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1、售房知识2007-11-26 21:07:00| 卖房知识 标签：卖房知识|一） 楼盘基本知识 外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。一、 楼盘位置：1、 先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）2、 楼盘在整个城市的朝向？（南北）3、 具体在哪条街道或哪两条路交叉口？4、 周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等） 优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。二、 交通情况： 便捷的交

2、通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。1、 楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、 从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车？3、 熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。4、 如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。5、 对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。三、 小区规模： 小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化

3、；5、进而影响到物业价格走向。 一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：1、 小区大概的占地面积和总建筑面积；2、 多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、 各栋楼的编号或名称及位置分布；4、 公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；5、 小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一； 注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。四、 楼层：1、 楼层较高有哪些优势？劣势？优势：A.视野开阔；如有海景、公园优势极明显。 B.光照好；室内明朗可令人心

4、情开朗舒畅。 C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。 D.噪音较低层少；劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100150元/M2；而高层楼层差价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2以上； B.上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。如小区绿化较好，其反差可适当冲淡。3、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含量别墅多层高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该别墅多层高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层，主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大而引起。五、 朝向：1、 坐北向南为什么是最好朝

5、向？（1） 冬暖夏凉；冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西北朝向则相反，有西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。（2） 符合民间风水学，坐北向南为吉向；2、 朝向顺序： 无定论，一般心理认同为正南东南南东东北西或西北； 当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格可超过正南向。六、 平面结构：1、 纯住宅一般有哪些平面结构？（1） 单身公寓（有独立厨、卫；）（2） 一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）；（3） 二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；（4） 三房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；（5） 四房一厅（或二厅）

6、一卫（或二卫）；（6） 五房以上大平面结构；（7） 复式结构；（厅内自有楼梯上楼）；（8） 跃式结构；（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）；（9） 别墅；接盘时，注意问清几个洗手间和阳台。2、 住宅建筑一般有哪几种结构？（1） 方正结构；一梯二户或四户以上；（2） 蝶形或蛙形结构；一梯四户以上，部分厅或房有斜角；（3） 扇形结构；厅或房有斜角，一般因景观或占地需要而设计，优势是可大面积赏景和采光，缺点是斜角不便摆设而降低实用面积。3、 平面结构有哪些不好？（1） 卫生间正对客厅或餐厅；一则不雅观，二则有异味；（2） 功能区分不明确，互相干绕大；如上卧室或餐厅从客厅穿过，影响看电视等；（

7、3） 正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜），一则浪费太大；二则不利风水；三则影响私密；（4） 主阳台不在客厅而在主卧室；（5） 正门不宜正对楼梯口；（6） 结构影响采光、通风等；4、以专业结构形式，可分为：框架结构、混合结构、钢结构三种。框架结构与钢结构：除柱、梁、剪力墙处其它墙位可改动、门窗可改动，混合结构不能改动。 发展商建屋时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病四处可见。有经验的地产经纪应懂得优劣互补，避重就轻。5、建筑面积、实用面积、净面积：（1） 销售面积一般就是建筑面积： 建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积；净面积是室内除掉墙体实际可使用的空

8、间投影面积；（2） 高层建筑实用率一般为80%；多层建筑可达90%；（3） 同样的实用面积而设计结构不同，会有不同实用效果；如斜角多，走道长，则浪费较大，无形中降低了实用率。七、 装修标准：（1） 外墙用什么材料装修？常用外墙装修材料是 A.瓷砖； B.马赛克； C.外墙涂料；（2） 大堂装修标准：乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等。（3） 电梯品牌：日立、三菱、奥的斯等。（4） 门窗：木门、防火门、防盗门； 木窗、钢窗、铝窗、白玻、茶玻、绿玻、中空隔音玻璃等；（5） 地板材料：水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；（6） 厨卫材料洁具；（7） 天花及墙面材料；八、 配套设施：1、 小区内有无泳池、会

9、所、球场、花园绿化、幼儿园、停车场、小学、中学等；2、 周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）；银行、邮局等，具体多远（按步行时间计）；3、 名牌超市、学校是推盘的极佳概念；想想山姆会员店沃尔玛、万佳对周边物业的影响即可明白。4、 煤所管道，有线电视，电话等已成最基本的设施；电脑网络和智能化小区已成新的卖点。5、 特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住户所在地的中、小学校品牌对地产价格影响也较大。九、 物业管理：1、 名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证；因此，物业管理也可以成为卖楼的一个亮点。2、 水、电、煤气、有线电视等一般按国家规定收费。3

10、、 物业管理费和停车费一般按管理的档次收费，中、高层一般为2.54.5/M2；多层一般在2元/M2以下。具体各楼盘各不相同。十、 物业产权：1、 产权年限：从发展商买地时算起；住宅一般为70年；商住50年；2、 楼龄；：从竣工时间起算；建筑期一般24年；3、 权利人：A.个人拥有；B.二人、夫妻共有；C.公司、团体所有；D.外籍人士。4、 有无抵押、纠纷？5、 物业现状：A空置房；B有人住：业主自住租房 当有人住时，一定要与客户签看楼书；且不宜与同行合作。（二） 客户分析 接到客户时，如能对客户的身份、积蓄、日常收入，喜好、购房用途等做些或明或暗的了解，有助于有的放矢地展开推销攻势，往往能取得

11、事半功倍之效，但须极有技巧，不能让客户反感。一、 客户分类1、 按区域分：（1）有深圳户口：A.深圳当地人； B.调动迁户深圳者（政府机构、大企业 较多）；（2） 各地驻深办、公司、企业人员；（3） 各省市在深蓝、白领打工者；（4） 港台人士：A.常驻深圳； B.消闲度假。（5） 罗湖、福田、南山、关外等。 一般而言，常住福田者，较少在罗湖买楼；而因市中心西移，罗湖人士到福田买楼者渐渐增多。2、 按用途分：（1） 自用：A.首次置业； B.二次以上置业；（2） 投资保值（出租为主）；（3） 商住两用。二、 客户群体：1、 科技人员群体；2、 商界精英、银行家、企业家；3、 大款、大亨、土财主；

12、4、 文化圈人土；5、 股民、小业主、自由职业者；6、 中高层白领、政府高级公务员；7、 职员、打工者一簇；8、 港台及外藉人土：A.长驻深工作者；B.购房给国内亲友者；C.投资置业者；D.周末度假休闲者；E.包二奶者（为数不少）；F.深圳居住，香港上班（大有发展）； 细分客户群体，并分析各群体客户购房心理特点，有助于你针对不同客户采用不同的推销手段。三、 购房者1、 谁说了算？A.本人；B.夫人；C.孩子；D.父母。 当你搞不清谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯住某个花园的泳池或儿童乐园，你最好小跑着去那里找盘吧。2、 家庭结构A. 单身；B. 两人世界；C. 有孩子（多大？上幼儿园？小学、中学？）D.父母年龄、是否同位？3、 工作单位所在地？（夫人单位、孩子学校）4、 经济实力：A.家庭积蓄；B.每月稳定收入；C.工作稳定程度。5、 喜好：A.运动健身；B.商业气息；C.清静高雅 评论(8)