5第四章：组织市场中消费行为及其购买决策分析.ppt

1、2009.09.10延安大学管理学院 王进第五章第五章 组织市场组织市场中消费行为及其决策分析中消费行为及其决策分析学习提要学习提要组织市场的主要类型；产业购买者购买行为的类型；组织市场的主要类型；产业购买者购买行为的类型；产业购买者的决策过程；中间商购买行为的类型；产业购买者的决策过程；中间商购买行为的类型；政府采购制度对企业市场营销的影响政府采购制度对企业市场营销的影响 第第1 1节组织市场节组织市场第第2 2节产业市场购买行为节产业市场购买行为第第3 3节中间商购买行为节中间商购买行为第第4 4节政府采购节政府采购郭国庆主编第第1节节 组织市场组织市场一、组织市场的构成一、组织市场的构成

2、 产业市场产业市场中间商市场中间商市场政府市场政府市场组织市场是组织市场是指所有为满指所有为满足其各种需足其各种需求而购买产求而购买产品和服务的品和服务的组织机构组织机构所所构成的市场构成的市场郭国庆主编二、组织市场的特点二、组织市场的特点提供服务提供服务过程复杂过程复杂多人决策多人决策派生需求派生需求第第1节节 组织市场组织市场三、产业市场与消费者市场的差异三、产业市场与消费者市场的差异（一）（一）产业市场上购买者的数量较少，购买者的规产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大模较大（二）（二）产业市场的需求是引申需求产业市场的需求是引申需求（三）（三）产业市场的需求是缺乏弹性的需求产业市

3、场的需求是缺乏弹性的需求（四）（四）产业市场的需求是波动的需求产业市场的需求是波动的需求（五）（五）专业人员购买专业人员购买（六）（六）直接购买直接购买（七）（七）互惠互惠（八）（八）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品第第1节节 组织市场组织市场郭国庆主编第第2 2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为一、产业购买决策的参与者一、产业购买决策的参与者采购者采购者决定者决定者信息控制者信息控制者产业购买决策产业购买决策的参与者的参与者使用者使用者影响者影响者郭国庆主编第第2 2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为二、产业购买者的行为类型二、产业购买者的

4、行为类型企业的采购经理为了更好地企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商规格、价格等条件或供应商修正重购修正重购企业第一次采购企业第一次采购某种产业用品某种产业用品全新采购全新采购企业的采购部门根据过去和许企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并应商名单中选择供货企业，并直接重新订购直接重新订购过去采购的同类过去采购的同类产业用品产业用品直接重购直接重购郭国庆主编第第2 2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为三、影响产业购买者

5、决策的主要因素三、影响产业购买者决策的主要因素2主要影响因素主要影响因素134环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素郭国庆主编第第2 2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为四、产业购买者的决策过程四、产业购买者的决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；在全新采购这种最复杂的情况过程的阶段多一些；在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段 确定确定 需

6、要需要认识认识需要需要说明说明需要需要物色物色供应商供应商征求征求建议书建议书郭国庆主编第第3 3节节 中间商购买行为中间商购买行为一、中间商购买行为的主要类型一、中间商购买行为的主要类型 购买全购买全新品种新品种选择最选择最佳卖主佳卖主寻求最寻求最佳条件佳条件123郭国庆主编第第3 3节节 中间商购买行为中间商购买行为二、中间商的主要购买决策二、中间商的主要购买决策供应商组合决策：决定拟与之从事交换供应商组合决策：决定拟与之从事交换活动的各有关供应商活动的各有关供应商2 2供货条件决策：决定具体采购时所要求的价格、供货条件决策：决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务和其他交易条件交货期

7、、相关服务和其他交易条件3 3配货决策：决定拟经营的花色品种，即中间商的配货决策：决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合产品组合1 1独独 家家 配配 货货专专 深深 配配 货货广广 泛泛 配配 货货杂杂 乱乱 配配 货货郭国庆主编第第4节节 政府采购政府采购一、政府采购的基本概念与原则一、政府采购的基本概念与原则采购人，是指使采购人，是指使用财政性资金采用财政性资金采购物资或者服务购物资或者服务的国家机关、事的国家机关、事业单位或者其他业单位或者其他社会组织社会组织政府采购机构，政府采购机构，是指政府设立的是指政府设立的负责本级财政性负责本级财政性资金的集中采购资金的集中采购和招标组织工作

8、和招标组织工作的专门机构的专门机构 招标代理机构，招标代理机构，是指依法取得是指依法取得招标代理资格，招标代理资格，从事招标代理从事招标代理业务的社会中业务的社会中介组织介组织供应人，是指供应人，是指与采购人可能与采购人可能或者已经签订或者已经签订采购合同的供采购合同的供应商或者承包应商或者承包商商公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益勤俭节约勤俭节约勤俭节约勤俭节约计划计划计划计划郭国庆主编第第4节节 政府采购政府采购二、政府采购的方式二、政府采购的方式郭国庆主编三、招标投标程序三、招标投标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、评标与现场竞投、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款、签订采购合同与支付价款4、监督检查、监督检查第4节 政府采购