华夏银行个人理财产品现状和发展文档格式.docx

1、文章首先介绍了华夏银行个人理财产品的背景，然后通过SWOT工具对华夏银行个人理财产品进行了分析，最后针对华夏银行自身的优势和缺点提出了发展个人理财产品的策略，以期为华夏银行制定个人理财产品发展计划略有帮助。关键字：华夏银行；个人理财产品；现状；发展策略一、华夏银行个人理财产品简介（一）华夏银行个人理财产品的背景华夏银行于1992年10月成立，截止2013年9月末，华夏银行在76个中心城市设立了34家一级分行、30家二级分行和12家异地支行，营业网点达到520家，形成了“立足经济发达城市，辐射全国”的机构体系，与境外一千多家银行建立了代理业务关系，代理行网络遍及五110个国家和地区的320个城市

2、，建成了覆盖全球主要贸易区的结算网络；总资产达到15518.09亿元，在2013年7月出版的英国银行家杂志世界1000家大银行评选中，华夏银行按资产规模排名第94名；在2013中国企业500强中排名第152名、中国服务业企业500强排名第52名。随着中国经济的持续增长，私人财富快速积累，民众的理财意识也快速增长，而这带来了个人理财市场的快速崛起，进入了包括品牌在的全面竞争时代。华夏银行持续提升对客户需求的认识，推动建立以客户为中心，以传统银行业务为基础、以资产管理业务为纽带、满足客户资产增值为核心诉求的业务模式。通过构建专业产品组合、搭建高效服务平台、整合全面资源，华夏银行针对不同客户的实际需

3、求推出了全新的个人理财品牌“龙盈理财”。（二）华夏银行个人理财产品的概况“龙盈理财”作为针对大众搭建的特色理财平台，具有方便、快捷、灵活的特点，平台进入门槛低、服务水平好，专业化程度高。“龙盈理财”强调为客户提供人性化的服务，加大了理财顾问对广大客户的服务力度，旨在根据客户的财务状况、投资目的、投资期限、风险承受能力等因素，为客户量身打造专属理财投资方案，帮客户实现安全、稳健、可持续的回报。其主要业务包括：稳盈系列产品、增盈系列产品、创盈系列产品、慧盈系列产品、金盈代理个人黄金业务、天天理财、活期与通知存款联动业务等，具体介绍如下：1、稳盈系列指华夏银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融

4、债券和中央银行票据，或由金融机构担保的企业债券或信托产品等为收益保证，向投资者发行的理财类产品。例如 “华夏银行人民币稳盈1号”，投资于货币市场，10万元以下的税后预期收益率2.328%，10万元以上的为2.597%，产品期不可终止，它的优势在于先建立债券资产池，锁定收益率，然后发售理财产品，这对于投资者来说收益是明确的、固定的。2、增盈系列指面向投资者发行的投资于信用级别较高、流动性较好的金融工具（包括但不仅限于国债、金融债、央行票据、银行存款、债券回购、债券远期以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券、中期票据、票据资产、资产支持证券、次级债等其它工具），并通过信托计划投资于可转换债券、

5、可分离债、交易所债券、银行存款等其他工具的理财产品。截至2015年1月华夏银行增盈系列已成功发行到1454号，还从未有过违约的先例。3、创盈系列这是面向高资产净值客户发行的理财产品，理财资金投资于华夏银行理财资产组合。该资产组合的投资围包括但不限于国债、金融债、央行票据、银行存款、债券回购、债券远期、企业债、公司债、短期融资券、中期票据等资产或金融工具，信托计划等。这一系列的产品是非保本浮动收益人民币理财产品，可能会因市场变动而蒙受重大损失。创盈类理财产品为固定期限理财产品，客户不能办理提前支取和赎回目标客户为拥有成熟的投资理念、良好的投资心态并有一定的风险承受能力的投资者。4、慧盈系列以人民

