6-销售常见异议处理(1).pptx

1、仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用销售常见问销售常见问题题异异议处理议处理2仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用我身体很好不需要保险！我身体很好不需要保险！我身体很好不需要保险！我身体很好不需要保险！我更愿意选择一家我更愿意选择一家我更愿意选择一家我更愿意选择一家外资保险公司外资保险公司外资保险公司外资保险公司你们公司的产品比别人的贵你们公司的产品比别人的贵你们公司的产品比别人的贵你们公司的产品比别人的贵我认识一个很专业我认识一个很专业我认识一个很专业我认识一个很专业的业务

2、员，要买保的业务员，要买保的业务员，要买保的业务员，要买保险我就找他！险我就找他！险我就找他！险我就找他！保险买时容易理赔难保险买时容易理赔难保险买时容易理赔难保险买时容易理赔难3仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用沮丧沮丧失败失败挫折挫折压力压力拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！我该怎么办？4仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用正确看待客户的异议正确看待客户的异议存在即是合理存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议不可避免客户提出

3、异议是购买保险的第一步客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议客户提出的异议客户提出的异议客户提出的异议原来是个宝！原来是个宝！原来是个宝！原来是个宝！5仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用 细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议细心聆听

4、客户的异议细心聆听客户的异议L L-用心聆听用心聆听用心聆听用心聆听处理异议的技巧处理异议的技巧S S-尊重理解尊重理解尊重理解尊重理解C C-澄清事实澄清事实澄清事实澄清事实P P-提出方案提出方案提出方案提出方案A A-请求行动请求行动请求行动请求行动 尊重和体恤尊重和体恤尊重和体恤尊重和体恤(我很理解您的想法我很理解您的想法我很理解您的想法我很理解您的想法)把客户的异议一般化把客户的异议一般化把客户的异议一般化把客户的异议一般化(其实很多人其实很多人其实很多人其实很多人也是这样想的也是这样想的也是这样想的也是这样想的)锁定异议锁定异议锁定异议锁定异议(除此之处，还有没有别除此之处，还有没

5、有别除此之处，还有没有别除此之处，还有没有别的原因的原因的原因的原因)利用利用利用利用“是但是是但是是但是是但是”的方法处理回的方法处理回的方法处理回的方法处理回答答答答 提出解决异议的方法提出解决异议的方法提出解决异议的方法提出解决异议的方法 约定解决方法的事情约定解决方法的事情约定解决方法的事情约定解决方法的事情/承诺承诺承诺承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法法、激励法、行动法法、激励法、行动法法、激励法、行动法 请求行动请求行动请求行动请求行动6仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针

6、对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用u问题1：缴费时间太长了 保费太贵了 回报太低了;7仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用1 1、缴费时间太长了、缴费时间太长了 你真是精明的人，您提的问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十年还，每年还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者。2 2、保费太贵了、保费太贵了 是啊，我们自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费而是我们未来的医药费、养老费用。你看现在什么都在涨价，医药费用涨得最快。我们现在年交一万或

7、许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。8仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用3 3、回报太低了、回报太低了 （1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障，一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想通过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个钱呢？（2）收益可以算得出来，但是

8、风险是算不出来的。如果您一生平平安安，我相信您创造出来的价值会是您所交保费的几十倍，甚至几百倍。但是一旦发生风险，这笔保障金就能够保证您的家人生活不受影响，这就是保险。9仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用u问题2 没钱买 单位有保障 还要还房贷 赔的钱还是自己的10仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用1 1、保险是挺好的，但我就是没钱买、保险是挺好的，但我就是没钱买 其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许

9、你不知道，有钱人和没钱人买保险的重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人还可以通过保险保障财富，现在我可以帮您设计一款相对来说低保费高保障的保险计划，供您参考。2 2、单位有保障，福利挺好、单位有保障，福利挺好 恭喜你有这么好的单位，我知道您单位福利好，医疗费用都能报销，但是你家人的误工费，还有您的营养费，工作收入的损失谁来承担呢？11仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用3 3、还要还房贷、车贷，没钱买保险、还要还房贷、车贷，没钱买保险 是啊，正因为生活压力这么大，我们更应该把我们的生活规划好，就当每月多付500元房贷好了，其实保障不

10、是花钱，而是帮你做储备啊。4 4、赔的钱还是自己的钱，不划算、赔的钱还是自己的钱，不划算 如果一生平平安安那赔的确实您是自己的钱，但是保险体现的是保障功能。当你把第一笔保费交进公司，就可以立马得到全面的风险保障，万一有风险，保险公司可以帮助你。如果平安的话，也为将来做储备。保险是一种责任，是爱的体现。12仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用u问题3现在年轻以后再买到时候能养老吗买保险不吉利13仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用1 1、现在年轻，以后再买、现在年轻，以后再买

11、（1）正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也更容易承保。您到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买足够的保障。（2）恭喜您现在年轻又健康，真实令人羡慕啊，但是你知道吗，世界上所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那就是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的，现在生活环境、水质、空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还不一定能买保险，正是因为你健康才能购买，再说保险和年龄成正比，年龄越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时，保费您能承担吗？14仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平

12、安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用2 2、到时候能当养老吗、到时候能当养老吗 实际上平安福注重的是大病和意外保障，就好像家用电器，电饭煲能当电视机吗？什么样的产品解决什么样的问题。如果您还想要养老保障，那我再帮您设计一个养老的计划。3 3、买保险不吉利，说的都是生老病死残、买保险不吉利，说的都是生老病死残 那您觉得医院关门了人们就不得病了吗？就是因为有人生病受伤，所以才会有医院，正是因为有风险，才有保险公司的存在。15仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用u问题4老公不同意我买过保险了我身边有做保险的朋友回家和家人商量1

13、6仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用1 1、老公不同意，自己做不了主、老公不同意，自己做不了主您真是开玩笑，这点事您还不能做主啊，如果真是您给自己买点保障老公都计较，您更是该给自己规划一下了。2 2、我买过保险了、我买过保险了您真是睿智啊，早就做了家庭规划，我也是保险专业人士，让我来帮您做一下保单检视，看看您的保障是否全面3 3、我身边有做保险的朋友、我身边有做保险的朋友其实多个朋友多条路，您可以看看我与您的朋友讲的有什么不同。4 4、我要回家和家人商量一下、我要回家和家人商量一下很好啊，看得出来您很尊重您的家人，择日不如撞日，那我

14、今天就和您一起去见您的家人吧！买保险也是为了家人，早买早有保障。17仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用u问题5投保容易理赔难18仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用1 1、投保容易理赔难、投保容易理赔难 全险半险裸险T形图全险全险半险半险裸险裸险1.1.身故身故1.1.身故身故2.2.重疾重疾1.1.身故身故2.2.重疾重疾3.3.意外伤害意外伤害4.4.意外医疗意外医疗5.5.住院费用住院费用6.6.住院日额住院日额保险是保险是“保而不包保而不包”保险是分类的保险是分类的

15、 “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！19仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用老百姓不敢买保险的一个重要原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；20仅供内部学习使用仅供内部学习使用平安福仅针对平安福仅针对20172017版本学习使用版本学习使用Thankyou