《商务谈判》电子教案.ppt

1、商务谈判电子教案电子教案作者：卢山冰作者：卢山冰http:/(海量营销管理培训资料下载)目录n n第一章第一章 谈判概述谈判概述n n 第二章第二章 影响谈判的因素影响谈判的因素n n 第三章第三章 谈判人员的素质谈判人员的素质n n 第四章第四章 谈判前的准备谈判前的准备n n 第五章第五章 谈判的过程和阶段谈判的过程和阶段n n 第六章第六章 谈判策略谈判策略n n 第七章第七章 谈判礼仪谈判礼仪第一章 谈判概述本章要求掌握谈判的定义、谈判存本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。本章讲授判种类和谈判风格。本章讲授

2、1010课时。课时。http:/(海量营销管理培训资料下载)第一节 谈判的定义n n一、什么是谈判一、什么是谈判一、什么是谈判一、什么是谈判n n1.1.杰勒德杰勒德 I I尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论n n他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长，19681968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。一种过程。n n2.2.荷

3、伯荷伯 科恩论科恩论n n他著有人生与谈判一书。提出谈判是他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行利用信息和权力去影响紧张网的行为为”。n n3.3.比尔比尔 斯科特论斯科特论n n他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。n n概而言之：概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达

4、成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。要途径之一。http:/(海量营销管理培训资料下载)二、谈判存在的前提基础二、谈判存在的前提基础n n“需要需要需要需要”是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。n n1.1.需求层次需求层次需求层次需求层次n n美国人本主义心理学家马斯洛提出美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次需求层次”理论，具体如下：理论，具体如下：n n（1 1）生存生理的需要）生存生理的需要n n （2 2）安全的需要）安全的需要n n （

5、3 3）社交（归属或爱）的需要）社交（归属或爱）的需要n n （4 4）自尊与尊重的需要）自尊与尊重的需要n n （5 5）自我实现的需要）自我实现的需要n n （6 6）认知的需要）认知的需要n n （7 7）美的需要）美的需要n n2.2.杰勒德杰勒德杰勒德杰勒德 尼尔伦伯格尼尔伦伯格尼尔伦伯格尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系”模式：模式：模式：模式：n n（1 1）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要 （2 2）谈判者使对方服从其自身的需要）谈判者使对方服从其自身的需要 （3 3）谈判者同时服从对方和自己的需要）谈判者同时服从对方

6、和自己的需要 （4 4）谈判者违背自己的需要）谈判者违背自己的需要 （5 5）谈判者损害对方的需要）谈判者损害对方的需要 （6 6）谈判者同时损害对方和自己的需要）谈判者同时损害对方和自己的需要http:/(海量营销管理培训资料下载)三、谈判赖以存在的要素主观要素主观要素主观要素主观要素n n1.1.关系人关系人关系人关系人n n这是指谈判的参加人。可这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组以是具体个人，也可以是组织或国家。织或国家。n n2.2.目的目的目的目的n n这是指双方或多方所希望这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。达到的状态、期望值。n n3.3.协商方式协商方式协商方

7、式协商方式n n谈判各方都愿意通过交流、谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决对话、协商、对话方式解决问题。问题。n n客观要素客观要素客观要素客观要素n n1.1.信息信息信息信息n n这是指背景资料、情报，这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策直接影响了谈判者的决策。n n2.2.时间时间时间时间n n这是指谈判的时间限定性、这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的确定性和每一方的“死线死线”。n n3.3.权力权力权力权力n n这是指参加人员对于洽谈这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的拥有的竞争力、具体问题的决策力

8、。决策力。http:/(海量营销管理培训资料下载)荷伯荷伯科恩谈判权力划分：科恩谈判权力划分：n n竞争权力；正统性权力；冒险权力；竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担权力；专业知识权力；了解需要权承担权力；专业知识权力；了解需要权力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；前例权力；持久的权权力；道德权力；前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度的权力。力；说服力的权力；态度的权力。n n 可见，他把所有与谈判有关的各种可见，他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。能力、影响力、惯例等都视为权力。http:/(海量营销管理培训资料下载)

9、http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)第二节 谈判的特征与原则n n一、谈判的特征一、谈判的特征一、谈判的特征一、谈判的特征n n（一）一般谈判的特征（一）一般谈判的特征（一）一般谈判的特征（一）一般谈判的特征n n1.1.目的性目的性目的性目的性n n这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。n n2.2.矛盾性矛盾性矛盾性矛盾性n n这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对

10、立统一这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。性。n n 3.3.原则性原则性原则性原则性n n 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。n n 4.4.妥协性妥协性妥协性妥协性n n在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。n n5.5.策略性策略性策略性策

11、略性n n谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。http:/(海量营销管理培训资料下载)（二）商务谈判的特征（二）商务谈判的特征n n所谓所谓所谓所谓商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程

12、利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。n n商务谈判具有以下几个特点：商务谈判具有以下几个特点：商务谈判具有以下几个特点：商务谈判具有以下几个特点：n n（1 1）经济利益性。）经济利益性。）经济利益性。）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是务谈判的核心是“价格价格”。n n（2 2）法律性。）法律性。）法律性。）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。严格的法律要求。n n（3 3）政策性。）政策性。）政策性。）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家

13、、地区或行业商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。n n（4 4）惯例性。）惯例性。）惯例性。）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。n nhttp:/(海量营销管理培训资料下载)二、谈判原则二、谈判原则n n（一）理性原则（应该性原则）（一）理性原则（应该性原则）（一）理性原则（应该性原则）（一）理性原则（应该性原则）n n1.1.平等原则平等原则平等原则平等原则n n谈判主体或代表人之

14、间在权利与地位上应该是平等的。谈判中谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。识和价值观。识和价值观。识和价值观。n n2.2.协商原则协商原则协商原则协商原则n n在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，在谈判中任何问题的解决都应

15、该通过对话、协商方式解决，在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。己的意愿强加于对方。己的意愿强加于对方。己的意愿强加于对方。n n3.3.互利原则互利原则互利原则互利原则n n谈判应该使各方需要都得到满足，以达到谈判应该使各方需要都得到满足，以达到谈判应该使各方需要都得到满足，以达到谈判应

16、该使各方需要都得到满足，以达到“双赢双赢双赢双赢”。杰勒德。杰勒德。杰勒德。杰勒德 尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者一场成功的谈判，每一方都是胜者一场成功的谈判，每一方都是胜者一场成功的谈判，每一方都是胜者”。http:/(海量营销管理培训资料下载)（二）操作性原则（二）操作性原则n n所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。n n1.1.求同原则求同原则求同原则求同原则n n谈判中必须坚持谈判中必须坚持谈判中必须坚持谈判中必须坚持“求大同存小异求大同存小异求大同存小异求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。置起来。置起来。置起来。n n2.2.阶梯原则阶梯原则阶梯原则阶梯原则n n阶梯原则是