6、币或外币作为基础投资货币，为投资者在全球围寻找投资契机、追踪热点市场、分散投资风险，实现资产国际化配置的理财产品。慧盈系列产品可能因市场剧烈变化等原因产生投资风险，收益与一种或多钟金融工具或指数挂钩，并根据挂钩金融工具或指数的变动情况确定收益水平，每一期产品的期限结构也有所不同，目标客户为拥有成熟的投资理念、良好的投资心态并有一定的风险承受能力的投资者。截至2015年1月华夏银行增盈系列已成功发行到1668号。5、金盈系列代理个人黄金业务是指华夏银行作为黄金交易所金融类会员单位，接受个人客户的委托，代理其通过黄金交易所交易系统进行贵金属交易、资金清算和实物交割的行为。代理个人客户贵金属投资交易

7、业务分为现货交易和延期交收交易。华夏银行代理个人贵金属投资交易业务的个人客户：指通过我行网点柜台、网上银行、银行及客户端办理个人贵金属投资交易业务的自然人，代理个人客户贵金属投资交易业务遵循“客户自主报价、金交所撮合成交”的原则。交易品种有黄金和，合约期限均属于连续交易，目标客户为具有一定的黄金、外汇或期货等交易经验、具备基本的市场分析判断能力和一定的风险承受能力的投资者。6、天天理财系列增盈天天理财系列产品是向投资者发售的资金投资和管理计划，客户理财资金投资于信用级别较高、流动性较好的金融工具。该系列产品每个工作日开放申购和赎回，其客户群体是针对拥有短期闲置资金的个人和机构投资者，产品在风险

8、可控的基础上追求稳定收益。目前华夏银行已发行该系列的产品有增盈天天理财产品（增强型安逸版）、增盈天天理财产品（增强型尊享版）、增盈天天理财产品（增强型专享版）、增盈天天理财产品（增强型至尊版）。7、活期与通知存款联动业务天天利是活期与一天通知存款账户联动业务，七天利是活期与七天通知存款账户联动业务。本行根据客户委托，在预设华夏卡活期主账户留存金额的前提下，将超出留存金额的资金（最低5万元）自动转入一天或七天通知存款账户，以一天或七天为一个计息周期，每个周期对通知存款账户的资金计息，本息自动转入下一个计息周期。该产品的业务特色是循环计息，自动转存，智能理财，一次签约，稳定增值，灵活便捷，目标客户

9、是拥有大额短期闲置资金的个体私营企业主，股票、基金、黄金等投资者和企事业单位代发工资职工等。除以上主要产品及服务之外，“龙盈理财”系列个人理财产品还包括华夏金系列、外汇理财、第三方存管等。（三）个人理财产品的销售渠道对于个人理财产品的销售渠道，华夏银行根据客户日均存款余额的不同，将客户分成普通客户（5万以下）、银卡客户（5万20万）、贵宾客户（20万70万）、财富客户（70万700万）以及私人银行客户银卡客户（700万以上），并根据客户层次的不同提供相应的理财介质、理财渠道和理财产品等服务，让普通客户能享受良好的服务，同时也让高端客户有优越尊贵的感受，具体的介绍如下：一般而言，根据客户层次提供

10、不同的服务，资产5万以下的普通客户所使用的是华夏普通卡，5万20万银卡客户使用的是华夏银卡，此类客户接受网点理财人员提供的普通理财服务，包括储蓄存款、投资理财以及网上银行等等；20万70万的贵宾客户使用华夏金卡，在普通用户的基础上还享受总行统一贵宾服务以及分行特色贵宾服务，总行统一贵宾服务包括凭积分享受医疗健康（医疗预约挂号、导医导诊、系列优惠体验套餐）、凭积分享受机场贵宾以及免费信息咨询服务（新产品信息、促销信息、定期存款/国债/贷款、到期提醒、理财产品手册、经济金融资讯），分行特色贵宾服务包括爱车服务、高尔夫或网球练习场、定期贵宾俱乐部沙龙活动以及生日礼品（短信问候、赠送蛋糕票/牛奶票/鲜

11、花等）；70万700万的财富客户使用的是华夏白金卡，除享受华夏金卡增值服务外，还享受出国金融服务（移民、留学、境外投资咨询等）、一对一财富管理服务、财富贵宾俱乐部服务主题沙龙（艺术品奖赏、亲子体验、红酒品鉴、投资理财讲座、试驾体验等）、高尔夫巡回赛以及关爱尊贵免费体验；700万以上的私人银行客户使用华夏钻石卡，除享受华夏白金卡增值服务外，还享受专属“管家式”服务、一对一资深理财师服务以及专属私人银行家与投资专家、私人银行顾问所提供的“N对1”服务。由于实行对客户的分层管理，华夏银行能够根据不同层次客户的实际购买力来进行个性化的理财产品销售，这一种方式不仅能让各个层次的客户购买到符合自己需求的产

