从台湾经代行业看中国专业保险中介的未来十年精.docx

1、从台湾经代行业看中国专业保险中介的未来十年精从台湾经代行业看中国专业保险中介的未来十年(精)D二、台湾寿险经代市场起步早，业已攻破半壁江山。与亚洲韩国、日本、香港等国家和地区一样，台湾寿险经代市场起步早于大陆20年以上，从（表四）中可以看出，台湾寿险公司业务员直接销售寿险产品所获取的保费收入占比从当初的一统江湖，已经下降到33.85%的市场份额，而经代渠道中，银行代理与传统经代的寿险市场份额占比已经高达66.15%。这表明，台湾寿险业产销分离改革已经达到了非常高的水平，高出欧洲平均水平的20%以上。从（表五）中可以看出，2003年以来，台湾经代渠道从业人员持续增加，寿险公司的人力市场占比逐年萎

2、缩，截至到2010年5月，台湾寿险公司展业人力的行业占比，已经从2003年的76.74%，下降到59.26%，锐减近17个百分点。而事实上，经代渠道只用占寿险市场人力的40%完成了整个寿险领域65%以上的寿险保费收入，攻破了台湾寿险市场的半壁江山。由此可见，目前经代渠道已经扮演着台湾寿险市场发展的一个举足轻重的地位和角色。表四：2009年台湾寿险保费发展数据 资料来源 台湾寿险公会 单位：NT$百万元2009年1-12月寿险公司银行保险传统经代合计保费收入313,156584,22427,690925,070比率（）33.85%63.15%2.99%100%表五：台湾寿险业务员历年发展分析 资

3、料来源：寿险公会(统计截至2010年5月)年度寿险公司代理人经纪人总人数 200376.74%14.77%8.46%334,750200474.22%15.93%9.85%333,881200569.87%18.09%12.04%315,937200762.01%20.03%17.95%313,700200861.05%19.77%19.19%319,126200959.36%20.01%20.62%312,413201059.26%19.04%21.70%311,733三、台湾寿险市场中介化趋势发展进一步加剧。台湾保险市场的发展，十分繁荣，即使在全球也处于领先地位。实际上，作为一个拥有220

4、0万人口的小岛，台湾的保险业已经进入了白热化的竞争时期。也正是保险业的激励竞争，才使台湾保险业有可能进入高级发展阶段，即全面中介化趋势阶段。从台湾保险市场发展过程可以看出，眼下台湾保险市场中介化趋势正在进一步加剧。一是寿险公司从成本因素考虑，特别是金融危机周期缩短情况下，迫切降低风险系数，纷纷与专业经代公司合作，从经代渠道获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设保险公司，他们已经开始放弃自建营销队伍，走与专业经代公司紧密合作的发展之路，这为台湾寿险经代业的全面兴起提供可贵的供应商支撑资源；二是保险消费者多元、客观、中立、优质的保险综合性服务需求，只有在保险经代市场日趋势成熟的前提下方

5、能满足，这一消费者刚性需求，加速了保险中介化趋势；三是经代公司更加灵活的创业机制，使经代企业提供的事业平台，以及经代公司的股份合作机制，成为了保险公司绩优人员个人保险事业发展的最终归宿。保险行业专业精英向经代公司大幅度转进，又为经代业提供了可贵的人力资源，为行业的最后竞争决战打下了人才优势。近年来，台湾许多寿险公司由于金融海啸以及利差损、准备金提高等因素而裁撤辖下机构，甚至将外勤业务员队伍转卖给其他寿险公司或经代公司，依照国际惯例进行产销分离。2006年12月，大都会人寿宣布裁撤高专业的外勤单位，涉及寿险专业营销人员500人；2008年10月ING安泰人寿出售给富邦人寿；2009年2月，英国保

6、诚人寿(Prudential)将13000名外勤大军以一元售予台湾地区的中国人寿；2009年4月全球人寿(AEGON)出售给了由美孚建设及台湾玻璃合资成立的控股公司；2009年7月，拥有3万名业务员大军的南山人寿(AIG)开始进入议价阶段。特别是从2009年下半年以来，台湾寿险企业精英业务员大量转进经代公司。享誉全球华人保险界、年已60多岁的台湾寿险业“不老松”庄秀凤，从台湾国泰人寿最大一位业务主管位置上退休后，立即进入了经代行业开始事业的第二春，在台湾寿险市场如同一石激起千层浪，引起很大的市场反响。投资型保险产品的特性有利于银行渠道的发展。在台湾，寿险首年度保费“银行保险”占有率已经超过60

