7招让你成为销售能手.ppt

1、七招让你七招让你七招让你七招让你成为销售能手成为销售能手成为销售能手成为销售能手 七招让你成为销售能手七招让你成为销售能手 古人云古人云:将欲取之将欲取之 必先与之必先与之 销售就是付出和销售就是付出和给予给予:付出时间付出时间.关关注注.劝告劝告.产生产生共鸣共鸣.体现价值体现价值 销售从付出开始销售从付出开始 销售是一个努力了解客户想要什么销售是一个努力了解客户想要什么想做什么想做什么 能做什么能做什么 并帮助他们实现并帮助他们实现愿望的过程愿望的过程目目目目 录录录录过人的售后开启新的销售周期过人的售后开启新的销售周期销售能手必须具备的四大职业素养销售能手必须具备的四大职业素养销售成交的

2、步骤与秘密销售成交的步骤与秘密销售能手必须具备的职业心态销售能手必须具备的职业心态客户拜访是必须做好的销售细节客户拜访是必须做好的销售细节销售能手必须掌握的沟通技巧销售能手必须掌握的沟通技巧销售中必知的博弈心理学销售中必知的博弈心理学壹1.销销 售售 能能 手手 必必 须须 具具 备备 的的 职职 业业 心心 态态 销售能手必须具备的职业心态销售能手必须具备的职业心态 1.为自己的工作而骄傲为自己的工作而骄傲 a a 选择销售就是在选择成功选择销售就是在选择成功选择销售就是在选择成功选择销售就是在选择成功 以销售职业为荣以销售职业为荣以销售职业为荣以销售职业为荣 b b 销售意味着付出销售意味

3、着付出销售意味着付出销售意味着付出 而不是回报而不是回报而不是回报而不是回报 销售活动就像钓鱼销售活动就像钓鱼销售活动就像钓鱼销售活动就像钓鱼 需需需需 要不断去放钓要不断去放钓要不断去放钓要不断去放钓 需像鱼儿一样思考才能垂钓成功需像鱼儿一样思考才能垂钓成功需像鱼儿一样思考才能垂钓成功需像鱼儿一样思考才能垂钓成功 c c 培养良好的性格与习惯培养良好的性格与习惯培养良好的性格与习惯培养良好的性格与习惯(目标指导工作目标指导工作目标指导工作目标指导工作 做事主次分明做事主次分明做事主次分明做事主次分明 当断则断当断则断当断则断当断则断 执行好公司的执行好公司的执行好公司的执行好公司的13513

4、5工程工程工程工程)2.勇敢去工作勇敢去工作 a a 永不退缩永不退缩永不退缩永不退缩 销售行业勇者生存销售行业勇者生存销售行业勇者生存销售行业勇者生存(销售人员两大敌人销售人员两大敌人销售人员两大敌人销售人员两大敌人看看看看 得见的敌人是竞争对手得见的敌人是竞争对手得见的敌人是竞争对手得见的敌人是竞争对手 看不见的敌人是自己看不见的敌人是自己看不见的敌人是自己看不见的敌人是自己)b b 销售人员就是在推销自己的勇气销售人员就是在推销自己的勇气销售人员就是在推销自己的勇气销售人员就是在推销自己的勇气(相信自己相信自己相信自己相信自己 评估对方评估对方评估对方评估对方 大声说话大声说话大声说话大

5、声说话 寻找优点寻找优点寻找优点寻找优点 放松心情放松心情放松心情放松心情 人非圣贤人非圣贤人非圣贤人非圣贤 看淡得失看淡得失看淡得失看淡得失)c c 永不为懒惰找理由永不为懒惰找理由永不为懒惰找理由永不为懒惰找理由(深入了解每个问题深入了解每个问题深入了解每个问题深入了解每个问题 做事要充满热做事要充满热做事要充满热做事要充满热 情情情情 传递好消息传递好消息传递好消息传递好消息 客户至上客户至上客户至上客户至上 用希望来激劢自己用希望来激劢自己用希望来激劢自己用希望来激劢自己)销售能手必须具备的职业心态销售能手必须具备的职业心态 3.理智应对被拒绝理智应对被拒绝 a a 做好被拒绝的心准备

6、做好被拒绝的心准备做好被拒绝的心准备做好被拒绝的心准备 拒绝是前进的动力拒绝是前进的动力拒绝是前进的动力拒绝是前进的动力 劳记劳记劳记劳记-办办办办 法都是动脑子想出来的法都是动脑子想出来的法都是动脑子想出来的法都是动脑子想出来的 b b 找出客户拒绝的根由找出客户拒绝的根由找出客户拒绝的根由找出客户拒绝的根由(销售来自多次跟踪销售来自多次跟踪销售来自多次跟踪销售来自多次跟踪 2%5%2%5%8%85%)8%85%)c c 学会在拒绝中成长学会在拒绝中成长学会在拒绝中成长学会在拒绝中成长(明白拒绝也有收益明白拒绝也有收益明白拒绝也有收益明白拒绝也有收益 把拒绝看作磨把拒绝看作磨把拒绝看作磨把拒

