新编确认稿赣南脐橙电子商务网络市场推广营销策划书Word文档下载推荐.docx

1、4.1优势4.2劣势 114.3潜在机会4.4挑战与威胁5.网络营销环境 125.1网络营销环境的.分析 125.2竞争分析5.3消费者分析 136.网络推广 136.1微博推广6.2圈子营销 146.3网络广告投放6.4视频营销 156.5 O2O网站的.SEO 157.网络营销战略 157.1营销目标和战略重点7.2产品和价格策略 167.3渠道和促销策略7.4网站推广方案 178.客户关系管理9.物流管理 1810.财务计划10.1费用预估11.风险分析 1911.1市场风险11.2技术风险 2011.3经营风险12.附件： 2112.1教你如何挑选最好吃的.脐橙 2112.2赣南脐橙问

2、卷调查 221.综述 1.1脐橙营销策划背景随着电子商务的.蓬勃发展，网上购物在销售领域中的.地位日益显著.网上购物是O2O（Online To Offline）电子商务的.一种类型，即整合了“线下的.商务机会”和“互联网”结合的.线上与线下之间的.商务模式，二者的.强强结合形成了商业模式O2O的.生命力.目前制约我国O2O商业模式乃至网上购物发展的.两大因素“物流”和“数据流”中，“数据流”所涉及的.信息流、资金流、商流等问题的.解决已有长足进步，但“物流”因素的.成长仍然非常缓慢，是当前网上购物发展战略面临的.核心问题.据了解，宁波市目前的.具备一定规模的.网上超市有.1.2脐橙营销的.产

3、品介绍 产品名称：赣南脐橙网上销售平台我们所提供的.服务：网上脐橙销售（主营），免费店铺宣传，新闻咨讯服务，物品流通配送，物品流通最新情况.我们提供服务的.过程中应该注意的.各种因素：本平台刚开始运作的.区域为九江市庐山区，所以服务对象的.群体当中学生占了95%以上，所以在初始阶段我们的.服务应当尽量围绕学生这个群体.应该尽量想办法让我们的.服务人群享受到便利，让他们更省钱或更赚钱.我们将提供最新鲜，不用添加任何催熟计，不打腊，纯天然的.脐橙，要让我们的.服务人群在我们的.网站服务中得到实惠，这样他们才会记住我们的.网站，购买我们的.产品，1.3脐橙营销成功的.关键因素（1）强化网站的.品牌信

4、誉度，并努力得到消费者认可.（2）销售网络是否具有足够的.辐射力.（3）脐橙配送中物流的.速度以及途中对脐橙新鲜度的.保持1.4脐橙营销的.市场定位我们的.初期服务对象：九江市庐山区的.在校大学生我们的.后期服务对象：九江市全体市民.1.5脐橙营销实施目标前期目标：投入九江市高校区市场，获得50%以上的.知名度，占有5%的.市场销售额.中期目标：在庐山区达到80%以上的.知名度，占有15%的.市场销售额. 长期目标：在庐山区占有20%的.市场销售额，使其保持一个稳定状态，作好向整个九江市推广工作.1.6脐橙营销的.竞争情况 我们的.直接竞争对手是：九江网上各类水果商城、庐山区各类实体水果超市.

5、对于九江网上各类水果商城，相比较而言，我们的.初始服务对象在市场中更有选择性的.，我们的.区域化物流体系规模相对小，易于快速构建，投资也相对较小，并且我们的.物流距离短，流通环节少送达速度快，具有稳定长期的.脐橙供给中心.学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主的.服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们的.服务也更具有针对性，具有一定的.专业性.对于庐山区的.各类实体超市，我们最明显的.优势也是最大的.优势，便是为服务对象提供了便利，为学生实现了足不出户便可享受到的.购物乐趣，并且，由于脐橙是现摘现售，不添加任何化学成分，为消费者提供的.纯天然的.无害的.消费服务，并随机赠送精美小