7、%。这已经成为台湾经公司未来主攻的一个业务方向。台新经代公司依托旗下台新金控拥有的银行营业网点，仅2010年1至5月就获取了270亿元新台币的首年投资型保费。 台湾保险行业近年来寿险公司、经代公司的行业重组、兼并、新渠道开发、技术创新与机制创新，预示着无论是寿险公司还是经代公司正在走大者更大，弱者越来越难，保险行业中介化趋势进一步加大，成为市场竞争的主力。四、台湾保险经代业积累了成熟的技术与管理经验台湾保险经代业也走过了一条坎坷艰辛的道路，从一开始的漫漫摸索，遭遇市场的不认同与寿险企业的不屑一顾，到逐渐被市场认同和寿险企业的接受，这个过程实际上就是保险业营销体制改革必然涉及的行业产销分离的内在

8、要求，以及寿险客户多元化保险专业理财需求的结果，是保险业市场成熟发展的必然趋势。华康高管团队经对台湾名列前茅的经纪公司永达、磐石、台新公司的考察，以及与台湾寿险经纪同业公会组的研讨后发现，台湾保险经代业发展至今，已经积累了相当成熟的技术与管理经验。其之所以蓬勃发展，是基于行业的规范管理和经代企业自身的创新。具体表现在行业政策宽松但监管严格；经代企业发展眼光长远，坚持以系统化管理技术平台的搭建来提高企业的竞争力，提高从业人员的引进与留存能力，而不是以采用费率激励方式行使企业的内在激励；经代企业十分重视专业化的培训，建立高素质的经代管理人才队伍。像大部分优秀公司，每年完成数十亿甚至数百亿元新台币的

9、保费任务，管理人力都只有五六十人。台湾保险经代公司主要采取三种业务模式，一是单一的保险经代，表现为要么是产险代理，要么是寿险经纪，他们的理念是“专一的做专业，专业的做专一”；二是产寿险并举，跨险种交叉专业，他们的理念是“人无我有，人有我精”；三是多元化发展，跨保险跨银行发展，做真正的综合性金融经代，他们的理念是“别人有的我们都有，别人没有的我们也有”。目前，在台湾所辖县域设经营网点的集团性经代公司，大部分都已投巨资建立起了IT营运技术平台，为公司业务运行、业务人员无纸化办公展业以及客户需求，提供了优质的互联网络技术，依靠系统化业务运营网络技术和高效管理，他们普遍实现了盈利，有的在成立一到两年后

10、就实现了盈利。五、台湾保险经代行业精英人士普遍看好大陆寿险中介业。两岸经济合作框架协议（ECFA）中，对两岸金融保险业的合作进行了原则性的协商与谅解，这将加强和促进两岸保险业包括保险中介的合作与开发起到积极的作用与意义。ECFA的签署，对台湾寿险中介业专业人士而言，无疑是个喜闻乐见的好事。台湾保险经纪人公会秘书长杨建汉认为，ECFA的生效尤其对台湾经代企业来讲，是个极好的事业发展机会，他们可以携带资金技术与管理经验，跨越海峡到大陆寻求更大的发展空间，因为大陆的保险经代市场真的太大了。一直从事大陆保险中介市场研究的台湾保险事业发展中心助理研究员邱美惠说，台湾的保险市场目前已基本饱和，而大陆市场有

11、很大的成长空间，尤其是加入世贸组织后保险市场逐步开放，两岸的合作因此产生更多契机。她认为，大陆的不少大城市和东南沿海地区，民众的观念转变很快，投资意识比较强，对于台湾保险业界有很大吸引力。此间，作为中国大陆寿险中介业主要创始人，位列“新中国保险60年60人”榜单的华康保险代理公司CEO汪振武先生曾在接受媒体采访时说，其实，两岸保险经代业的交流实际上早在2000年前，就已经开始了。无论是民间的还是半官方的，每年都有重大交流活动，相互探讨两岸合作前景，交流保险发展经验。特别是，台湾有许多保险业界有识之士早已跨越海峡两岸，介入大陆保险市场的经营管理，目前大陆有许多保险公司与经代公司的高管、教育培训专

