ZOTYD销售流程之8--交车.ppt

1、第1页有情有爱有众泰交 车如何利用试乘试驾促进成交如何利用试乘试驾促进成交六方位绕车介绍六方位绕车介绍第2页有情有爱有众泰交车是营造终身客户的重要时刻交车是营造终身客户的重要时刻客户对交车的期望？客户交车时可能会担心什么？如何让客户在交车时留下深刻印象？如何超越客户期望值？对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。思考：思考：第3页有情有爱有众泰顾客期望：顾客期望：产品没有纰漏承诺兑现良好且诚实的建议与众不同交车的含义交车的含义在约定时间把符合订单内容的车辆呈交顾客，为顾客提出参考建议的系列活动。第4页有情有爱有众泰 平时服务水平的好坏

2、直接决定今后销售人员、销售店及众泰与顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程中，最容易造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在交车交车的时候。此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货款支付完毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来这一现象即是现实也是亟待解决的问题。在客人情绪高涨的时候（等待交车），应怎样努力发挥CS呢？第5页有情有爱有众泰思考：您知道该图表表示的是什么意思吗？正是因为顾客期待值很高，所以交车进行的好与坏直接影响CS来店时 商品说明时商谈是时促成签约时交车时购买后销售员心的精神状态顾客的精神状态交车第6页有情有爱有

3、众泰交车流程及行为准则环节环节做什么做什么如何做如何做交车前的准备工作确定一个客户接受的交车日期和时间预先告知交车日期及交车过程所需大概时间。前一天再次确认。确保车辆在正式交车前准备好交车前一天，销售顾问同售后人员，按照PDI检验单再次检查车。如没有亲自检查车辆，严禁交车如交车将有延误，立即和客户联系，说明原因，表示歉意，并确认新的交车时间保护膜是否撕掉预先同客户联系预先准备好所有书面文件以使交车对于客户更有效率车子相关资料（含复印件数量）、车主资料PDI检验单。至少保存2年主动带领客户依照检验单检查车辆。完成后直接请客户签字。确保服务经理/服务顾问交车时在场确保在场并预先准备名片第7页有情有

4、爱有众泰环节环节做什么做什么如何做如何做交车当客户一到来即予以迎接恭喜客户恭喜客户拥有一部好车，我们很重视并已经预先做好交车准备工作了给客户提供合适的招待(咖啡，水等)向客户简介“交车”步骤(所包括的内容以及持续的时间等)对客户对客户说明交车流程和大概时间说明交车流程和大概时间。交车区整洁、宽敞；备有桌椅、饮料寻求客户认同，确认有时间参与哪些项目如果客户没有时间来完成交车的全过程，进行例行的简略交车程序避免客户等待时间过长解释使用说明书及其用法熟练掌握车辆各部分功能使用操作方熟练掌握车辆各部分功能使用操作方法，了解维修保养常识法，了解维修保养常识，熟知上牌程，熟知上牌程序。告知定期保养项目。序

5、。告知定期保养项目。说明车辆的登记和更新程序解释车辆保修手册及其用法说明日常的维护保养第8页有情有爱有众泰环节环节做什么做什么如何做如何做交车明确告知第一次保养的日期或里程25002500公里或三个月，及内容说明公里或三个月，及内容说明说明“保修手册”的内容以及不属保修范围的特殊部件重点强调重点强调将客户介绍给服务部经理或服务顾问介绍服务人员的重要性介绍服务人员的重要性，800800和和400 400 电话电话。说明“服务流程”，联系人以及如何进行预约服务对车辆的主要功能进行示范操作随车工具的使用。随车工具的使用。检查整车及所有配备和控制部件以PDI交车检验单为指导请客户检验车况有足够开到加油

6、站的汽油有足够开到加油站的汽油确认客户对车况感到满意最好在交车区进行交车签署交车检验单，并请客户和销售部经理也进行签署。至少保存2年客户亲笔签名。严禁代签。客户亲笔签名。严禁代签。第9页有情有爱有众泰环节环节做什么做什么如何做如何做交车向客户说明专营店的后续跟踪服务程序和专营店自己提供的增值服务必要时重复车辆的使用操作说明过程是否确定了客户对后续跟踪服务方式的选择如客户要求试行驶，是否确认了客户完全懂得该车如何操作通过对客户表示“感谢”的特定活动，使这次交车对客户有特殊意义陪送客户直至路口，并进行合适的交通指导目送客户的车离开视线目送客户的车离开视线在保有客户管理卡中记录客户所选择的跟踪方式客

7、户档案管理的重要性将客户档案转交给“售后服务部门”禁忌：不要在交车程序上花过多的时间，超出客户的预期。禁忌：不要在交车程序上花过多的时间，超出客户的预期。第10页有情有爱有众泰在所承诺的时间内交车确保车辆内外的清洁确保车辆的所有装置均处于正常工作状态交车时，油箱内加适量燃油向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约在一个合理的时间内，完成全部交车过程 衡量成功交车的标准衡量成功交车的标准下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准第11页有情有爱有众泰感动宝典感动宝典超出客户期望值超出客户期望值1、必须满足客户的基本期望必须满足客户的基本期望 车况好 热情 诚实2、头脑风暴：如何制造惊喜？、头脑风暴：如何制造惊喜？行动 礼品 信函 短信 特殊日期老板感谢 总经理 销售经理上牌 香水送别提前开空调送花、油、利是小孩礼品生日礼品第12页有情有爱有众泰谢谢观看！