6、礼品.部分有物资信息的.同学也可以在网内登出第一手的.信息，促进交换的.速度和效率.1.7项目的.资金需求经过初步预算，我公司建成需前期投入8万元，这部分资金主要采用资金筹集方法：公司成员自主筹集吸引风险投资 采取预售方式，购买者预先付一部分资金.2.公司介绍 2.1公司简介公司名称：美惠橙网上销售有限公司宗旨：为人们提供更为方便快捷的.购物方式，为商家提供更为系统的.宣传平台.本公司是基于互联网的.面向九江市的.电子商务网站实体公司，以网上销售的.经营为主，通过信息流、物流的.整合为消费者提供购物便利.公司产品介绍：赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡罗卜素、维生素B1、维生素B2、蛋

7、白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份.常食脐橙，有助于预防动脉血管的.硬化，降低胆固醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内的.结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈代谢，恢复体力，增强体质、保护健康主营范围：网上脐橙销售副营范围：通过对庐山区的.各实体商家资料的.整合，为他们免费提供网上店铺的.宣传平台，以此吸引商家关注，扩大网站流量.另外，对大学生群体中个别开有网上店铺的.学生免费提供专门的.链接平台，实现互利，学生代理为广大师生提供购物便利.2.2公司发展战略2015.12-2016.10前期准备，包括制作创业策划和寻找合作伙伴.2016.10-2016.12公司成立：

8、招聘系统制作技术人员，招聘货物采购人员，招聘送货人员，与各大物流公司以及大超市进行合作会谈，进行前期的.网页制作和系统开发，设立详细的.配送网络，布置配送站点，公司成员筹集资金，吸引风险投资.2017.12017.6网络营销方案成功实行，网站正常运作，网上脐橙品牌深入人心，在学生群体里面已经具备一定的.影响力，与实体超市的.合作关系良好，九江每家超市货架上均可以买到新鲜脐橙，开始实行网站广告业务，经营实现基本盈利.2017.72018.7优化资源配置，调整公司结构，在探索中寻求进一步创新，谋求更大发展实现盈利，网站品牌深入人心.2018.7九江市庐山区的.市场稳定，在营业额稳步增长的.同时，开

9、拓新业务，争取打入九江市网上交易市场，并占取一定量的.市场份额.2.3公司管理本公司由一个董事会和五个部门组成，具体情况如图2-2：图2-2各部门的.主要职责为：董事会：管理和协调网站内部各部门之间的.工作；负责网站建设及公司整体运营；负责市场开发及公关；负责网站美工及信息收集；负责网站系统开发和技术维护；技术部：负责网站初期的.技术开发，特别是网上超市的.系统开发，以及中后期的.维护、网页内容的.更新等工作.并解决网站运行中出现的.意外问题，如：黑客攻击等.财务部：负责公司的.财政支出、收入业务，负责建立完善的.财务系统.市场部：负责网站的.对外广告宣传，形象策划.提高赣南脐橙在社会的.知名

10、度，负责网上与各大超市、庐山区周边商家、学生等所有业务.资源部：完善公司的.人事制度.招募人力资源，制定薪酬制度.采购部：负责从供应商处批发货物，并且负责整个配送网络的.商品配送服务.3.市场分析可提供个性化消费者需求.而在市场竞争主要压力来自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等.而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观的.同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；扶持果品企业发展.20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大.目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省（区、市）销售量约20.消费者也可

11、以通过多种渠道购买赣南脐橙.所以赣南脐橙产品优品牌营销渠道宽广.目前市场上主要的.竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的.金堂、眉山、长宁；重庆的.奉节、荣昌；湖北的.秭归、宜昌；湖南的.新宁；广西的.桂林.而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的.小气候区域，发展潜力有限.还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观.从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟.因此赣南脐橙的.发展潜力大.3.3竞争力分析赣南脐橙具有很强的.市场竞争力.从访谈的.经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的.脐橙，赣

