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1、尽管如此，我们还得做到谨慎细微，因为我们不能出错。当我们做好了这一切后，我们想让更多的老人来这样的环境里来体验，于是我们推出了免费试住一周的计划，即便如此我们还是需要加强营销工作，积极努力的去推广我们的服务。在园区刚开业的日子里，营销工作是很紧迫的，大家每个人都顶着公司下达的巨大销售压力，从早上忙到晚上，一个客户接着一个客户的介绍，可以说嘴皮子都快磨破了，但是最终成交的却寥寥无几， 于是很多人对接待工作都疲劳了，觉得接待哪些客户还不如把自己以往的老客户抓住呢，也许老客户还能慢慢的培养，会成为入住客户呢。像这种只想吃现成的或者吃老本的营销心态是要不得的，要做好营销需要建立自己的销售漏斗，什么是销

2、售漏斗呢，客户积累漏斗，在漏斗里积累客户资源，越多越好。经过各种筛选、各样的判断，最终优质的新客户就慢慢成为目标客户，慢慢沉淀到漏斗最底部，变成成交客户。我们现在的员工就缺少这个，缺少客户资源的积累，随机性太大，光靠吃老本，新客户开发几个月都没有，现象很严重，更别谈成交了，仅仅做了这些工作，是不够的，只是拉大了销售周期。我个人感觉针对会员服务部接待中心的工作，我们可以做： 区分哪些是我们的真正客户，做好客户分类来园区参观的客户无疑有以下几种： . 是竞争对手来做市调的，收集市场行情的。. 有需求的，但是他看上的是别的地方，来这里了解价格想作为他谈判的依据. 有需求的，没住过也想住，但是还有担心

3、，想多了解几家， 多几个选择。. 真正的慕名而来，近期有需求，之前看过我们别的养老机构服务条件，相信我们的品牌服务承诺。. 之前就了解我们，但是自己有困难和顾虑，想来回讨价还价的。如何准确的判断客户?来访的客户想法都不一样，作为营销人员如何判断客户，是需要有丰富的知识和市场经验的，对于有需求的多次上门来找我们的，哪些讨价还价的，都是可以理解为有很大需求的，只要我们变通做法， 政策改变一点点，都有可能成交，最头疼的反而是哪些貌似有需求实际无需求而来浪费我们时间的客户，对这种客户，我们不能说不搭理他，还得跟他讲，但是讲什么呢，讲的有多深，得需要我们一线的营销人员具体衡量。我们先来说说第二种客户，对

4、于已经初步定了别的地方的客户， 他来的目的比较明确，就是为价格和服务而来，他看中的另外一家也许是距离、环境对他来说都很满意，那我们就应该也从环境、服务条件等方面来给他介绍，这种客户我们不能想着怎么去和他成交，而是要想着宣传，要把我们专业、敬业、服务条件、环境优势等这些东西介绍给他，反而他会牢记在心，帮我们做宣传，也许下次会帮我们介绍一些客户，甚至还会改变他现在的想法。第三种客户是需要我们长期维护的客户，可以说是一种潜在客户， 针对这类客户同样需要他记得我们的优势、我们的服务；但是他注重的还是价格，以及服务条件到底能有多好，他考虑的是一分价一分货，需要我们多关注跟他每次沟通的细节；在每个阶段保持

5、跟他沟通，向他介绍我们入住率、我们的服务、长者对我们的评价，邀请他来亲身感受， 总之就是这种交朋友的方式方法，长期维护下去，最终会成交的。至于第四种就更不用说了，近期有计划，我们要牢牢抓住，在价格、服务上给他一个承诺，尽量沟通合理的处理，相信对我们每个营销人员来说都不是难事。现在，我们再来说说第一种客户，像这类客户我们不能立马区分出来，需要我们判断，我们首先可以询问来访客户的背景、职业、家庭情况。竞争对手往往最关心的问题就是定位和价格，他想知道我们的市场定位是什么，我们的费用时如何来收取的，我们的收费等级有哪些？如果是真有需求的客户他最关心的是自己花多少钱买什么样的服务，而竞争对手关心的却是我

