《卓越企业系统工程》成交流程.ppt

1、销售流程销售流程 六大销售流程六大销售流程搜名录搜名录 初成交初成交 客户分析客户分析 铺铺 垫垫 再成交再成交 锁定、服务锁定、服务一搜名录名录系统化（精准名录）分类：A，B，C要点：正常情况下打B类，当自己进入最佳忘我状态立马打A类客户。在没有资源或练手打C信息查询（注册资金、规模、营业额、成立时间、主营业务、行业、纯利润、学习经历、手机号1399）初成交（第一通电话）一、A类精准高意向客户=直接做销售动作二、潜在客户=让客户认识你而不是记住你.第三次信息补录，铺垫第二通电话客户分析A类客户分析（要点是给伙伴思路，让伙伴设计成长主张）铺垫信息跟踪，系统信息的整理，唤出客户的心声，彩信，把你

2、一张漂亮的你在公司的照片发给客户，让客户记住你，要跟别人不一样，铺垫短信A专业短信（团队，组织，商业，资本。针对需求发信息）B情感短信（自我的成长，培训后的感想，自我承诺，故事。一定要能感动自己）回馈（互惠，小客户是沟通出来的，大客户是投资出来的）再成交（第二通电话）A直接销售B拜访C利用平台（七大平台）VI体系成交主张传真，短信（十一大模块发一个针对性模块）如果没成交再成交持续做上面动作直到成交锁定服务专业，稀缺，紧迫感，成交主张关键不是卖票而是标准老总走进会场关键不是说话而是成交主张 A敢于和别人不一样（让客户记住你）敢于和别人不一样（让客户记住你）1，你好，您是公司的总是吧，我是聚英国际

3、集团的，我们主要帮助企业去完善内部管理体系，搭建内部管理系统与流程，帮企业做全方位咨询的，我们不是做培训的，您可能以前也参加过很多培训，不知道您有没有一种感觉，当时听的很有道理，但是回到企业当中没办法去落地，或者他们讲的东西有很多是不适合自己企业去用的，我知道某总您也是一位非常有想法，有抱负的企业家，同时也把企业运营的很好，今天没别的意思就是想简单沟通一下（某总您是做行业的是吧，这个行业好啊，我们有一个客户就是您这个行业的，这个行业前景很好，只不过竞争压力很大，很多运营不好的公司都倒闭啦）随后呢我会发一些相关的信息，您先看一下，您记住我我叫，您以后叫我小就可以了。(你是上过很多课，什么都懂了，

4、为啥企业还做成这样，是因为您听了很多很多，但没能形成自己的体系，没能做到真正的落地)电话话术2、某总，给您发的信息您都看到了吧，我下去也了解了一下咱这个行业，是什么情况，咱公司是在某年成立的是吧，咱一年能做多少营业额，模式是（生产型企业或者是销售型企业是吧），你觉得您现在做的怎么样，那块做起来比较吃力，您觉得您公司最大的问题在那里，据我所知，咱公司成立这么多年做到现在这个规模不算大，生产型企业15%纯利，销售型30纯利，小也非常愿意帮助张总您，在帮您的同时才能实现小的价值，我们卓越落地工程是在号正式启动，这个工程是为每家企业量身定做会从十一个模块，管控系统，薪酬，绩效是十一个模块去做，我把这边

5、的是一个模块给您发过去，您先看一下，好吧。（或者让他到咱们公司做参观考察，过两天会有客户参观考察会，我帮您争取一个名额好吧）3，电话约见平台或拜访，不要给客户思考，说话的机会，帮他做决定，那某总相信通过前面的一些沟通呢，您只是对我们这个了解了一点点，因为这个咨询还有我们的模式是真正帮企业家落地的，你看某总您什么时候方便我们见面亲自交流一下，我们相互也有更进一步的了解。或者您到我们公司来做一个考察，看看我们是怎么运营的，因为现在外面做培训的老师公司特别多，弄得很多企业家这学一下，那学一下，最后花了一百多万（像老蜂农）一点用都没有，还有很多企业家听了股改就回去做股改，把公司做倒了，我们的模式是为企