12、南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级的.高档优质脐橙3.4.市场前景分析赣南脐橙具有广阔的.市场前景.近年来赣南脐橙销量保持良好的.增长势头，主要市场在江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场上几乎也呈现出快速增长势头，赣南脐橙在2014年成交额已达1.71亿元，销售量17490吨，2013年成交额已达0.9亿元，销售量9030吨，2012年成交额已达0.6亿元，销售量5280吨如图3-13-2所示.当前，赣南脐橙正处于品牌和销量的.扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长.因此，赣南脐橙市场发展空间巨大.3-13-23.5脐橙价格分析赣南脐橙在价格上将连年上涨

13、.随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬，大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价格也将持续上涨.2014年脐橙的.单价为5.3元一斤，2013年脐橙的.单价为3.2元一斤，2014年脐橙的.单价为1.9元一斤，如图3-33-3（1）有形资源优势:赣南地区有其得天独厚的.土壤条件.培育成本低，而且经过多年的.销售经历和努力已形成比较成熟的.销售模式.运输交通方便与保险技术相对对手不断改善.而且不断的.克服外在的.客官因素，脐橙可造就高.（2）无形资源优势赣南脐橙注重品牌营销，且有赣南脐橙之乡的.美誉.（3）组织优势：已形成规模化经营，已从慢散的.个体户向产业化经营.控制力强

14、，宣传效果好.（4）保健和美容的.作用:橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑制致癌物质的.形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂;经常食用橙子对预防胆囊疾病有效;橙子发出的.气味有利于缓解人们的.心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高.（5）交通及技术优势：运输交通方便和保鲜技术相对改善（1）名字区域性局限性赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大.要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大.（2）同类产品的.竞争压力市场上水果种类多，消费者有更多选择.替代品的.替代.（3）进军电子商务平台的.难题脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高.（4）赣南果农

15、文化素质比较低，品牌意识不强，制约脐橙品牌发展（5）脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高，进军电子商务平台难（6）同类产品的.竞争压力大，市场上水果多，消费者的.选择多，替代品多（1）市场需求潜力脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容的.作用，可造就价值高，通过完美与成熟的.经营管理与营销.市场需求强劲，有利于快速扩张.加上赣南脐橙品牌营销理念.（2）资金政府大力支持（3）赣南脐橙有优越市场：赣南脐橙拥有宽大的.市场，现如今已经在全国各地销售，有很好的.市场环境，前景很乐观，这对于赣南脐橙未来的.发展起到决定性的.重要.（4）赣南脐橙的.销售价格定位的.也很合理，各种阶层的.消费者都

16、能乐意接受.（5）互联网的.高速发展为网络营销提供了实现的.平台网上用户的.不断增长带来了更大的.市场空间（1）经营管理手段需要不断完善，培育脐橙周期长，成品上市周期长，增加了管理成本（2）竞争对手压力大，培育产品容易受天气影响，需要承担自然因素风险（3）网站访问量不高（4）脐橙加工技术还有待提高（5）贮藏保鲜技术落后，贮藏库建设不合理.（6）品种结构单一、熟期过于集中.（7）缺乏大型产地批发市场，物流成本高.（8）缺乏营销专业人才，营销促销效果差.5.网络营销环境互联网已经越来越多的.改变我们的.生活，人们对电子商务的.注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成

17、的.电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变.网络资源的.利用程度已经可以很大地决定一个企业的.生存与发展，赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的.高度评价和肯定.1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号.1989年，信丰县纽贺尔脐橙获国家农业部“优秀农产品”称号.随着现代物流的.发展、电子商务的.发展，我们大有必要借助这些东西将脐橙推向全国，继而推向世界，打造成赣州乃至江西的.一张响亮的.名片！因而需要根据网络市场的.特点和企业资源，策划出一套行之有效的.网络行销计

