8质销售应有的特质-顾问式销售李克勤.ppt

1、优质销售应有的特质（顾问式销售）电视媒体广告经营与品牌塑造研修班电视媒体广告经营与品牌塑造研修班李克勤 （Karl lee）Mobil:13910750504E-mail:我对客户常常讲这样的话我对客户常常讲这样的话上个月上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行这个月你的同行(竞品竞品)又在扩大投量了又在扩大投量了-嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，不错！不错！您对媒体观点很

2、新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种我们与其他媒体就是一种点面兼顾点面兼顾的结合！的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表这是下个月几种不同效果的排期表,您看看您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管不管

3、是是或或不是不是从今天开始从今天开始我就以销售媒体我就以销售媒体为志为荣为志为荣何谓营销何谓营销(赢销赢销)Peter Drucker彼得 杜鲁克营销的目的营销的目的是让销售成为多余，是让销售成为多余，所以，营销在于所以，营销在于清楚了解消费者的需要清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。让产品或服务本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同推销与行销的不同一种引力：互补一种引力：互补由外而内的思考由外而内的思考(市场市场-产品产品)以客户眼光看产品以客户眼光看产品我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求目的：如何满足客户需求评价：让客户满意评价：让客户满意一种

4、推力：强调取代一种推力：强调取代由内而外的思考由内而外的思考(产品产品-市场市场)从我的立场看产品从我的立场看产品我的产品最好不过我的产品最好不过目的：如何卖出产品目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额评价：我个人的营业额推销推销营营(赢赢)销销何谓推销与营销的不同何谓推销与营销的不同观点观点方式方式目的目的先有产品先有产品先有市场先有市场传统销售传统销售整合营销整合营销自己获利自己获利满足客户满足客户推销推销营销营销ProductionPricePlacePromote C Customerustomer(顾客顾客)C Costost (成本成本)C Convenientonvenient

5、(便利便利)C Communicationommunication (双向沟通双向沟通)市场的变化与演进市场的变化与演进 P Person erson(对象对象)P Programrogram(内容内容)P Proceedroceed(过程过程)P Primerime(首选首选)P Profilerofile(获利获利)媒体销售人员对媒体特媒体销售人员对媒体特性的认知与了解性的认知与了解媒体销售人员自身应具媒体销售人员自身应具备的特质与专长备的特质与专长媒体销售人员认识与实媒体销售人员认识与实施有效的销售流程施有效的销售流程媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许1.生产生产2

6、.无无 性性3.无无 性性4.无法无法广告的无形压力广告的无形压力1.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力广告有迷人的特性广告有迷人的特性广告媒体的效益广告媒体的效益要告诉客户要告诉客户 我的广告可以我的广告可以-“成为主流媒体的成为主流媒体的_品品”“形成对市场做形成对市场做_传播传播”“能够增加收视的能够增加收视的_性性”“有效蓄势企业品牌有效蓄势企业品牌_”砸广告费砸广告费销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(一一)投放投放“我的媒体我的媒体”是是“加深加深”当地主当地主流广告的协销工具流广告的协销工具所以所以 -播映广告绝不是播映广告绝不是挖广告费挖广告费销售广

7、告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(二二)“我的媒体我的媒体”对客户就对客户就是在重点市场上，加强是在重点市场上，加强双重覆盖双重覆盖的效果。的效果。因此因此商品做广告投放商品做广告投放并不是我们对客户并不是我们对客户拉广告拉广告销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单费者对商品印象的简单手段。手段。所以所以-千万不要认为是在千万不要认为是在成功销售人员的基本元质成功销售人员的基本元质观观念念态态度度想想法法做做法法结结果果砸广告费砸广告费销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念(一一)投放投放“我的媒体我的媒体”是

8、是“加深加深”当地主流广当地主流广告对商品协销的能力告对商品协销的能力所以所以 -商品投放广告绝不是商品投放广告绝不是销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念(二二)投放投放“我的媒体我的媒体”对对客户就是在重点市场客户就是在重点市场上，加强上，加强双重覆盖双重覆盖的效果。的效果。所以，所以，商品做广告投放并不商品做广告投放并不是我们对客户是我们对客户-挖广告费挖广告费销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念(三三)投放投放“我的媒体我的媒体”是是加速建立消费者对商加速建立消费者对商品印象的简单手段。品印象的简单手段。所以，所以，我们每天拜访客户不我们每天拜访客户不是在是在-拉广告拉广

9、告销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念(四四)投放投放“我的媒体我的媒体”是是运用不同视听角度弥运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。补受众对信息的遗漏。所以，所以，引导客户投放广告，引导客户投放广告，千万不要认为是在千万不要认为是在-懵广告费懵广告费销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念(五五)投放投放“我的媒体我的媒体”是是针对我的受众加大信针对我的受众加大信息的传递。息的传递。所以，所以，说服客户投放广告，说服客户投放广告，千万不要认为是在千万不要认为是在-拐广告费拐广告费广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂广广告告媒媒体体强化品牌记忆强化品牌记忆_告知信息告知信息重点