6、业量身打造的一套系统性的咨询，不是单做哪个模块，所以您在选择的时候一定要看这家公司他自己是不是做的很好，自己是不是也运用了他们讲的系统。您看您今天还是明天方便，上午还是下午方便，见面我给您把那十一个模块分享一下，你看可能也看不懂。（最好约到公司）拜拜 访访 三三 要要 点点（1）一定要让客户感觉你在专业方面 你是他的老师 最后还要让他知道你讲的只是表面 具体的下次给您约一下我们的顾问亲自去跟您沟通（2）还要让他有另一个思维一定要让客户感觉到你是真的站在他的角度上考虑，你的每一句话，每一个言行都要让他感觉到那种正气（3）在客户觉的你这个东西不重要时，你就给他做分析，找他公司毛病，与我们公司相比是

7、什么样子，我们客户公司是什么样子，再看看你自己公司。鸡蛋里挑骨头，不断的给他找毛病，放大他的痛苦，从以前分析他的问题，八大切入点八大切入点一、企业文化切入一、企业文化切入二、管控机制系统三、战略规划系统四、工作分析系统五、商业模式六、薪酬体系 七、绩效考核系统 八、运营系统 1.用钱去吸引员工，用钱去留住员工，激励员工的时代已经过去了，现在的80后与你过去不一样，他需要的不是温饱，而是发展，我们公司员工工资虽然少，但为什么还有这么多人愿意留下来呢，因为他们要的不是现在我挣多少钱，而是我在这个平台上我未来值多少钱，为什么其他公司的员工一挖就走了，用钱诱惑就走了，而我们公司的员工实行淘汰制赶都赶不

8、走，因为他们很清楚他们想要什么，未来要实现多少梦想，他们很清楚只有在我们这个平台上才能实现。只有聚英才能给他们提供这样的平台。所以企业文化是企业的灵魂，一个没有文化的企业，员工就失去了做事的标准，就像我们公司的使命就是帮助企业家解放，带领职业人站立我们的愿景成为传承商业文明，引领商业变革的国际一流置业集团，我们想马云学习，马云帮助了很多人实现了创业的梦想。所以你可以看到我们公司员工做事很有原则，而且他们的服务非常到位，让很多企业家很感动，不管您目前跟不跟我们公司合作，我都会给您提供服务，因为前面我已经了解了你非常需要我们。我们聚英人的格局跟其他公司人首先在格局上就不一样，最终目地也不一样。没有

9、文化的企业老板是最大的服务员，小事都没人做，找老板，互相推卸责任文化管控机制系统 机制的创新是企业最大的创新，没有坏人只有坏的机制，老板想改变人，不如多研究如何改变机制，机制变了，人的行为与思维也就变了，就像很多企业的业务员流失很大，陕西盈科业务员走了，客户就归经理了，而我们公司员工走了，客户归客服管，所以经理就特别害怕员工走，而且还很用心的去培养他们，而有很多老板企图改变员工的思维，讲啥人意道德，管用吗？战略规划系统（战略规划系统（事业，愿景，使命，价值观）事业，愿景，使命，价值观）老板定了企业远景与目标，员工不清老板定了企业远景与目标，员工不清楚，不相信，事不关己。形成老板很楚，不相信，事

10、不关己。形成老板很兴奋，员工很麻木。如何量化我们的兴奋，员工很麻木。如何量化我们的愿景，找出实现的关键节点，让员工愿景，找出实现的关键节点，让员工看到这个平台，建立强大的人才吸引看到这个平台，建立强大的人才吸引和团队激发系统。连锁洗衣店的故事和团队激发系统。连锁洗衣店的故事 战略系统六要素战略系统六要素愿景：到哪里去愿景：到哪里去聚英愿景：成为传承商业文明，引领商业变革的国际一流智业集团（商业文化）农业文化/小农意识：整天不在乎自己的职场形象，每天不用考虑早上8点起床.使命：我们为谁而存在使命：我们为谁而存在聚英使命：同聚天下精英，共成智慧硅谷，为中国迈向世界第一经济强国而努力奋斗，帮助中国企

