应子服饰营销策划Word格式.docx

1、4.4附加产品促销4.5宣传五、客户关系管理5.1客户服务5.2美誉度到忠诚度5.3平时客户关系管理一、目标顾客与产品特点1.1目标顾客概况目标顾客大多是30-65岁左右的女性，收入水平为中低收入，这部分女性大多从事收入水平偏低的职业，或是退休职工，喜欢广场舞、饭后散步，以休闲活动为主，经常出现于公园、广场以及各零售商场，穿衣主要考虑大方，得体，舒适。1.2当前产品的定位应子服饰以自然风格、戏剧风格、古典风格、优雅风格的单品为主，服饰色调主要以莫兰迪色系为主。莫兰迪色系不鲜亮，不张扬，给人以优雅，成熟，稳重的感觉。在视觉上没有过大的冲击。产品以环保的棉麻作为面料，使产品在质量上得到保证，环保面

2、料给人体健康带来保障。应子服饰可以在休闲居家，周末休闲，饭后休闲，家庭聚会时满足顾客的需求。应子的一些单品可以在已搭配的服饰上增添时尚效果，以满足更多的场合需求，例如：家庭会客、休闲约会等。1.3当前产品的不足与新目标顾客当前产品目标顾客范围过小，主要顾客集中在35-65的女性顾客，产品的款式和颜色过于单一，不能满足大部分人群。并且服饰的款式过于偏向于夏季和热带地方，具有季节性和地域性，在很大程度上限制了销量。在新目标客户上，应该着重于都市时尚女性和大学生。都市时尚女性在人群中占比高，并且有较高的消费能力。大学生市场也是一个强有力的市场，大学生人数多，全国共有3000多万大学生，在昆高校人数四

3、十多万人，大学生消费能力普遍偏低，可以根据大学生的消费能力来设计相关产品，应子服饰的定价也符合大学生的消费能力。二、 价格2.1当前产品的价格定位分析应子服饰的价格都在200元以内，大多数衣服在50-60元之间，因为省去了众多的中间商以及代理商，所以定价低，属于亲民价格。在价格上是很多人能够接受并且普遍喜欢的，在定价上符合当前目标客户的消费心理。2.2类似产品的价格定位具初步考察，在昆明的一些社区街道上，路边摊位的服饰价格大多在30到60之间，但是大多数衣服质量都属于下等。在昆明商业中心，例如南屏街，类似的服饰在160元左右甚至还要更高，该类衣服在品牌上有一定优势，但是过高的价格却是由商业中心

4、的高成本造成的。通过比较，应子服饰的性价比要比市场中同类服饰高很多。2.3如何定价根据应子服饰在云南的战略目标是要打通并抢占云南市场，在不计较利润的情况下，建议采用竞争导向定价法，以竞争对手为依据，进行打折促销，适当降低价格，以价格为优势，迅速吸引顾客，在顾客中树立一个品牌。在后期，在打通云南市场后，要考虑成本收回，以及利润，可以采用目标利益定价法。以新品上市来提高价格。收回前期在打通云南市场上投入的成本。三、 渠道3.1渠道分析可供选择的营销渠道类型：按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 （1）直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者

5、或用户的过程中不经过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道.直接销售的主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。（2）间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道。间接销售的主要方式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。2按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。（1）宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中间商，把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。（2）窄营销渠道：是指只使

6、用几个同类中间商销售产品的营销渠道。（二）营销渠道的选择策略确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。3.2当前渠道当前，应子服饰刚回到云南做营销，当前渠道比较单一，只有三个卖场，消费者了解到该品牌的渠道只有进店才能知道该品牌。当前渠道狭窄，还不能为应子服饰的推广起到好的促进作用。3.3潜在渠道（1）公

7、众号、朋友圈。针对现在人们都使用微信的情况，在公众号或朋友圈中发布推文，凡是转载此条朋友圈的可在固定时期到任意一个卖场领取相应的礼品，并且购买衣服能够凭借此条朋友圈打相应的折扣。这一做法，不仅借助了朋友圈推广自己的服饰，还为自己的店铺带来了流量。（2）房车。房车是个搭载广告的好地方，并且房车比较吸引人的眼球。可以运用房车进行宣传。（3）流量中转站。使用流量中转站需要与其他同行或者其他行业进行合作，当消费者在其他店铺消费，就可获得应子服饰优惠券，借助了其他个体为自己带来流量。（4）广告。借助多个网络平台发布广告，例如微博，微信，淘宝、小红书。通过这些官方平台发布广告可为自己的网店带来流量。（5）

