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1、超市168培训课件整理超市的定义名称名称营业面积营业面积营业时间营业时间商品结构商品结构目标顾客目标顾客选址选址便利店100平左右16小时以上及时消费性、少容量、应急性徒步5分钟可到达，80%为有目的的购物者居民区、车站、医院、娱乐场所、机关等所在地食品超市500-1000平米不低于16小时购买频率高的商品以居民为消费对象，10分钟左右可到达居民住宅区、交通要道、商业区综合性标超2500平米以上生鲜食品、衣食用品齐全，重点在商品的深度消费者中比率最大的中等收入阶层城乡结合部、商业密集区、住宅区大卖场7000-12000平米1、销售额向少数品种高度集中的量贩式；2、按商品品种定价，10%高毛利，

2、20%薄利多销，70%无毛利销售；3、价格政策和价格形象是，最有的品质最低的价格，天天平价；4、第二利润源是自加工商品（面包、熟食、配菜等）；5、合理组织供应商的商品配送以获取第三利润源；6、处组场地第四利润源。接近中心城区和大型居住区30100件起订量横平竖直的堆端高度统一的地堆整齐一致的挂陈足量+整齐=有型陈列课件两大节日 狠抓客单四小促销 拉高客单1.5%2.5%内外促销 拉高来客玩转价格区间做活小小商品用足卖场空间实现全民营销技术+推动=业绩超市50%靠技术 50%靠人性四小促销：直挂、侧挂、地挂、面销占销售额35%（收银员做销卡及收银台前商品推销）链接严控促销费用落实组合单品强化形象

3、美化留存促销分析省+组+美+悟=利润促销后的分析2014年本季趋势1、关注整理箱，特别是小型的收纳品类；2、床品、被服、鲜活园艺、干花中秋国庆做拖把时须作一线品牌，如美丽雅（四川）、太力（广东），价格带100500元品类的力量品类的力量造节的必要条件渠道的思维突破采购的行动进展促销的力量促销的力量大数据的大品类吃喝穿戴与收纳混搭品类与跨界美化的力量学习乐城好榜样敢于取舍做表率优中选精做利润现场的力量现场的力量现场要深化孤儿要标准化营运要强势话制定回收频率标准，一般为1-2小时/次排面的力量排面的力量食品非食跨越相互拉高客单丰富品类结构成长品类丰富化高单品类形象化排面数量充足化建立遵守排面标准按

4、照标准选择推进参照行业先进结果苹果、红提、酒、果汁饮料、保健品、奶粉、食用油、护肤品、慢慢启动，但大部分重点品类的增长较为平缓，尚未进入销售高峰酒礼盒、烟、奶制品、月饼礼盒、保健礼盒、茶叶礼盒、肉品、水产水果礼篮、进口水果等一系列礼盒、礼篮已经启动，尤其是香烟、酒礼盒、保健品、月饼礼盒、水果礼篮等进入销售增长最高的品类，锦衣利用卖场资源进行集中陈列美容护肤用品、服饰、家电、纺织、冲调、休闲食品及酒饮成为销售增长贡献最高的明星品类散装大米、干货汤料、蔬菜、肉制品、大闸蟹、苹果、蜜饯、水晶柚、橙子、柑橘，应季水果为主打品类，进口水果、水果礼篮辅助品类；视天气情况引进蜡制品，鱼干、墨鱼、鱿鱼、干贝以

5、及其他海产品连续促销，增加销售量，提升客单价，增加品种，注重品质、全面提升质量和物量，提前做好囤货计划，销售高峰不至于产生缺货；苹果、红提、青提、哈密瓜、香梨、柚子、橙子、柑橘、水果礼篮、活鱼、干货礼盒、猪肉、猪附件、蘑菇类、腊肉、烤鸡、南北干货等进入销售增长最高峰烟酒奶制品、果汁饮料、月饼、饼干礼盒、保鲜礼盒、茶叶礼盒、咖啡礼盒、油、米、南北干货慢慢启动，大部分重点品类的销售增长较为平缓，尚未进入销售高峰连续促销、增加销售量，提升客单价，提前做好囤货计划，销售高峰不至于产生缺货；烟酒、果汁饮料、月饼、饼干礼盒、保健礼盒、茶叶礼盒、咖啡礼盒、油、米、南北干货进入销售最高峰以旅游用品休闲小食品、

