直销团队如何建立系统Word文件下载.docx

1、换句话说，就是直接把产品送到你的顾客的手中。在美国、欧洲、澳洲，很多的先进国家里面，直销事业已经有相当长的历史，在经过长时间的演进之后，才慢慢形成今天我们所看到的形态。但是，在今天仍然有许多人不了解正确的直销应该是什么样子。所以，这也是我今天要向大家澄清的观念之一。事实上，直销是以销售为基础开始的。相当多的人，加入这个事业之后，把他们发展这桩生意的重点完全摆在如何去推荐经销商，如何去建立一群人来一起做这个生意，而忽略了在建立一个团队之前，你必须先注意到要有销售，销售是整个事业的基础。也就是前面所提到的把柜台延伸到我们的顾客家里面。什么叫做顾客？顾客就是买产品的人。我进入这个事业已经将近20年了

2、，20年来我内心里一直非常庆幸自己能接触到这个事业。这个事业是一个非常特别的事业，我们已经不需要说得太多，比如说：它不需要很多的资金，但是，你的经济可以在这里全然获得改善。但也正因为它异于一般事业销售通路，使得我们常常担心一个问题：到底这个生意做到后来，会变成什么样子？很多的经销商来我家跟我聊天时，问我：“X金钻！会不会有一天早晨，当我眼睛睁开以后，突然发现我的所有下属经销商都消失了，我的生意都没有了，我又回到原点，变得一无所有？！”各位有没有这样想过？到底这样的情景会不会发生？当然，它不会发生，完美事业的可贵就在这里，而这种情况之所不会发生，也关系到等一下我们要谈的，为什么必须形成一个“系统

3、”来工作。前些年，我太太生产，我们有了一个女儿。长久以来，我与太太最大的心愿就是想要有一个小孩，我们曾经有过一个男孩，但只活了十多天就腰折了，这次是第二次生产，我们非常紧张，我大概整整有两个月的时间，为了照顾妻子和婴儿，都没有心情来跟我的下属经销商做任何的联络。那个时候我也在想，会不会我跟我的经销商很少接触，两个月之后，等到我一切就绪，再回来工作的时候，我必须重新开始？结果没有，我在银行里面的存款持续地增加，每个月的奖金持续地汇进我的帐户，我的收入不但没有减少，反而逐月地增长。为什么生意不会突然消失？理由是因为你的下属经销商在这桩生意里都赚到他们满意的收入。而此点正是完美公司一再强调并切实执行

4、的。假如，今天你的下属他们不能够赚到钱，而只是领导赚钱，那么，你确实需要担心，明天早晨醒来，你的生意消失掉了。所以，在从事完美事业的过程当中，你必须常常去检查下属经销商的收入状况。因为，我们的成功是建立在我们的下属成功的基础之上。你之所以会成功，那是因为你的下属先成功，这是整个事业的根本。经销商在从事完美事业一段时间之后，会慢慢发现，构成整个销售网的主体是人，想要做好这桩生意，你必须慢慢地开始研究人性。从事直销事业成功的人，他们到后来都被称为心理学家，他们是非常了解人性的。我跟我太太聊天时，就常常把我们的下属经销商一对一对的拿出来研究，研究他们夫妻相处的情况，研究他们的为人处事，有的经销商为什

5、么做得很好，而有一些经销商做了许多年，却仍然没有成果！究竟他们的问题出在什么地方？我们最后发现，既然构成销售网的主体是人，那么如何让自己具有吸引力，便是影响整个事业成败的关键。所以，你如何去跟别人融洽地相处，是在这事业里面，最最最重要的一件事情，你不可能在周围的人都讨厌你的情况下，还能把这个事业做成功。我们的事业慢慢开始发展，起先是零售,然后推荐，经由朋友告诉朋友，亲戚介绍亲戚，不断地发展出去，形成一个非常庞大的销售网。在发展的过程中，有一个非常重要的工作必须执行，就是你必须往下扎根，往下扎根是使得你的事业稳定的一个相当重要的工作。很多人告诉我：我会卖产品，我也了解我们的产品，这个事业我这样做