8、社交网络。在微博、小红书上注册自己的账号，定期发布自己的产品，以及自己的课程。并在上面日常推荐单品，吸引顾客近淘宝店浏览。四、促销4.1会员卡促销。会员卡促销是吸引顾客，锁定顾客的一种方法，既能为店铺带来稳定的客源，又能让消费者享受到优惠。为每一个顾客办理会员卡，凭此卡可以享受优惠，并且可按照购买的金额兑换一定积分，可通过积分抵消下一次购买的金额。4.2活动促销。在节假日或某个特定日期，举行大型促销活动，买满一定数额享受减免优惠，团购价，或者送出礼品。4.3价格促销（1）统一促销。全场统一定价多少元。无论买多少都统一价格。（2）特价式促销。适用于换季清仓。4.4附加产品促销。与其他企业合作。例

9、如旅行社，火锅店，饭店。在应子服饰购物有机会获得上述店铺的优惠券或者体验券。以其他产品的需求来拉动自身的销量。可以充分利用自己的房车俱乐部，在应子服饰购物有机会获得房车俱乐部的旅行定制及旅拍体验。4.5宣传线上宣传途径在网络上宣传推广,这种属于网络营销的方式,由于其成本低宣传效果好的优势,越来越受到很多企业的重视。而目前来讲,主要的常用的宣传方式有以下这几种。1.软文宣传推广:主要是内容的输出+发布平台。这种推广方式是在网络营销当中最吃香的,通过持续性的输出优质性的内容和选择适当的平台进行发布,因此能获得较精准的客户群体,既有粉丝的效应,具有口碑式的宣传推广效果。据了解,很多的中小企业月均发稿

10、量在1000篇以上。包括经济财经商业类、教育培训类、体育游戏类、房产家居类企业等。而这些稿件在各大平台收录率在80%以上,由于这种持续性的软文推广,近乎达到首页“霸屏”效果。2.社交平台宣传推广:现在比较流行的关于微信的朋友圈、微信公众号、微博、博客、知乎、论坛、贴吧、问答等具有较强社交的平台,利用其平台进行宣传推广。像微信微博这些具有粉丝关注的平台,在推广的过程中会具有更亲密的用户关系,更容易产生信任感。而贴吧、问答、在搜索平台占的比重高,容易与用户产生互动。3.搜索引擎（SEO）宣传推广:搜索引擎的推广也是很多企业重视的一种宣传推广方式。通过优化关键词,获取XX等搜索页面排名靠前。4.门户

11、网站宣传推广:门户网站常见的有综合性门户网站,如新浪、搜狐,该类网站以新闻信息、娱乐资讯为主。还有就是地方性的生活门户网站和校园综合性网站,这类的网站主要以本地资讯为主。通过在这些网站上发布新闻软文内容,获得用户的关注。5.分类信息网宣传推广:分类信息网推广,分类信息其实就是分类广告,通过用户主动寻找分类信息的信息源,注册账号,发布免费广告。比如常用的“赶集网、58同城网、天涯分类、百姓网这些用户粘度比较高的网站。6.视频宣传推广:通过在较热门的视频网站,上传相关的视频内容,在视频的标题选用关键词或者发表相关的评论,提高人气和话题的讨论度。7.网址导航的宣传推广:网址导航分类有综合性比如hao

12、123/360等、行业性的比如灯具网、机械网、地方性的,比如福建网、北京网等各种分类。主要是找到相关的网站,然后按照网站的提交条件,申请提交你公司网站内容,让它可以收录你的网站。2线下宣传方案1、广告宣传推广；以海报的形式进行推广，出现在公共场所，交通工具等地方；2、活动宣传；线下活动推广，通过举办一些活动的形式进行推广；3、名片推广，通过线下发名片的形式推广；4、宣传单推广，通过请人发宣传单形式推广；5、赠品推广，通过在赠品上印刷品牌信息，然后寄给客户进行推广；6、二维码推广；在实体店，或者是名片二维码推广 五、 客户关系管理5.1客户服务现在人们的生活水平不断提高，人们在满足最基本的生活需

13、求后，追求的是更高质量的生活品质。服装行业属于完全竞争市场，属于容易进入行业，几乎每个商家都会保证自己的产品质量，如果要在某个领域突出，做好服务显得非常重要，一个很好的例子就是海底捞的成功。一个公司的服务直接体现了这个企业的文化，要做好服务需要：（1）每个员工高度服从于企业管理。（2）高度认同企业文化。（3）认真落实经营理念。5.2客户关系管理的重要分析1、客户是连接企业和市场的桥梁，品牌要和消费者产生互动，就必须要通过这一通路，路长了会增加品牌的互动成本，成本却终会由消费者来买单，所以路长了黑夜不好走。许多企业转变思路，不断缩短通路，节约成本，不断开始向消费者靠近；2、从传统思维和互联网思维