6、们的定位是否跟他相同，这样可以直接确定我们是不是他的直接竞争对手，其次就是价格，我们的价格是比他高还是比他低，当他提出要了解我们所有的消费档次和收取方式的时候，我们就应该注意了，就应该直接将话题转移到了解需求上来， 询问客户的具体情况，询问他老人的状况、对别的养老机构了解程度等，我们可以只告诉他这类需求的费用大概是什么样，至于别的就不要说了，什么都不看，就只谈价格的人往往是不可靠的，当你确定对方的需求很模糊的时候，就不要在价格上跟客户绕来绕去。其次就是从客户的行为模式来看，当客户参观样板间、各种仪器设备的时候，客户提出的问题很专业，不是日常生活的小细节，或者客户有疑问，是那种很怀疑的眼神，那你

7、就该注意了，除非是对行业有所研究，或者在养老机构里服务过的，才会有这样的行为，因为专业的问题非专业人事是没有多少见解的，日常的小事只有入住后长者自己很清楚，家属根本就没有时间来园区考察这些的，家属知道的很多都只是面上的问题。最后我们要记得，没有一次性就成交的事情，除非你的产品和价格非常适合客户的要求。专业的营销是需要一个过程的，这不像你去市场买菜买米，是要经过从产生需求到市场调查到衡量自己承受能力再到讨价还价，直至最后购买的这样的一个过程的，而这个过程只能是复杂不会是简单，所以我们没有必要一次性就亮出自己的底线自己的一切，有需求的会多次来找你，只来一次的那也绝对不是你的目标客户，做营销有时候是

8、需要运气和缘分的，没有什么道理，就是这样！销售是从发掘客户的需求开始，提问是我们在做好客户交流沟通的第一步，提问的问题应该是探索性的或者引导式的，探索性问题可以帮助我们挖掘客户的最真实的想法，引导式的可以帮助客户跳出已有的框框，引导客户对我们的服务、对我们的各种措施信任，感觉到安全。所以每一个营销人员，在接待客户跟客户沟通的时候，都应该做到知己知彼。怎么知彼，就是要多沟通多提问，不要让他来问你， 而是你多问他，让他回答，如果整个过程都是你在回答他的问题，而不知道引导他朝着你的方向去走，那么他会觉得你是在迎合他，或者干脆理解成你在骗他，老人的心理都是不安全的，很多老人的心态都是善良的，他总觉得别

9、人会利用自己的善良，所以做营销的，要会跟老人沟通，知道老人的心态，你才能让他觉得你很亲切，才会信任你， 那么你在做任何事都无疑是打上了一个保险，就简单了很多。养老机构开业期营销导言养老机构的营销是个长期的过程，不可能一蹴而就。一个全新的养老机构如果不是因为区位等特殊因素，在开业伊始想要得到极佳的成绩几乎是不可能的。养老机构的营销应分为开业前营销和开业后营销两大部分。养老机构开业前营销的目的1、深入宣传养老机构，使本机构从一个陌生养老机构变成基本服务区域内家喻户晓的品牌。2、把经营特色及优势完整地传递给基本服务区域。3、开业前预约登记床位超过总床位40%左右。4、同基本服务区内老人建立顺畅的沟通

10、渠道。5、邀请大部分基本服务区域内70 岁以上老人体验12 项养老机构的优势项目。养老机构开业期营销安排养老机构的营销过程中，宣传推广应始终紧扣“爱”与“专业” 两大主题。养老机构开业前营销一般分为三个阶段，三个阶段目的不同，策略各异。共同建构一个完整的营销体系。（一）营销导入期1、时间节点：项目筹备-开业前二个月止。2、工作目标：基本服务区内出现本机构形象、15%的床位被预订。3、推广策略： 关系营销：投资人及相关的工作人员都应发动自身周边的关系， 利用微信朋友圈、周边朋友、社区干部等等人脉关系开展第一波关系营销。 上门直销：对于基本服务区的重点目标客户，可在其不反感的情况下，与机构医生、护

11、理主管、康复医师等专业人士用专业的方式与目标客户老人展开对话，灌输本机构的服务理念。吸引老人及家属的注意。 电话营销：养老机构电话营销应突出养老机构的爱心和专业精神， 通过专业的角度切入老人与家属，在电话中应紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨。 上门客户接待：耐心接触上门咨询的客户及家属，向他们展示本机构的软硬件环境及背景、宗旨，并可对老人做出适当的承诺。5、策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制签约节奏。（二）营销强攻期开业前二个月-开业。基本服区内家喻户晓、50%的床位被预订。形象营销：在养老机构周边设置横幅和广告牌，在机构楼体上竖立发光字，在晨练及老人活动集中地区开项目宣讲会。在