6、就很好了。”我可以告诉各位，如果只是这样子的话，今天完美就不会是完美。因为，如果你只是靠你自己单打独斗，你不可能把这个事业做得大。这个事业，是一群人团结在一起，组成一个团队之后，经由整体运作才发挥了最大的效果。所以，经过这么多年，我承袭了我的美国朋友所告诉我做这个生意的一些经验之后，我跟很多志同道合的朋友在一起，慢慢地形成了这一个团队。所以，我们周围有很多直销公司，也有许多人从事直销事业，但是唯独我们这一群人，跟别人不一样，我们的思想层次渐渐提升，我们的生活品质也慢慢提高，这就是一群人在一起的目的，这是完美与众不同的原因。近年，我到马来西亚，马来西亚已经有将近廿年发展直销事业的历史，可是，当他

7、们听到我们这一套理论的时候，却感觉到非常陌生。他们对所谓的“系统”，没有任何概念，不只是马来西亚这个样子，在台湾也有很多人来问我什么叫做系统。不只是我们的经销商来问，连别的公司都来问我：“X金钻，人人都知道一群人团结在一起的重要性，但却不知道该怎么做？”实际上，系统不是一个人独立可以建立的，到目前为止，仍然没有人能说他可以建立系统。而系统之所以形成，我等一下会详细告诉各位，简单的说，它是经年累月，慢慢形成的。不可能有一个人登高一呼，系统就形成了，这是我必须在这里向大家说明的。系统建立起来对谁有好处呢？以前，我知道一个直销公司，在同一个公司内，许多经销商分别组成了许多不同的系统，然后也替这些不同

8、的系统分别取了名字，甚至上下属之间都有不同的系统，最后整个公司乱成一团，销售网不但不能继续拓展，反而萎缩了。因为上下属有不同的系统，表示上下属之间有不同的想法与做法，他们已经制造了一个让下属去模仿的错误的示范。他们不了解，系统形成的前提，必须是上下之间有和谐的关系，每一位经销商都因系统有效率的运作而受惠，否则的话，系统就没有存在的价值。所以，一个经销商没有领导，他就很难成功。有人说：我可以不需要领导。那么，我可以告诉各位，不需要领导，势必是做不成的。我自己也是相同的情况，假如我没有领导引导的话，我不可能把这个事业做成功。在座的各位，你会发现当你教导你的下属与新进的朋友，你告诉他们：“你必须这样

9、做，你必须那样做的时候，你知道他为什么肯照着做吗？其实他不是听你的，那是因为你说：“我所告诉你该怎么做的步骤，只是转述我的领导的话而已。因为，当初我开始的时候，他也是这样教我，所以，我现在把他当初告诉我的话转述给你，希望你也照着这个方式来做，如此，大家都会成功。”我们必须借领导的力量来推动下属，而推崇领导便是关键，因为关系越近的越难令另一方信服。很多的经销商不懂这个道理，他们以为推崇他的领导，他就吃亏了，实际上，假如你不懂得如何去推崇你的领导，你才真正的吃亏了！我认识一个日本人，这个日本人相当有钱。我初识他的时候，他53岁，现在大概是60岁，他在日本从事直销事业将近 20多年的时间。他在日本东

10、京有整栋的楼房，也有奔驰汽车，非常有钱。可是当我看到他的时候，他告诉我他53岁，我不相信，我以为他73岁，因为，他满脸皱纹。各位知道他累到什么程度吗？他住在东京，可是，假如在北海道有一场30个人的集会，他就必须亲自到场，没有人能够替代他，这就是在系统没有形成之前，身为一个领导必须要做的事情。我内心非常为这位日本人感到难过，因为他的直销事业只做了一半而已，另外一半是什么呢？另外一半应该是游山玩水，他不行，他到现在还在做，拼命的做，这就是因为他没有系统。这个事业是谁来告诉我的呢？大约在十八年前，当时我还在旅游业工作，我的一个同学从美国回来，跟我讲了一套理论， 我听了之后就着迷了。这个理论，是位美国

