4、房地产销售员待流程.ppt.ppt

1、房地产销售人员专业技巧与流程房地产销售人员专业技巧与流程 客户接待流程客户接待流程江西今鹰客户接待流程客户接待流程接待前的准备接待前的准备树立强烈的自信心及顽强的意志力 a、要从内心深处相信自己 b、客户的拒绝是自然的事情 c、嫌货人才是买货人 d、购房人拒绝是训练业务的机会塑造良好的形象 a、售楼人员的形象 b、售楼处的形象收集相关的信息 规划好推销要点 a、充分了解所要推销的楼盘的优劣之处 b、有选择的使用推销要点 c、在不同阶段，使用不同的推销要点估计客户可能提出的问题制定销售策略；客户接待流程客户接待流程1.接听来电流程电话铃声响起3声内，立即接听接听电话时间一般控制在2-3分钟为宜

2、待客户挂断电话后再挂断电话接听完毕后，登记好客户所咨询的相关内容，以便下次预约将来电记录单交于主管，由主管统一录档客户接待流程客户接待流程1.1接听电话的注意事项客户接待流程客户接待流程1.2置业顾问与客户电话交流您好,我是*置业顾问*，很高兴为您服务了解客户需求：如，您考虑多大面积的呢？咨询客户需 求，从需求面积问起，尽可能多地了解客户所需求的 户型、价格等，同时回答客户的问题。同时选择客户最关心的，将位置、价格、产品卖点合理 清晰地简捷地介绍给客户，将项目价值准确地传递给客户置业顾问与客户之间互留姓名及联系方式，以便联系了解客户是从什么渠道知道我们项目的?根据客户特点,给出一个吸引客户的理

3、由，吸引客户到访售楼现场。对意向客户，置业顾问做到接电三日内回访；将项目近日活动或卖点等信息传递给客户依据客户特点，找出足够吸引客户的理由，邀请客户到访现场 客户接待流程客户接待流程1.3电话回访客户接待流程客户接待流程2.接待来访客户2.1 2.1 接待来访客户接待来访客户客户接待流程客户接待流程1、迎接客户基本动作 a、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。b、销售人员立即上前，热情接待。c、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。d、通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。2、注意事项 a、销售人员应仪表端正，态

4、度亲切。b、接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。c、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待 d、未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。客户接待流程客户接待流程2.2 2.2 迎接第一次上门客户迎接第一次上门客户预接待岗位售楼员开门迎接客户；对于初次上门的新客户，利用简单的交流快速把握客户情况和需求。（售楼员致大门内侧微笑迎接，文件夹致左臂下，亲切向客户致：“上午好（下午好）欢迎光临*项目售展中心，请问您是第一次来吗？”客户回答“是”或“虽然来过，但不记得上次是谁接待的”时，则继续接待“我是您的置业顾问*，很荣幸能为您服务，您这边

5、请（适当停顿，并询问尊姓）请问怎么称呼您？”）。客户接待流程客户接待流程 2.3 2.3迎接多次上门客户迎接多次上门客户预接待岗位售楼员开门迎接客户；对于多次上门的客户，售楼员根据客户关注的户型做针对性介绍（售楼员致大门内侧微笑迎接，文件夹致左臂下，亲切向客户致：“上午好（下午好）欢迎光临*项目售展中心，请问您是第一次来吗？”客户回答“找*置业顾问”则安排客户先入座并通知同事来接待，在此过程中此售楼员应在现场陪同客户直至相应售楼员到场并交接后方可离开。）客户接待流程客户接待流程2.4 2.4 接待注意礼节接待注意礼节 问候的礼节使用名片的礼节握手的礼节 a 一般情况下，售楼人员应主动和客户握手

6、，表示友好、感激和尊重 b 握手时间一般为3-6秒为宜 c 握手的力度应该根据彼此熟悉的程度而定 d 与客户握手一般应走到客户的面前，彼此间的距离必须合适 e 握手时售楼人员的脸上应当带着真诚的笑容，不要过分紧张、过分热情或过于自信，以免客户误解自己的意思客户接待流程客户接待流程2.52.5讲解沙盘讲解沙盘将客户引领至沙盘处介绍项目周边状况，公司品牌，项目整体情况介绍项目规划情况，产品特性、卖点,将项目的价值准确地传递给客户沙盘讲解严格执行项目销讲稿，全面介绍项目卖点，切记不要死记硬背，强行推销，要与客户自然交流 客户接待流程客户接待流程2.62.6初步洽谈初步洽谈引导客户进入洽谈区，吧台将茶

7、水或饮品送上，递给客户项目资料确定客户需求，了解客户喜好，有针对性地介绍产品，若尚不明晰，则试探性主动推荐适宜户型，并推荐参观样板间。带领客户前往现场（样板房及小区周围，例如：中心景观）客户接待流程客户接待流程2.72.7带看现场带看现场 按规划好的看房路线前往现场进入现场前将项目卖点（位置、环境、景观、建筑外观、配套设施等）最完美地呈现给客户；根据客户需求，有针对性地参观相关户型将户型的最大卖点准确地传递给客户，充分感染客户，同时对于客户的疑虑 给予充分解答，运用销售技巧扬长避短与客户形成联动，采取顾问式营销，沟通讲解返回售楼现场途中，准确地判断客户需求同时联络感情，增加信任感为 为下一步成

8、交奠定基础客户接待流程客户接待流程2.82.8深入沟通深入沟通（1）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续使用。（5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。客户接待流程客户接待流程2.9 2.9 签约签约成交收定金：（1）客户决定

9、购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。（2）恭喜客户。（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容。（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。（7）将定金第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。（9）再次恭喜客户。（10）送客至大门外或电梯间。客户接待流程客户接待流程2.9 2.9 送别客户，填写资料送别客户，填写资料无论成交与否，热情送客户离开；将项目销售资料备齐一份给客户，精装楼书可选择性赠送；与客户互换名片及联系方式；请客户填写客户资料对有意的客户约定下次看房时间；将客户送离现场；及时分析暂未成交的真正原因，填写客户记录单;由主管统一将客户资料入档；三日内回访客户，并做好详细登记；谢 谢！