策划方案掌心的温暖宁波奶茶工坊营销计划书Word文件下载.docx

1、加盟还可享受一下的好处：提供完整的运营管理；提供完整的专业培训；提供优质的系列产品；提供互惠的加盟权利；提供整体的行销计划。（二）当前营销状况宁波奶茶工坊连锁公司，是一家正宗生产台湾珍珠奶茶系列饮品，并在短短三年时间在宁波不断开拓自己市场的连锁加盟店，集原材料调研，开发，生产，销售，管理服务为一体的大型企业，企业以“创建诚信，尊重合作伙伴，快乐团队，做更健康的饮品，让消费者喝的美味，喝的新鲜，喝的时尚”为服务宗旨，秉承“务实、进步、创新”的经营理念，以达到101%的满意服务、提高企业经济效益为目标，取得了骄人的成绩，并赢得了社会各界的赞誉，目前已在宁波发展了数十家加盟代理商，直营店。“口味香浓

2、，不可言传。”这是宁波汇多食品有限公司对奶茶工坊这个饮品品牌的定位。服务于全面体现产品“新鲜卫生、现做现卖、美味可口”的特点。随着公司快速而稳定的发展，奶茶工坊这一品牌已经成为时尚和流行的代表。奶茶工坊饮品的主要配料威天然原料-茶、牛奶、果汁、糖、蜂蜜等。这些原料经过科学的配方和组合优化，便产生了奶茶工坊各系列不同口味、不同营养成分的饮品。其中一些新产品已经成为消费者的新宠，十分旺销。奶茶工坊之所以受到人们的欢迎，主要是因为产品新鲜卫生，且都是现买现卖。制作过程，一丝不苟，务求美味可口。目前，奶茶工坊已推向市场的品种有：绿茶/红茶系列、经典奶茶系列、夏季冰品系列、果味奶茶、特调饮品、现磨咖啡。

3、但是2010年特别是近半年来，销售额增长速度放缓，并呈现出凝滞现象；销售渠道单一；销售人才流失，加盟店铺减少，而且来自同行业的竞争日趋激烈。加之顾客对奶茶的热情远低于从前，公司迫切需要开发新的品种，改变经营模式，以求得一席之地。（3）现有营销策略（1）经营策略 1.原料 原材料严格把好质量关，选取原汁原味的天然资源，保证了口味的正宗与地道；把握恰当的奶、茶、水的比例，正是解决了选材与配比比例的问题. 2.商品种类 覆盖范围广，珍珠奶茶口味多样，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青苹果奶茶、乌龙奶茶、抹茶奶茶、鸳鸯奶茶、柠檬奶茶等等众多系列，迎合每个人的口味，广受欢迎。此外，除奶茶外，还兼有果汁销

4、售 3.市场定位 物美价廉、即买即走的奶茶饮品。 4.价格 在价格策略上，产品的价格低于或等于同行的价格，处于被动状态，定价紧跟同行业。 5.渠道 多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以连锁经营的方式出现。主要的渠道模式是：总公司加盟店消费者。 6.消费者紧贴目标消费群体。由于西苑奶茶店的目标消费者多数是高校学生，所以其门店多分布在各大高校附近，利用各高校间的紧密联系，口耳相传而不断赢得更多的知名度。（2）营销组合策略, 产品策略：定位于时尚健康休闲饮品。 价格策略：结合竞争者的定价和自身产品的生产成本制定相应的价格。 分销策略：店面销售为主。 促销策略：根据具体的销售情况和节日采取相

5、应的促销活动。下面就促销策略与以分析。 （3）促销策略： 提高促销力度，加强目标顾客与企业的联系。奶茶功夫抓住了奶茶市场空间较广，有利可图的不错良机，迅速扩大服务范围，增强市场占有率，由小做大，最终牢牢占据了学校奶茶市场，实现这一目标而设计的行动方案是： 1、尽最大努力提高服务质量，改善服务态度。 2、不断加强对学生的宣传力度，增强学生对奶茶店的顾客忠诚度。 3、不断创新，完善和增加奶茶品种，适应广大学生需求 4、海纳百川，在店内增设意见簿，学生有意见或建议可直接提出或书写。 5、适时推出促销策略A.促销资讯公开化，网络化。高校学生是奶茶店的目标顾客，针对年轻人经常上网的习惯，利用信息网络技术