11、业家的解放，带领中国职业人的站立，帮助中国成长型企业拥有亮剑执行团队，帮助十万家中国成长型企业正规化、国际化、持续化！你天天比企业家更在乎他企业的发展，比他想得更远。这就是使命。一个有使命的人，最后才能获得人的尊重。名利最重要的两个字：利他，我们所有的一切，都是在想着怎么帮助别人。核心价值观：谁跟我们一起去核心价值观：谁跟我们一起去是对人的，而不是对事的，是选人的标准组织架构：去了以后有什么好处组织架构：去了以后有什么好处告诉员工:公司到达那个目标后，您能实现什么样的目标？成功要有梦想，梦想要有舞台，公司的舞台是实现我们梦想的基础。组织架构图和职业生涯规划图：告诉大家，目标实现后，你有什么好处

12、好多公司里面，老总的目标很兴奋，但是员工很麻木？只统一思想没用，时间长了照样奔溃。因为这个目标跟员工没有关系。所以，老总的战略目标一定是让员工兴奋，他才有意义。商业模式：怎么去商业模式：怎么去条条大路通罗马，但是有近的（去北京，往北走，很近；往南走，路长了，绕地球一圈）！我们必须找到最快的道路：商业模式！很多企业很痛苦，赚钱很慢，发展速度很慢，员工留不住，商业模式出了问题！运营系统：去不了怎么办（假设做不到怎么办）运营系统：去不了怎么办（假设做不到怎么办）聚英：*，这个月的目标是多少？回答：100万！做不到怎么办？运营系统。（做不到怎么办，拿出你的方案与承诺，你需要什么资源，提供给你，大家一起

13、帮你实现）一般的公司：员工说：老大,这个月我的目标是100万，老大说：很好，你办事，我放心，干吧！结果：没完成!大体上实现不了用5R（结果设定、责任锁定、节点检查、主动汇报、即时激励）执行模式将运营系统做得淋漓尽致。男人要捧，女人要哄！工作分析系统 岗位职责与结果化分配与评价标准 一段秘书：发通知。用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。二段秘书：抓落实。发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。三段秘书：重检查。通知到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉

14、缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。四段秘书：勤准备。做完以上几步后，还去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。五段秘书：细准备。同上几步后，还要T解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发过去相关资料，供他们参考。六段秘书：做记录。在五段秘书基础上，还在会议过程中详细做好会议记录。七段秘书：发记录。会后整理好会议记录(录音)给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。八段秘书：定责任。将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理

15、与当事人一人一份。定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。九段秘书：做流程。把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务模式！（余锦境这就是九段秘书的岗位职责划分：秘书也可以考核，虽然他是个秘书，但在他心里他觉的他跟其他公司秘书不一样，因为他每升一级都有新的成长，新的突破。为什么很多公司员工都抱怨工作量很大，而有的人却轻松无事，为什么有的公司员工内部矛盾大，员工相互推卸责任，钱少的工作没人干，企业最初在人少的时候，靠大家协调配合，但如何合理分配工作量，清晰岗位结果，使员工的价值最大化，做到人人有事做，事事有人

16、做。商业模式 持续利润增长的独特客户价值竞争系统持续利润增长的独特客户价值竞争系统三步产品三级利润三步产品三级利润 入门入门 标准标准 利润利润 讲麦当劳的案例故事薪酬体系薪酬体系薪酬是最有力的杠杆，如何通过合理的薪薪酬是最有力的杠杆，如何通过合理的薪酬设计，激活团队，让一部分人先富起来，酬设计，激活团队，让一部分人先富起来，不要认为员工只喜欢拼命挣钱，人更喜欢不要认为员工只喜欢拼命挣钱，人更喜欢懒惰也能挣钱，如何设计员工的财富管道，懒惰也能挣钱，如何设计员工的财富管道，激活骨干团队，造就大批骨干团队，快速激活骨干团队，造就大批骨干团队，快速实现企业规模的扩张和利润的引爆。（三实现企业规模的扩张和利润的引爆。（三级九岗，五星薪酬，股权分配）级九岗，五星薪酬，股权分配）绩效考核系统依靠感觉考核员工，团队就没有做事的标准，不考核员工，优秀的人就会感觉不公平而离开，考核标准不合理，团队就会对考核怨声载道。如何对员工进行文化考核，评判其品行得分，如何对员工能力考核，判断员工能力级别程度？绩效工资怎么分配，让员工能感受到企业严肃的爱 运营系统战略到结果的 战略是对未来的规划执行是现在要的结果运营