮箱，那邮箱，那只要在手机里只要在手机里就可以收发所就可以收发所有邮件啦，还有邮件啦，还可以上传彩信、可以上传彩信、短信那！短信那！”结局感受结局感受“对比一下，使对比一下，使用用139139邮箱的感邮箱的感觉是多么地踏实觉是多么地踏实啊！啊！挖掘客户的需求“两极问题”、“幻想假设”、“告诉我更多”挖掘客户需求案例1客户经理：“早上好，张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”客户：“企信通？”2查询事实查询事实客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？”客户：“好吧。”3了解想法了解想法客户经理：“您在全

6、省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？”客户：“打电话通知。”4客户：“打电话通知。”客户经理：“通过电话啊这么多人，会不会漏掉呢？”客户：“确实会漏掉，而且占用时间很长。”客户经理：“万一漏掉后，问题严重吗？”客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，影响可就严重了。”客户经理：“既然这么严重，那您打算解决吗？”客户：“是啊，我们还没有想到，你有什么建议呢？”5客户经理：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。（详细介绍一下企信通的功能及使用方式。）这个业务对于您的企业来说，是不错的，当然，您是否需要我们的业务，还是您自己决定，我确实觉得企信通真能帮您做好销售管理。客户：好的，我可以考虑一下。6客户经理：张主任，您除了担心价格以外，还有什么担心的吗？课程回顾深度挖掘客户需求深度挖掘客户需求客户需求分析客户关注点分析客户关注点分析挖掘客户需求挖掘客户需求步骤步骤