人人乐战略方案Word文档格式.docx

1、其中，网络零售、购物中心、大卖场、仓储商店和大型专业店是发展较快的创新零售业态，这些新兴业态的共同特点是发展速度快，市场份额逐渐提升，对居民生活和城市空间影响越来越大。入世的十年是零售市场全面开放的十年。各国强势的零售业纷纷进入中国市场，外国企业带来新的经营理念、科学的管理模式和先进的营销手段，促进中国零售业学习与借鉴，加速市场化进程。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。（二）经济环境因素 2011年,永川区第三产业增加值125.6亿元，增长16%。经济增长保持了较快速度，但是同比增速逐季减缓；国内消费依然活跃。全社

2、会固定资产投资360.1亿元，增长19.8%。社会消费品零售总额138.5亿元，增长23.6%。2012年社会消费品零售总额的实际增幅将会继续下滑,应对2012年可能出现的局面，商业流通领域将采取疏通渠道、完善网络多建门店、加大促销力度，提高服务水平等举措。国内贸易“十二五”规划将成为未来几年内贸行业发展的纲领性文件。如果未来5年发展环境有利，规划提出的重点任务得以顺利实施，既定工作部署扎实推进，国内贸易总体规模可望翻番，2015年社会消费品零售总额可达到32万亿元，年均递增15%。全区实现社会消费品零售总额18.05亿元，同比增长22%，增速比上年同期快4.7个百分点。财政收入增长加快。全区

3、完成地方财政收入31911万元，同比增收17754万元，增长1.25倍。金融运行平稳正常。全区金融机构人民币各项存款余额143.45亿元，比年初增长11.9%，同比增长23.2%。城乡居民收入稳步提高。全区农民人均现金收入1544元，人均增加253元，增长19.5%。其中2012年永川区GDP达到402.68亿元，人均GDP达到38556.11元。全区城镇居民人均可支配收入为3838元，同比增加539元，增长16.3%。人均消费性支出2638元，同比增长14.9%。国家为了促进经济的发展，扩大了内需，这对于零售业也是个极大的机会。（三）社会文化环境因素2011年末永川区总人口112.9万，其中

4、非农业人口36万，城区人口53万。城镇化率58.6%。全区常住人口为 102.47万人, 城区四个街道办事处常住人口为 45.85万人，占全区常住人口的44.74 %。男性为51.85万人，占总人口的 50.60%；女性为 50.62万人，占总人口的 49.40%。15岁以上的人口为84.97万人，占总人口的75.26%。全区常住人口中，具有大学（指大专以上）程度的 12.99万人。中国市场是中国人的市场，是一个多业种、多业态、多层次的市场，中国市场的主体永远是中国企业，这是民族消费特点、中国国情、国家根本利益所决定的。任何一个国际零售集团，不可能覆盖所有地区和市场，更不会形成对中国市场的垄断

5、和控制。面对挑战和冲击，更多的企业在不断茁壮成长，成为共和国商业大厦的顶梁柱，与外资零售业共生、互融、双赢，促进中国零售业以超前的速度向前发展。一个充满生机与活力，庞大而有层次的商品市场和服务体系已经形成。（四）科技技术环境因素在当今社会科技在社会中的重要性越来越重要了，特别是对商业起极大的推动作用，不管是对新产品的开发，和二维码的应用。特别是电子商务的推广，使商业的模式发生了很大的变化。各大商场可以采用实体店和网上相结合的方法来获得更多的销售额。在大型超级市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面: 1、信息、通讯、情报处理技术。其最主要的

6、部分MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案； 2、物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合； 3、自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果。三、行业经济特性分析（一）经营业态从经营业态上来看：发展迅速，同行业竞争加剧，处于白热化阶段。近二十年内各种业态相继涌现，比如超市、仓储业、大型百货商场等。这种同步现象催化了零售业的竞争程度，使各种业态从一开始就处于过度竞争态势；过度竞争又反过来缩短了各种业态的生命周期，使一些业

