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1、 Exxx货品采购流程培训教程货品采购流程培训教程买货部制作买货部制作主要内容主要内容l一一 采购预算采购预算l二二 买货买货l三三 下定单下定单l四四 交期的确认和跟进交期的确认和跟进l五五 货品的配送货品的配送l六六 销售的跟进和数据分析销售的跟进和数据分析一、采购预算一、采购预算各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算lA店铺类别的分配店铺类别的分配l l 运用上一年的销售反馈映射下一年的预算，将所有店铺按照库存周转率和平效进行级别排位，高于某一标准的（根据不同品牌实际情况，设为A级店铺，其它依次类推,根据不同级别店铺的标准作预算采购。一般同级店铺也大致分为很多种种

2、。例如：l 形象好的,时尚的店：采买方式应选多款少量，变化快而丰富。（面积大，要求风格鲜明）价格偏高.l 跑量百货店或专柜：采买方式应选少些款多些量（面积小）,价格偏低l l 定货时应该根据不同店铺的实际情况具体问题具体对待。最科学的定货应该是按店定货的，所以各地区的买手一定要对每个店铺的实际情况很清楚，因地制宜。一、采购预算一、采购预算 各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算lB总采购额的计算总采购额的计算l 将测算好的店铺归类，根据销售部和信息分析部门提供的一些基础数据测算出全年不同季节，不同月份的采购额。l 因为销售部制定的销售预算不是最终我们实际采购的金额。还要

3、考虑很多种在实际销售中产生的问题。l 例如：我们在给店铺做销售指标时经常用销售额，但在采购时就不是很科学，因为仅从销售额看来，不同大小的店卖一样多的钱，并不代表一样好，而是面积小的店要更好。一般用平效平效比较科学。这样我们可以通过不同店铺，不同面积计算出实际的销售额（销售额（TURN OVER），一般认为销售额就是我们要买货量的多少，其实不是，一般服装作为一种快速消费品，打折让利销售是很普遍的促销手段，所以降价率（降价率（MARK DOWN）是计算实际采购额很重要的数据。不同品牌经营模式不同，降价率也是有很大差异的。经常打折的可能降价率就很高，相反降价率就低。还有一个很重要的因素就是理想库存率

4、理想库存率，销售额和平效一般都是销售部根据实际销售记录提供的，降价率一般是对大量数据进行分析后得出的，不同等级的店铺，不同区域，不同商场在降价率上都可能会有很大不同。一般销售好，定位高的店铺降价率会比较低，店中店，比较大众的商场活动比较频繁，购买力低，降价率会比较高，对于A、B、C、D、E不同级店铺正常应该是依次逐步上升的。有以上数据的支持，我们基本可以算出我们的实际采购金额：一、采购预算一、采购预算 各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算l平效:一家店铺平均每月每平米的销售总额l降价率:比我们原本的实际零售额低出的比率l原价:199,l现价:七折199*0.7=139

5、l降价率:30%l讲价率越高说明打折约厉害,对品牌形象是很不好的,除非象佐丹奴,一般品牌都很关注这个指数的变化.lETAM现在打折就是太厉害,所以每次采购的比实际销售额大很多.l理想库存率:我们认为季末相对于我们品牌定位应该正常剩余的库存量.l销售面积*平效*（1+降价率）*（1+理想库存率）=总采购额一、采购预算一、采购预算 各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算lC总采购额的分配总采购额的分配l 一般分配方法根据不同品牌的特点也不同，主要以产品的基本结构为标准，一般分为基基本款本款NOS，主单，主单Preorder，快速反应，快速反应Quick Response，如

6、果我们上一年的库存在经营上允许在所有级别店铺销售,我们还可以再加上库存库存Stock占比,我们要按照一定的比例把我们要花的钱合理的进行分配。每类到底买多少也要看以往的数据分析。lD采购额按销售周期的具体分配采购额按销售周期的具体分配l l 一般服装的采购预测都以月或季节进行分配，不同定位也不同，奢侈品牌一般以季为单位，款式变化慢，大众品牌很多以月份为周期，大部分品牌一般以一年四季为准。但为了和销售进行更好的对比，也会按月进行具体分配。分配的最重要标准就是每月销售高低比率的测算。这个一般以上一年的销售达成为主要依据，一般由销售部提供的为准。这样的预算一般上一年末计划下一年的。所以在这一年过程中肯

7、定会有很多变化，有的店铺可能会被关闭，有的可能会开放，势必造成很多店铺的销售不足年，我们也要按开店计划做进总体预算一、采购预算一、采购预算 各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算l E类比采购预算类比采购预算l 在上面的计算过程中我们知道了我们要买多少钱的货，不同季买多少，那具体买什么，怎么买，就要进一步计划了。我们艾格是用FAMLIY来区分服装大类的，一般休闲服装都是分基本的几类，T恤、衬衣、毛衣、外套、棉服、皮装、裤子、裙子、连衣裙。高级品牌分类可能更细，就我们自身而言，基本就这几大类，因为不同季节人们的穿着是不同的，所以采购的比例也是随着季节的变化而变化的。夏天T