6、，建立针对各高校的信息沟通平台，在此平台上提供论坛区域让学生针对企业的产品和服务提出意见和建议、及时在网络平台发放最新促销资讯。B.人员促销。必要时,可以到各高校附近派发促销传单，这是最直接的宣传手段 C.提高重点消费者的忠诚度与重点培养消费者的满意度建立加盟店，实行积分促销。积分促销一般设置价值一般的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品或累积到一定分数可以得到一杯奶茶；D.提供商业赞助。多参与学校的大型活动的赞助，以开发饮料市场的主要目标市场，提高在目标市场的知名度。比如赞助学校运动会、赞助一次公关演讲比赛等；E.折扣。定期给顾客一些优惠，这样消费者的购买欲望才能得

7、到最大的激发。如：五一、十一黄金周的时候给一些价格的折扣；F.广告促销a.报纸、校园杂志。在各学校的周报和各学校杂志上投放广告。优点信息量大、便于携带、保存、阅读率较高，它介绍的注重“大众化”使得读者看了也学到了东西。 b宣传单。在各学校、路边印发宣传单，提高了品牌知名度 c提供商业赞助时，在横幅上注明店名 d店面上增设宣小杯免费品尝奶茶，既可让同学方便饮尝，了解口味，又可让学生留下良好印象，从而于人流中起宣传作用，扮演间接促销的角色，可谓一石二鸟（四）、现有营销存在的问题 （1）对奶茶口味更严苛 消费者在购买奶茶的时候有时会遇到这样的问题：明明是同一款奶茶，口味却有差异。这主要是因为奶茶的制

8、作流程不够标准，原料刻度不够精确。如果不趁着2013新年到来之际改变这种状况，将会流失很多消费者。原料添加的先后顺序不同会影响到奶茶口味。很多奶茶店做奶茶时都是按手感来的，每次原料的添加都是不一样的。有些奶茶还好，原料的细微差别不会对其口味产生很大的影响，消费者一般喝不出来。而有些奶茶会因为原料的差之毫厘而使得口味谬以千里。口味的反复无常会带来消费者的反感，进而影响到店面生意。因此店主必须要注意自己的奶茶制作流程是否标准，原料刻度是否精确，发现问题就及时改进。在这里，自主开店的弊端就显现出来，店主如果不是专业的产品研发人员，根本就不知道如何下手。专业的做奶茶的品牌就不一样，就拿奶熊来说，公司有

9、专业的产品研发人员，奶熊产品的研发一般要经过寻找物料（安全、健康，齐全的检验报告）、新品调试（公司内部80%以上人员通过）、产品文化注入（卖点、优势）、产品试卖（达到80%以上消费者认可）这四个过程之后，最后才正式上架。 （2）要求创新型的促销方式 店面促销是店面经营的很重要的一块，它能在短期内提升店面业绩、调整店面库存、回收资金。怎样才能不断吸引消费者购买，如何才能维护长期消费者等等都是店面促销需要考虑的问题。而消费者在广大店家各种促销的轮番轰炸下，对常规的促销形式都已经免疫了，他们会习惯性的忽略店家的促销活动。因而，在2013年，店主要想取得促销战的胜利就必须调整思路，不断创新。对于没学过

10、传播设计的店主来说，不断思考促销方式是比较困难的，而加.盟奶熊就不用担心这些问题。奶熊在节日的时候都会推出各种活动，加.盟商可以免费获得由公司专业人员提供的促销广告设计图纸，然后在公司预定或者去当地打印社打印。 （3）奶茶品种更加多样化消费者都是喜新厌旧的，他们总是在不断追求新鲜，想要尝试不同的口味，这就迫使奶茶必须不断创新，寻求品类多样化。2013年在激烈的奶茶市场竞争下，奶茶品种将会不断翻新。奶茶都是用各种原料按照一定比例调制的，因此在进行奶茶口味创新时，必须寻找和试验不同的奶茶原料。奶茶原料何其多，如果是自主开店的话，根本没有那么多时间、精力还有金钱投入其中。一次两次还有可能支持得过来，