7、态提前进入成熟或衰退期。（二）企业竞争的环境 从企业竞争的外部环境上来看：人人乐是永川新区首家大型购物超市，其“全国 500 强”的名号吸引了 不少慕名而来的消费者。它雄厚的经济实力，是的其“天天低价，天天实惠” 的口号，更让人信服，吸引人眼球。在这中小型城市来说，人人乐的出现给当地人的生活带了更多实惠；同时永川区今年来发展迅速，人们的生活水平得到明显提高，它的出现满足了人们日益增长的物质需求。人人乐周边有新世纪，还有位于老城区的有沃尔玛。对比新世纪，人人乐货品齐全，种类多，购物商场大，价格实惠，商品新鲜，而新世纪超市店面太小，产品不齐全，果蔬类品种不多，并且果蔬不够新鲜等。（三）消费者需求从

8、消费者的需求上看：消费者自主性增强，消费品位上升。消费者的需求已从过去单纯注重商品使用价值演变为既重视实物消费又重视服务与闲暇性消费；在消费行为上也呈现多元化、个性化的消费变化，使消费品购买力发生分流。通俗地讲就是人们进入一间商场不单单是为了购买他们所需要的商品，更注重购物环境和相关的配套设施。另一方面，对一些先富起来的居民来讲，他们关注的是旅游、休闲、娱乐、健身等服务消费。（四）市场竞争的形势所趋建立企业网站是传统经营转向电子商务化的最直接的突破口，是企业面向全球，宣传产品和企业形象的大窗口。能提高企业品牌的知名度，将造就企业在客户心目中的良好印象。四、行业竞争结构分析（一）潜在进入者商业零

9、售企业的经营成本低，政府很少进行限制，导致零售业的进入门槛较低，零售企业总是面临着新进入者的威胁。因此，许多比较有实力的企业都想从这个市场中分一杯羹，譬如，各类大型鞋业公司开设自己的专卖店，直接与超市形成竞争；不仅是从事本行业产品的销售，而且很多企业还会扩大产品领域发展成为综合性的卖场。这些企业就是现存的零售企业的潜在竞争者。（二）现有竞争者之间的竞争程度g_显而易见，零售行业竞争十分激烈，就目前永川来看，新世纪、沃尔玛、名豪商场、重百商场都是人人的竞争者，其中，最大的威胁莫过于人人乐对街的新世纪百货商场。目前，我国零售业中现有竞争者的竞争已经成为多种所有制形式、多种组织类型，跨地区、跨经营范

10、围的立体化竞争。随着买方市场的形成，我国零售业的竞争日趋激烈，世界著名连锁企业都有一套成熟理念来统领运营规范，这一理念贯穿在商品采购、价格定位、营销方式全过程中。许多商业零售企业都受到了来自多方的冲击，发展陷入了困境。面对世界性的市场，中国企业应该积极应对，而不是退缩；单个中国企业的实力跟沃尔玛这样的巨头是没法抗衡的，而且在与这样的大公司抗衡时由于实力相差悬殊，中国的企业很容易被挤垮，成立商业联盟或是企业合并也许是跨国公司相抗衡的必经之路。（三）替代产品的威胁因为零售企业提供的是一种服务而不是物质产品，在现代社会中，随着信息产业的发展，这种传统的面对面提供销售服务的方式面临着网上销售（电子商务

11、）、邮政销售等新兴的远程销售服务方式的挑战。还有那些提供与零售业相似产品和服务，在某种程度上可以代替某类零售业的行业、组织或个人，主要包括便利店、批发店、杂货店、网络购物等几个方面。（四）购买商讨价还价的能力零售企业的买方直接是顾客，根据中国市场变化及人们的生活水平的不断提高，影响买方竞价能力的主要因素是：商品的质量及人们收入的稳定性。在一般零售企业中，每个顾客的购买量在供应企业总销售额中占很少比重，但其购买的产品差异性不强，且没有转换产品的成本，同时由于众多的零售企业的存在使得顾客对每个产品的价格相当了解，故顾客讨价还价能力比较强。另外由于零售企业越来越多，商品供应极度充足，购买者的力量越来

12、越大，这迫使零售企业越来越多的采取低价格、低成本、高质量服务的策略，零售企业获利的空间越来越小。因此、购买者讨价还价的力量受很多因素影响，主要有可供选择的零售企业的多少、一次购买数量的大小和购买者讨价还价的技巧等。（五）供应商计价还价的能力供应商经常通过提高产品价格以及降低产品或服务质量等手段向某一企业运用讨价还价能力。企业只有不断扩大网点规模，增加销售规模才能不断提高议价能力。例如沃尔玛和一个小商店来比，和供货商的谈判地位就要高很多，要想办法提升自己和供应商谈判价格的地位，方法是扩大规模。美国很多的企业并购就是基于这样的想法。当你把一百家店联系在一起，这样的联盟就有战略意义。当前趋势是渠道为

