戴尔营销计划1文档格式.docx

1、2.5 成功的关键 92.6 关键问题 93 营销战略 93.1 使命 103.2 营销目标 113.3 财务目标 113.4 目标市场 113.5 定位 113.6 战略 123.7 市场营销组合 123.8 营销调研 134 控制 134.1 实施 134.2 权变计划 141 执行概要戴尔公司（Dell）是全球领先的IT产品及服务提供商。戴尔公司在2008年仍然是全球计算机制造商中排行第一。1995年起，戴尔公司一直名列财富杂志评选的 “ 最受仰慕的公司 ” ， 2001年排名第10位。现已发展成为全球第二大电脑供应商。戴尔公司致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。戴

2、尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，戴尔作为全球领先的系统与服务公司，在财富500强中名列第33位。Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销量第一的PC供应商。目前戴尔公司隆重推出Inspiron系列笔记本电脑，通过和windows7的完美结合，搭载全新操作系统，戴尔公司对这系列笔记本市场前景充满信心。目标市场预测潜在客户增长率2009年2010年2011年年均复合增长率个体及家庭客户10%1914250021056750345000中小型企业15%68200007843000232450大型企业IT人员38750036748902346700政

3、府，教育，医疗机构6%2480000237650234500总计10.5%288300002387000034523002 情景分析借助Windows 7，戴尔将为我们的笔记本电脑和台式机客户提供非凡的使用体验。新的操作系统将有助于推动新兴触摸电脑市场的发展，并能显著提高笔记本电脑的计算性能，用户也将获得前所未有的游戏体验。通过与微软这些年来前所未有的密切合作，戴尔成功实现了所有产品线向Windows 7的顺利迁移。大家将很高兴使用加入Inspiron系列电脑.2.1 市场小结戴尔公司掌握了大量的市场信息，并了解大多数优质顾客的共同特征，这些有助于信息确定最终为谁提供服务（确定服务对象），他们

4、的具体需要是什么以及公司应该如何与他们进行沟通。目标市场电信业银行业/税务业/金融业政府跨国公司教育/研究机构2.1.1 市场需求戴尔公司可以为计算机用户提供各式各样的笔记本电脑，台式机，以及各种配置，该公司女里提供这些对顾客有重要价值意义的利益： 精湛的质量。顾客并不像把钱花在购买低劣的产品上。 精细的设计。戴尔公司为满足不同人群的喜好，提供四种炫丽色彩可供选择，尽显个性风采雕细琢。 顾客服务。规范的服务对于建立忠诚的顾客基础所支撑的可持续业务是至关重要的。2.1.2 市场趋势戴尔公司所提供的产品是极富特色的，PC行业正在迈进移动化的时代，因此，平板电脑和耐用笔记本电脑只是这股趋势的一部分。

5、不过它们的推出也表明，戴尔无法再失去任何的机会了。在戴尔全盛期，巨大的商业计算机客户群会选择各种型号的机器，如果某种产品太过小生境，戴尔只是简单的与制造商进行合作，以满足客户需求，随着移动化，商业客户，甚至个人客户越来越多的需要某种特殊的产品型号，戴尔称，他们尽力适应这种趋势。因此今年戴尔不断推出新的产品，如Latitude系列，inspiron系列，studio系列等等。2.1.3 市场增长尽管当下市场竞争激烈，美国东部时间3月6日（北京时间3月7日）消息，根据美林公司最新的一项市场调查数据显示，在企业PC机用户市场上，戴尔公司的市场份额稳中有升。2.2 SWOT分析下面的SWOT分析列出了

6、戴尔公司的主要优势和劣势以及机会和威胁。2.2.1 优势Strength 丰富的行业经验和卓越的洞察能力 富有创新能力的领导者和实践能力超强的团队 高效灵活的商业模式（直销模式使戴尔公司实现零库存无预估风险，无跌价损失） 随着戴尔品牌在全球范围内的树立，打响了知名度，越来越多的客户青睐于戴尔的产品 与供应商结成战略联盟 第三方物流。戴尔的物流完全外包给第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨国性物流企业承担。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客户服务水平 优质的销售服务（售前、售中、售后）。2.2.2 劣势Weakness 对于直销，有些用户刚开始比较怀疑，因为觉得购买电脑等I

7、T产品要眼见为实 戴尔在国内最大的竞争对手联想集团拥有非常强大的代理销售渠道，然而他们也在积极开展对大客户的直销业务，灵活运用两种模式的长处；而且比起联想，DELL在中国市场上没有价格和市场占有率的优势；2.2.3 机会Opportunity P国内首部“直销法”的出台，不仅能起到规范市场来促进DELL直销发展的作用，而且使dell能在更为广阔的范围内打造一个虚拟整合的业务平台 中国加入WTO后，为DELL在中国市场创造更多机会； 正是因为戴尔拥有一个专一、专业的庞大的全球直销系统，戴尔不再满足于仅仅销售PC产品，进而生产销售更多自主品牌的IT产品。DELL的业务范围将得到扩大2.2.4 威胁

8、Threaten 戴尔直销模式在被竞争对手效仿 当戴尔充分发挥并依靠全球直销网络的优势时，开始销售几乎所有的IT产品，包括自有品牌的打印机、投影仪、存储及硬盘、路由器、高端服务器等等，以至于原有的此类转销产品供货商比如惠普、思科、3COM等纷纷终止了戴尔的转销合作.2.3 竞争现在市场上联想，惠普，IBM均是戴尔的强有力竞争者，虽然市场竞争激烈，但戴尔由单一的直销模式，转而进入传统零售渠道，这一变革几乎颠覆了此前人们对于戴尔公司的认识。截止2009年第4季度，戴尔中国的消费业务已经连续9个季度保持增长，事实有力地证明了戴尔变革的正确性。2.4 产品提供现在，戴尔公司提供以下产品：面向家庭的 D