12、社区宣传栏等重点区域投放宣传报版，在网络等媒体投放一定宣传广告等。公益营销：组织养老机构的工作人员走上街头为老人提供一些面对面的免费量血压、防摔知识。合作营销：养老机构应与周边医院或公办养老机构建立较为良好的关系，并随时接纳他们推荐过来的老人。体验营销：在项目开业前一个月的时间里，养老机构可以大量邀请周边社区老人前来参观体验12 项本机构拥有相对优势的服务项目。活动营销：养老机构可以有针对性地组织一些具有养老特点的活动， 如太极养生、老人自我按摩保健等等项目，突出机构“爱”与“专业”两大主题。口碑营销：选择活跃老人在建设初期就组成养老机构的顾问组织， 使他们有选择的参与进来，使他们成为意见领袖

13、的作用。4、价格策略：发放一定价值的入住优惠抵扣券。以抵扣券的面值倒计时作为筹码，倒逼老人与家属下定入住决心。（三）营销平稳期开业-开业后六个月止。20%床位被预定。口碑营销：通过前期入住老人的宣传，慢慢树立自身的特色和形象，通过老人的宣传建立口碑，为养老机构带来陆续的入住老人。事件营销：在基本服务区内不放过任何一个宣传自身的机会，尤其是当老人出现意外伤害和突发疾病的情况下，利用此次事件，展现机构的专业能力。合作营销：继续加大与周边医院、公办养老机构的合作，通过经济手段调动合作方的积极性，介绍入住老人。灵活的价格策略。从某种意义上，本阶段是最困难的，很难想象一个刚刚组建的团队能保证服务质量一直

14、不下降。事实上很多例子也证明了这一点，基本上入住40%-50%就是一道门槛，此后前期入住老人就处于流失状态。此时养老机构就需要考虑增加免费服务项目，提高养老机构的服务附加值，稳定已入住老人的流失状态， 同时又能吸引新入住老人。项目无广告营销（一）逻辑框架无广告营销摈弃传统的广告宣传满天飞的做法，将更加把体验做到极致，注重数据库营销、会议营销、顾问式营销、蜂鸣营销、圈层营销、体验式营销、事件公关活动营销等方法，以上门服务、邀请客户走进社区照料中心、走进园区体验间，来引导客户享受服务、感受服务，并以此将服务口碑带向社会，通过口碑传播带动品牌的传播。（二）项目营销思路放弃传统的向客户灌输品牌思想的营

15、销方法，采用事件公共活动、口碑传播等形式，让老年人融入到品牌之中，以自身的体验、感受和收益，自发的向社会传播品牌。要点：事实上不存在绝对无广告营销，我们所谓的无广告营销可以理解为低成本营销，指企业不做大量硬广告的投放，而选择低成本的新闻事件公关，制造新闻炒作，利用炒作带动口碑和品牌的传播； 比如长春祥祉圆项目采用长春市“十大好人”之一的万恩女士做形象代言人，利用万恩女士好人好事的影响力，在消费者心中树立祥祉圆的好项目、好服务、好工程等形象。（三）项目与产品定位首先应该确定项目的定位，再确定市场定位，由市场定位确定产品的定位，必须制定目标市场细分，且定位准确清晰，关键是易懂，能让关键受众群体明了

16、项目及产品的服务对象，从而对服务及体验更加期待。（四）产品组合与资源计划产品组合简单，配合产品的相关资源较多，销售政策利好，让老年人可以选择的空间和余地较多。现代整合营销要求围绕产品与市场之间所关联的一切都纳入到营销实际工作中来，比如直销、促销、广告、互联网线上、包装、拉赞助、事件活动等；在产品组合与资源计划中需要列明产品的几种组合形式如何与广告宣传口语相统一；还应该从营销方法上整理出本项目已有的可以利用的资源优势，比如项目网站的介绍、项目的公众微信平台介绍、项目营销人员的特长以及项目其他的独特的资源，即可以用于宣传的亮点等。（五）收费模式与定价体系多种收费模式，既能有效地选择目标客群，又能给

17、老人以多种选择，丰富了产品类型；定价简单准确，有明显的高低之分，让老年人以自身能力来有效选择，不能计算过于复杂，容易给客户留下太多的顾虑。最好是分类列表，表明基本产品收费模式、促销收费模式、投资理财产品的收费模式等，更加要详细的说明每种收费模式的背后需要的人员配置、时间周期及相关成本测算，还需要进行简单的收入测算，表明在某一个阶段的预计收入、成本及利润，以及相关的风险控制等。定价体系中首先要依据产品及市场定位，作为定价的依据和思路，要表明采用多种定价模式相配合的方式，表明项目中的固定价格及浮动价格，比如养老机构中的床位和餐饮属于固定收费，而护理需要根据老人身体条件来定不同的收费区间，而且身体条