12、品，也极大的提高了个人理财产品销售的效率，还方便了管理人员的管理。二、华夏银行个人理财产品的SWOT分析（一）华夏银行发展个人理财产品的优势1、电子银行渠道优势华夏银行的电子银行“以客户为中心”，不仅仅是喊口号，还将其落到实处，对比其他银行的网上银行，凸显出几大优势：首先是引入跨行的概念。很多投资者往往在很多银行都开有账户，而每一个账户的管理，都不是一件非常简单的事情，尤其是对没有太多经验和不是特别熟悉网上银行业务的投资者来说，很多银行都会有U盾，单单保管数个银行的U盾就已经是一件烦心事了，更不用说管理自己在各大银行的网银账户，而华夏银行为客户的这一烦恼提供了解决方案，客户可以通过华夏银行的网

13、银对其他银行的账户进行统一管理，这不仅方便了客户，也能吸引更多客户。第二是华夏银行的网银使用的是华夏盾，不需要下载证书或者其他安装程序。很多银行的网银都需要客户在网上下载证书才能正常使用，虽然从安全性上考虑是合理的，但常常会造成客户的不便，因为下载速度很慢，有时候甚至要几个小时，常常耽误客户对网银的正常使用，使得很多客户怨声载道，而且使用不同的电脑登陆还要重新下载安装一次。据中国金融认证中心统计，网银下载平均次数1.4次，也就是说网银难以一次下载成功，下载的平均步骤是6.8步，这样的速度在对于时间就是金钱的现代投资者来说是个极大的不方便。而华夏银行的网银直接将证书提前预置到华夏盾，无需下载，极

14、大方便了客户。第三是网银的费用非常优惠。就网上汇款来说，很多银行的网银对跨行转账都会收取一定的手续费，有的是千分之一，有的是万分之五。华夏银行的网银实时跨行转账均不收取任何手续费，虽然只是很小的数目，但对于经常有网上转账往来的客户来说还是提供了许多优惠。第四是电子渠道对公客户实行24小时全天候服务。因为传统条件下银行周末不办理对公业务，对于商机非常珍贵的中小企业来说，机会稍纵即逝，无疑会造成沉重的打击。华夏银行的网银为他们解决了这个问题，对中小企业意义极大。除了以上几大优势之外，对于需要购买个人理财产品的投资者来说，华夏银行的网银也为他们提供了很多便利。因为华夏银行网银其中一栏“个人理财”就明

15、确的列明了所有目前在售的理财产品的详细信息，客户可以直接自行下载各理财产品的说明书，了解具体的信息和条款，在和理财经理沟通并得到理财经理的风险提示并签字后，客户可以直接在网银上购买所需要的理财产品，极大方便了客户。电子银行渠道上具有的优势无疑为华夏银行发展理财产品奠定了良好的基础和优越的条件。2、品牌优势针对不同的客户，华夏银行树立不同的品牌。我们身为华夏子，对华夏这个词都有着深深的归属感，作为唯一一家以民族名称命名的全国性股份制商业银行，华夏银行这个品牌早已在中国上深入千家万户。2012年1月10日，华夏银行推出了为普通百姓努力打造的理财品牌“龙盈理财”，明确了其“大众理财银行”的定位，传递

16、了“以服务大众为己任”的理念。“龙盈理财”在业界颇受好评，2013年“龙盈理财”增盈系列产品荣获“2013年度金牛银行理财产品奖（非保本浮动收益型）”。针对金融资产70万元以上的高端客户，华夏银行树立“华夏财富”为他们提供私人管家式的终身、全面金融解决方案，该团队拥有国际CFP认证资格，让客户买得安心，用得放心。华夏智慧、财富管家等品牌也提供了一种全新的财富管理思路，深得客户好评。3、客户资金管理经验优势华夏已经成功为石油交易所、产权交易所、南方稀贵金属交易所、大宗钢铁交易中心、不锈钢交易中心、煤炭交易中心等数十家大型客户设计一体化的流动性和资本解决方案，提供在线资金结算、三方存管等多方位电子

