房产中介话术大全讲课讲稿Word文档格式.docx

1、您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，*平米，仅售*万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗?L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?M： 您好，请问咱房子现在多少钱?N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗?我帮您登记一下O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗?（注：要了解你打电话这户的户型）Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗?我有一客户找了很久

2、就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况?R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? （引出房东）A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗?（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下?C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗?2、开发房源短信A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗?全

3、款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXXC、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房!D、收集出租房源：话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的!3、业主各种反应如何应对1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、 话术：咱

4、家的房子不是一直都在卖吗?（语气肯定）C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样?（混淆他之前的记忆）D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?（试探是否是价格因素）E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2） 询问的房东，现在就想了解一下市场A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊?3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）直接挂断，不要犹豫。（

5、经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）4） 考虑出售的房东A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样?（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.（这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加

6、深对你的影响，更要争取独家）B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在杭州这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”A、网上下载的，哪个网?X港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。A. 思路：直接报

7、，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。B. 思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好

8、房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢?客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。宗旨是：要

9、含糊的回答。至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢?或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱

10、呢?2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子?注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了!7.精耕社区保安，物业A.装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。B.买点烟酒，贿赂一下C.找一个

11、小区的老客户过来接D.不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系8，房东说可卖可不卖（给房东信心）思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。1） 话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢?XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场

12、比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢?9，房东先买后卖思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。

13、您就放心吧!如何找业主资料?（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上所留号码一定是干净的如：自来水公司收费单 今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*。谢谢!二、客源搜集1、网络A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13（顺便留下客户的电话）2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然

14、后给您回话，您的电话13（顺便留下客户的电话）B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经

15、有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您!D、 思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思!您稍等，我再带您去看几套不错的户型。E、 思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。XX先生，这个房子还在，不过和您说实

16、话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗?正好可以看房。F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况!2.上门接待1），橱窗的房源没有及时更换。A.话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B.思路：直接推

17、荐性价比高的房子。XX先生您好，我们刚刚新出一套（介绍超值房子）C. 思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是132）。客户不留电话A. 思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13B. 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话

18、，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已

19、在外中介看过此房）思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有（描述房子的具体情况）样的房子吗?现在房子的底价是多少?XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧!我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈!XX先生您先到里面休息一下。

20、三.房源跟进跟进项目-价格 看房时间 钥匙 租户 流程1、房价高思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊?!2、不让看房1）、业主说现在没时间，不让看房思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，

21、结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度!您看明天下午3点可以不?2）、租户不让看A：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁!您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点

22、您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦!B:直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您!3）钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢!最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便!XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托

23、书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的!您看呢?XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您

24、做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。4）、独家（和房东说）思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家!XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊!我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看?第二章 接待经典话术接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一

25、个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待，也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手，了解其中的接待思路和相应话术。接待经典话术一. 店面接待1、 店面接待之房源接待店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要

26、靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊?铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系） 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的

27、给予信心，让他感觉市场不错可以出售-XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉） 思路：一些特殊情况下，

28、例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源-XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊?我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他） 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧?B. X姐，现在市场不错，您看这

29、些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧?如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外），而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。2.店面接待之客源接待对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问

30、出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了A， XX先生，您好，您看看房?B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动A. XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下?B. XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。C. XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看。B. XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。如果客户就是不肯留电话