18、件还会随着时间的改变而改变，所以说护理费用是浮动价格。（六）精准客户需求分析我们有什么？销售什么？怎么销售？都需要以精准客群的需求为准，明确客户的诉求点，明确客户的购买抗拒点，再分析自身的亮点、卖点，选择以什么方式迎合客群需求，以赢得口碑，此刻，我们不是卖产品，是在卖服务、卖口碑，口碑好了才能带动品牌的树立。对客户要分类，首先要建立客户资源库，其次根据客群的各类属性采用12 种维度进行分类，然后指定每种客群的具体需求分析， 相对应的产品组合形式，基本上要做到不用培训，让销售人员一看就明白那类客群是自己需要开发的客户。（七）销售渠道开发计划与传统的销售渠道类似，通过渠道将服务和口碑渗透到老年人群

19、体中，不管终端客户是否来住，是否最终成为我们的潜在客户， 但是只要能替我们宣传、能带动我们品牌的传播，就要开发；医院、四老关系、老年社会组织、社区等渠道都要开发，要明确每种渠道的具体开发方式和注意事项。传统的销售渠道开发要立足于4P 和4C 之间即可，也就是围绕在产品与市场的周边，通过整合营销取得产品与市场、客户之间的的共鸣；要对销售渠道进行明确的分类，比如可以分为医院渠道、四老关系渠道、老年团体组织渠道、社区与公园渠道、互联网线上营销渠道等，在不同的开发渠道中以实际走访、经验总结为主要方法，相关技巧也是在现实中逐渐总结出来的，因为不同的销售环境和对象，不确定因素很多，需要营销人员用心、用脑、

20、勤快。（八）与客户沟通体系建立的方法与原则整合营销的核心，就是与客户的沟通，沟通到位了能掌握一切信息。沟通就是要调动每个营销人员的爱心，把养老作为事业来做，真心实意的想为面前的老年人服务，这是沟通的基础，其次要注意方法， 要学会察言观色，要掌握三大原则，要有耐心、同情心、同理心，还要以询问的方式与老人沟通，切忌命令、猜测等不尊重的语言和心态。沟通的要点是要学会换位思考，要做到身临其境、感同身受，想象自己在家与父母、爷爷奶奶是怎么交流的，不要把面前的老人当成客户去对待，要把他当成自己的服务对象、当成自己的亲人去看待；一定要学会区分老人的有效、合理需求。（九）事件公关活动的组织与实施计划列表制定全

21、年事件公共活动的具体安排，有日期、有内容、有计划、有针对性、有结果的举办几次活动，配合促销、直销等方式传播品牌，同时以入住率提升品牌美誉度。列表中非常重要的一点是要将每一次的事件公关活动的主题思想、预期目标、相关预算以及相关负责人等几个因素给明确清楚，让项目组的人一看就知道这个事件活动的意义和执行的必要性。（十）互联网线上线下营销开发与执行互联网线上传播、组织论坛讨论养老产业话题的方式，扩大项目的知名度；线下组织事件具体活动，线上征集软文、对线下活动的赞助、讲评、讨论等。要充分调动项目的微博、博客、微信、论坛、贴把等传播工具，因为这些都是现代人关注的焦点，项目中的每一次公共活动、每一次活动的社

22、会意义都可以利用这些传播工具来传送；目前以互联网为载体，以符合网络传播的方法和理念来展开实施的营销活动，已经成为企业延伸品牌的公信度与品牌影响力、增强经济效益的有效途径；在开发互联网传播方法的时候，我们需要注重线上线下的统一口径、统一声音、统一思想，也就是统一品牌。（十一）项目分阶段营销具体工作内容项目分蓄客期、体验期、试运营期、持续运营销售期等四个阶段， 每个阶段列表阐述具体工作计划和内容安排，相当于一个项目销售倒计时计划表。项目的蓄客期，以基础工作为主，对外宣传可以采用市场调研的方式，让营销人员走向市场一线，和老人沟通，向老人了解对产品的了解程度、接受程度等，既做了市场调研，汇总了数据，又