7、绝看作磨 炼的机会炼的机会炼的机会炼的机会 用真诚化解客户的拒绝用真诚化解客户的拒绝用真诚化解客户的拒绝用真诚化解客户的拒绝 认同客户的感受认同客户的感受认同客户的感受认同客户的感受 安抚客户情绪安抚客户情绪安抚客户情绪安抚客户情绪 解决客户的问题解决客户的问题解决客户的问题解决客户的问题)贰 销销 售售 能能 手手 必必 须须 具具 备备 的的 四四 大大 职职 业业 素素 养养 2.销售能手必须具备的四大职业素养销售能手必须具备的四大职业素养 1.学会向客户推销自己学会向客户推销自己 a a 微笑训练是必修课微笑训练是必修课微笑训练是必修课微笑训练是必修课(面带三分笑面带三分笑面带三分笑面

8、带三分笑 生意跑不掉生意跑不掉生意跑不掉生意跑不掉)b b 受人青睐的受人青睐的受人青睐的受人青睐的5 5种方法种方法种方法种方法(自信并充分发挥自身特长自信并充分发挥自身特长自信并充分发挥自身特长自信并充分发挥自身特长 言行言行言行言行 一致保持本色一致保持本色一致保持本色一致保持本色 保持微笑目光坦然直视所有人保持微笑目光坦然直视所有人保持微笑目光坦然直视所有人保持微笑目光坦然直视所有人 营造快营造快营造快营造快 乐融洽的和谐气氛乐融洽的和谐气氛乐融洽的和谐气氛乐融洽的和谐气氛 靠自信的人格鼓舞他人靠自信的人格鼓舞他人靠自信的人格鼓舞他人靠自信的人格鼓舞他人)c c 培养自已的亲和力培养自

9、已的亲和力培养自已的亲和力培养自已的亲和力 2.精心打造自己的形象精心打造自己的形象 a a 塑造一个活力四射的你塑造一个活力四射的你塑造一个活力四射的你塑造一个活力四射的你(能力形象能力形象能力形象能力形象 值得信赖值得信赖值得信赖值得信赖 善于沟通善于沟通善于沟通善于沟通 表达清楚表达清楚表达清楚表达清楚 让人感到亲切温和让人感到亲切温和让人感到亲切温和让人感到亲切温和 热情热情热情热情 与人相处愉悦等与人相处愉悦等与人相处愉悦等与人相处愉悦等)b b 着装得体着装得体着装得体着装得体(永远比客户正式一点点永远比客户正式一点点永远比客户正式一点点永远比客户正式一点点)c c 掌控自己的身体

10、语言掌控自己的身体语言掌控自己的身体语言掌控自己的身体语言(坐姿坐姿坐姿坐姿-男要端正女要优雅男要端正女要优雅男要端正女要优雅男要端正女要优雅 站姿站姿站姿站姿 -挺直挺直挺直挺直 稳重稳重稳重稳重 灵活灵活灵活灵活 走姿走姿走姿走姿-轻快而飘逸轻快而飘逸轻快而飘逸轻快而飘逸)销售能手必须具备的职业心态销售能手必须具备的职业心态 3.掌握完备的商务礼仪掌握完备的商务礼仪 a a 销售礼仪为我们赢待得尊重销售礼仪为我们赢待得尊重销售礼仪为我们赢待得尊重销售礼仪为我们赢待得尊重(第一印象特别重要第一印象特别重要第一印象特别重要第一印象特别重要)b b 销售人员必须注意的礼仪细节销售人员必须注意的礼

11、仪细节销售人员必须注意的礼仪细节销售人员必须注意的礼仪细节(握手握手握手握手 介绍介绍介绍介绍 交接名片交接名片交接名片交接名片 邀请邀请邀请邀请 交谈交谈交谈交谈 电谈电谈电谈电谈 用餐用餐用餐用餐 饮酒饮酒饮酒饮酒 吸烟吸烟吸烟吸烟 喝茶喝茶喝茶喝茶 使用目光等使用目光等使用目光等使用目光等)c c 绝对不要触犯的礼仪误区绝对不要触犯的礼仪误区绝对不要触犯的礼仪误区绝对不要触犯的礼仪误区(抠鼻子抠鼻子抠鼻子抠鼻子 掏耳朵掏耳朵掏耳朵掏耳朵 剔牙齿剔牙齿剔牙齿剔牙齿 修修修修 指甲指甲指甲指甲 打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠 跷二郎腿跷二郎腿跷二郎腿跷二郎腿 脱鞋脱鞋脱鞋脱鞋 搔痒搔痒搔痒搔痒 梳

