2星光城房地产行销思路.ppt

1、星光城拓展客户与行销星光城拓展客户与行销那些曾经的时期那些曾经的时期曾经 只要有不错的销售就可以卖的好曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好项目遇到瓶颈项目遇到瓶颈 1 1客户来电来访有限客户来电来访有限 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找有购买条件的准客户越来越难找3 34竞争对手越来越多竞争对手越来越多思路决定出路思路决定出路41235星光城行销的目的星光城行销的目的星光城行销的心态星光城行销的心态星光城行销的渠道星光城行销的渠道星光城行销的方法星光城行销的方法星光城行销的目的Part A没钱推广的才做行销没钱推广的才

2、做行销行销会把项目做低端行销会把项目做低端行销费力效果太差行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡行销就是扫楼派单大扫荡误区误区 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中正确认识行销工作正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业弱势市场是根源弱势市场是根源l行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。l行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽

3、略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的形式行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传

4、销售所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销工作都可以统称为行销房地产行销目的房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！增加销售动力源，实现销售目标！终极目的终极目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好俗语说的好“与其坐以待毙，

5、与其坐以待毙，不如主动出击不如主动出击”。星光城行销的心态Part B房地产行销的心态行销团队需要树立积极的心态 房地产行销的心态行销心态行销心态行销心态行销心态 正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态 感恩的心态坚持不断学习的心态 积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。

6、试三次，我每个客户至少试十次。”乔乔吉拉德说吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。的总量，房产行销同样是这样。星光城行销的渠道Part C渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传于目标区域核心位置，扩大项目影响力 快速有效的DM直邮项目信息借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透渠道延展二Generic Generic description of descriptio

7、n of the 6 factorsthe 6 factors借助坐销人员现场接收到的团购信息，借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广 在销量较好的报纸里夹上宣传单页在销量较好的报纸里夹上宣传单页 成本低，辐射面广 借助于一些社会团体，如：借助于一些社会团体，如：golfgolf球会、球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展商会、车迷协会等展开渠道拓展 因项目有选择性的利

8、用拓展项目周边区域大型企事业单位，拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会开展项目推会 以点对面，逐渐将项目影响力深入撒网第一步撒网第一步掘地三尺，全城掘地三尺，全城CALLCALL客！客！项目全城广而告之！项目全城广而告之！我们遍布在武汉三镇撒网第二步撒网第二步掘地三尺，全城陌拜！掘地三尺，全城陌拜！项目全城广而告之二！项目全城广而告之二！撒网第三步撒网第三步项目联动项目联动号召全城号召全城【团购改变命运团购改变命运】计划！计划！收网第一步收网第一步营销中心、样板房、产品推荐会营销中心、样板房、产品推荐会同步启发同步启发 全城关注！全城关注！收网第二步收网第二步项目认筹启动项目认筹启动全

9、城投资客户全城投资客户 一呼百应！一呼百应！收网第三步收网第三步项目全城开盘启动！项目全城开盘启动！把行销坚持到底 完善制度 坚持方向 人不断调整奖惩制度始终走纯行销路线保持50人甚至更多的行销团队星光城行销的方法Part D行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向基础行销基础行销活动行销活动行销关系行销关系行销行销三方向行销三方向方向一：基础营销主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资

10、料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；方向二：活动营销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。方向三：关系行销在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。陌拜难么？关键点关键点 将目标分解将目标分解行销陌拜三要素诚信诚信个人品牌个人品牌专业能力专业能力服务服务陌拜行销步骤接触熟悉洽谈认同签约信任陌拜行销步骤接 触熟 悉信 任洽 谈认 同签签 约约大客户拓展大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户约访团体客户约访成交成交团体客户谈判签订团购协议散户成交散户成交Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010汇报完毕谢谢倾听