4单元二之推销接近.ppt

1、 接近客户一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员：推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”刘经理：刘经理：“我姓我姓刘，刘，不姓李不姓李”。推销员：推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓刘还是姓李。噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓刘还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”刘经理：刘经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年 也用不上几次。也

2、用不上几次。”推销员：推销员：“是这样是这样.不过，我们还有别的型号的复印机。这不过，我们还有别的型号的复印机。这 是产品介绍资料。是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与将印刷品放到桌上，然后掏出烟与 打火机打火机)“)“您来一支您来一支?”?”刘经理：刘经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸 烟。烟。”这是一次失败的推销访问，问题很多。请说出其中的错误这是一次失败的推销访问，问题很多。请说出其中的错误第一，推销人员未做好推销前的充分准备，第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始是失败的主要原因；是推销一开始是

3、失败的主要原因；第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多；好很多；第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。基本原则，是推销失败的根本原因。在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和期活动，它

4、包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员象很难接近，常令推销人员“扑空扑空”。因此，。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近前的准备工作。第一件事，就是做好接近前的准备工作。第一节 接近客户前的准备n n一、接近准备的任务n n一般来说，接近准备包含下列几项任务。n n（一）增强推销的信心n n（二）培育友好氛围n n（三）拟定洽谈计划n n（四）进一步审验潜在客户的资格n n（五）适应推销情景n n二、接近准备的内容n n（一）接近个体潜在

5、客户的准备内容n n（1）姓名n n（2）年龄n n（3）性别n n（4）民族n n（5）受教育程度n n（6）籍贯n n（7）需求状况n n（8）需求内容n n（9）购买能力n n（10）购买决策权n n（11）家庭状况n n（12）住所n n（13）职业n n（14）参考群体n n（15）个人癖好n n（16）消遣、兴趣、爱好n n（17）宗教信仰n n（18）最佳访问时间（二）接近组织潜在客户的准备内容（二）接近组织潜在客户的准备内容（二）接近组织潜在客户的准备内容（二）接近组织潜在客户的准备内容n n客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推

6、销客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，与同类企业相比的竞

7、争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等企业内部分工、决策程序等企业内部分工、决策程序等企业内部分工、决策程序等;n n要了解客要了解客要了解客要了解客 户主要负责人和负责进货的关键人员的户主要负责人和负责进货的关键人员的户主要负责人和负责进货的关键人员的户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情

8、况、社会专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等；关系、信用状况等；关系、信用状况等；关系、信用状况等；n n要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代理商、有多少个代理理商、有多少个代理理商、有多少个代理理商、有多少个代理 商、其服务与你的服务有什商、其服务与你的服务有什商、其服务与你的服务有什商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。么区别、价格的差异有多大、客户的口碑

9、如何等。么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。（三）接近老顾客的准备内容（三）接近老顾客的准备内容n n（1 1）老客户的基本情况）老客户的基本情况n n（2 2）老客户的变动情况）老客户的变动情况n n（3 3）老客户的反馈信息）老客户的反馈信息n n三、接近准备的信息来源三、接近准备的信息来源三、接近准备的信息来源三、接近准备的信息来源n n（1 1 1 1）现有客户）现有客户）现有客户）现有客户n n（2 2 2 2）其他推销人员）其他推销人员）其他推销人员）其他推销人员n n（3 3 3 3）专兼职信息人员）专兼职信息人员）专兼职信息人员）专兼职信息人员n n（4 4 4 4）现

10、场观察）现场观察）现场观察）现场观察n n（5 5 5 5）阅读报纸、杂志）阅读报纸、杂志）阅读报纸、杂志）阅读报纸、杂志n n（6 6 6 6）名人录）名人录）名人录）名人录n n（7 7 7 7）可查询的机构，如工商局、统计局、）可查询的机构，如工商局、统计局、）可查询的机构，如工商局、统计局、）可查询的机构，如工商局、统计局、行业协会和商会等行业协会和商会等行业协会和商会等行业协会和商会等n n（8 8 8 8）客户数据库中的客户档案）客户数据库中的客户档案）客户数据库中的客户档案）客户数据库中的客户档案第二节 接近客户的技巧n n一、接近客户的基本原则一、接近客户的基本原则n n（一）

