3.主管指导技巧.ppt

1、古曰古曰:主帅无能主帅无能,累死三军累死三军!“能能”是什么是什么 主管主管指导技巧指导技巧 协同拜访协同拜访目录目录一、协同拜访的意义二、拜访前的准备三、协同拜访四、拜访以后的追踪五、成功协同拜访能带来什么目录目录一、协同拜访的意义二、拜访前的准备三、协同拜访四、拜访以后的追踪五、成功协同拜访能带来什么业业务主管指导技巧务主管指导技巧加强业务员的销售技巧加强业务员的销售技巧提高业务员的业绩提高业务员的业绩业务主管扮演业务主管扮演的角色的角色通过别人达成公司目标通过别人达成公司目标影响别人达成影响别人达成目标目标?是业务主管是业务主管最重要的技巧最重要的技巧教教导导是业务主管是业务主管最重要的

2、技巧最重要的技巧当举办在职培当举办在职培训时训时 应应该做的事该做的事给业务员的给业务员的给业务员的给业务员的每一个项指导都要有明确的目标每一个项指导都要有明确的目标每一个项指导都要有明确的目标每一个项指导都要有明确的目标改正错误或有缺点的销售技巧改正错误或有缺点的销售技巧改正错误或有缺点的销售技巧改正错误或有缺点的销售技巧运用行程拜访技巧检查运用行程拜访技巧检查运用行程拜访技巧检查运用行程拜访技巧检查 拜访路线是否合理？拜访路线是否合理？拜访路线是否合理？拜访路线是否合理？拜访频率是否有效？拜访频率是否有效？拜访频率是否有效？拜访频率是否有效？时间控制是否时间控制是否时间控制是否时间控制是否

3、 有效？合理？有效？合理？有效？合理？有效？合理？TargetSkillCheck目录目录一、协同拜访的意义一、协同拜访的意义二、拜访前的准备二、拜访前的准备三、协同拜访三、协同拜访四、拜访以后的追踪四、拜访以后的追踪五、成功协同拜访能带来什么五、成功协同拜访能带来什么准备工作准备工作建立业务员记录卡建立业务员记录卡确认所有协同拜访报告都得到很好保管确认所有协同拜访报告都得到很好保管检查过去的记录，以便确定检查过去的记录，以便确定谁应被指导？谁应被指导？什么什么 /谁的技巧应立即被加强？谁的技巧应立即被加强？重复，重复，重复重复，重复，重复4th3rd2nd1st识别目标识别目标希希希希望去做

4、望去做望去做望去做也有能力去做也有能力去做也有能力去做也有能力去做不希望去做不希望去做不希望去做不希望去做但有能力去做但有能力去做但有能力去做但有能力去做希望去做希望去做但无能力去做但无能力去做不希望去做不希望去做也无能力去做也无能力去做怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？检查被指导检查被指导检查被指导检查被指导的业务员的的业务员的的业务员的的业务员的行程行程行程行程回顾上次回顾上次回顾上次回顾上次此业务员协同此业务员协同此业务员协同此业务员协同拜访记录与被指导的项目拜访记录与被指导的项目拜访记录与被指导的项目拜访记录与被指导的项目设定设定设定设定此业务员今天特定此业务员今天特定此

5、业务员今天特定此业务员今天特定指导目标（不超过两项）指导目标（不超过两项）指导目标（不超过两项）指导目标（不超过两项）在进商店之前，问销售代表：在进商店之前，问销售代表：在进商店之前，问销售代表：在进商店之前，问销售代表：“这次拜访的目的是什么？这次拜访的目的是什么？这次拜访的目的是什么？这次拜访的目的是什么？”“采用什么策略来达成目标？采用什么策略来达成目标？采用什么策略来达成目标？采用什么策略来达成目标？”“我扮演什么角色？我扮演什么角色？我扮演什么角色？我扮演什么角色？”拜访前拜访前目录目录一、协同拜访的意义一、协同拜访的意义二、拜访前的准备二、拜访前的准备三、协同拜访三、协同拜访四、拜

6、访以后的追踪四、拜访以后的追踪五、成功协同拜访能带来什么五、成功协同拜访能带来什么协同拜访的方式协同拜访的方式1 1、主管与业务员一起拜访、主管与业务员一起拜访2 2、主管跟在业务员后对业务员刚刚拜、主管跟在业务员后对业务员刚刚拜 访过的店进行检查访过的店进行检查3 3、主管在业务员拜访后，与业务员一、主管在业务员拜访后，与业务员一 起检查拜访过的店起检查拜访过的店怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？允许业务员犯允许业务员犯错误，错误，这比你直接这比你直接代替代替拜拜访好。业务员可以访好。业务员可以在事后的总结中得以在事后的总结中得以更多的经验更多的经验特别注意特定指导目标特别注意

