100以才能为基础的人才培养体系v1.0-2.ppt

1、以才能为基础的人才培养体系以才能为基础的人才培养体系Competency-basedHRDSystemCompetency-basedHRDSystemInsightsInsights保保密密声声明明：本文件中包含的信息属于应保密信息并且属于商业秘密。未经InsightsLearning预先的书面同意，本文件中的任何部分不能被复制或以任何形式任何方式传播，包括但不仅限于电子、机械、影印或者录制或保存在任何性质的接收系统中。任何版权的声明使用并不暗示着对于本文件任何部分不加限制的公众使用。用于此文件中的InsightsLearning商业名是公司的商业标志。其它使用的商业标志属于其各自权利所有人

2、。声明声明培训课程岗位绩效目标管理岗位职责能力要求主要回答主要回答1.人才培养体系建设经常遇到哪些问题？2.建立人才培养体系的关键是什么？3.如何建立基于才能的人才培养体系？4.国外公司的人才培养体系中有哪些值得我们借鉴？人才培养体系建设经常遇到哪些问题？人才培养体系建设经常遇到哪些问题？缺乏战略性梯队人才储备缺乏战略性梯队人才储备企业业务方向和业务流程的变化，使部分原有岗位被撤销、部分岗位的职能发生变化同时又产生部分新岗位，导致某些类型的人才冗余而另一些类型的关键人才又缺乏。无关键人才培养的快速通道。尚未确定各岗位究竟需要哪些培训课程。尚未确定各岗位究竟需要哪些培训课程。无法确定培训后员工行

3、为的改善程度，因此无法与绩效考核挂钩。无法确定培训后员工行为的改善程度，因此无法与绩效考核挂钩。培训没有与轮岗实践、在岗辅导和自我学习等其它人才培养方法结合培训没有与轮岗实践、在岗辅导和自我学习等其它人才培养方法结合起来。起来。核心课程不是基于本企业业务或行业案例开发的，学过之后很难直直核心课程不是基于本企业业务或行业案例开发的，学过之后很难直直接应用到实际工作中。接应用到实际工作中。无内部培训师培养体系，主要依靠没有行业经验的外部培训师。无内部培训师培养体系，主要依靠没有行业经验的外部培训师。建立人才培养体系的关键是什么？建立人才培养体系的关键是什么？关键一：建立关键一：建立岗位岗位能力能力

4、课程课程对照体系对照体系如果不知道各岗位所需的能力，就无法确定需要培养哪方面能力的课程。对比岗位能力要求，可以对岗位人员进行测评，以确定哪种关键能力需要培养，确定培训目标。对比能力课程要求，可以明确各种能力应通过学习什么课程来提高。示例说明岗位示例说明岗位能力能力课程体系课程体系1212种业务能力种业务能力种业务能力种业务能力THE 12 COMPETENCIESTHE 12 COMPETENCIES KNOWLEDGE知识知识SKILLS技能技能 BEHAVIOUR行为行为1.1.Customer Value Proposition 客户价值定位2.2.Business Awareness商

5、业意识3.3.Customer Management 客户管理4.4.Market Awareness 市场意识5.5.Relationship Building 关系建立6.6.Selling&Negotiating 销售与谈判7.7.Coaching,Development&Training 辅导、发展和培训8.8.Analysis&Problem Solving分析与问题解决9.9.Results Orientation 结果导向10.10.Working In/Building Teams 团队精神与团队建设11.11.Managing Performance Self/Team 自我

6、管理和团队合作12.12.Entrepreneurship 企业家精神基本理解理解以上销售流程在接触中发现客户需求在已有的客户和分销商那里确认销售机会对小规模听众进行打包演示 工作知识运用销售流程来发展已有的客户和分销商的业务，在销售教练的帮助下拓展新的业务通过销售谈判获得双赢的解决方案（在授权的范围内）运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售（在帮助下）针对特定的需求，提供适宜风格的演讲和报价单 能够胜任运用销售流程独立的已有的生意和获得并发展新的生意（在授权范围内）通过销售谈判获得双赢的解决方案运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售理解讨论中不可谈判的问题作出周密的决定以确保需要的结

7、果知道如何平衡销售利润与信用风险计划，组织和运用适当的媒体对内部和外部的听众进行演示。确认是否理解，参与反馈，对任何的问题给予积极的回答理解和知道如何应用价格浮动机制 出色完成辅导销售和谈判流程形成清晰的谈判策略，理解对shell来说的互换贸易和成本理解商务中的风险预示能了解，认清并疏导复杂的商务问题计划，组织和运用适当的媒体对内部和外部的众多听众进行演示。确认是否理解，参与反馈，引导讨论产生积极的结果。能对他人的演示技巧提出建议。辅导如何应用价格浮动机制组织和实施新产品上市 角色典范管理复杂的谈判，对于市场暗示具有战略意识（洞察力）进行振奋人心的，精力充沛和思维深刻的演示（演讲），创造适宜的