18、划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合.竞争的.种类，有不同的.方式.竞争的.效果是鼓励创造与前进，人类走向新的.生活形态是社会变迁的.重要因素，这是竞争的.优点.为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场的.竞争力.现在好多地方都有脐橙而且各自都有自己的.特色所以竞争也十分激烈我们的.产品要做出特色要开发特有的.渠道要开发稳定的.市场顾客群体只有这样才能在市场竞赛中占优势.（1）现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前的.店面消费，逐渐转入网上购物，进入的.电子商务的.时代.（2）消费者现在消费不是单纯的.物质消费，已经上升到精神消费.身份

19、地位、人际关系等等已经成为他们的.精神追求.（3）现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次的.需求.（4）脐橙作为优秀的.水果，营养效果极高，美容效果特佳，是老少的.健康良品.6.网络推广新浪、腾讯、网易微博，每天发布关于赣南脐橙的.动态，通过意见领袖微博对官方发布的.脐橙动态进行转发，让更多的.人了解脐橙.每日进行5个专业QQ群，5个朋友圈投放，让受众越来越多.利用网络客户资源，整合专业人群数据进行网络广告投放，打响脐橙的.知名度.通过事件创意视频、视频整合营销策略，通过十万级的.传播量，快速提升品牌知名度，提升品牌形象.6.5 O2O网站的.SEO要有良好的.SEO优化，

20、才能保证后期推广取得良好的.效果.做好网站的.体验，在网站实现良好的.优化，提高网站域名的.PR值、搜索引擎收录、链接、关键字等.7.网络营销战略根据以上的.分析，我们可以看出赣南脐橙虽然在国内有很高的.知名度，可是在国际市场知名度却不尽如意很少，当然对它的.产品也就知之甚少.根据这一存在的.主要问题我们实施网络营销方案的.最根本的.目的.就是要把赣南脐橙宣传出去！所要实现的.目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的.网站并迅速投以使用，用一年的.时间将企业网上知名度提高.而我们的.战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取

21、差异化的.网络营销竞争策略.由于赣南脐橙品种结构单一、熟期过于集中.目前赣州市脐橙种植品种85%以上是1112月成熟的.中熟品种（如纽荷尔、纳维林娜、福罗斯特、朋娜等，且以纽荷尔种植面积最大（占种植面积的.90%以上），10月底以前成熟和次年成熟的.早熟、晚熟品种不足10%.上市时间短，集中上市矛盾十分突出.一旦产量巨大且集中上市，必然使价格下跌.产品策略：加工销售，采取包装做送礼的.礼品策略价格策略：高开低走策略.水果业在渠道上没有什么大的.突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，消费者大都还是喜欢以传统的.方式购买的.具体情况，我们将策略的.重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的.推广促销上

22、.（1）门户网站的.建立赣南脐橙面向交易会员所的.资讯网站，力求将赣南脐橙业良好形象、丰富的.行情资讯、合理健全的.交易程序作全面的.展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息.通过及时、有效的.资讯提供，客服互动在所有客户面前树立赣南脐橙更好的.企业形象，为创造更好的.社会效益和经济效益铺垫基础.完善的.赣南脐橙网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的.最有效工具.通过借助完善的.方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的.特点，将信息服务有序的.、实时的.、准确的.完成.同时，借助网站的.互动能力广泛地收集来

23、自企业内外部受众的.反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的.形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的.信息系统，真正将信息服务提高一个层次.（1）传统营销相结合a将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品.这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的.重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的.需要.b使用传统媒体广告.传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的.网址.要将查看网站作为广告的.辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的.相关信息.别忽视在一些定位相对较窄的.杂志