13、王,制造企业的利润空间被大大压缩,但从长远来看,更应该建立的是一种长期共赢的关系,不断提升价值链。现在国内的零售企业和供应商的关系还不太融洽，表现在，双方还没有完全把对方作为是一个整体的利益体，而大型外资零售企业不仅把供应商当成产品的来源地而且是自己的利益共同体，实现大家互利共赢。如果供应商能够获得丰厚的利润自然会提供物美价廉的产品，从而与零售企业的关系进入一种良性循环。五、竞争对手分析 永川新区的新世纪购物超市，是重庆著名大型零售企业。重庆新世纪百货公司成立于1995年1月2日，目前已拥有15家综合商场，由开业当年的销售1.67亿元、利润663万元，发展到2007年销售89亿元，利润超2亿元

14、。自开业以来，公司相继荣获“全国文明单位”、“全国五一劳动奖状”、“中国商业名牌企业”和“全国金鼎（品牌）百货店”等多项荣誉称号。新世纪百货在消费者中享有良好的口碑及印象，与重庆市民的生活息息相关，大到家用电器、衣装行头，小到柴米油盐，消费者与新世纪百货都有着千丝万缕的联系。在这中小型城市来说，新世纪的出现给当地人的生活带了更多便利与实惠；同时永川区近年来发展迅速，人们的生活水平得到明显提高，在这样一个市辖区社会消费品零售总额94.9亿，同比增长19.6%。它的出现满足了人们日益增长的物质需求。（一） 竞争对手的长远目标人人乐在永川的两个最近的竞争者是新世纪，两家公司都有着相似的战略，并有相似

15、的成长过程。在这里我们主要分析竞争对手新世纪。永川新世纪目标主要是在保证商品质量的前提下，薄利多销，尽最大能力盈利。同时，在一定程度上承担着亏损的风险。永川新世纪企图在永川市场上成为领先者，产业的发言人，从另一方面来说新世纪在永川已经深入人心，拥有很强大的信誉。永川新世纪有着自己独特的组织结构，这种结构对诸如资源分配、定价和产品的更新等关键性的决策的责任及权利分配都具有自己的独特性。新世纪的标志是：“为顾客营造宽松的购物环境”，“可退可不退的，以退为主；责任不清的，以我为主”。新世纪的商品选择范围宽广，较大比例的名牌商品，使顾客感到友善而温馨的商店环境，较低的营业成本，对新的地理含义上的市场进

16、行训练有素的扩张，创新性的市场营销，以及优良的售后服务保证。折扣零售商竞争的中心主要围绕定价、商店位置、商店布局的交换、商品组合、商店规模、购物环境以及商店形象。在实施战略方面，新世纪将其重点置于与供应商和员工结成稳固的工作关系，对商品陈列和市场营销的任何一个最小细节都给以关注，充分利用每一个节约成本的机会，并且造就一种追求高业绩的精神。对于大公司的成长和成功来讲，经常有这样一种阻碍因素：过多的管理层次，缺乏内部交流，以及不愿或不能做出改变。（二）竞争对手的假设竞争对手对自己的假设；永川新世纪把自己看成是重庆市知名的零售业企业，目标成为产业霸主、低成本生产者、具有最优秀的销售团队者。因此它就有

17、可能保证产品质量优秀、规定一个削价条例自行减价等。竞争对手对产业及产业中其他公司的假设；永川新世纪考虑到人人乐的产品价格比较低信誉也比较好，于是它就利用低成本生产的方式，进行低价格促销，进一步笼络人心。（三）竞争对手现行战略 永川新世纪的现行战略是：保证商品质量，商品的选择范围宽广，较大比例的名牌商品，使顾客感到友善而温馨的商店环境，较低的营业成本，对新的地理含义上的市场进行训练有素的扩张，创新性的市场营销，以及优良的售后服务保证。新世纪的质量标准和意识没有任何改变，但它的经营定位却随着体量的增加，发生了潜移默化的改变，追求大众时尚的元素就在定位中逐渐增加。更多地融入了休闲享受、审美交流等元素