23、宣传了企业品牌和产品内容，同时也丰富了自身的客户资源库，需要做好分类，可以每周组织一次这样的活动，按照不同的渠道进行不同的宣传，当然宣传口语也要按照不同的渠道类别进行不同的设计；在方案中需要明确具体的执行计划以及项目上的具体工作内容，市调仅仅是一种蓄客方法而已，别的方法还有项目奠基、封顶典礼、制作项目周边的视觉形象系统、项目的整体外包装系统、参加省内市内的养老项目会议等多种方式； 项目体验期重在样板间参观、服务体验，以客户的亲身感受来满足其对养老的需求，即便是老人不住，也能通过口碑传播把信息传播出去。这个时期的我们强烈建议甲方制作样板间，建设体验区；建议甲方选定500 平方内环境制作声光电一体

24、化的体验、样板间，尽量把全区的所有功能与服务能浓缩在这个有限的区域环境中，体验出高大上的感受，让老人一种进入五星级服务环境中的直观感受，这个时期要的就是感受，如果没有感受，那项目后期的开业就非常的被动。借鉴国内的泰康粤园等类似养老体验区的制作效果，把设计、规划、功能分区、体验展示动线、讲解内容及方式等详细体验在方案中。项目试运营期就是免费试住一周，让客户直接感受到五星级的服务， 免费试住一周，不满意退园，重点希望老人能对我们的样板、体验提出相关改进意见，以方便我们及时的修改，提供更好的服务来接待下一轮客群。我们可以向社会招募第一批20 名免费试住一周的老人，让老人提出相关居住意见，并在这些老人

25、中通过评论评选出第一、二、三等奖， 让老人把消息传播出去，把我们的专业态度传播出去。项目持续运营销售期有一个重要的分水岭就是项目的开业典礼， 我们需要非常重视这个开业典礼，要在方案中重点突出典礼前一个月内的重点准备工作、工作计划、工作目标及工作责任人，以及相关政府官员的邀请计划。同时需要制定相关迎开业促销计划，做好促销的成本核算及收费标准等。（十二）几种营销方法的分析与应用数据库营销、会议营销、顾问式营销、体验式营销、事件公关活动营销等几种营销方法的研究与分析，表明在不同的渠道开发过程中、在不同的项目阶段，如何利用这几种营销中的具体哪几种， 以及会取得哪些最终效果，使得任何销售与运营该项目的人

26、员，都能利用这些销售工具，快速、高效地展开工作。数据库营销，销售漏斗的建立方式，以及客户分类方式是重点；会议营销也是数据库营销的一种，会议营销的核心是一种隐藏式的销售，而非培训，要重点讲明会议营销应该以顾问的形式，向客群阐述产品的特性和销售政策；顾问式营销带有设计的含义，是为客群指明一种趋向，为客户设计一种生活、养老的模式；体验式营销注重口碑的传播，让客户感同身受，身临其境的去体验，从心理上、生理上、购买的成本上感觉产品带给她们的快乐、方便和廉价，继而将产品的各种利好属性传播出去，最终吸引更多的人关注项目和产品。各种娱乐活动项目，既提高了养老院的荣誉，同时可以吸引当地的老人加入养老院，还可以近

27、距离的了解周边老人的生活情况。口碑营销谁是“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者， 也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中的“口碑领导者” 爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进行宣传的好机会，“心贴心社区服务”，比如大学生帮爷爷奶奶的搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。（一） 添加友情链接与关于老年人网站建立养老院主站链接或者有一些知名网站建立友情链接。现今很多老年人懂上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链

28、接到养老院的网站浏览。（二） 发帖子推广到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告。毕竟老人住敬养老院的费用是由子女负担，网络信息传递非常快，子女一般会使用搜索引擎搜索敬养老院的网站。（三） 软文推广写一些软文在天津，北京等周边论坛发帖，以形成针对性推广，配合以前的网络推广形成攻势。例如老人在养老院是幸福快乐的等。（四） 建立网站用户QQ 群怎样留住网站用户，怎样发展网站用户，人气很重要！建立相关的QQ 群有利于口碑推广于宣传！让你的用户都免费为你推广吧！这样一来可以保留原有的顾客，二来借用qq 群宣传结合原有顾客的口碑推广来吸引新的顾客。这样养老院的老人队伍就慢慢庞大起来。（五）电子邮件推广电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email 发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。邮件的内容可以是养老院的老人自由舒心享受与大自