8、氛围，根据听众的反应来调整演示（无论观众的数量如何，探讨的问题如何复杂）用适当的方式辅导演示，结构性计划和实施以满足个体的需求巧妙的运用价格浮动机制创造双赢解决方案 8 87 76 65 54 43 32 21 16 67 78 8Senior Sales Manager II高级销售经理高级销售经理IISenior Sales Manager I高级销售经理高级销售经理ISales Manager销售经理销售经理Senior Key Account Manager II高级大客户经理高级大客户经理IISenior Key Account Manager I高级大客户经理高级大客户经理IKey

9、 Account Manager大客户经理大客户经理 Developing Coach发展督导发展督导（主管）（主管）Sales Professional资深销售资深销售Experienced Sales高级销售高级销售Developing Sales销售销售New to Sales实习销售实习销售Note:*Above are descriptors of competency level rather than job titles示例：销售岗位分级示例：销售岗位分级示例：销售岗位分级示例：销售岗位分级Sales Level DescriptorsSales Level Descripto

10、rs普通销售岗位的人员普通销售岗位的人员可分为四级可分为四级示例：第二级销售人员核心能力概述示例：第二级销售人员核心能力概述示例：第二级销售人员核心能力概述示例：第二级销售人员核心能力概述SALES COMPETENCY PROFILESALES COMPETENCY PROFILELevel 2 of the Sales Competency LadderLevel 2 of the Sales Competency Ladder能力分级能力分级能力能力能力能力基本基本理解理解工作工作知识知识能够能够胜任胜任出色出色完成完成角色角色典范典范建立关系建立关系建立关系建立关系销售与谈判销售与谈判

11、销售与谈判销售与谈判辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题客户价值定位客户价值定位客户价值定位客户价值定位商业意识商业意识商业意识商业意识客户管理客户管理客户管理客户管理市场意识市场意识市场意识市场意识结果导向结果导向结果导向结果导向团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效企业家精神企业家精神企业家精神企业家精神示例：第三级销售人员核心能力概述示例：第三级销售人员核心能力概述示例：第三级销售人员核心能力概述示例

12、：第三级销售人员核心能力概述SALES COMPETENCY PROFILESALES COMPETENCY PROFILELevel 3 of the Sales Competency LadderLevel 3 of the Sales Competency Ladder能力分级能力分级能力能力能力能力基本基本理解理解工作工作知识知识能够能够胜任胜任出色出色完成完成角色角色典范典范建立关系建立关系建立关系建立关系销售与谈判销售与谈判销售与谈判销售与谈判辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题客户价值定位客户价值

13、定位客户价值定位客户价值定位商业意识商业意识商业意识商业意识客户管理客户管理客户管理客户管理市场意识市场意识市场意识市场意识结果导向结果导向结果导向结果导向团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效企业家精神企业家精神企业家精神企业家精神示例：第四级销售人员核心能力概述示例：第四级销售人员核心能力概述示例：第四级销售人员核心能力概述示例：第四级销售人员核心能力概述SALES COMPETENCY PROFILESALES COMPETENCY PROFILELevel 4 of the Sal

14、es Competency LadderLevel 4 of the Sales Competency Ladder能力分级能力分级能力能力能力能力基本基本理解理解工作工作知识知识能够能够胜任胜任出色出色完成完成角色角色典范典范建立关系建立关系建立关系建立关系销售与谈判销售与谈判销售与谈判销售与谈判辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题客户价值定位客户价值定位客户价值定位客户价值定位商业意识商业意识商业意识商业意识客户管理客户管理客户管理客户管理市场意识市场意识市场意识市场意识结果导向结果导向结果导向结果导向团队

15、精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效企业家精神企业家精神企业家精神企业家精神示例：如果一位销售人员核心能力测评结果如下示例：如果一位销售人员核心能力测评结果如下示例：如果一位销售人员核心能力测评结果如下示例：如果一位销售人员核心能力测评结果如下能力分级能力分级能力能力能力能力基本基本理解理解工作工作知识知识能够能够胜任胜任出色出色完成完成角色角色典范典范建立关系建立关系建立关系建立关系销售与谈判销售与谈判销售与谈判销售与谈判辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训辅导、发展和培训分析

16、与解决问题分析与解决问题分析与解决问题分析与解决问题客户价值定位客户价值定位客户价值定位客户价值定位商业意识商业意识商业意识商业意识客户管理客户管理客户管理客户管理市场意识市场意识市场意识市场意识结果导向结果导向结果导向结果导向团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设团队精神与团队建设管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效管理个人与团队绩效 企业家精神企业家精神企业家精神企业家精神销售人员能力测评结果销售人员能力测评结果销售岗位销售岗位3级能力要求级能力要求基本理解理解销售流程在接触中发现客户需求在已有的客户和分销商那里确认销售机会对小规模听众进行打包演示 工作知识运用销售流程来发展已有的客户和分销商的业务，在销售教练的帮助下拓展新的业务通过销售谈判获得双赢的解决方案（在授权的范围内）运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售（在帮助下）针对特定的需求，提供适宜风格的演讲和报价单 现状现状要求要求差距差距示例：对这位销售人员进行能力差据分析示例：对这位销售人员进行能力差据分析初步判定为初步判定为3级级销售与谈判能力需培训销售与谈判能力需培训岗岗位位辅辅导导