18、，现代零售业的竞争，已经从价格竞争、质量竞争提升到品牌竞争。同时，领先市场半步，是新世纪不变的经营理念。新世纪目前的定位作了这样的拓宽：主力定位不变，双向延伸，“依然是针对主流群体的大众消费。”在追求大众化的同时，新世纪的每一家分店，都根据当地的氛围，做出了个性化的调整，甚至连超市的品牌配置，也呈现出地区性的差异，因为每一个商店周围的顾客群都是独特的，新世纪要做的事情就是去适应这些消费群不同的需求。而购物者需求不同的定位，也决定了新世纪每一个店都有不同的经营定位。（四）竞争对手的能力1、核心能力永川新世纪各职能部门业务能力较强，团队协作能力也较为优秀，但是最厉害的还是它们各个职能部门密切配合，

19、在一定程度上节约了较高的成本。最弱的地方，从总体分析而言，它们的产品成本不够低，价格上处于竞争劣势。永川新世纪随着市场的成熟，其面临的劣势现如今正在逐步改善，相信会随着时间的推移不断减弱。2、增长能力竞争对手发展壮大的能力如何；将新世纪与人人乐作比较的家庭调查表明，新世纪具有很强的竞争优势。总而言之，永川新世纪拥有者比较美好的发展前景，从另一方面而言对同样身为零售业的发展企业人人乐来说无疑是一种巨大的挑战。从财务角度来看，竞争对手在那些方面持续增长；随着永川经济的和人口的增长，永川新世纪作为零售业，年平均利润不断增长，投资收益报酬率也在不断增长，为更好的发展做好了充分准备。3、快速反击能力永川

20、新世纪作为零售业，快速反击能力比较强。在其他零售业企业做出行动时能够及时有效的做出反应能力，以保证自己的地位优势。这种能力具体表现在永川新世纪拥有较大的无约束储备金、较强的保留借贷权、厂房设备的余力和定型但尚未推出的新产品。4、适应变化的能力对适应变化的能力考查可以包括以下几个方面：（1）永川新世纪作为零售业固定成本对可变成本的影响较小，可变现成本较多，未用设备成本也相对较低，对企业资金流影响较小。 （2）永川新世纪作为零售业各职能领域适应和条件变化的反应能力较强。（3）永川新世纪作为零售业对外部事件能够做出强有效的反应。（4）永川新世纪作为零售业将在未来很长的一部分时间里都会处于竞争优势，就

21、目前发展状况而言不会面临退出障碍。（5）永川新世纪作为零售业拥有者自己独特的设备、推销队伍和其他设备人员，能够拥有较高的调整能力和成本控制。六、对企业所面临的机会与威胁分析（一）面临的机会1、宏观经济形势良好。改革开放以来，中国经济一直处于高速增长时期，长期保持着高于10的增长率，即使自从1998年以来受东南亚金融危机以及整个世界经济萎靡的影响，中国经济仍然保持着高于7的增长率。同时近几年国家实行积极的财政货币政策，发行国债推动基础设施建设，并以此为拉动点鼓励群众消费，扩大内需，社会消费品零售总额也保持着10左右的高增长率，这对我国零售企业的发展无疑是个利好的形势。2、面临接受西方先进商业理念

22、提升管理水平的大好机会。由于受历史因素的影响，我国商业零售企业长期处于封闭状态，商业企业经营者对现代商业的理解力、经营者文化素质、战略眼光都很低。国外零售业巨头纷纷进入中国，带来了先进的商业经营理念以及先进的管理方式和管理技术，必将会对我国传统商业经营理念和方式带来冲击，冲破传统的陈规旧俗是提高我国零售企业的经营管理水平的一个契机。同时，国外先进的物流、仓储和库存服务技术会使我国的商品分销渠道更加畅通，大大降低交易费用，提高物流环节效益。3、广阔的西部市场和农村市场还是个空白地。国外零售业进入中国的区域仅仅局限于东部沿海经济发达地区，广阔的西部市场和农村市场还是一块潜在的市场，对我国零售企业来

23、说这是一个很好的建立“先发优势”的机会。（二）面临的威胁1、买方市场格局的形成。从商品市场来看，20世纪90年代以来我国宏观总供给开始超过总需求，绝大多数商品已由供不应求转为供求平衡或供过于求，买方市场更加突出，供大于求的商品持续增加，买方侃价实力不断增强。2、众多的竞争对手导致竞争激烈步入微利时代。一方面，由于商业零售企业的进入门槛较低，近几年来我国商业网点迅速扩张，远远大于商品销售总额的增长，导致竞争极度加剧，全国商业平均利润率只有1左右，商业企业全面进入微利时代。3、在选址方面要慎重，应在竞争中取得有利位置。4、充分认识竞争者的优势劣势，及时作出反击。5、新加入者的威胁。6、替代产品或服

