房地产策划报告之项目价格制订及理由Word格式文档下载.docx

1、售出比例发售日期平均售价（元/m2）长春明珠已入伙人民大街198号200090%2000年 6月25003100万科城市花园预售自由大路79号300400位意向登记客户5月中旬30004000富豪花园现楼抚松路300070%1993年29504100富苑花园延安大路3号29680%2000年4月46007000富苑华城在建南湖大道28号18005%2001年五月3800长春筑业地产前进大街、卫星路14432002年五月25003000亚泰花园吉林大路281号1578152001年四月25004500我的家园亚泰大街、繁荣路155030%2001年七月28887200威尼斯花园繁荣路150085

2、%1998年260010000维多利亚花园延安大路15号25550%4500星宇名家开运街、湖西路10280036002、交易情况修正上述可比实例的交易都是正常市场交易价格，不做修正。3、区域因素修正（总分100分）估价结果说明【推算过程】据常规经验，决定城市居民住宅价值的主要因素有以下几项：A. 地块区位：土地价值，周边景观，周围物业种类和档次，兴建居民住宅的成熟度。B. 小区规划：环境规划，户型，交通组织，外立面风格，配套设施。C. 市政配套：周边医院、学校、商场、公园、银行、邮局等。D. 发展商形象、实力：资金实力，地产开发经验，客户聚集能力，知名度，社会资源综合利用能力，工程进展和管理

3、。E. 物业管理：物业公司综合实力，物业管理执行标准、服务内容、服务质素。F. 户型安排：户型的安排是否同市场需求相吻合，内部结构设计及功能区的划分是否科学、合理。G. 设备材料：用料是否考究、设备是否先进、有无装修等。H. 社区规模：大规模的社区更容易引起社会购房人士的关注。同时大规模社区也可以从侧面体现发展商的实力。I. 营销策划和推广：主力客户群定位、价格策略、入市时机、形象包装、广告推广。根据实地考察结果和项目物业构成要素比较可以得出以下推断。1） 地块区位（权重9）项目位于前进广场以西、电台路以东、卫星路以北、繁荣路以南。地理位置极其不优越，未来将逐步形成成熟的居住氛围，但时间将较长

4、，交通、商业不完善约。平均价值约2600元/ m2。2） 社区规模、小区规划设计、户型安排（权重15）就本项目占地面积和总户数而言，用地面积42万m2，建筑面积60万m2，总户数4000多户超大型社区，在建筑设计及社区环境规划设计中极具超前意识，建筑设计由大连市建筑设计研究院担纲，其总体规划、建筑设计、户型设计别具一格，户型经典舒适，项目总体规划价值可达到第一位高档物业，平均价值约3500元/ m2。3） 市政配套、物业管理（权重13）项目可利用美国大型连锁超市沃尔玛超市及未来社区之配套，但目前尚没有任何社区；项目的户型比例和平面布局已经作到以目标市场为出发点，每一款户型都充分考虑了居住的舒适

5、性和功能性。户型安排价值可达到第二位的水平；上海港力物业管理公司的物业管理水平价值可达到第二位同型小区水平，平均价值约3300元/ m2。4） 外景观、内环境、噪音（权重11）目前没有任何外景观，人造内景环境优美，由于该地块的西部及西南部距离建设中的轻铁较近，所以噪音影响较为严重。约为3100元/平方米5） 户型安排、设备材料（权重13）以目前的规划可达到前两位的平均水平，即3300元/平方米。6） 发展商实力（权重14） 天安地产具备成熟品牌的房地产开发业绩和知名度，具有较好的资金实力，对工程质量的把握能力和社会资源的运用能力强，综合实力相当于第一名的平均值，约为3400元/平方米。7） 营

6、销策划（权重9）独特、有效的营销策划可以使项目超过第一位的物业价值，约3400元/平方米。交通通达度繁华程度社区规模小区规划市政配套物业管理内环境外景观噪音户型安排设备材料发展商形象、实力营销策划修正系数天安第一城915131114841210880678781838277570筑业阳光城66项目现实价值=类比权重之和总权重 得出结论：项目现实价值=（25009+350015+330013+310011+330013+340014+34009）84=3262元/平方米三、 个体产品分析法（1）、户型面积项目住宅群以三房二厅主打户型，户型的建筑面积在160平方米之间，占总户型70左右。若以326