11、人所发展出来，名字叫Bill teirr，到现在为止，我仍然认为他是对我这一生的事业影响最大的一个人。可是，我告诉各位，我从来没有跟他面对面说过一次话，只是老远地在几十米之外看到他，因为围在他周围的人，实在太多，我没有办法靠近。我最近在想，我现在有很多下属，他们都希望常常见到我，每个月最少有两次或三次，他们说：“X金钻，你不来帮我的话，我们就很难有发展。”可是我回想我自己的情况，我从来没有机会跟真正引导我做这个事业的人，坐下来面对面对谈，因为他说英文而我听不懂英文，我只能老远注视他，我只因信服他这套理论，而且我愿意照着他的话来做，如此而已。Bill teirr说过一句话，我一直都认为非常对，而

12、且非常重要，他说：“你一生中最重要的一个任务，就是去做一个有钱人。”他说：“身为一个有钱人，并不只是可以有钱救助穷人而已，这只是有钱人的一部分责任，而最重要的责任是他可以成为这个社会的一个好的典范，让很多人依照他所曾经建立的榜样照样去做，这是一个人对社会提供最大的帮助方式。”我们都知道台湾最有钱的王永庆先生，他有一个庞大的企业，我们也知道，他是我们所学习的对象，但问题是你有没有机会和王永庆先生坐下来，和他一起讨论他事业是如何成功的，或是请教王永庆先生，当遇到叉路，不晓得该怎么走的时候，他是如何判断的？但是完美这个事业，它与众不同的特色就是在这个事业里的成功者会教你怎么做。虽然，我没有机会跟Bi

13、ll teirr坐下来谈，但是经由系统的教导之后，我了解他百分之百的思想体系，与如何实际操作。因此，我觉得系统最有价值，最难能可贵的地方，就是无论你何时开始这桩生意，即便经过十年、廿年之后，就算你已经退休了，你新加入的下属仍然知道如何进行这个事业。大约在十五年前，我遇见另外一位美国朋友，叫做Greg Duncan先生,他跟Bill teirr先生之间不仅年龄上面小了廿多岁,而他进入直销事业的时间,也整整较Bill teirr先生晚了十年,Greg Duncan先生和我一样,没有机会直接向Bill teirr先生请教，但他仍然可以教会我如何发展这桩生意。换句话说，我的老师Duncan是teirr

14、先生的学生的学生 的学生的学生。相隔了那么多代的情况下，Duncan先生仍然可以成为一位称职的老师，这就是系统的力量，今天晚上要跟各位谈的主要的重点就是在这里。几年前，我到马来西亚南部一个叫“JOHOR BARU”（新山）的地方，新山跟新加坡很接近，过个桥就可以到新加坡。那里有个经销商做得非常成功，他是一位曾经到台湾读书的侨生，本来在台湾的另一个直销公司做经销商，做了两年，一直不能有很好的发展，所以，他就透过一些管道，来研究我们所谈到的系统。当他知道我们要到马来西亚他的家乡之后，便毅然决然地离开台湾他所建立的事业，回到马来西亚重新开始。他告诉我：“X金钻，我研究你所谈的系统已经很久了，只是我以

15、前苦无机会跟你一起工作，现在我终于找到这一个机会了，X金钻，你放心，我会依照你所告诉我的每一件事情照做。”结果呢？经过一年，我到马来西亚再去看他的时候，他在新山已经建立起一个全马最好的销售网，他目前是全马我的下属当中最赚钱的一位，很多其他的马来西亚经销商，以前不相信我们所教的，现在开始回过头来向他学习，他们问他：你到底是怎么做的？他说：“我没有发明或创新任何技巧，我只是依照系统所教的每一个步骤照做而已。”所以，我常常在想，其实，我也蛮佩服我自己的，各位你知道吗？我所承袭的这些思想完全是从西方来的，可是我从来都没有想到我是黄皮肤的人跟他们有什么不一样。在我的观念里，人性都是一样的，假如在美国行得