24、务的威胁。人人乐超市内部条件分析一、企业资源分析（一）按是否容易辨识和评估分类1、企业的资源分类（1）有形资源 实物资源目前人人乐已完成了华南、西北、西南、华北四个营运大区的全国发展战略布局。未来3至5年，人人乐门店数量将扩展到200余家，经营面积超过280万平方米，销售规模超过260亿元。 技术资源采用的是TSM终端电子系统保证了超市的资产和信息安全。（2）无形资源 人力资源一是轮岗制轮岗制度；二是工资倾斜制度；三是晋升机制；四是强化培训。在物流和仓储岗位引入上述制度可以降低人力成本提高团队的工作效能。 创新资源人人乐配送方式“多家供应商-配送中心-多家门店”，只需将所有门店的订单合并送到配

25、送中心，订单的分散-集中-再分散。自己参与配送使得结算成本也得以降低。 声誉资源成功实现跨区域连锁经营，并跻身于国内极具成长性和影响力的大型零售业集团、中国连锁百强和中国服务业500强之列。（二）按维持竞争优势可持续性的不同划分长周期的资源：品牌（包括其自有的多个品牌）、独特的地理位置。标准周期的资源：标准的仓储管理体系、优秀的服务。短周期的资源：容易被其他竞争对手超越。（三）企业资源分析过程1、分析现有资源（1）管理者和管理组织资源（2）企业员工资源员工时刻谨记：员工理念、顾客理念、文化理念、经营理念、服务理念。（3）市场和营销资源在过去10年，人人乐没有像国内众多零售商一样，采取全国撒网式

26、的扩张战略，而是采用“在区域市场上占据主动”的发展策略。（4）财务资源减少促销费用，最大限度获利。（5）生产资源人人乐拥有自己的自有品牌。（6）设备和设施资源运用新的资源和科技来管理自己的企业，让企业能够发展得更好。（7）组织资源拥有自己的独特的仓储管理系统。（8）企业形象资源人人乐的优势：科学的机制先进的模式优异的团队良好的信誉 人人乐的特色：运作专业功能多元定位准确品种齐全。二、企业能力分析（一）财务能力分析1、收益性指标以下通过与新世纪的对比进行具体分析。 与销售收入有关的盈利分析 销售毛利率：人人乐的销售毛利率=0.20，新世纪的销售毛利率=0.15。表明人人乐的产品销售净额的盈利能力

27、高于新世纪。销售净利率：人人乐的销售净利率=0.01，新世纪的销售净利率=0.02。表明新世纪的产品销售净利润高于人人乐。 与资金有关的盈利能力指标 总资产报酬率：人人乐的总资产报酬率=0.04，新世纪的总资产报酬率=0.08，表明新世纪的资产利用效率较高，整体盈利能力较强。净资产收益率：人人乐的净资产收益率=0.02，新世纪的净资产收益率=0.06 。表明新世纪的所有者享有的净利润较高，投资盈利水平也较高，盈利能力较强。 与营业支出盈利水平分析成本费用利润率：人人乐的成本费用利润率=0.02，新世纪的成本费用利润率=0.03。表明新世纪取得收益而付出的代价较小，公司的获利能力较高。销售成本利

28、润率：人人乐的销售成本利润率=0.24，新世纪的销售成本利润率=0.16。表明人人乐的盈利水平较高。2、安全性指标 短期偿债能力分析流动比率（期末）：人人乐的流动比率=1.53， 新世纪的流动比率=1.03 ，偿债能力均低于合理的 2:1，但人人乐的短期偿债能力要强点。速动比率（期末）：人人乐的速动比率=1.09，新世纪的速动比率=0.77。人人乐的短期偿债能力较强，能够较容易的筹措到经营活动所需要的现金。现金比率（期末）：人人乐的现金比率=0.60，新世纪的现金比率=0.65。因此新世纪对到期流动负债的偿还较有切实的保障。 长期偿债能力分析利息保障倍数：人人乐的利息保障倍数=8.64，新世纪的利息保障倍数=24.4。因此新世纪的长期偿债能力更强。资产负债率