6、薯片、肉干、蜜饯、果汁饮料、特产等为主导，其他以保健品、奶粉、咖啡、茶叶为主导品类，增加销售。个人清洁用品、餐巾用纸、厨房用纸、纸尿裤、一次性杯、保鲜膜/袋、厨房用品、家庭整理用具、清洁用具、厨房电器、茶具用品、婴儿玩具、婴儿用品、婴儿服饰、床上用品等慢慢启动，但是大部分重点品类的销售增长较为平缓，尚未进入销售高峰连续促销、增加销售量、提升客单价、提前做好囤货计划、销售高峰不至于产生缺货；个人美容用品、纸品、纸尿裤、室内清新剂一次性用品、厨房用品、家庭整理用具、清洁用具、厨房电器、茶具、婴儿玩具、卫浴用品、床上用品进入销售高峰以旅游用品、休闲用品、旅行包等为主导，其他以清洁美容护肤品含男生护肤

7、、纸尿裤、儿童玩具、纺织床上用品、卫浴用品、应季服饰、鞋品为主导品类增加销售以季节性热销产品带动低销高利润产品；组合销售的同时提高单品的价格使消费者产生心理差价；以低销低价的产品作为组合销售的赠品刺激消费者购买。以高销产品带动低销高利润产品；活跃于各大媒体的广告商品比如：卡姿兰的CC霜等散装月饼在中秋节前45天左右上架；盒装月饼在中秋节前30天左右上架。尝试运用月饼上架后的第一周6.5折、第二周7.5折、第三周8.5折.等逆向思维营销模式冷冻食品坚 果西式糕点烟 酒 类 面 巾 纸 饼 干 西式糕点 家庭用品 坚果和玻璃器具混搭陈列为零售商带来人气，比如生鲜类商品（春节做带鱼自采）带来销售额，

8、比如棉被、整理箱带来商品高周转，比如果汁饮品带来高利润，比如土特产食品、鲜活园艺植物、宠物用品带来良好的形象价格，比如鸡蛋2014年术语：大牛商品*价格低5%*现金采购（到原产地）棉拖：浙江台州 床品、内衣、南北干货*各课组不低于2-3个*配合营销做建议：每月8日会员日，主推大牛商品18日感恩日，全场6.5折起28日换增日，换购、买赠主要品类包括：冷藏、水果蔬菜、调味品、肉类、海产、主食厨房熟食、面包、豆面制品、饮料烟酒、粮油粉面、洗涤用品、纸制品主要品类包括：奶制品、冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力保健品、罐头、家具用品、宠物食品、美容护理用品区域价格形象领先3500-50002500-48

9、70800-1000400-6001350-2000销售增长20%营业面积和货架品类的比例关系？业态与单品的比例关系？单品综合贡献的理解？单品的贡献：销售占比/货架占比130%要增加商品销售占比/货架占比70%要减少商品黄金陈列面陈列该季主打规格每年11-12月份要翻面（与平时的陈列相反）营业面积与货架品类的比例关系例如：5000平米的卖场，生鲜的面积占比不超过20%非食品占30%-40%食品占比50%卖场越小，生鲜的面积占比越大三、四线城市适合做食品+生鲜类的超市一个月一个生鲜名片一个超低价名片单品一年5-10个名片单品（某个敏感商品主打形象略低于市场价格）自营或自加工严把质量或鲜度-某个主