7、4元/平方米计算，可基本控制在52万，在目标市场接受程度的范围内；同时，相对于周边类比项目而言，本项目面积设计比较大，导致本项目的价格性能比相对类比项目为低，不利于本项目提高单价，但连排、双联别墅的特殊性。预计可提高价格1%2%。（2）、户型平面及朝向布置户型面积虽比较大，但是其朝向较好，对销售有较好的影响。 预计价格提高的可能性不高。（3）、户型的使用功能较强，有目的的诱导可充分发挥户型的特点，适合目标客群的生活特点。预计价格提高的可能性不高。（4）、项目公共部分，华丽而高档，有较好的荣耀感觉，预计可提高单价1%2%；（5）、项目自然环境分析项目的自然环境一般，周边环境不足。预计价格会因此降

8、低2%3%。（6）项目配套分析a） 市政配套 从目前情况看，项目因处于郊外，周边配套情况较差，周边配套是项目提高价格的因素，预计单价会下调2%4%。b） 自身配套 会所及会所的使用，满足目标市场的心理，预计单价会上调3%5%。（7）项目规划设计分析除一些不可控因素之外，决定中高档住宅成功的关键的、可控制的因素就是产品的规划设计。准确的市场定位、超前的规划理念、精彩而独具个性的建筑风格和布局、个性化的环艺空间规划以及量体裁衣的户型设计，是住宅产品成功主要因子，是中高档住宅项目价值提升空间的重要因素。 但从本项目来看，这个因素对价格的提升的作用明显，但需要时间适应。预计价格上调空间1%2%。（8）

9、项目物业管理分析小区的品质感既来源于小区产品规划设计等硬件，亦体现于小区配套服务和物业管理软件。事实证明，中高档住宅的业主对物业管理和小区康乐配套的要求要高于普通住宅业主。本项目管理水平，相信可提升价格1%；（9）项目形象包装分析若形象包装到位，特别是最高档物业的形象建立，预计价格可抬升1%3%，但目前的形象建立不到位，致使价格不升反降，但假以时日，可达到目的。 （10）项目营销手段分析应该说，整个项目的价格策略是和项目上市的步骤、生活设施配套、环境的建筑、社区居住文化的形成以及对文化主题炒作的把握等紧密结合的。而且也结合了不同阶段所提供的不同产品，因此，按我们的实际操盘经验，有把握能提升项目

10、价格1%3%；总结 ：按以上的分析，我们可以计算出项目可实现的具体价格为：项目位置决定基础价格可保守定位为：3264元/平方米；（1）、户型规模及设计提高价格2%；（2）、项目的公共部分可抬高均价1%；（3）、自然景观、市政规划降低均价3%（4）、会所可抬高3%；（5）、物业管理可提升1%；（6）、项目形象包装可抬升价格1%；（7）、营销手段提升项目价格1%。保守估计具体计算为：3262（1+2%+1%-3%+3%+1%+1%+1%）=3262106%3460元/平方米。项目均价为：3460元/平方米。乐观估计 3262（1+3%+1%-3%+3%+2%+2%+2%）=3264110%3590

11、元/平方米。3590元/平方米。因此，以市场需求为核心出发，项目的均价应该在3460元/平方米和3590元/平方米之间，取3530元/平方米。四、 由目标客户的支付能力所推断的项目价格1、项目的目标市场定位 A、主体目标客群 A-1、长春市市企、事业单位中层管理者 A-2、长春市直属机关公务员及外资企业白领 A-3、片区内小私营企业主 A-4、部分高收入阶层 A-5、附近郊县“先富起来的人”， B、次主力目标客群 B-1、中、小学校教师、医师、律师等专业人士 B-2、长春市有较长工龄的工薪阶层； B-3、长春市年轻白领群体首次置业者，2、主体目标客户收入水平本项目是以大户型为主，结合上述描述，

12、可以看出，本项目主体目标客户的家庭月收入为5000-7500元，取其平均值为6000元/月。3、月收入决定的房价支付能力（1）目标客户能承受的月供根据长春市民的收入状况，预计其可用来支付月供的资金为家庭月收入的35%-40%，且收入越高，用来支付月供的资金比例越低。因此可以得出本项目目标客户能承受的月供为2500-2800元/平方米。（2）由月供推算出的住宅总价按银行7成20年按揭贷款计算，目标客户能承受的住宅总价为50-60万元。（3）、由目标客户能承受的总价推算的项目单价目标客户可承受的总价为50-70万元，项目的主力户型面积为160平方米，可以计算出项目的单价：均价3000-4500元/

