4S店一线员工招聘技巧.pptx

1、一线员工招聘技巧CeciliaLiu2012-6-21北京燕宝汽车北京燕宝汽车资深销售顾问的招聘标准2核心素质模型坚韧性服务意识成就导向人际理解关系建立信息收集影响力3职位招聘标准一评价内容评价维度任职要求选拔工具基本信息教育背景最佳：正规院校本科以上学历；汽车、市场营销等社科类专业简历筛选屏蔽：大专及以下、非正规院校、自考等工作经验最佳：销售工作经验3年以上从事中、高端汽车销售优先终端销售从业者，以高端产品销售为主；简历筛选屏蔽：年龄在25岁以下大型项目/设备销售房地产销售；知识技能最佳：汽车相关知识简历筛选演讲演示工作稳定性最佳：每一工作经历持续两年以上简历筛选屏蔽：一年内跳槽超过两次4职

2、位招聘标准二评价内容评价维度任职要求选拔工具综合素质职业化水平仪容仪表良好；普通话发音标准、语调及语速适当；言谈得当、举止得体；职业化操守良好面试演讲演示职业规划职业规划明确，个人定位客观、积极；心理测评面试学习能力能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结面试表达能力语言表达流畅，生动，逻辑性强演讲演示5职位招聘标准三评价内容评价维度任职要求选拔工具销售技能客户需求挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会面试方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示演讲演示客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为面试销售进程管理能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售

3、行为、过程进行有效管理面试谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标面试6职位招聘标准四评价内容评价维度任职要求选拔工具核心素质影响力通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。心理测评面试成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。心理测评关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。心理测评面试服务意识具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。心理测评面试坚韧性在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，

4、坚持完成任务。心理测评面试人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。心理测评面试信息搜集是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。面试7素质标准还可以更加具体n关系建立：与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠关系建立：与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。的甚至非常密切的关系。u非正式接触：除了工作中所要求的接触外，采取非正式的方式与别人交流u建立融洽的关系：同一个广泛的圈子里的朋友和熟人建立起并保持融洽的关系u建立亲密的关系：建议举行聚会，结伙出游，或其它特别的聚会场合以加深加强或改进与别人的关

5、系u建立个人间的友谊：可以表现为公开个人的私事以促进行维持相互之间轻松融洽的关系，承认由于朋友提供的消息或关系，使自己成功地实现了业务方面的目标，u建立牢固的友谊：可以表现为一个朋友愿意为自己业务上的纠纷出庭作证，或成为实现自己的业务目标的坚强后盾。8综合素质-提问范例考察项考察内容提问范例排他条件职业化水平言谈得当、举止得体；职业化操守良好1.请问您从A公司离职的原因是什么？2.能否谈一下你对过去服务过公司的看法？3.能否介绍一下以前的销售奖金政策，您对该政策是否满意？4.你接受过哪些销售培训？浓妆艳抹、不修边幅、佩戴抢眼首饰、衣着过于前卫、香气逼人者为差。举止粗鲁、漫不经心者为差。轻易泄露

6、公司机密、敏感信息者、谈吐不符合职业化标准者为差工作经验匹配度行业背景、销售技能、销售模式、客户类型、销售业绩等情况与本岗位的匹配程度1.请描述你过去工作的职责是什么？该职位的考核方法是什么？2.你的销售业绩通常是多少？与你的同事相比您的业绩处于什么水平？请解释一下原因？3.能提供一些你以往工作经验的参考证明吗？销售模式不匹配者为差；通过追问细节等手段判断提供虚假信息者为差9核心素质-提问范例维度定义提问范例影响力通过自己的语言和行动给他人留下具体印象，使别人信服，说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。请讲述一件你成功影响他人的事例？1)是什么样的人？2)你想让他干什么？3)对方

7、愿意做吗？4)你是通过什么途径让对方去做的？5)这件事最后结果是什么？成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。你是否曾超额完成销售目标？1)发生时间2)你销售的产品是什么？3)你是怎样取得这样的业绩的？关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。谈一件你与客户建立朋友关系的事。1)有多少年了？2)为什么能够成为朋友？3)你是怎么对待他的？4)他最欣赏你的是什么？10销售技能-提问范例维度定义提问范例客户需求挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会1.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？2.在你目前工

8、作中，在销售时间中你花费了多少时间在潜在客户上？你是如何做的？请举例说明。方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示1.将公司的广告材料等看10分钟，写出推销计划，并模拟向面试官口头销售。2.你有没有遇到过客户由于对产品不了解而不感兴趣，你通过对产品或者方案的介绍和推介最终使客户产生了购买行为。请举一个具体的例子。客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为1.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？2.如果你有许多客户，你是如何分配自己的时间进行销售活动？你是根据什么来安排自己的时间？请根据你现在的工作进行具体说明。11四个原则n喜

9、欢品牌认同感n自信n悟性取悦的天赋n品德“销售精英”12Tipsn销售团队状态诊断u业绩突出、竞争激烈u团队协作、个人表现平均u团队业绩欠佳u团队领导风格13校园招聘-售后人才招聘14为什么要进行校园招聘？n高级技术人才匮乏n普通技工能力不足且对流程不熟悉n社会招聘员工忠诚度低n节省人力成本15新生代特点n崇尚自由、独立n工作、生活的平衡n高度网络化，信息灵通n社会责任感n用于沟通和表达个人观点n对更换工作共有信心16准备阶段-新思维企业品牌建设现代校园招聘传统校园招聘17准备阶段-企业品牌工具包Logo品牌内涵图片色彩排版风格宣讲规范招聘页面文字材料网站设计18实施阶段-多渠道影响0.00%

10、10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%其他企业内部员工电视媒体报纸/杂志同学/老师/亲友实习/项目合作企业赞助和参与的校园活动学校BBS企业校园招聘活动门户网站企业/单位网站招聘网站4.20%6.50%8.30%12.30%15.30%19.50%20.30%24.52%30.80%32.51%33.75%42.82%大学生了解所选最佳雇主信息的渠道19实施阶段-沟通的点、线、面贴海报宣讲会笔试面试持续信息发布持续进度反馈持续问题沟通创新性的渠道创新性的活动20n无领导小组讨论n情景模拟n小组任务实施阶段-小组任务21收尾阶段-安排入职n安排专人与学生保持联系n安排学生实习n准备应届生培训方案n入职培训22TipsnHR定位n与老师保持联系n实习生的跟踪与淘汰n从在职学生处获取信息23谢谢！24