8、恤、裙子卖的最多；冬天就变成毛衣外套了。当然中国地区跨度大，所以气候差异大，就要求因地制宜来定制这个大类比例。这个比例一般也是参考以往的历史记录。根据我们设定好的大类比例就可以把预算合理的分配下去了。lF采购件数的分配采购件数的分配l 运用不同大类不同季节的平均零售金额，我们可以得出具体每类的采购件数，但这还不够，我们还要再计算一下，将计算出来的采购件数比和采购大类比进行一下对比，因为在制定大类比时，我们不知道得到的件数比是否合理。假设：因为我们本想在秋冬季少买些T恤，所以在大类比中设定比较低的比例5%，但因为售价便宜所以用5%的钱买回件数9%的T恤，这样就会无形中浪费我们有限的预算，一方面造

9、成大量的T恤库存，一方面别的单价高的货品比例量不足。丧失销售机会。所以合理的比 FM14FM19FM28FM34FM2120%25%35%15%5%二二 买货买货 将感性资料和理性资料结合,运用具体问题具体分析的方法,得到差异/科学化结果的过程lA 眼光要准眼光要准,下手要狠下手要狠l 这个意思就是买货很忌讳平均主义,买手一定要能将以往销售经验很好的运用到买货中去,下单量最好不要平均主义,每个来点,害怕库存,但往往这样更容易有库存.lB 收集资料的能力要强收集资料的能力要强,把握数据要准把握数据要准,确认的结果要优化确认的结果要优化,合理合理l 有能力把握每个店铺的特点,每个城市的特点.对销售

10、数据有很清晰的轮廓,尽量通过买货来完成款式差异化,优质化,数量合理化,科学化不然还是所有店一样,那就失去了意义l l同级店铺如何区分特点:l相同点销售额差不多l不同点-面积不同,平效不同,客户不同,消费能力,地域不同l结果:多款少量,少款多量,产品走稍成熟线路,或年轻,单价走高线,或低线,产品风格l,二二 买货买货 将感性资料和理性资料结合,运用具体问题具体分析的方法,得到差异/科学化结果的过程lC 对成本对成本,售价售价,利润的综合考评利润的综合考评l 在买货时,当我们把前面一切需要考虑的因素都考虑了以后,还要好好评估一下利润率,每个品牌都有自己的定位,定价高或低都会影响顾客的购买,从而导致

11、销售受阻,利润不理想,如何选购成本,售价,毛利三者最和谐的产品也是我们要考虑的很重要的因素.l l 例如,衣服很漂亮,就是成本很高,相应零售额也很高,那高到什么程度,在品牌定 位的尺度下能否接受,如果不行毛利可不可以牺牲一些,如果不行成本能不能降一些,如果都不能要不要选,选多少,为哪选这些都要再放在一起考虑.lD 上货期和季节匹不匹配上货期和季节匹不匹配lE 可穿性可穿性,板型板型,打理成本和难易度打理成本和难易度l 流行好看但可穿机会和场合少,板型效果也不好,清洗方法单一,打理成本很高也是制约人购买的很重要的因素三三 下定单下定单准备并整和好一切可以支配的资源后准备并整和好一切可以支配的资源

12、后,我们应该合理的规划定货我们应该合理的规划定货A、明细分货表、明细分货表l在买货的同时做好一对一的明细分货表单，这个很重要，以往是物流部执行如何发货的指令，实际在正常流程中，首批货品的发单和大批货品的调转都是要由具体买手来下发指令的，买货的同时就要细到每店，切合每店的预算。在明细分货表中要同时制定好上货周期方便对比具体的销售期货量、款式是否合适。l每款的零售额也要加注，方便买货时随时查看和预算的差异。l在地区，顾客群身材差异大的情况下，我们可以根据不同的类别、不同的区域来制定几个适合不同地区的尺码组尺码组。在定货时就可以采用以它为基数进行翻倍的定货模式。l所有的采购预算表格的店铺排序都是以等

13、级为准的！并且是一对一的，方便操作和删改。三三 下定单下定单准备并整和好一切可以支配的资源后准备并整和好一切可以支配的资源后,我们应该合理的规划定货我们应该合理的规划定货lB、定单l 预备定单应该包含比较全的内容，各级别城市每款定货的明细，尺码组分配。l 转换成简洁、通用的定单形式。lC、核对实际定货数量,今额和预算的一致性l 从店铺到城市到分区逐级核对.四四 交期的确认和跟进交期的确认和跟进l和产品部以最快的速度确认款式更改等变动l和产品部确认货品的交期表l对产品进仓的进度和时间有所跟进l.春季夏季秋季冬季时间春季夏季秋季冬季定货会2005-9-192005-12-192006-4-1920

14、06-7-19定货截止期2005-9-262006-12-262006-4-262006-7-26交期2005-12-262005-3-262006-7-262006-10-26发货期2005-12-312005-3-312006-7-312006-10-31五五 货品的分发计划货品的分发计划 和物流安排好货品分发计划A 首单货品的发放l以上海为中心向各个分公司一次性将各自订购的货品发到各自分公司仓库.l由各个分公司将货品发到各个省会城市仓库,再向各城市中转仓陪送B 货品的调配l货品的调拨从最小的单位向大的单位逐级递增.一般城市内部各店铺的调拨可以由物流和各区长自行决定,城市之间的调拨要由各地区的买手确认,方可完成调拨(直辖城市例外,北京,上海)六六 销售的跟进和数据分析销售的跟进和数据分析只有很好的掌握这方面的数据才可能更有把握的买好货l进销存分析表l毛利分析表l周销售跟踪表l畅销10款和滞销10款的原因分析l尺码销售分析l颜色销售分析l各大类销售比例分析l月度综合分析报告