7、特定指导目标拜访中拜访中对你来说最重要的对你来说最重要的原则原则允许业务员犯允许业务员犯错误，这好过自己直接代错误，这好过自己直接代替拜访。如果所犯的并不是很严重的错替拜访。如果所犯的并不是很严重的错误误作为作为“观察者观察者”,在业务员最初在业务员最初的两家的两家商店拜访中，停止你的热心帮助。否则，商店拜访中，停止你的热心帮助。否则，很难很难发现业务员错误发现业务员错误或不足的销售技巧或不足的销售技巧一个好的指导应该是：一个好的指导应该是：目录目录一、协同拜访的意义一、协同拜访的意义二、拜访前的准备二、拜访前的准备三、协同拜访三、协同拜访四、拜访以后的追踪四、拜访以后的追踪五、成功协同拜访能

8、带来什么五、成功协同拜访能带来什么怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？每一次拜访后必须立即作总结每一次拜访后必须立即作总结集中注意力在特殊目标上并使用具体集中注意力在特殊目标上并使用具体的，鼓励的口气的，鼓励的口气 /态度态度用用“我们达到目标了吗？我们达到目标了吗？”来来鼓励业鼓励业务员分析务员分析原因原因事后总结（事后总结（1）分析原因，为什么没有分析原因，为什么没有达到达到目标目标充当指导者去找到答案充当指导者去找到答案事后总结（事后总结（2）怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？协同拜访的结论协同拜访的结论怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？重新讨论，

9、把注意力集中到拜访过程中发重新讨论，把注意力集中到拜访过程中发生的生的 突突发事件发事件和业务员一起和业务员一起完成协同拜访报告完成协同拜访报告根据计划根据计划 /产品知识产品知识 /销售技巧销售技巧 /态度态度 来来评分评分要大胆地打要大胆地打“优优”给业务员一个自由给业务员一个自由的空间来发表意见的空间来发表意见区域：南二区域：南二 业务员：业务员：张志国张志国 日期：日期：2006。8。18 拜访前的准备工作拜访前的准备工作拜访行程表拜访行程表 产品目录产品目录 服装仪容服装仪容 客户记录卡客户记录卡 销售辅助材料销售辅助材料 文具文具 清洁工具清洁工具 样品样品 其他其他 拜访客户特殊

10、事项问题拜访客户特殊事项问题客户客户问题问题好运来商店好运来商店今野八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，今野八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，店主生气不卖华龙产品。店主生气不卖华龙产品。志国商店志国商店海报污损。海报污损。学生快餐学生快餐康师傅每天销售一箱，但无华龙产品。康师傅每天销售一箱，但无华龙产品。金龙商店金龙商店前期今桶有奖陈列，无兑现。前期今桶有奖陈列，无兑现。广源商店广源商店送货不及时。送货不及时。大大 胖商店胖商店该店平均每天销售一箱今袋，可该商店今袋库存为该店平均每天销售一箱今袋，可该商店今袋库存为9箱。箱。秀丽奶站

11、秀丽奶站不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售100件方便面）件方便面）小虎商店小虎商店该店有华龙产品该店有华龙产品8个品项但只陈列个品项但只陈列3个品项，并摆放在消费者看不到的位置。个品项，并摆放在消费者看不到的位置。特别事项评论：好运来今野平均每天销售特别事项评论：好运来今野平均每天销售12袋，如果处理袋，如果处理8包过期产品，损失包过期产品，损失8元，可该店三个月内元，可该店三个月内大约销售大约销售45箱今野。箱今野。协同拜访表（一）协同拜访表（一）项目好可待加强备注计划技巧准备 时间控制 特定拜访目标产品知识华龙产品竞争品牌产品

12、销售能力使用客户记录卡库存盘点访问技巧产品特点与利益之说明处理异议倾听使用销售辅助材料结束订单陈列离店后的分析工作采购单位的了解态度积极性自信心毅力愿意接受不同的意见建议加强的项目：三天内解决好运来商店的今野过期货，一周内上报市场上存在的过期及临期产品并给予处理，一周内改进小虎商店的陈列。当发生异议时，不要争论当发生异议时，不要争论提醒业务员在提醒业务员在拜访中发生了什么拜访中发生了什么如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认建议业务员应加强建议业务员应加强的项目以最多二项为原则的项目以最多二项为原则怎怎样进行成功的协同拜访？样进行成功的协同拜访？协同拜

13、访的结论协同拜访的结论“待加强待加强”项目项目要要点点对对“待加强项目待加强项目”以指定作业表你重视以指定作业表你重视的程度，这是在拜访以后的程度，这是在拜访以后促使业务员进促使业务员进步步的唯一方法的唯一方法交作业时间不作妥协交作业时间不作妥协应考虑应考虑到业务员的到业务员的经验并非整齐一致经验并非整齐一致为每为每一位业务员建立一位业务员建立指导档案指导档案怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？协同拜访的结论协同拜访的结论指导档案指导档案包括包括:个别个别业务员业务员业务员业务员资料资料协同协同协同协同拜访拜访拜访拜访报告报告报告报告指定作指定作业业指定指定作业要作业要：严肃的严肃的要有交作业时间要有交作业时间主题明确、简单主题明确、简单有结论有结论学习学习交流交流客情的基础是利益客情的基础是利益有资源一定要讲条件有资源一定要讲条件资源是有限的，利用是艺术资源是有限的，利用是艺术想发展做一个相对的优秀者想发展做一个相对的优秀者“负数人负数人”与与“品牌人品牌人”有没有有没有问题？问题？谢谢大家！谢谢大家！