14、来说，对待客户的方式也不太一样，传统思维重在单向传播、对客户来说是被动式的，而互联网思维是多向互动、双向传播交流。两者相比而言后者更符合当下互联网思维这种思维、更贴近客户。所以从这个点来说和客户的对称交流关系到公司政策、制度、营销推广等的执行，直接影响品牌在当地的影响力；3、客户满意度影响客户忠诚度。每项工作的执行要坚持以客户为中心的思维，多换位思考，客户的满意度就在于客户预期和现实的差距，满意度制约忠诚度。5.3美誉度到忠诚度一个产品要经过知名度到美誉度再到忠诚度。在美誉度到忠诚度之间客户关系的管理十分的重要。要实现美誉度到忠诚度就要用服务去牢牢锁住客户。可以为顾客提供以下服务。（1） 进店

15、服务。店内设有休息区，并且提供小零食，茶水，饮料。（2） 购物服务。形象顾问服务，培训一批具有形象设计能力的销售人员。在顾客进店后为顾客提供一对一的形象设计服务。（3） 售后服务。很多店家不允许售后退货，虽然这种做法保证了本次交易利润的获得，但是却丢失了顾客的忠诚度。很多顾客因为得不到售后的保障而选择了其他的商家。不能因小失大，顾客之所以退货，有可能是自己产品的问题，要从自己的产品中找存在的问题。顾客的退换货要让它成为一种程序性的业务，退换货也是售后的服务，优化这个过程就是提高了对顾客的服务。在顾客退货的时候送她一个小礼品或者是20元优惠券，欢迎她下次再来。这样既为顾客提供了良好的售后服务，又

16、维护了自身的良哈形象，提升顾客回头率，良好的实现产品美誉度到忠诚度的转化。5.4平时客户关系管理忠诚度的维护需要平时的客户关系管理。维持好与该顾客的关系，能为企业带来最稳定的收益。（1） 建立客户系统。现在网上有许多客户管理软件，可以免费下载使用。（2） 在顾客购物后留下电话号码、生日。在节假日或者顾客生日时发去节日祝福和生日祝福。这些都可以用客户管理系统解决。（3） 在顾客生日前天，打电话告知可在生日当天享受大折扣优惠。（4） 在新品上市时，通过短信的方式告知顾客。（5）交心：增进互信。（6）把脉：发现问题、分析问题、解决问题。要做好客户拜访工作，计划安排好客户全年、每季度、每月的拜访工作，

17、制定好最佳的拜访路线，明确拜访目标和目的。首先要聆听，听客户表达的主要问题，其次要寻找问题，发现客户没有意识到的问题，第三就是解决这些问题。快速、顺畅的解决方案能够进一步提高客户的信任度及满意度。当然解决问题的方法有很多种，这涉及到市场经理的个人能力、方式、经验等，这就需要市场经理不断提高、磨练自身本领，打铁还需自身硬！（7）公司制度和新政策、营销推广方案、促销活动安排等的传达。有了前几步的铺垫，这一步相对来说比较容易，但还是要注意好方法，比如营销推广的执行还需要客户的配合，包括宣传、人员等，所以要帮客户核算本次活动的成本、活动预算、预期效果、物料折扣和毛利等，要让客户学会衡量这个推广所带来的

18、品牌影响力、利润、成本之间的关系。（8）探寻客户做大做强之道。大客户刚开始也是从小客户做起的，要甄别好客户，判断客户的潜力，帮助有潜力的客户做大做强。在客户不断扩大的同时，要帮客户理清思路，明确战略重点。我在A市有一客户，刚开始也是加盟的小客户，他加盟的根本原因也是看好这一品牌在当地的发展潜力。经过两年的积累，他的店铺在当地已是小有名气，但同时他似乎遇到了瓶颈期，不知该如何扩大规模。我详细调研了A市的消费现状、竞争品牌、销售渠道等，发现在当地B商超人气很旺，同时商超里面竞争品牌很少，我建议说让他进驻B商超，拓展销售渠道，占领品牌在商超的优先地位。在进驻B商超的第二年，该专柜销量已跃居商超同类竞

19、争品牌第三位。第三年他用同样的方式进驻A市下面的C县城的D商超，生意继续扩大。（9）我觉得要保持良好的，并且持久的客户关系，最重要的一点就是企业与企业产品能让客户信任与依赖。9.1首先，要牢牢树立“企业存在的意义就是要给客户创造价值”这样的观念，企业的所有行为，无论是生产、销售还是服务，都是围绕着这个级别的出发点来的。9.2要为客户提供广泛并值得信赖的信息，当客户认识到这些信息是值得信赖并可以接受的，企业与客户之间的信任机会逐步的建立并得到强化。9.3要重视客户与企业合作中可能遇到的风险，并想办法转嫁客户的风险，只有这样减少客户的顾虑，才能更好的赢得客户的信任，同时，只有没有风险的合作才能更加的持久。9.4要尊重客户的隐私，使客户和企业的合作有安全感。9.5要认真处理客户的投诉，如果企业能够及时、妥善的处理客户的投诉，就能够赢得客户的信任。