12、头发梳头发梳头发梳头发 频改坐姿等频改坐姿等频改坐姿等频改坐姿等)4.人脉关系的开拓与维护人脉关系的开拓与维护 a a 建立良好的客户关系建立良好的客户关系建立良好的客户关系建立良好的客户关系(切忌急功近利切忌急功近利切忌急功近利切忌急功近利 力争双赢力争双赢力争双赢力争双赢 多赢多赢多赢多赢)b b 学会与陌生人一见如故学会与陌生人一见如故学会与陌生人一见如故学会与陌生人一见如故(要有礼貌要有礼貌要有礼貌要有礼貌 话题不要涉及私事话题不要涉及私事话题不要涉及私事话题不要涉及私事)c c 客户永远是知己客户永远是知己客户永远是知己客户永远是知己(最起码我们要有这种心态最起码我们要有这种心态最起

13、码我们要有这种心态最起码我们要有这种心态)叁3.客户拜访是必须客户拜访是必须客户拜访是必须客户拜访是必须做好的销售细节做好的销售细节做好的销售细节做好的销售细节 客户拜访是必须做好的销售细节客户拜访是必须做好的销售细节 1.预约客户就是预约成功预约客户就是预约成功 a a 找到潜在客户的找到潜在客户的找到潜在客户的找到潜在客户的2 2个基本方法个基本方法个基本方法个基本方法(公司内部搜索法公司内部搜索法公司内部搜索法公司内部搜索法 人际人际人际人际 连锁效应法连锁效应法连锁效应法连锁效应法-详见公司详见公司详见公司详见公司135135工程培训工程培训工程培训工程培训)b b 约见前要明确的约见

14、前要明确的约见前要明确的约见前要明确的4 4件事件事件事件事(约见事由约见事由约见事由约见事由 约见时间约见时间约见时间约见时间 约见地约见地约见地约见地 点点点点 确定成交的决策者确定成交的决策者确定成交的决策者确定成交的决策者)c c 约见客户必须注意的问题约见客户必须注意的问题约见客户必须注意的问题约见客户必须注意的问题(重视其身边人重视其身边人重视其身边人重视其身边人 不以貌取人不以貌取人不以貌取人不以貌取人 电话预约的技巧电话预约的技巧电话预约的技巧电话预约的技巧)2.拜访客户等于己成功推开客户的门拜访客户等于己成功推开客户的门 a a 拜访客户的拜访客户的拜访客户的拜访客户的6 6

15、个关键步骤个关键步骤个关键步骤个关键步骤(目标客户的筛选目标客户的筛选目标客户的筛选目标客户的筛选 引起注意接引起注意接引起注意接引起注意接 近决策人近决策人近决策人近决策人 引起兴趣跟进游说引起兴趣跟进游说引起兴趣跟进游说引起兴趣跟进游说 开发需求解决疑异开发需求解决疑异开发需求解决疑异开发需求解决疑异 采取采取采取采取 行动定做产品行动定做产品行动定做产品行动定做产品 满足需求促成交易满足需求促成交易满足需求促成交易满足需求促成交易)b b 明确约见对象明确约见对象明确约见对象明确约见对象 启动启动启动启动-望望望望 闻闻闻闻 问问问问 切程序切程序切程序切程序 客户拜访是必须做好的销售细

16、节客户拜访是必须做好的销售细节 3.走近客户走近客户 与客户近距离有效沟通与客户近距离有效沟通 a a 接近客户常用的接近客户常用的接近客户常用的接近客户常用的8 8种方式种方式种方式种方式(直接拜访直接拜访直接拜访直接拜访 产品演示产品演示产品演示产品演示 赠送礼赠送礼赠送礼赠送礼 物物物物 利益演算利益演算利益演算利益演算 好奇心好奇心好奇心好奇心 提问提问提问提问 转介转介转介转介 样板市场样板市场样板市场样板市场)b b 接近客户的三大主要原则接近客户的三大主要原则接近客户的三大主要原则接近客户的三大主要原则(不同方式接近不同的客户群不同方式接近不同的客户群不同方式接近不同的客户群不同方式接近不同的客户群 做好各种思想准备做好各种思想准备做好各种思想准备做好各种思想准备 适时替客户减压适时替客户减压适时替客户减压适时替客户减压)c c 接近客户应注意的接近客户应注意的接近客户应注意的接近客户应注意的4 4个细节个细节个细节个细节(谈吐大方谈吐大方谈吐大方谈吐大方-声音适当声音适当声音适当声音适当 双目注视对方双目注视对方双目注视对方双目注视对方 给对方说话机会给对方说话机会给对