17、化金融服务。由于拥有丰富的资金管理经验，华夏银行将从客户手中募集到的资金进行投资时更加慎重和稳健，使客户的资金更加安全。例如，华夏银行现金管理业务的品牌“现金新干线”是专业的资金管理系统，向企业提供了“提升企业的现金生产力”的专业化现金管理服务品牌理念，让华夏银行在2013年2月投资者报主办的“2012银行业全样本报告”评选活动中获得“最佳中小企业服务银行奖”。由此可见，华夏银行的客户资金管理经验优势是得到公众认可的。众所周知，客户购买个人理财产品的最大目的就是使自己的资金保值增值，所以安全性是第一考虑的重要因素，华夏银行在客户资金管理经验上的优势使客户安心、放心。（二）华夏银行发展个人理财产

18、品的劣势1、网点渠道劣势由于个人理财产品的特点，银行服务网点的多少以及运行效率直接影响着理财业务的发展。与其他银行特别是四大国有银行相比，华夏银行在网点渠道上的劣势非常明显，因为华夏银行目前有的网点非常少，截至2014年一季度末，华夏银行在67个中心城市设立了32家一级分行、23家二级分行和12家异地支行，营业网点总共有430家。以市为例，在市华夏银行总共只有8家网点，而工商银行在市共有201家网点，相比起来就可以知道，如此少的营业网点对于华夏银行理财产品的发展来说是巨大的阻碍。对于许多投资者来说，他们能获得的投资渠道非常有限，往往只能通过当地的营业网点来了解，而且这种方式对他们来说也是最方便

19、的。同样的，在很多投资者看来，各大银行的理财产品差别并不是特别大，他们会选择最近的网点、以最方便的方式进行购买。因此，网点渠道就成了理财产品销售的一个至关重要的因素，华夏银行在这方面的劣势无疑是致命的。2、经营管理混乱、人才激励机制不完善作为一家规模比较小的股份制商业银行，华夏银行在经营管理上存在许多不完善的地方，风险控制方面虽有所成就却也暴露了很多问题。2012年华夏银行分行嘉定支行某员工出售巨额信托产品“中鼎财富投资中心（有限合伙）入伙计划”，导致消费者亿元巨额亏损事件，引起了各界的广泛关注。对此分行作出声明从未代销该理财产品，而是员工私下销售，但当事员工被立案拘留时，有知情人员透露在产品

20、销售期半年期间总行和分行层面不知道也许说的过去，但支行行长不同意，当事员工也不能完全做主，这意味着这次事件就算不是支行行为，至少也是集体行为。因此，“兑付门”的发生并非偶然，相反，它充分暴露了华夏银行管理上所存在的问题。除了管理上的混乱，在人才激励机制这一方面，华夏银行也做得不够好。上文就提到华夏银行理财经理对于华夏理财产品的销售缺乏动力，因为华夏银行缺乏一个良好的员工激励机制，这也是导致了大量优秀员工流失以及发生员工私卖别家产品的情况。管理混乱和人才激励机制不完善都严重制约了华夏银行的发展，也给华夏银行个人理财产品的发展增加了障碍。3、综合实力不敌大银行虽然华夏这个品牌在中国上已经很深入人心

21、，但和国有四大行比起来，大多数中国家庭还是会信赖国有四大银行，钱也优先想到存到四大行中去，吸收存款能力相对较弱使得华夏银行在理财产品的销售上更加的困难，客户将很难从存在四大行中的钱转到华夏银行来购买理财产品。因为规模小，银行综合实力相对较弱，所以其抵御风险的能力也相对较弱，对于购买理财产品的投资者来说，他们面临很多风险，例如本金及理财收益风险、信用风险、利率风险、流动性风险、投资风险、法律及政策风险、提前终止风险、延期风险、信息传递风险等等。除了收益之外风险是投资者选择投资时考虑的一个最重要因素，因此抵御风险能力较差也使得华夏银行理财产品和其他大银行的产品竞争时稍逊一筹。综合实力的差距是一个历