16、通，在中国一定也行得通。但是，很多人反对我的这种想法，他们告诉我，美国人怎么做，我们这边不见得能跟他们做得一样。但是，我仍然坚持百分之百地照着美国人告诉我的方法来做。我要向各位强调，我不是崇洋的人，单单以饮食习惯来讲，我就不太能够忍受西方的饮食。我是中国人，我想信中国人有一天在这世界上会占一席之地，中国人有一天会扬眉吐气，我是真正的相信，而且我相信，我，还有我们所有的经销商，我们已经在朝这个方向在迈进。我并不崇洋，只是这个观念与理论确实是正确的，所以我接受了它，同时经过十几年来我不断的印证之后，我也证明了它是正确的。在台湾有很多的人，搜集我们的资料与录音带，但是，为什么从来也没有一个公司能够跟

17、我们一样，建立起这样的一个相类似的系统呢？最主要的原因是，从来没有人和我们一样，愿意这么百分之百地复制的。在座的各位，如果你今天还没有做上金钻，那么，我请你回家之后好好的自我检讨，你有没有百分之百地照领导所教的做，你有没有像台上正在说话的这个人一样从来不打一点点折扣？1985年，我有一个机会到美国去参加一个会议，在那次会议上,我看到一些从事直销事业非常成功的人士。我在几十米之外，看到了Bill teirr先生。那个时候，我手上有一份这个人的资料，他有七架私人飞机，同时也拥有四、五十辆汽车， 我觉得很奇怪。那张照片上有红的、绿的、黄的、白的车子，四、五十部，我跟我太太讲：这个人有神经病，他为什么

18、需要这么多汽车。当然，我现在了解了，我现在了解，一个人之所以没有这么多车子，那是因为他的钱不够多。我现在也知道一件事，车子多是有好处的，比如说，今天心情比较忧郁，就开蓝色的车；今天心情比较快乐，就开黄色的车子；今天觉得还好，风和日丽，就开白色的车子；今天如果希望比较疯狂一点，就开一部黑色的跑车。许多不同颜色的汽车，可以随着心情不同而变换，这样比较能平衡身心，然后再继续出门去拼斗赚更多钱。所以，车子越来越多是一个好事情，也是一个有钱人必须做的事情。这些年，我也逐渐拥有了好几部不同颜色、不同厂牌的汽车，所以我才能有这些体会。但是在当时，除掉汽车这件事之外，还有一件事更是让我百思不解，为什么这个人需

19、要七架飞机？他有螺旋桨飞机、有喷射飞机、还有直升飞机。照我现在的想法，可能是从家里去机场，坐直升机，再换喷射机去远的地方，但不论如何，当时我看得眼睛都直了，我无法相信一个人单枪匹马可以从一个很小的资本开始，经过十多年之后，居然变得这么有钱。在一般的行业里，如果要有这样子的成就，一定要有很大的公司，很多的员工。 Bill teirr先生很特别，他唯一的员工，也是他的合伙人，就是Bill teirr夫人。也就是因为这样一个特殊形态的事业，促使我开始研究teirr先生，也因为研究teirr先生，我才确定了系统的重要。我刚刚说过，Duncan先生跟teirr先生中间隔了十年，而我与teirr先生之间隔

20、了将近十三年之久，就是因为系统的缘故，我才知道应该怎么把他们所教我的每一件事情都教给你们，这是我想一再强调的。再过廿年、卅年之后，整个事业都还可以继续发展下去。我常常想一件事情，我不晓得我的下属跟我之间的关系，是不是和我与我的美国朋友teirr先生之间的关系、Duncan先生之间的关系一样，这么单纯。我常在想，我这个人一定是非常单纯，单纯到一般人认为的愚笨的程度，我单纯到他说什么我都相信，他叫我往东我绝对不往西的，他说一百，我绝对不会变成九十九，也绝对不会变成一百零一，我就是百分之百。我记得我曾经在马来西亚问过当地的经销商，我说：今天我有一个方法，教你在两年到五年之内，使得你一个月能有（相当于

