企业销售流程再造Word下载.docx

1、二、 互联网营销（外贸、微商、网站、平台）统称为线上营销三、 体验式营销（店铺、体验中心、在线体验）四、 OPP营销（招商会、会议营销、技术交流会、产品展销会、企业订货会）作业：1、自我的原有销售流程（没做过营销就做公司的）2、 主流客户的购买流程（两个有代表的真实客户）按简化版做3、 竞争对手的销售流程（一个）按简化版做4、 根据上述3个做出新的销售流程（按简化版）可以是假想客户或已成交客户（一个）（1、个人完成，以小组形式上交到后方技术台，A4纸完成2、电子版，交到微信群）教材34-59页！（第二天）第二章销售进程一、客户引流流程客户的开发：1.客户特征的描述（显性和隐性客户）2.客户接触

2、的渠道（传统渠道和特殊渠道）3.客户接触的方式4.客户的分析（信息分析和产品分析）二、客户特征是指从现有的客户当中挑选最主流的客户，然后对主流客户进行数据化的特征描述；客户类型：1、 个人客户包含年龄、性别、籍贯、消费习惯、职业、圈子等2、 组织客户包括企业的规模、资质、团队、硬件、软件、年销售额、利润率、利润额等目的：在最短的时间内，找到我们的客户。显性客户与隐性客户的区别共同点：1、都具有消费能力2、都具有需求区分点：1、隐性客户的需求待开发2、非正常类客户，指隐性客户；要对客户进行数据化、量化的特征描写。三、客户分析1、客户的引流渠道行业引流方式（传统渠道）特殊引流渠道（非正常性渠道）引

3、流方法1、通过圈子，比如商会、协会、同学会、俱乐部等2、通过爱好 3、通过转介绍4、通过技术交流会5、通过发起商会或协会（作用：制定行业标准与专家接触定期举办活动）6、行业联盟储备资源：1.书法绘画（大师）2.风水大师3.中医4.律师5.咨询师6.爱好（比如红酒、高尔夫、爬山、喝茶等）2、客户分析（客户的信息分析）详见教材第39-47页 3、客户销售分析产品销售分析为售前的销售分析，以客户的单次采购量或单次消费为基准；其目的是对应客户的预算与消费习惯，找到相应的方案或产品。客户分类：A类B类C类D类（规定了每一类的特征）产品（方案）分类：A类B类C类D类（以单次消费金额或项目大小为基准）方案设

4、计要求：1、 收取调研费用，调研费用一般为总项目的5%10%；2、 组织相关成员，一般2-3名，对客户进行为期15-30天的调研周期；3、 在调研期间，对组织内1/3的成员进行访谈，（访谈目的：了解真实情况放风摸清组织关系个性公关）4、 项目路演就是公开的项目讲解，利益关系的相互绑架；路演过程中不做报价。5、 报告的约定术语，也称为企业报告的专用术语公关方式：1、 利（顾问费：收入合法化）2、 名（顾问、出书、重要媒体的采访、嘉宾等）3、 权（官升一级）4、 色核心：进行个性化设计四、客户拜访前准备在正式与客户接触前，需要做的相关的准备，1.售前的问题思考（13个问题）2.工具和资料的准备（P

5、53-55）3.行业知识的准备第三章 谈判成交一、成交流程设计准客户（1.有需求2.有能力）建立信任（1.企业信任2.个人信任）挖掘痛苦（1.直接痛苦2.延伸痛苦）价值重塑（1.直接价值2.延伸价值）方案设计（1.方案咨询2.方案呈现）项目报价（1.抗拒解除2.项目优惠）成交签约（1.成交方式2.不可抗拒的理由）大客户营销的核心：做局！二、企业信任建立三、客户痛苦挖掘四、企业价值与利益链五、方案设计六、客户成交与抗拒解除1 显性客户与隐性客户特征（要求每个至少5条）2 客户引流（传统渠道10个，特殊渠道5个）3 客户分析表P39-47，在教材完成，不需上交4 客户的销售分析P505 P56-5

6、9写出一级标题，然后按顺序直接写出答案即可教材60-结束页！（第三天）第三天1.对公司的信任（企业硬件和企业软件）2.对产品的信任（产品的独特定位、原料、技术、质量证书、专利等）3.对个人的信任（着装、谈判风格、资料）4.正式接触前的信任（电话、短信、评论等）建立信任的方法：1. 行业新标准（通过成立协会、商会等）2. 专业媒体的采访（比如报纸：要求头版和杂志：要求封面人物）3. 出两本书（行业专用体系书XXX如是说；备注：第三方执笔）4. 头马族群（领袖级客户：个人或企事业单位，公关来的）5. 锦旗、感谢信、荣誉证书等6. 与客户的合影，与专家的合影，与明星的合影，与老板的合影1客户痛苦表是

7、指与客户有关的多维度的痛苦的呈现，分三种：直接痛苦（与产品相关的当下痛苦，包括质量价格规格服务等）延伸痛苦（指纵向的痛苦）关联痛苦（一般指的是横向的痛苦，其他部门或个人）P65表格每一个痛苦写5条2.客户痛苦链所有决策者的决策受其他人员或岗位的影响；一个岗位或个人出现问题，其他岗位或成员会受到其问题的延伸或恶化；所有成员的支持，会加速甚至直接影响决策者的决策；用法：1.客户面谈（白板纸张）2.邮件（我给他写一封信件）3.集体路演企业价值（直接价值、延伸价值、关联价值）价值链（表格等同于痛苦链）利益链关联者：指的是与该项目决策相关的岗位或个人；岗位职务：指的是实际的岗位职务项目角色：指的是支持者

8、、反对者、冷漠者；重要指数：按 A/B/C三级计划目标：指的是我们队该关联者所要达成的目标是什么；兴奋点：指该关联者对我们所提出的方案或某一项实物或非实物的东西，包括方案与公关；沟通风格：该关联者的沟通风格是什么；关系策略:我们维系该关联者所使用的方法是什么；行动步骤：指的是我们销售公关的步骤；1方案式营销方案包含企业调研报告的呈现方案整体报价谈判签约（收费项目：调研费、设计费、产品架构、项目实施、项目服务）2.产品式营销方案客户的个性调研（一般指远程调研）给出评估报告给出方案建议价格谈判成交产品结构的组成和服务的项目；客户成交1. 当客户承认痛苦承认价值认同方案后，向客户进行方案报价；2.