22、史的问题，对于华夏银行来说，短期要想迅速提升其综合实力也是相当难的事情，但奋起直追或许是唯一的选择。（三）华夏银行发展个人理财产品的机会1、经济持续增长，社会财富集中虽然根据国家统计局最新数据2014年三季度中国GDP增长只有7.3%，创2009年以来最低值，但这并不影响我国经济的持续增长。改革开放三十年以来，我国经济保持持续快速增长，国民收入、人均GDP收入以及个人可支配收入和存款余额这些影响着人民生活质量的指标一直在大幅度增加，而国民收入增加导致居民财富的集中，使得我国人民再也不是过去一日三餐管饱就满足的状态，人们有了更富余的金钱，滋养了巨大的理财需求潜力。2、理财意识、理财需求增强随着经

23、济的发展和居民生活水平的提高，更多可支配收入也催生了更强的理财意识和理财需求。近年来，由于居民可支配收入的增多，各大银行也适时的推出了各种理财产品以不断满足人们的需求，各大银行在推出各项理财产品的同时，对于理财这个概念的普及和宣传也是不遗余力。据调查，有80%以上的居民愿意通过各种渠道尤其是银行来实现自身资产保值增值的愿望，人们的理财意识较几年前也都已经有了翻天覆地的变化。另一方面，随着物价高涨和房价的居高不下，仅仅是像以往一样把钱存在银行的储蓄账户已不能跟上时代的步伐，而越来越多的居民会选择把闲钱投资理财产品、艺术品、邮票、黄金、翡翠、收藏品、字画等上面，而这又会使得居民财产性收入增长更快，

24、进一步加速居民财富的积累，居民财积累的加速又会进一步催生居民合理理财的需求，如此循环。居民日益增长的理财意识和需求为各大商业银行提供了无限的潜力和商机，华夏银行当然也不例外。3、金融合作、金融创新不断虽然和发达国家相比，我国的金融业还处于落后的阶段，但近些年来金融业在我国的发展还是相当迅速的。在分业经营分业监管的大环境下，各金融机构之间既有合作的动机，也有合作的需要，而银行作为具有国有企业背景的企业吸纳居民存款，拥有巨额资金的强大优势，这也吸引着其他合作金融机构的加入，例如证券公司、保险公司和基金公司，而这种合作也一定程度上弥补了分业经营的不足，资金能够更好的在资本市场上流动。除此之外，越来越

25、多的金融创新也使得金融业越来越活跃，也使得各类理财产品越来越丰富，这当然也包括银行理财产品。金融业的合作以及金融创新给了银行个人理财产品更大的空间无疑使得银行个人理财产品的发展充满了机会。（四）华夏银行发展个人理财产品的威胁1、分业经营限制阻碍产品发展目前由于中国特殊的国情，分业经营的情况将会长期存在，分业经营所导致的结果就是银行难以向客户提供包括证券、保险以及税务等方面的全方位的理财规划以及资产组合。针对客户的各种需求，本应有适合他们的各种对应的理财产品，但由于分业经营的限制，银行在开发和设计各种理财产品的时候，没有办法涉及到证券保险等理财产品，虽然近年来金融机构之间的各种合作，例如银信合作

26、等等，使得理财产品在面上拓宽了很多，但是和发达国家比起来还是稍显不足，和人民的强大需求比起来，也非常欠缺。另一方面，因为分业经营的大环境，银行的理财经理等相关人员往往也只具备了银行理财产品的知识，对于其他理财产品涉猎不多，这也使得他们在给客户做理财规划的时候大大受到局限。2、外资银行及国同业竞争的为威胁国外金融业的长期发展以及理财理念的领先给外资银行强大的背景支持，随着中国加入WTO和经济全球化的到来，外资银行纷纷进入中国，都想要来分一杯羹，而外资银行强大的实例也给我国商业银行造成了巨大的威胁，由于外资银行各方面的优势，产品更加的吸引人，营销策略和手段也更高，这无疑使我国各大商业银行面临严峻的