21、）十万人民币的收入，你会不会想将我所教你的方法修改一下，说不定可以更快的去赚到一个月二十万？几乎所有的人都回答：当然想。我告诉他们：不行。为什么不行呢？许多人从事直销事业之所以不成功，问题就出在当他还没有赚到十万的时候，他已经想了个赚二十万的方法，这也是使得这个事业传不下去的原因。所以在座的各位，你能不能相信你的领导，就像我相信Bill teirr先生一样，这么单纯，这么百分之百？我常说，傻人有傻福，我认为这句话是存在的，台湾话也说：“天公疼憨人。”愈傻的人，老天越是帮他忙。现在，我就开始来介绍系统是怎么发展的？很多的经销商对我说：“X金钻，你实在是很了不起。”甚至有人跟我讲：“X 先生，你实

22、在是太伟大了。”我说：我伟大在什么地方？我了不起在什么地方？没有的，我之所以会有今天的成果，是因为有人教我的，而我之所以愿意照样做，那是因为我初接触的时候，他们已经做了十三年，而且也证明了这是可以成功的。我完全是承袭他们的思想体系，所以完美的系统不能说是我建立的，我还没有这么能干去建立它。严格的说，是teirr先生所发展出来的。台湾有一家相当出名的直销公司，这家公司的起源地是美国，teirr先生在1970年的时候加入这家美国公司。我相信这家公司是一个非常好的公司，具有公平性，可以让每个人都有机会的一个公司。但是除掉美国以外，其他的分公司我就不认为她仍然非常好，为什么呢？我认为这与公司的主持人有

23、很大的关系，因为，各位都是具有很多年销售经验的老将，我们都知道，一个直销事业之所以会成功，那是因为由真正有成功的直销经验的人来经营、来主持整个经销网的运作，然后加上很多的后勤单位来配合他，这才是一个真正好的直销公司。所以，在美国它是一个非常好的直销公司，因为他的创办人在创办这家公司的时候，已经有十年相当成功的直销经验，而分公司比较差，是因为分公司的总经理本身缺乏直销经验。当然完美公司的海外分公司也同样有这个缺点，但我们以“单一系统”来弥补这项缺点。所谓单一系统，就是说，无论世界各分公司，完美公司都只有一个单纯的推荐系统，如此便能维系公司与销售网之间平衡沟通的管道。好！我们暂时抛开这个问题，再接

24、续前面的话题。teirr先生在1970年的时候，加入了这家公司，各位是否觉得奇怪，为什么我只谈teirr而不提他的推荐人呢？他的推荐人叫Yager先生，Yager先生是在1966年的时候，加入了这家公司成为经销商，然后，在1970年的时候，推荐了teirr先生，那时候teirr先生一十八岁。到了1972年， teirr先生成为一个钻石，到1976年，teirr先生觉得这桩生意越来越难拓展，他自己的下属当中，不但没有增加新的经理，反而连自己经理的宝座都很难维持。于是他开始仔细的思考问题所在，直销事业是不是只有少数有特殊才能的人士才有机会成功？因为，事实显示，他自己用了两年时间便成为经理，但另有许

25、多几乎与他同时期开始的下属经销商，经过56年都还不能做上来。1976年下半年，他终于找出了这个关键，并且想法子突破了这个瓶颈，这是直销事业史上 一项非常重要的发明，这也是为什么我一直强调Mr.Bill teirr而比较少提到他的推荐人Yager先生的原因，因为最早提出这项理论的人是Mr.Bill teirr。Mr.teirr的组织网从1970年开始建立到1976年长达六年的时间，除Mr.teirr成为经理之外，Mr.teirr所有的下属中无一人能达到与他一样的成果。但是，从1976年开始有了突破性的发展，到1982年，同样的六年，却是完全不同的成果。从1976年到1982年Mr.teirr的经

26、销网中总共产生了45位经理，而红勒帛族的总数将近4000位，大家可以运用一下你个人的想像力，Mr.teirr的组织网有多庞大？到底Mr.teirr突破了什么瓶颈，发明了什么理论呢？我说出来，大家一定觉得平淡无奇，就是我们一直在谈的“复制（Duplication）”这个观念，各位，当你听到你的领导告诉你：“照我教你的方法去做就对了！”你认为这是他自己研究出来的一套做法吗？或者各位认为这是我自己想出来的吗？都不是，这是Mr.teirr最早提出来的。我在1983年接触到这个系统时，正是Mr.teirr的理论发展到成熟的阶段。所以各位应该不难理解，当时我内心的感觉是如获至宝，如果没有Mr.teirr花