9、大量的客户抗拒需要提前进行解除，通过自问自答和客户见证的方案；3. 发出成交指令时，要进行强制的要求（一切的成交为了爱）4. 必要时，设计不可抗拒的成交理由；包含让客户为我而买单（感情牌）做最后的优惠（实在没有优惠，送自己）制造时间性稀缺（饥饿营销）客户大事件（周年庆、纪念日等）情感故事（悲惨的）成交时刻的判断：实在不能成交，重新回到挖痛苦阶段。抗拒解除：1. 客户抗拒的类型1 无购买意愿对策：1.放一放（圈养）2.重回挖痛苦2 降低成本类型客户想获得更大的优惠进行最后一次的优惠赠送（送其他行业或其他公司的产品）3 寻找更好方案型客户今天不签约，不是方案设计不好，也不是不够优惠，是他认为还有更

10、好的方案对策:设计个性化方案，做行业对比分析，找出我们的独特性。4 缺乏安全感进行风险转移5 无法做到的抗拒拖行业下水或更大的行业；也可做第三方比喻；抗拒解除流程的核心：逼客户做出一个承诺！七、销售工具1.电话站着打走着打注意电话礼仪（与习惯有关）与短信、邮件配合使用话术（要求：开场白、企业产品内容、客户沟通记录表）2. 短信/微信1 文字控制在50-300字左右；2 以条状形式；3 电话后的短信为重要内容的提示和后续内容的补充；4 拜访客户后，20分钟以内发短信（pmp）5 每天8:30以前，晚饭时间（以段子为主，可在段子里植入自己企业的广告）如果对方是领导，内容以训勉为主；6 客户出差时，

11、短信内容以出差地的天气、景点、名吃、土特产为主；3.邮件以汇报的文件形式；与数据有关的内容以表格化呈现；秘发；搜集抄送对方的民间谚语或名人名言；4.手写信好处：情感的交流；5.贺卡情感的交流6.小礼物礼品选择：书、书签等7.签字笔笔上雕刻：只为签约一瞬间！说明笔的来历，用途等第四章 客户循环第一节 客户交付（循环）流程1. 客户期望值管理2. 客户实际交付3. 客户验收4. 客户复购与转介绍5. 主动性的客户服务第二节 客户期望值管理原理：降低期望值=提高满意度考核指标：投诉次数，粉丝个数第三节 客户转介绍必须建立在客户满意度较高的前提下（降低期望值的条件下）设立相关机制：1. 建立客户圈子2

12、. 表扬转介绍的客户3. 给予转介绍的客户一定的精神或物质奖励（不要给钱）4. 产品或方案中含有转介绍的机制5. 要求客户转介绍第五章 业绩激活3W销售诊断发现问题背后的问题的问题（为什么的为什么的为什么？）3W瓶颈诊断瓶颈什么问题？W1为什么会出现问题的原因？W2为什么会出现W1的问题？W3为什么会出现W2的问题？解决方案W3的解决方案目标规划1、 客户痛苦表P65每一个写5-10条2、 痛苦链，写出一个实际公司P67，参照P693、 利益链条P71，与痛苦链为同一个公司4、 P75客户抗拒解除清单，写出15个问题5、 五间道操作表，与上面是同一个公司设计一个P836、 客户期望值管理表P8

13、5【五间道】五间道释义乡间被调查对象身边的小人物（生活：保姆小区物业保安家庭教师私人保健师工作：保洁公司保安前台司机出租车或滴滴司机）内间指的是身边的大人物生活：配偶、父母、外亲、朋友（战友、同学、老乡）整合一个人最好的方法：让对方想办法整合我们。助理、秘书、高层、技术层、顾问（关键人物）等反间利用对方的间谍；1、 利用竞争对手的伙伴；2、 客户派来调查信息的伙伴；死间能够对我们的客户具有绝对影响的人物或机构；1. 主管的企事业单位；2. 产业链当中的绝对的上下游关系；3. 影子（智囊团）；生间我方用于调查信息的人物1. 销售伙伴（网络信息调查、行业信息收集以及对方初级伙伴的接触）2. 营销干

14、部，一般与对方的中高层对接；3. 技术专家教材第5页！1. 购买流程指的是主流客户的购买流程（包括客户需求阶段、客户选择阶段和客户使用阶段）2. 销售流程指的是对应客户购买流程的企业的改造流程3. 关键活动指的是销售流程当中我们需要做的主要的销售动作4. 里程碑指的是销售环节当中确认成功的标志5. 工具：对应销售流程所需要提前准备的工具和资料6. 角色指的是在销售的流程中所需要参与的人员7. 资源是对应的流程环节当中所需要的内部或外部的支持8. 进程：完成每一个销售流程所占的百分比购买流程与销售流程的步骤控制在12步以内，以9步为基准作用：1、对客户的销售预案2、企业销售培训的总纲1、企业整体的销售总纲（公司做）2、用于个人的客户开发（作为销售预测）