南开14秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案.docx

1、南开14秋学期销售管理与实务在线作业满分答案14秋学期销售管理与实务在线作业 一,单选题1. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A. 一定的佣金B. 返利政策C. 经销商人员的支持D. 间接激励 ?正确答案：A2. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A. 客户数量B. 业绩量C. 销售费用D. 销售目标 ?正确答案：B3. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分 ?正确答案：A4. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道

2、B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户 ?正确答案：B5. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定 ?正确答案：C6. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A. 缩小单价技巧B. 价值技巧C. 让步技巧D. 直接否定 ?正确答案：D7. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务 ?正确答案：B8. 下列属于销售经理职责范围的是（）A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作 ?正确答案：C9. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A.

3、 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销 ?正确答案：B10. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法 ?正确答案：B11. 销售活动的根本目标和关键是（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货 ?正确答案：C12. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场 ?正确答案：B13. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A. 交易型销售B. 问题是试销售C. 现代销售观念D. 乞求型销售 ?正确答案：B14. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作

4、的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施 ?正确答案：A15. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议 ?正确答案：D16. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A. 信息沟通B. 环境激励C. 培训D. 物质激励 ?正确答案：A17. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A. 销售潜

5、力的增长B. 价格增长C. 客户需求的改变D. 客户重叠 ?正确答案：B18. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则 ?正确答案：A19. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣 ?正确答案：A20. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A. 市场营销计划B. 销售计划C. 销售预测D. 市场需求 ?正确答案：A二,多选题1. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全

6、面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则 ?正确答案：ABCDE2. 销售活动中常用的分析方法包括（）A. 绝对分析法B. 相对分析法C. 因素代替法D. 本、量、利分析法 ?正确答案：ABCD3. 招募原则A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则 ?正确答案：ABCDE4. 销售组织的特点A. 销售组织目标B. 销售组织形式C. 销售组织运行D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 ?正确答案：ABCD5. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销

7、?正确答案：ACD6. 客户忠诚度可以用（）标准衡量A. 客户的重复购买次数B. 客户购买的挑选时间C. 客户对价格的敏感程度D. 客户对竞争产品的态度E. 客户对质量问题的承受能力。 ?正确答案：ABCDE7. 接近准备的重要性A. 验证前期所得信息B. 增强销售人员信心C. 便于制定接近顾客的策略D. 可使销售的产品更具针对性 ?正确答案：ABCD8. 定量预测的方法A. 平均值法B. 指数平滑法C. 回归分析法D. 能力基础预测法 ?正确答案：ABCD9. 销售人员的职责A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 开展实际销售工作D. 做好售后工作 ?正确答案：ABCD10. 售前服务主要

8、包括（）A. 广告宣传B. 合理承诺C. 提供良好的购物环境能够D. 导购咨询E. 产品直观化 ?正确答案：ACD11. 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A. 自身需求B. 价格异议C. 时间异议D. 支付能力E. 货源异议 ?正确答案：BCE12. 处理客户异议的基本方法包括（）A. 直接否定法B. 间接否定法C. 利用处理法D. 沉默处理法E. 积极询问 ?正确答案：ABCD13. 发货前的准备工作包括以下内容A. 原件货物的包装整理B. 零星货物的组配、分装C. 包装材料、工具、用品的准备D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配E. 发货作业的合理组织 ?正确答案：ABCD

9、E14. 窜货的主体A. 经销商或代理商B. 分公司或办事处C. 企业自身 ?正确答案：ABC15. 销售组织建立的原则包括（）A. 精简有效原则B. 统一指挥原则C. 管理幅度原则D. 权责对等原则E. 分工协调原则 ?正确答案：ABCDE16. 要做到有效改善服务质量，企业可以从 三方面入手A. 树立正确服务观念B. 重视客户体验过程C. 运用科学方法改善服务质量D. 服务承诺策略 ?正确答案：ABC17. 公共关系的特点A. 目标长期性B. 促销间接性C. 沟通双向性D. 利益共同性 ?正确答案：ABC18. 销售定额的类型（）A. 销售量定额B. 财务定额C. 销售活动定额D. 综合定

10、额 ?正确答案：ABCD19. 渠道设计的影响因素包括（）A. 产品因素B. 市场因素C. 生产企业本身的因素D. 中间商因素E. 政策法规 ?正确答案：ABCDE20. 销售促进的特点A. 显著刺激需求B. 经济效果显著C. 具有较大的局限性D. 销售迅速增长 ?正确答案：ABC三,判断题1. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同A. 错误B. 正确 ?正确答案：A2. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述A. 错误B. 正确 ?正确答案：B3. 销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性A. 错误B. 正确

11、 ?正确答案：B4. 正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。A. 错误B. 正确 ?正确答案：A5. 易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性A. 错误B. 正确 ?正确答案：B6. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品A. 错误B. 正确 ?正确答案：B7. 从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。A. 错误B. 正确 ?正确答案：A8. 估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格A. 错误B. 正确 ?正确答案：A9. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程A. 错误B. 正确 ?正确答案：B10. 频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 错误B. 正确 ?正确答案：B