13、平方米4、由房价支付能力判断项目单位价格由房价的支付能力，随项目营销推广变动，在设定的营销推广方式后，可很好的动员购买群体以超过房价支付能力10%-15%的总额接受（不能超过15%的限度，超过房价支付能力的15%，那么，月供楼的压力致使客群会放弃购买，这种概率非常之大），以最轻松值10%预计，即价格均价可到3600元/平方米。五、 项目价格定位1、项目均价的制订及理由（1）参考价由类比项目得出得项目平均单价为： 3262元/平方米。由项目质素确定的项目均价为3530元/平方米。由目标客户承受能力决定的均价为3600元/平方米。（2）项目均价指定原则A、类比项目的价格水准，在整个价格体系中，占5

14、0%，因为，类比项目所提供的类比价格已经被市场所承认，而项目价格制定的目的就是被市场接受。B、项目质素的价格水准，在整个价格体系中，占30%，因为，项目素质的分析是提供一种对价格的支撑，即以“物超所值”为标准。C、目标市场购买力的价格水准，在整个价格体系的20%，因为，购买力将是项目市场销售的“一票否定”因素。2、项目均价的制订计算过程为：3262x50%+3460x30%+3590x20%=3410综合上述均价，本项目的均价定位为：3410元/平方米。项目定价策略一、 定价策略项目价格总体采取“高开低走，逐步上扬”，的定价策略二、 定价理由1、 从项目本身素质来看，是长春市综合素质最好的楼盘

15、，因而需要从高价格体现项目的高品质，树立高品质的形象。2、 以160M2的主力户型为例，从现有价格3400元M2计算：总房价为3400元M2160M2544000元；以银行提供7成20年计算：首期为16万，月供为2600元。若提高现有单价10，则提高后单价约为3800元M2。总房价为3800元M2160M2608000元；首期为18万，月供为2900元。两者相比，以首期加月供的方式报价，价格差别不明显3、 从市场承接能力，可在具体成交时，将价格高开部分，以折扣方式给业主让利，达到营销效果，从而不仅不会损失客源，反而更具销售促进的作用。4、 整个策略在内部认购和开盘期间执行，在其他销售时间，根据

16、不同的销售时机，分批上扬。5、 销售现场不予以客户折扣优惠，将折扣直接利用优惠卡的形式在营业推广期间，向客户推荐。小结：通过不同手段，营造高品质楼盘形象，并将实际的优惠给予目标客户。三、 各类产品价格评定标准1） 各类户型的基础均价取最高均价与最低均价的中间值，即3780元；2） 朝向差价，项目户型朝向全部朝南向，客观不存在朝向差价。3） 景观差价为30元，景观好在均价基础上加30元，无景观户型在均价基础上减30元；4） 为避免楼层差价带来负面影响，楼层差价定为30元；一楼和顶楼作为特殊楼层，在均价基础上加100元，以赠送花园、天台为支承点。5） 位置差价，3、4栋靠近小区人工湖户型在均价基础

17、上增加20元，5、6栋靠近轻铁线路户型在均价基础上减少30元；6） 户型结构、价格性能较低的二房二厅二卫户型，在均价基础上减30元；7） 多层户型定价：低于于其他的户型，在均价基础上下调15。8） 特殊户型定价：连排、双拼别墅只针对34位目标客户，为提倡34位客户的尊贵性，并在价格上有别于其他的任何户型，体现一种身份的象征，将在均价基础上提高30，并以提供一些相应的服务，加送2个车位终生使用权（不含管理费）。在此不考虑开盘优惠价，优惠户型在此标准上另行调整；个体产品具体定价 住宅车库楼号单元面积（米2）数量34169.983418.7159.515.42246.3218.91228.638.115.68小计1310276323号楼户型三房二厅12AB景观+30朝向面积+10层差特殊+100结构+20均价378037203710367036603750374037003690377037303810376038403830379038703860382039003890385039303920388039104030402040104000住宅4号楼-10基础均价3650368039703960138.96157.86188.3635.68221.445039.085号楼二房二厅C1C-30-203540363035703600面积（米2