11、但是次数多了，店主绝对支撑不了，而且店主还面临着竞争对手窃取他的研发成果的威胁。因为如果市面上出现销量特别好的奶茶产品，一些从事奶茶行业的人就会闻风而动，说好听点是考察，说难听点其实就是窃取商业机密。一般的奶茶店的制作过程都是透明化的，消费者站在店外就能清楚地看到整个奶茶的调制过程。也许店主辛辛苦苦花费一个月研发出来的新品，不到一个星期竞争对手就推出了同类型的产品。二、外部环境分析（一）环境分析 （1）政策法规 改革开放以来，连锁经营在我国快速发展，国家有关部门出台了相关政策法规鼓励、规范连锁经营。这些政策性文件主要包括：国家工商总局关于连锁店登记管理有关问题的通知（工商企字1997第147号

12、）；财政部、国家税务总局关于连锁经营企业增值税纳税地点问题的通知（财税字199797号）；企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定（财商字1997411号）；财政部、国家税务总局联合下发关于连锁经营企业有关税收问题的通知（财税20031号）；农业部、国家工商总局、中华全国供销合作总社发布实施的关于推进农资连锁经营发展的意见（农市发200316号）；商务部、财政部、税务总局关于开展农产品连锁经营试点的通知（商建发20051号）；财政部、国家税务总局关于促进农产品连锁经营试点税收优惠政策的通知（财税200710号）等。连锁销售受到中国政府的高度重视，提出了“允许存在、严格管理、低调宣传、限制发展”的

13、十六字方针政策。 （2）经济环境70年代的人喝开水，80年代的人喝可乐，90年代的人喝奶茶。随着时代的进步，人们手中开始有了闲钱，越来越讲究品质生活。 近几年，中国饮料年产量以超过 20的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。 2005 年，饮料行业产销两旺，产成品、销售收入、利润和税金都比上年同期有了较大幅度增长。2005 年全国共生产软饮料 3086.96 万吨，较 2004 年同期增长 22.4；软饮料产量逐年稳步增加，产品销售收入达到 2745.95 亿元，利润额达到 201.13 亿元。 2006 年 1 6 月，中国规模以上全部饮料制造企业累计工业总产值达

14、到 182730025千元，比 2005 年同期增长 25.39；累计资产总计达到 372473162 千元比上年同期增长10.69；累计产品销售收入达 181768265 千元，比上年同期增长 25.57。从以上的数据来看，未来很长的一段时期，国内饮料市场发展前景仍然看好。居民收入水平提高，使饮料生产量和消费量的持续增长成为可能；消费者对天然、低糖、健康型饮料的需求，促进了新品种的崛起。但增长点将会转移，碳酸饮料的传统主流地位已受到挑战，而瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料、新鲜现做型饮料等将受到更多消费者的青睐。 进入 90 年代，世界茶饮饮料以 17.0的年增长速度递增，被誉为新时代饮料而风靡

15、世界。我国茶饮饮料市场也增长迅速，2000 年产量达 185 万吨，市场份额直逼碳酸饮料、瓶装水，成为我国饮料市场中的一道亮丽的风景线。而作为茶饮饮料的衍生产品-奶茶，可谓是在短短几年就风靡了大半个中国，无论是饮料开发商还是商业个人都将眼光盯准在这一小小的饮料瓶上。现在奶茶市场上大体分为两类：1.传统大企业研发的产品。如统一，从一开始的“统一鲜橙多，多C多漂亮”到现在的“统一奶茶”：如康师傅的纯净水到娃哈哈的奶茶。而这一切的启蒙者则是被英国女王授予爵位、得到“世界红茶之王”的美名的“立顿”品牌，从红茶到奶茶，立顿进行了成功的定位。 2.第二类我们称之为珍珠奶茶。珍珠奶茶起源于台湾，20年经久不