9、imension 个人台式电脑面向家庭的 insprion个人电脑（包括膝上电脑和台式电脑）面向小型企业的vostro膝上电脑和台式电脑OptiPlex 企业级台式机Latitude 企业级笔记本电脑PowerEdge 服务器PowerVault 和 Dell I EMC 存储解决方案Precision 工作站PowerConnect交换机Axim PDA投影仪打印机2.5 成功的关键戴尔公司成功的关键在于它对顾客需求的快速反应和与PC机的新需求响应的调整发展策略，直接同顾客联系整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷

10、，因而销售的效率也大大提高。价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。2.6 关键问题戴尔公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。多年来，把持着全球电脑销量霸主地位的戴尔一直受到投资者的青睐。戴尔首创的通过互联网和电话销售电脑的直销方式降低了库存成本，使得戴尔的产品定价比惠普等竞争对手更为低廉，由此也给戴尔带来了丰厚利润。受益于直销经营模式的推动，戴尔如今的销售额从10年前的53亿美元猛增至559亿美元.现在，这种直销模式似乎显得有些后劲不足。对此，戴尔公司进行由单一的直销模式，转而进入传统零售渠道的改变，事实证明

11、这一改变是明智的。3 营销战略戴尔公司为消费者设计了完善的服务功能。戴尔公司的消费者可以自己配备计算机，选择合理的价格，然后购买。企业消费者通过建立一个Premier页账户就可以看到基于特定合同的目录和价格，这些事务通过集成在商业服务器的订单处理管道从商业服务器发送到戴尔公司的订单数据库，消费者可以回到站点并查询直接由戴尔公司的生产部门更新的订单状态。一旦客户提交了订单，他们就可以登录到网站并且查到他们的一个或多个订单状态。这些状态信息从戴尔公司的订单维护系统和分销商那里提取到，然后通过因特网信息服务器反馈给客户。那些不喜欢经常检查他们订单状态的客户可以使用订单查看窗口（Order Watch

12、）输入一个订单号和一个E-mail地址进行查询，一旦订购的货物发出，系统就会自动地给客户发送一个电子邮件通知。戴尔公司使用分析功能来处理日志文件和关于站点使用情况的报告文件。戴尔公司现在正在研究如何最好地使用分析后得到的数据，以将其和访问者的个人爱好结合起来，使公司不但知道客户最喜欢访问哪些页面，而且能知道为什么。有了这些信息，销售人员就能更好地就顾客情况作出报告，这对于公司向顾客提供他们需要的产品和服务以及创建更有效的网站大有裨益。3.1 使命戴尔公司的使命是为顾客而提供满意的产品，在戴尔所服务的市场传递最佳顾客体验。3.2 营销目标通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们

13、能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值，在市场渗透方面保持稳定的增长。3.3 财务目标通过提高效率，保证产品质量和服务，使公司利益最大化，保持2到3倍的增长率。3.4 目标市场面向家庭和小型企业用户的：Dimension系列台式机和Inspiron笔记本,面向商务和大型企业用户的：Optiplex系列台式机和Latitude笔记本。3.5 定位从目前全球市场来看，戴尔是领导者，戴尔是排名第一的公司，显然它试图通过向全球有潜力的市场进行参透以提升其全球市场份额。而在中国等国家渗透时，它遇到了营销模式的挑战。戴尔成功之本在于直销，但当把直销作为目的而不是手段时，注定了戴尔电脑在

14、中国市场上受阻。根据IDC公司2006年第2季度研究报告，戴尔目前在中国市场（包括香港）份额为10.3%。在于2006年8月4日结束的戴尔公司2007年第二财季中，戴尔中国的出货量和收入比上一季度同期分别增长了37%和31%。3.6 战略按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且

15、远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。3.7 市场营销组合戴尔公司的市场营销组合包括搜索引擎注册与排名，定价，网络广告，公司主页分析，顾客服务。 搜索引擎注册与排名。在XX搜索“电脑”关键词，惠普、戴尔均在首页，而无联想。搜索关键词“计算机”，戴尔在首页，而无惠普、联想。由此可见在搜索引擎注册与排名方面戴尔做的最好最全面 网络广告。在网络上搞好宣传，再加上网络直销，是产品得以很好的宣传。努力达到最完善的顾客服务水平。3.8 营销调研戴尔公司单在中国市场的基础设施就包括中国客户中心（CCC）；中国设计中心 （CDC）；大连戴尔客户联系中心（Dalian Dell Customer Conta

16、ct Center）；中国设计中心 （CDC）全球采购据点在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率。中国企业指挥中心戴尔中国企业服务指挥中心（ECC）是戴尔在亚太地区的第一家企业服务指挥中心，也是全球四家企业服务指挥中心之一。自2004年9月在厦门成立以来，该中心已经成为戴尔在中国，包括港澳地区的企业服务的“中枢神经”。市场覆盖率高，网点多，戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖2,123 个城市这些为基础设施都有助于戴尔更好的发展。4 控制为保计划顺利实施，戴尔公司还应关注竞争对手的动向，保证计划的灵活性，公司内部步伐一致，整齐划一，把“小我”融入“大我”积极的沟通，搞好内部营销。注意顾客需求，研发能够满足其需求的新产品。4.1 实施下面里程碑概括了主要的营销计划，完成每一项都是非常重要的。里程碑 开始日期 截止日期 部门制定营销计划 4/4 5/4 营销网络广告 4/4 6/4 营销销售渠道开发 4/4 7/5 营销4.2 权变计划困难和风险 行业竞争激烈 将新产品打入市场是需要时间和机遇的，需经过一番考验最糟糕的风险分析 无法推广新产品 公司亏损严重