12、业人才来自于台湾。以大陆保险中介业为例，北京的太阳联创保险代理公司、南京的国翰保险代理公司、上海的盛平保险代理公司、南通的定律保险经纪集团等公司，其投资方均来自台湾。大陆的保险经代特别是寿险中介市场虽然已经起步了五六个年头，但参照台湾保险经代市场的发展水平，与庞大的市场需求而言，大陆保险中介业还只是刚刚开始。中国保监会也非常重视保险中介业的发展，甚至吴定富主席在2007年5月全国保险中介工作座谈会上讲话时强调“保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。保险业越发达， 保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志”，包括今年来保监会发放全国性保险代理牌照，允许

13、保险代理公司子转分，走集团性扩张之道，都足已说明大陆对保险中介业所持的积极的支持态度。大陆保险中介政策的宽松度，相信随着ECAF签署后，台湾经代企业介入内地经代行业的进一步活跃，还将释放更多的有利政策。六、开发大陆寿险中介市场需要两岸业界精诚合作。华康高管团队与台湾同业交流时强烈感受到台湾同行对华康从事大陆寿险中介业美好未来的羡慕之情。这些台湾同业领导人认为，大陆寿险业可以提供规模可观的出色增长机遇，在过去五年，全行业整体复合年增长超过了20%，但渗透率、保险深度、投保密度均大大低于发有国家和地区，因此存在巨大的增长空间。以寿险渗透率为例，台湾地区已高达13.8%，而大陆仅仅为2.3%。台湾寿

14、险中介同业公会的主要负责人认为，综合大陆保监会公布的有关数据分析可以看出，中国的保险中介行业近年来无论是保费还是收入均出现了强劲的增长。其中，寿险中介的行业增长更为出色、盈利能力更高，因此寿险中介行业取得了超过非寿险中介行业的增长速度。尤其值得注意的是，该行业在早期发展阶段，因此可以提供大量尚未开发的增长机会；从大陆整个行业来分析，当前寿险公司向多元化分销渠道的发展趋势以及近期监管部门正在要求全面推进保险营销体制改革，也都表明寿险中介在未来几年将呈现更为强劲的发展势头。展望“两岸保险经代行业未来十年”发展，华康高管团队与台湾寿险经纪同业公会人士一致认为，两岸同业不仅合作前景广阔，而且大有作为。

15、一是加强两岸同业的人才培训与交流。企业与企业之间，行业与行业之间要经常性的开展互访学习，甚至互相派遣人才观摩、见习以及高等院校的专业深造，旨在培养经代行业的专业人才。二是台湾保险各类公会组织可以有计划的组织资金与技术以及管理团队深入大陆投资，独资成立企业或者与大陆本土保险中介企业合资合作，发展大陆保险中介市场。三是加强两岸保险经代合作中的行为规范建设，建立竞争、合作机制，确保两岸保险经代交流健康发展，以期双赢结果。四是做好两岸保险经代交流合作的可持续战略规划。七、大陆保险经代企业应当抓住机遇，强基固本，快速发展。台湾保险经代业规范化、专业化、系统化、高效率发展水平，给此次赴台同业交流的华康高管团队带来深刻的印象。华康CEO汪振武先生在比照大陆与台湾寿险中介业发展现状，以前对“两岸保险经代行业未来十年”展望时认为，ECFA的签署也意味着台湾保险中介企业进军大陆市场的速度更快，程度更大。但既然是合作与交流，也意味着竞争与双赢。作为大陆保险经代企业，华康保险代理不仅要以海纳百川的心态迎接台湾同业的到来，而且也要抱有“狼来了”的竞争心理。只有坚持“走正道、走远路、靠专业、靠组织”，才能做大做强，更好地在合作中提高，在竞争中双赢。一是要走正道。大陆保险经代企业要立志做大做强。要善于向台湾的经代企业学习，学习他们的企业愿景、价值文化和管理经验，拚弃急功近利和浮躁心理，走正道，干正事，切实按