16、衰的历史，解决了无数人的就业问题，成就了无数人的创业梦想。台湾珍珠奶茶之所以长期受消费者欢迎，最重要的是在于珍珠奶茶从业者全部都非常注重奶茶的品质、口感，所有奶茶、饮料均采用高级原料制成，确保产品原汁原味，并在口味上不断推陈出新，至今台湾珍珠脑插的售价仍为20元一杯。 （3）社会文化 奶茶作为一个产业能够发展起来，其中还蕴含有深刻的社会因素：生活节奏的加快，高度繁忙的工作压力和快餐文化等；这些都使奶茶产业以一种新式的“肯德基”模式发展着自己的市场。同时，奶茶可以去油腻、助消化、益思提神、利尿解毒、消除疲劳，也适合于急慢性肠炎、胃炎及十二指肠溃疡等病人饮用；对酒精和麻醉药物中毒者，它还能发挥解毒

17、作用的奇特功效也恰好与这个时代的社会追求不谋而合。 （4）人口环境 人口是市场的第一要素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量，学校是人口比较密集的地方，我们在学校进行奶茶折扣促销可以保证有较高的市场需求，在人口结构分析中，年轻人也是奶茶的第一消费者。 （5）自然环境 六月份紫外线较强，气候干燥，学生对水的需求量很大，奶茶也属于解渴品；尤其在冬天，边走路手中捧着一杯暖烘烘的奶茶是个不错的选择。（二）竞争分析 经济浪潮飞速的脚步只要一刻不停，产业创想家的思维就会凝聚成圆球然后来回不停的跳动，带给消费者的是更多的消费理念，引领人们进入新的时尚潮流，掀起的是不断更新的消费热潮，追求的东西不在简单和单调

18、，从纯净水到碳酸到茶果汁到纯奶，对于饮品来说，崇尚健康讲究快捷营养的现实已经摆在了我们的面前，2005年还在打基础2006年一举成为饮品黑马的营养快线在2007年迅速飙升更是说明了这一点，对于从事快消品的行业，“十五种营养元素一步到位”的广告词其实已经告诉大家一个信息：未来的饮品不再是单单的茶、果汁和纯奶，而是多种营养成分的组合，与这两年掀起的奶茶饮品热潮相吻合。到市面上走走，你就会发现袋装奶茶、杯装奶茶、盒装奶茶、罐装奶茶和PET瓶装奶茶，还有很多奶茶店，这些信息都告诉我们，奶茶“时代”已经到来，新一轮饮品战略即将打响，奶茶生产企业开始圈地了。袋装奶茶是速溶型冲饮奶茶，目前市面上流行的主要是

19、“香飘飘”和“立顿”，买回来后需要用开水冲饮，主要供应学校和休闲场所，其销量都一般，在消费者心目中还没有留下太多影响。盒装奶茶也是速溶型冲饮奶茶，以“立顿”品牌最为流行，立顿是全球最大的茶叶品牌，它代表茶叶的专家，他始终向人们展示出产品优良的品质和茶叶的芳香美味，以其明亮的鲜黄色向世界传递着它的活力和自然美好的乐趣，是一种集国际、时尚和都市化生活的象征。杯装奶茶同样是速溶型冲饮奶茶，但是在袋装奶茶和盒装奶茶的引领下，目前方便杯装奶茶的牌子很多，主要以“香飘飘”、“香约”、“益达”和“优乐美”最为熟知，他们显示着活跃的市场姿态，其消费群体主要是青年男性和女性，都不约而同的使用了清淡低热的“果肉”