10、市场辐射重点市场辐射开拓渠道通路开拓渠道通路稳定既有市场稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量信用信用接触接触 关系关系 人际人际 交情交情 共振共振 互信互信感觉感觉/感情感情方法方法诚意诚意能力能力/实力实力理性理性感性感性做人做人做事做事从陌生到熟识从陌生到熟识技巧技巧实力实力动动之之以以情情诉诉之之以以理理说话说话表达表达表态表态表现表现表白表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能认可能认可我方我方对方对方接触接触 关系关系 人际人际 交情交情 共振共振 互信互信做人做人做事做事从陌生到熟识从陌生到熟识结识结识陈述陈述接受接受融合融合互赖互赖机机会会点点

11、切切入入点点关关键键点点交交集集点点基基础础点点找找 找找找找找找找找电话电话沟沟通通预预约约走走访访共共处处期期追踪追踪接触接触深深谈谈交交易易应应声声应应变变应应对对应应时时网网鱼鱼捕捕鱼鱼抓抓鱼鱼喂喂鱼鱼养养鱼鱼胆胆识识口口才才感感觉觉诚诚意意魄魄力力耐耐力力接触接触下单下单相相处处期期游游说说期期考考验验期期共共处处期期客户需要的程度客户需要的程度我给客户的程度我给客户的程度双方可配合程度双方可配合程度探测对方需要探测对方需要创造对方需要创造对方需要确定对方需要确定对方需要客户可以满足客户可以满足客户产生抱怨客户产生抱怨发生客户投诉发生客户投诉满意满意改良改良皆大欢喜皆大欢喜服务服务相

12、相 处处认识你认识你名片名片 自述自述 交谈交谈喜欢你喜欢你多问多问 多听多听 多了解多了解 多记录多记录相信你相信你需要需要 期待期待 解决解决 满足满足我如何看他我如何看他我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想我想我想-他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他我想我想我想我想-他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我从主观性从主观性(直觉角

13、度直觉角度)作假设或判断作假设或判断 从理性从理性(思考角度思考角度)作假设或判断作假设或判断 从技巧性作假设或判断从技巧性作假设或判断你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会每一次见面就是一次机会我又认识一个我又认识一个新新朋友朋友敢面对陌生客户敢面对陌生客户有人脉才有钱脉有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我会看客户的态度，调整我讲话长度我讲话长度你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要会讲当提问者问产品、销售、当提问者问产品、销售、终端、竞品终

14、端、竞品当受教者注意聆听客户的当受教者注意聆听客户的语意语意当聆听者听出客户的需要当聆听者听出客户的需要与不满与不满当恭维者让客户愿意侃侃当恭维者让客户愿意侃侃而谈而谈当施惠者先给客户一点好当施惠者先给客户一点好处处不当销售者不能将客户逼不当销售者不能将客户逼成买方成买方你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是丢了就行广告不

15、是走马看花广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是销售保证广告不是无谓浪费广告不是无谓浪费1.大家都是讲究优势互补大家都是讲究优势互补2.必须依照销售曲线制定必须依照销售曲线制定媒体种类媒体种类3.一切以有效到达为准一切以有效到达为准(不不停接受信息停接受信息)4.现在都是诉求多次重叠现在都是诉求多次重叠覆盖覆盖5.预算不变方式加强预算不变方式加强你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要说服与吸引运用不同的期间运用不同的期间选择不同的媒体选择不同的媒体采用不同的方式采用不同的方式1.给最多的人看到覆盖给最多的人看到覆盖2.给目标对象看到目的给目标对象看到目的3.给人看到的最

16、多目标给人看到的最多目标4.给人重复的看到加重给人重复的看到加重5.给人看到最完整内容给人看到最完整内容6.给人不定期看到追忆给人不定期看到追忆现在都是现在都是1.讲求速度讲求速度2.直接效果直接效果3.比竞品强比竞品强4.广告资源有限广告资源有限5.配合优质计划配合优质计划6.给予不同的服务给予不同的服务7.不是买多而是买准不是买多而是买准8.不是买贵而是卖对不是买贵而是卖对你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要完成交易1.竞品一日不停竞品一日不停2.市场每天都变市场每天都变3.有效协助销售有效协助销售4.产生品牌记忆产生品牌记忆5.制造企业气势制造企业气势6.提醒我的存在提醒我的存在 -态态度度 -资资料料 -讲讲话话 -礼礼仪仪 -开开场场 -迎迎合合 -迂迂回回 -结结合合八字真诀八字真诀小结小结:专业销售上的认知专业销售上的认知表现表现100的亲和力的亲和力-不要显出推销员的嘴脸不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘挖掘