11、因人而异，随机应变（一）因人而异，随机应变n n（二）把握客户心理，避免硬性推销（二）把握客户心理，避免硬性推销n n（三）讲究推销礼仪，文明接近（三）讲究推销礼仪，文明接近n n（四）控制时间，转入洽谈（四）控制时间，转入洽谈n n二、推销接近的基本方法二、推销接近的基本方法n n（一）介绍接近法（一）介绍接近法n n指推销人员自行介绍或经由第三者介绍指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而接近推销对象的一种方法。而接近推销对象的一种方法。n1.1.自我介绍法自我介绍法n在一般情况下，推销人员是通过自我介在一般情况下，推销人员是通过自我介绍方法接近顾客的。绍方法接近顾客的。n目前，很多推销人员用

12、名片做自我介绍。目前，很多推销人员用名片做自我介绍。n接近时适时递上一张名片，可以让顾客接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概貌，尽快了解推销员和所推销产品的概貌，迅速缩短与顾客的距离。迅速缩短与顾客的距离。自我介绍是最常用的方法，也是其他许多接近方法的自我介绍是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。基础。但要注意但要注意,顾客一般不大关心推销员的自我介绍，只顾客一般不大关心推销员的自我介绍，只是在推销品或者推销员的建议令他感兴趣后，才重新是在推销品或者推销员的建议令他感兴趣后，才重新询问推销员的尊姓大名或查看推销员的名片。所以，询问推销员的尊姓大名或查看推销员的

13、名片。所以，在接近顾客之初，推销员不一定详细地进行自我介绍，在接近顾客之初，推销员不一定详细地进行自我介绍，就是进行自我介绍也要和其他方法配合使用。就是进行自我介绍也要和其他方法配合使用。由于交往的目的不同，自我介绍的繁简程度应有所区别。【例如】“史密斯先生您好，我叫约翰逊，在IBM公司任职，我想向您介绍一下有关我公司最新生产的笔记本电脑的情况。”n n2.2.2.2.他人介绍法他人介绍法他人介绍法他人介绍法n n其主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。其主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。其主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。其主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。n n

14、他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。n n有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。用友谊和感情做交易。用友谊和感情做交易。用友谊

15、和感情做交易。n n一般来说，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，一般来说，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，一般来说，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，一般来说，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。也常容易受到顾客的冷落。也常容易受到顾客的冷落。也常容易受到顾客的冷落。n n（二）推销品接近法（二）推销品接近法（二）推销品接近法（二）推销品接近法n n指推销人员凭借推销品的魅力吸引客户而指推销人员凭借推销品的魅力吸引客户而指推销人员凭借推销品的魅力吸引客户而指推销人员凭借推销品的魅力吸引客户而达到接近潜在客户的一种方法。达到接近潜在客户的一种方法。达到接近潜在客户

16、的一种方法。达到接近潜在客户的一种方法。n n一位美国推销人员贺伊拉说：一位美国推销人员贺伊拉说：一位美国推销人员贺伊拉说：一位美国推销人员贺伊拉说：“如果你想如果你想如果你想如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的他听到煎牛排的他听到煎牛排的他听到煎牛排的 噬噬声噬噬声噬噬声噬噬声，他会想到牛，他会想到牛，他会想到牛，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上排正躺在黑色的铁板上排正躺在黑色的铁板上排正躺在黑色的铁板上 噬噬（噬噬（噬噬（噬噬（shshshsh)作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽下口水。下口水。下口水。下口水。这一推销至理名言告诉人们，利这一推销至理名言告诉人们，利这一推销至理名言告诉人们，利这一推销至理名