03-销售技巧SDPS话术通关.ppt

1、培训部培训部2010.62010.6SDPSSDPS话术通关话术通关2适用对象：参加完转正班的学员通关时间：转正班结训后通关方式：导师示范回顾+分组通关学员准备资料：转正班学员手册3SDPSSDPS话术通关话术通关通关内容通关内容掌握掌握“金刚圈金刚圈”和和“五五把金钥匙把金钥匙”话术话术4通关步骤通关步骤一、演练：导师带领学员回顾金刚圈及一把金钥匙话术；（10分钟）二、分组通关：（60分钟）关主：主管担任形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点要求：一次性通过“金刚圈”和任意三把金钥匙，边画图边通关话术。关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。5目目 的：的：1 1、找寻客户的资

2、产及负债状况、找寻客户的资产及负债状况2 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 激发客户需求激发客户需求金刚圈金刚圈 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往来人情往来各种投资各种投资住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠宝等珠宝等储蓄储蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障计划家庭保障计划6您您配偶配偶子女子女持续稳定的收入持续稳定的收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 您是一家之主，在您的呵护下您是一家之主，在您的呵护下、在您的关怀和照顾之下在您的关怀和照顾之下现在现在您的

3、家人都在您的保护之下生活得很您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险好，因为您就是他们的保险但一个人无论多有本事，有两件事但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外是意外假使有一天你突然不能照顾他们假使有一天你突然不能照顾他们最重要的是他们都失去了一个持最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入续稳定的收入但如果你拥有这个计划但如果你拥有这个计划第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障7 我们再来看一下子女教育问题，我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了岁的中小学阶段我就不说了陈先生你都同意，现在

4、的社会，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要多读点书很重要将来小明有能力读大学将来小明有能力读大学因为经济的原因因为经济的原因不能完成，以不能完成，以致影响了他的前途致影响了他的前途可惜可惜 我想您也了解，现在一所普通大我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，万，4年是年是6-8万万（斜线条纹）这笔钱说多不多，（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少说少不少如果万一有事发生，而这笔教育金如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制前途受到一定限制第二把金钥匙：教育基金第二把

5、金钥匙：教育基金 6 岁岁22岁岁 6-8万万高高等等教教育育费费用用 18 岁岁 8、人生的旅程有多长我们人生的旅程有多长我们大家都无法预测大家都无法预测但我很相信您的收入会随着您的但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加经验和学问一起增加但到您但到您6060岁退休的时候，您的收岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零入可能会大幅减少，甚至为零其实我们辛苦工作这么多年，都其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面之后的收入主要来自三个方面我相信您也希望退休之后，自己有我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您

6、想做的事情笔钱可以做您想做的事情第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退休金（1）储蓄）储蓄？（2）儿女）儿女？（3）社会养老金？）社会养老金？收入大收入大幅减少幅减少 35岁岁60岁岁100岁岁经验经验/学问学问9？收入收入 投资投资 大病大病 失业失业 这是您的生命线这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道人生到什么时候我们都不知道但我相信您也同意人生会有起但我相信您也同意人生会有起有落有落顺境的时候可能有好的收入和顺境的时候可能有好的收入和投资机会投资机会逆境的时候怎会因为大病或失逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈则处境会更加狼

7、狈一个好的保障计划，基本可以提一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难机会或应对困难第四把金钥匙：应急现金第四把金钥匙：应急现金10 旅游旅游 置办大件置办大件 始终无法始终无法达成目标达成目标 一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，开始很有决心，但后来会因为想旅游、置办大件、但后来会因为想旅游、置办大件、用了很大的一部分，用了很大的一部分，又要重新开始存钱，始终无法达到储又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标蓄目标我们这个计划是先确定一个目标我们这个计划是先确定一个目标然后用一个完善的计划和充分

8、的时间然后用一个完善的计划和充分的时间完成完成中途如果发生意外，中途如果发生意外，万一更加不幸万一更加不幸身故身故这个计划也是可以百分之一百成功的这个计划也是可以百分之一百成功的第五把金钥匙：有计划的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄目标目标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功 意外意外 身故身故 11激发并确认客户需求的注意事项：激发并确认客户需求的注意事项：第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用户的时候可以灵活处理和运用五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择况及当时的反应有所选择五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术在不带任何情感的背诵话术121322领奖台领奖台最佳通关奖最佳通关奖通关总结通关总结14挑战可以激发潜能挑战可以激发潜能不断演练是成功的不断演练是成功的起点起点15Thank you!