20、替代了高热的珍珠粉，再加上悬念的广告词和梦幻般的产品名字，无疑给产品插上了一双动感的翅膀，给人以幽雅、乐悠和飘逸的感觉，这种创造生活新方式，给你方便到家，随时随地随心所欲的现代休闲生活方式，这正是现代流行一族所渴望的生活方式。罐装奶茶是三片罐装的液态奶茶，引用时必须把拉环拉开才能引用，目前主要有统一罐装奶茶、麒麟罐装奶茶和为好奶茶，只能有限的局部区域能看到，由于罐装的产品在展示时拉环口都朝上，引用口容易受污染不卫生，因此销售形势并不好。用利乐包包装的奶茶也是液态奶茶之一，相对于罐装奶茶的饮用要卫生很多，但是没有新的创意其市场表现不佳，以统一的利乐包“雅哈”奶茶为流行，也是利乐奶茶中目前唯一能让

21、消费者记得住的奶茶。PET瓶装奶茶虽然也是液态奶茶，但不是用纸袋装，也不是用纸盒装和纸杯装，而是用最潮流得PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶，采用PET瓶装的这些奶茶，作为普通的消费者并不知道，要保证茶的浓香和奶的脂肪蛋白成分不变味，需要相当的技术水平，目前普遍采用的都是低温杀菌。但是从笔者了解到的杀菌技术水平，麒麟统一采取的都是低温杀菌后进行灌装，产品质量会出现不稳定，而娃哈哈“启力”呦呦奶味茶的杀菌却是在高温下杀菌后进行的灌装，据说这高温杀菌技术是娃哈哈地掌门人宗庆后先生独创，被称为“

22、宗氏杀菌”法。呦呦奶味茶饮料采用超高温杀菌，超净热罐装生产，所用的塑料瓶为耐高温PET材料，经得起50-55、时间72小时热贩卖条件。寒冷的冬日热饮一瓶奶味茶不再是一件难事。瓶子加热不会变形，和营养快线的瓶子一样，瓶身PET材料无有害物质析出，为奶茶热饮后的健康品质提供科学保障。以加盟店形式出现的品牌还有“茶风暴”、“街客”、“茶桔梗”等等。（三）消费者特点分析 其一，随着生活节奏的加快，方便，简单，快捷的食品受到越来越多消费者的追捧。奶茶遍布各地，消费者在任何地方都能够买得到。同时奶茶较其他食品（泡面等）更为方便，即买即饮，不管是在办公室里，还是在去办公室的路上，消费者都可以随时食用，节省消

23、费者的时间。由于工作和学习的压力，一些消费者没有时间选择或购买自己的早餐或是午餐，奶茶送货上门，为消费者带去了诸多方便。 其二，随着经济的发展，人们对生活得质量越来越高，美味、营养、天然、养生、健康，成为消费者对奶茶的新要求。 其三，在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分，经常购买和批量购买的比例较小。此外，休闲消费成为消费者购买奶茶的一个新特点。 其四，在购买频率上，重度消费者的比例较小，仅有一小部分消费者每天饮用一次或更多；而轻度消费者的比例较大，很多的消费者每周饮用1 次或更少。也就是说目前奶茶的固定消费人群较少，市场还有待于进一步培养。（4

24、）SWOT分析 （1）优势 1.鉴于原来奶茶店地理优势，建议在店铺里做相应的促销打折活动，推出相应的套餐或附加值消费 2.做好外卖的奶茶服务业务，积极发动店员进行奶茶送货到寝室的服务，做到又快，服务态度又好 3.提供多样化品种的奶茶，以期望符合各种口味的消费者 （2）劣势 1.物价上涨，茶店的自我调节能力较弱，相应的价格上涨导致消费降低 2.茶店的季节性消费较为明显，不能达到很好的消费额度 3.消费场所局限，很多地方没有地放可以让消费者就坐 4.奶茶店面较多，竞争激烈，产品差异化不够，市场总体份额被瓜分厉害 5.影响力有限，顾客集中在学生，很难打开老师市场 （3）机会 在学生市场这块具有无穷的