10、打（敏感）单品略低于市场价格全国夏季单品-绿豆内陆省份节日-冷冻带鱼三白商品-奶/豆腐/鸡蛋特色商品-糖炒栗子/烤鱿鱼/烤鸭脖/各式面点放下身份都进市井百姓挖掘增长业绩品类资源个人私利在阳光下收敛一把手工程才有新机会建议：豆腐重点品项 夏季流动水吧特色商品合作方式做联营挑选会做好事的团队遵守质量商品卡购货使用色带识别卡收货运用库存管理卡订货坚持每天损耗记录分析 库存管理卡结合手工帐共同使用同比成长性品类理解品单价特点分析价格带要素综合看规格品牌小分类商品：平均售价低于竞争对手最高价不高于竞争对手最低价可以低于竞争对手0.5元1元根据品类销售业绩确认需要淘汰的品类按照433确定商品的初步淘汰要求

11、思考结构、货架贡献、陈列位置等因素后最终确认该商品网络点击及销售状态分析该商品行业报刊杂志/DM频次该商品各级批发渠道商品的铺户状况该商品竞争对少货架排面及促销状况引进商品所属品类的最高价格引进商品所属品类的最低价格引进商品所属品类的平均价格某品类平均价格=（商品售价+N个）单品数量引进商品所属品类在相同时段的品类单价引进商品所属品类的最高毛利点数引进商品所属品类的最低毛利点数引进商品所属品类在相同时段的品类毛利率单品的最低毛利率要大于该类别的毛利率成立时间达到50年（实际20年以上）广告辐射度为电视、网络、报刊三大主流媒体市场占有率全国区域100%覆盖成立时间达到20年（实际10年以上）广告

12、辐射为电视、网络、报刊三大主流媒体个别出现市场占有率全国区域30%覆盖所属自治区及省份80%覆盖成立时间达到20年（实际10年以上）广告在电视、网络、报刊三大主流媒体很少出现市场占有率区域个别地区覆盖在50%631：指标超食品品类的占比 6：一线品牌占60%3：二线品牌占30%1：三线品牌占10%饮料以2L-2.25L-2.5L组合机量贩装为核心食品以1000G-1250G-2000G以上规格为核心洗化以1000G-1250G-1500G-2000G以上为核心饮料以500-1.25L为核心食品以200G-950G组合量贩装为核心洗化以200G-950G组合量贩装为核心饮料以330ML及3308

13、6组合量贩装为核心食品以80G-110G组合量贩装为核心洗化以50G-140G组合量贩装为核心352:指标超食品规格占比 3：小规格占3040%5：中规格占4050%2：大规格不超过20%缺少专业知识？缺少基本审美？缺少做好决心？掌握专业知识掌握牌面标准掌握基本维护非食品最难的技术是质量的选择跳色陈列-袜子对色陈列-毛巾无包陈列-黑白灰市调洗衣液案例重点重点重点重点30%以上50%以上20%以下重点错误 正确价格带最重要的技术：双峰图重点20%-30%70%-80%提供洗衣、洗鞋、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒、剪刀、胶水等增值服务 B、C目标性购买品的提前促销预告发放DM广告目标对象是BC

14、类顾客中小超市没多大作用只提升客流量，一般对客单价没有多大影响考核的关键点是来客数变化化妆品与化妆工具腌制食品与保存器皿水果与水果篮电视机与接收天线、视频线情侣装大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童雅阁组合促销包A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合比如：生日礼品组合-蛋糕与生日礼品。儿童礼品组合-文具与玩具、火锅组合-火锅配菜与调料。老人礼品组合-保健品与健身器材。男性用品组合-男性护肤品系列。女性用品组合-女睡衣与内衣。丰盛早餐组合-牛奶与面包。团圆用品组合-团员餐。游泳组合-泳衣与游泳工具。交友用品组合-休闲食品与快餐、郊游工具。探视病人礼品组合-水果与鲜花、保健品与鲜花等影音资料视频录音谢谢！