27、了十多年来证明系统的可行性，我是不会轻易跟进的。而我今天向大家强调复制的重要性，更是因为加上了我亲身体验并执行了十多年之后，以丰厚的成果来向各位证实，我以往所执行并且教各位所做的每一个步骤，确实都是能够引导大家走向成功之路。十几年来，我不断地检查再检查，但终始都无法找出它的缺点无论在做人处事方面，或是道德水准方面。所以，我常和我太太聊天，提到我真是一个十分幸运的人，不早也不晚，就在1982年Mr.teirr确定了复制理论正确的第二年，1983年接触到它，各位，你是不是也和我有同感？觉得幸运之神特别眷顾你？你觉得你即将成为一个有钱人吗？我相信大家的答案应该都是肯定的，因为，我们正在使用的拓展完美

28、事业的方法与策略，正是Bill teirr这位拥有七架飞机的人所一直使用的。同时我也要让各位知道，此时此刻正在和各位演讲的这位人士，正是一个100%的复制者，向来不打任何折扣，完完全全的100%，这也正是我最佩服自己的地方。 曾经有一些经销商建议我将拓展完美事业的理论稍做修正，以适合中国人，我的回答是“不行”，中国与美国或许文化背景不同，但人性都是一样的。复制的理论是纯就人性的角度来探讨研究的，它已经剔除了因国情不同因而产生的变数，因此，这套方法在任何国家都是一致可行。所以，我希望大家理解，不要轻易尝试去改变系统运作的方法，即使是我，到目前为止，也没有把握改变了之后，在往后十年、廿年不会造成负

29、面的影响。一辆运转顺畅的汽车是由千百个小零件所组成的，检查一辆汽车已是不易，更何况要检查如此多人所组成的一个系统机器？一辆静止的汽车不能开动，表示汽车基本结构、设计有问题；开动了，并不表示行驶了一百公里之后它不会因机件故障而抛锚。系统机器是相同的道理，机器必须长时期运作，而不能有故障，否则大家的利益就会受到伤害。所以，各位不能认为这个地方对我较方便，我就修改一点，那个地方对他比较方便，他就也改掉一点，每个人都改一点，最后这部机器就完全报废了。许多人研究复制的理论，但真正因复制而获益的人不多，那是因为几乎没有几个人真正了解“复制”精神在于你低下头来谦虚地遵从你的领导，100%向领导请益，让自己成

30、为一个好榜样，以便你的下属亦100%向你请益，生生不息，永远传递下去。所以，我并不希望听到有人说：“X金钻，你拥有今天的成果，真是了不起”，因为我很清楚，我只是一个很普通的人，如果一定要找出我值得夸赞的地方，应该就只是，我确实是一个 100%的复制者，我对于领导所教给我的向来不怀疑，我希望大家可以深刻的体会这一点。我再举个简单的例子，各位就会更了解。每一个人都会有一个主观意识来决定自己想要什么，我们常说：参加培训会，就有点像你到了一个超级商店或是到了一个杂货店，去选择你想要学习的东西；在台上演讲的人可能讲了20件重要的事情，但是你可能只选了其中3件或5件，你觉得这正是你现在所需要的，你把它带回

31、去，照做，然后，下次再去听一场培训会，然后再选其他你需要的，因为人都有主观意识，变数就因此产生。譬如说：今天有一个新的朋友加入完美公司成为我们的经销商，你告诉他，新朋友开始有四个步骤：第一个步骤是开始试用产品；第二个步骤是去列名册，想一想哪些人可以把产品介绍给他，把这个事业介绍给他；然后，第三个步骤，你开始照这个名单有计划地去把产品介绍给这些朋友服用；然后，第四个步骤是什么？开始把这个事业推荐给他们，然后再教他们如何把这个事业推荐给他的朋友，生生不息，循环不断地做这四个动作。假如你没有100%的照做，到时候会发生什么现象呢？今天你教一位新经销商，你告诉他，第一要服用产品，第二要列名册，第三要零售，第四要