贷款业务员谈判技巧Word格式文档下载.docx

1、 8. 幽默 六、行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 1. 每一通来电都是有钱的来电 2. 电话是我们公司的公关形象代言人 3. 想打好电话首先要有强烈的自信心 4. 打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 二、预约电话： 对客户的好处 明确时间地点 有什么人参加 不要谈细节 三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 一、打电话的准备 情绪的准备（颠峰状态） 形象的准备（对镜子微笑） 声音的准备：（清晰/动听/标准） 工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简

2、单的事情重复做，是成功销售的关键5. 6. 7. 8. 9. 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十 比一 10. 介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品 的价值。 七、用六个问题来设计我们的话术： 1. 我是谁？ 2. 我要跟客户谈什么？ 3.

3、 我谈的事情对客户有什么好处 4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5. 顾客为什么要买单？ 6. 顾客为什么要现在买单？ 信贷员在电话沟通的时候熟练运用这几点技巧，能大大提高成单率。 来源金融微店【篇二：谈判技巧】 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 【一、谈判的过程】 - 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： - 表示客户开出

4、的价格很离谱 - 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。 - 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 - 同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 【二、折扣的谈判技巧】 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在

5、同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1. 换产品给折扣比如：从低到高等 2. 买房多给折扣如：拉朋友 3. 改变付款方式有折扣： 4. 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚

6、持自己的意向。 【三、价格谈判的方式】 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 【买房人砍价30招】 = （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别

7、的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。 3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找物业的缺点降低 6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。 （二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。 3

8、. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。 （三）以自己的经济能力不够作为理由 1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价 2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。 3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。 4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。 5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。 6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。 8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部

9、价。 9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点 11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友 12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。（四）声东击西探知更便宜的价格 1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。 2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。 3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。 4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。 5. 告知买物业主要想用作出

10、租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。 6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。 7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。 8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。 9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 【如何守价】 一、客户之所以购买的主要原因； 1. 产品特点与客户需求相符合； 2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境； 3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

11、二、谈价过程中要掌握的原则； 1. 对表价要有充分信心，不轻易让价； 2. 不要有底价的观念； 3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定； 4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判； 5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝； 6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由； 7. 抑制客户有杀价念头： 8. 坚定态度，信心十足； 9. 强调产品优点及价值； 10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）； 11. 促销要合情合理； 三、议价过程的三大阶段 （一）初级引诱让价 1. 初期要坚守表列价格； 2. 攻击对方购买，但最好别超过两次； 3. 引

12、诱对方出价； 4. 对方出价后要掉价； 5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价； （二）引入成交阶段 1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由； 2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本； 4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持； 5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应； 6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约； 7. 表示自己不能做主，请示幕后人； 8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情

13、，但不要太夸张。 （三）成交阶段 1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。” 2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等【篇三： 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，

14、用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良

15、好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好?总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是

16、房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中

17、你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多

18、了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。 6、中立原则 好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！ 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥

19、您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 7、倾听原则 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交

20、流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 8、敢于要求 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”? ?在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机） 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖

21、房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈

22、房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 10、放价原则 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价

23、，但一般情况必须坚持这个原则） 11、稳定价位 房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣

24、金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！ 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！ 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！ 1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，

25、做好签单的心理准 备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！ 2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！ 3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上 述的12个原则开始谈判。 4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提 前半个小时把这一方

26、约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！ 5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！ 6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易 就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解决！ 7、谈租赁单的关键点： （1）佣金谁给 （2）起租期什么时候开始双方是否一致 （3）付款方式，年付还是半年付 （4）是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点： （1）佣金给

27、多少 （2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 （3）交房时间 （4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年， （5）家具家电、车位怎么算 8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 三、谈单话术思路指引 1、谈房东思路 （1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所

28、以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的） （2）接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则） （3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。 （4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 （5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！ （6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们 （7）利用意向金

29、谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。 （8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！ （9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！ （10）同样的话重复说，一次不行两次三次?一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！ 2、谈客户思路 （1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价不会落！ （2）同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都