27、考验。国银行业的竞争也越来越激烈，以前的银行是垄断行业，一般居民手上有了钱大多数会考虑存到国有银行，随着近年来银行业的发展，股份制商业银行、城市商业银行甚至是信用合作社都迅猛发展，在各地都拓展自己的网点，往往是在一个很小的地方，有好几家银行同时竞争。如前文所述，华夏银行在和国有四大行以及大的股份制商业银行相比有许多劣势，而除此之外，华夏银行还面临和自己同样类型同样规模甚至是更小的银行的威胁，银行业现在的竞争已经白热化，仅仅是通过产品已经无法吸引客户，越来越多的银行意识到客户服务的重要性，为客户提供优质的、一站式的理财服务才能顺应社会顺应市场的发展需求，华夏银行在这方面不能掉以轻心。三、华夏银行

28、发展个人理财产品的发展策略（一）华夏银行要发挥优势发展个人理财产品一是利用电子银行的优势。前文介绍中华夏电子银行的优势有很多，但却不怎么为人所知，即便是华夏银行卡持有客户的使用率也不高，原因一方面是客户对电子银行的不了解，另一方面也是华夏银行的推广不到位。因此，要多多推广华夏银行电子银行，让更多的人体验到其优势。做好推广之后，接下来就要致力于将适合电子银行渠道方式的产品做的更加完美，让客户省心省力，同时设计适合柜台渠道方式销售的产品来弥补电子银行渠道方式的的不足。二是利用品牌优势。华夏银行推出的“龙盈理财”这个品牌十分有意义，但由于品牌建立的时间还不长，还有很多地方有待改善，网点机构对齐宣传还

29、没有做到位。因此，尽快完善“龙盈理财”品牌，让其在中国上打好华夏银行理财产品这块金字招牌。三是利用资金管理经验优势。华夏银行有着丰富的资金管理经验，要利用这些宝贵的经验使理财产品能够更合理的投资，规避风险同时收获更大的收益率，从而在激烈的竞争市场中占据更多的客户资源。（二）华夏银行应该克服劣势提高管理能力一方面应当加快网点的建设，提高网点的覆盖率，除了城区围之外，区县地区也是众多银行争夺的重要市场，为了提供更全面的服务，应将网点铺开。这不仅有利于个人理财产品的发展，也能提升华夏银行的知名度，扩大品牌影响力。另一方面要引进培养高素质人才，增强服务观念，同时要完善业绩考核机制，重视员工对于成就感以

30、及归属感的渴望，关怀员工让更多的员工有激情和动力投入到工作中，形成更公平、公开和有效的业绩考核机制；加强企业文化的建设，让全体员工团结一致，越来越强大；建立完善的个人理财部门体系，在管理上投入更多的成本，加强部控制，运行合理的管理机制。（三）重视个人理财产品的创新中国理财产品市场普遍存在的问题就是产品同质化严重，大多数新的理财产品推出之后，各家银行就纷纷效仿，导致理财产品千篇一律“换汤不换药”。首先，华夏银行应该加强理财产品研发团队与理财经理、尤其是客户之间的沟通，从他们手中获得最宝贵的资料，深入了解客户的切实需求，始终以市场为导向，以客户为中心，才能够为其设计出最适合的理财产品。其次，华夏银

31、行应当抓紧当前宏观政策导向的契机，如目前华夏银行采取与政府部门携手合作，扶持三农产业，协助企业发展，不仅为华夏银行带来了收益，也增强投资者对本银行的认同感，树立良好的社会形象，营造了多赢的局面。最后，在竞争白热化的银行业里，服务的创新更需要得到重视，口碑好、质量高的优质服务才是挽留客户的王牌。设计为客户一站式个人服务，让客户在享受服务的过程中有舒适、尊贵的感受，赢得客户的完全信任和良好口碑，不仅能够巩固和稳定与原来客户的关系，还能为华夏银行带来新的客户，如此便能扩大华夏银行个人理财产品的市场。（四）客户、银行和监管部门共同控制个人理财产品的风险投资者购买了理财产品无法达到预期收益甚至出现亏损，无疑会导致投资者和银行两输的结果：投资者损失的是有形的金钱，银行方面损失的是无形的信用。客户方面投资者应根据自身的风险承受能力选择理财产品，充分认识到投资银行理财产品并不等于储蓄，投资于银行个人理财产品存在一定风险。银行方面作为理财产品的运营方，在进行产品营销的过程中，除了向客户提示产品潜在高收益外，也应详尽地向客户提示潜在风险。从监管部