24、或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜.还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等.电视广告恐怕更适合那些销售大众化的.产品的.网站.（2）提供免费服务人们都喜欢免费的.东西.通过免费的.信息吸引人们访问你的.网站，比单纯叫人来访问你的.网站更有效.提供的.免费内容要与销售的.东西非常接近，这样你吸引来的.访问者才可能是你的.目标潜在客户.提供免费服务的.同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的.用户的.注意力引向你销售的.产品部分.如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等.通过围绕庐山区高校大学生，满足他们的.需求，建立客户关系管理策略需

25、做到以下几点：（1）通过各种渠道去留住客户，升级客户.（2）要识别客户，不要忽视分销商.（3）双赢是关系存在的.基础，做到保护客户的.基本利益.（4）建立客户资料信息库，方便以后查询.（5）对客户关系管理的.业绩进行定期考核，坚持持续改进客户关系管理.（6）质量是第一位的.，提供“服务”最好的.方法是提供最优质的.产品.（7）换位思考，时刻以消费者的.角度去看待问题和消费.（8）总结客户管理经验，突破自身拘束，敢于创新通过与学校附近的.申通、圆通、韵达、顺丰，汇通，全峰物流公司签订了合约，建立长期合作伙伴关系.物流方案实施主要从物流运输、仓储、配送、订单处理、信息处理着手，优化整个供应链管理，

26、降低物流成本，做到物流信息共享.（1）收入计列由于是个人独资，那么除了给员工发工资，其他剩下的.都充当公司的.流动资金.a营销费用 b资金管理 c运费支付 d果品款支付 e包装箱款支付（2）利润分配:个人独资，给员工发工资之外的.，其余给公司老板.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的.节约，但我们仍需对可能的.投入有所估计，我们的.营销预算主要来自于：a员工资b硬件费用：如计算机添置c软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发d其他：如上网费、网络广告费等.对于我们项目来说，初期的.风险主要表现在财务和市场运作方面，作为大学生的.我们都没有创业的.经历，所以碰壁较多，而且流动

27、资金的.不充足也可能导致整个项目的.失败，而且对市场的.运作不够了解，怎样才能更好的.在市场上拥有属于自己的.天地，还是我们值得探究和学习的.地方.中期的.风险主要在于管理和政策，因为那时候我们已经将市场推广到了整个网络，如何将页面制作的.更加有特色，如何有效地管理，如何让更多人知道我们的.网上商店，还包括怎样增加产品销量和信誉提升，增加业绩将会成为一大障碍，而且随着市场的.扩大，更多的.技术问题将会随着提高.后期的.风险主要在于财务，技术，市场，管理，竞争，资金撤出这几大方面，管理和政策同上，这里就不多说了，我们的.大部分财务都变成了用来再次制作的.半成品，所以公司一旦发生紧急情况，需要现金

28、的.时候可能就会出现问题，或者低价出售一部分滞销产品，后期的.网站会做的.比较大，而且设计的.领域比较广泛，竞争就会比较激烈，所以在技术上不能落后，必须走在社会前沿，这样才能使公司有优势，处于有利的.竞争环境，最后要说的.就是关于资金撤出的.问题，如果公司做失败了，如何使公司的.损失降到最低是资金撤出主要关注的.问题，毕竟做任何事情都不会百分之百成功，要为自己留一条后路.由于我们提供的.是一种全新的.产品，全新的.服务模式.虽然调查显示我们拥有广大的.潜在消费群体，但是消费者接受我们的.理念与产品需要一定的.过程.因此在公司起步期，可能会出现关注者多但实际购买者，尝试者少的.情况.这会对我们初期的.发展造成很大的.影响.为了减少市场可能出现的.风险，我们会在初期做好宣传工作，并开展体验促销活动，通过免费体验等方式，提高消费者对我们产品的.了解.由于市场情况不断变化，因此我们最初确定的.项目可能会出现需求下降，缺少顾客的.情况.面对这种风险，我们将在经营时密切关注产品的.需求变化.随着公司的.发展，原有的.项目很难满足消费者的.需要，而且随着竞争者的.出现，如