25、潜力，可以不断通过产品的创新与口味的更换以达到更多消费者的需求。物价上涨导致材料的价格上涨，不得不逼迫店的管理效率，经营效率的提高，降低经营的成本，节约资源并能合理的利用资源。 （4）威胁人力物力成本的上升，在需求量增加不多的情况下大量竞争者的进入市场，产品的差异化不足而各个产品的竞争不存在任何的优势。还有关于食品卫生的担心和忧虑，很多人减少了对这种饮料的购买。三、内部环境分析（一）企业分析奶茶工坊是宁波汇多食品有限公司的饮品品牌，宁波汇多食品有限公司是个人独资企业，主营行业是食品、研究、饮料，主营业务室珍珠奶茶、果味奶茶、果味沙冰，随着公司快速而稳定的发展，“奶茶工坊”这一品牌的饮品已经成为

26、时尚和流行的代表。“奶茶工坊”饮品的主要配料为天然原料，其中包括茶、牛奶、果汁、糖、蜂蜜等。这些原料经过科学的配方和组合优化，便生产了“奶茶工坊”各系列不同口味、不同营养成分的饮品。目前奶茶工坊已推向市场的品种有：绿茶、红茶系列、经典奶茶系列、夏季冰品系列、果味奶茶、特调饮品、现磨咖啡。企业通过加盟的方式刺激个体经营者加入到品牌的推广和销售，这不仅可以节省成本，而且使这个品牌出现在各省各地，更有利于打造品牌知名度。加盟还可享受以下好处：提供完整的行销计划。（二）产品分析“奶茶工坊”的产品主要有奶茶系列、夏季冰品系列、绿茶红茶系列和特调饮品等，产品种类丰富。而且在奶茶系列产品中还可以凭个人喜好加

27、入喜欢的料，比如各种口味的珍珠、布丁、椰果、红豆或绿豆等。（3）优势奶茶文化，具有几百年的文化历史，是一个融经营和文化为一体的产业，又因为其文化魅力，许多人在开店时，更倾向于选择拥有自己个性风格的店面，而非工业化的连锁经营店方式。但对于外行人来说，要在短时间内掌握奶茶文化，并将该文化融入经营中，几乎是不可能的。企业总部严格推行统一管理规范、统一发展规划、统一连锁营销模式、统一品牌理念、统一服务培训、统一店面形象、统一宣传品、统一促销活动、统一市场督导支援等连锁经营举措，全方位科学介入市场。快捷、方便、准确的服务，让连锁加盟商获得超值满意的回报。不论市场多么庞大，不论后期利润多么丰厚，奶茶工坊总

28、部都严格坚持区域保护政策，将更为广阔的市场和利润拱手相让，全方位帮助您保护区域市场，确保您的利益不受损失。奶茶工坊总部功能完备的培训基地，拥有一支素质全面的科研和师资力量。在这里将全面系统地学习并掌握一系列技术和经营管理知识。奶茶工坊为加盟客户常年按集团采购价提供原料、低值易耗品供应，设备维修，服务到家。奶茶工坊部通过互联网等信息管理手段，协助加盟商做好经营管理。对于经营不善的加盟店，由总部委派经营管理专家进行现场诊断，进行深入的调查和分析帮助加盟店走出困境。对于确实难以改善经营的加盟店，总部将协助加盟商安全退出连锁系统。 对于中小投资者而言，恐怕没有什么行业比奶茶工坊餐饮业更吸引人了。一则投资可大可小；二则投资周期短、见效快，做到资金的快速增值；三则门槛不高，进退自如。因此，加盟奶茶工坊也就成为众多创业者首次创业的最佳选择，积小富为大富,这就是“特色”的力量!公司为各类型投资者（及地点）设立了不同的战略战术指导,确保加盟者投资回报率和根本的经营利益。对于这个行业，奶车工坊积极做好市场调查、科学评估，实事求是、实施周到专业的服务。奶茶工坊多年的经营管理经验，多套成熟的市场操作模式，能帮助投资者快速启动市场，凭借卓越的产品、优质的服务、独特的卖点，全面推进产品的市场营销策略。专业的营销队伍、良好合作背景、强大品牌技术支持、成功