招生计巧.docx

1、招生计巧招生营销中的时机、策略、技巧一、 各时机的工作要点第一阶段：市场调研（4月1日4月7日）锁定重点目标学校，确定重点市场，同时发放简章。1、 市场调研的主要内容：招生区域内的学校数、学校位置及交通线路、考生数、班级数、升学率、当地经济水平、对民办大学的认可度、外出求学的愿望、等。从中筛选出重点目标中学作为招生工作的重点宣传对象；2、 调研途径：1） 通过当地城市地图；2） 通过省市电话号码簿；3） 通过当地人了解；4） 通过当地教委、主管部门查询；5） 通过当地的黄页。6） 上网查询。第二阶段：宣传阶段（4月7日5月31日）最大限度进校、进班发放简章，获取线索，发展内线。1、 实现最大限

2、度地发放简章的几种途径1） 坚决进入学校、班级散发简章2） 在考生体检现场散发简章3） 通过各类会议、活动散发简章4） 高考现场散发简章5） 发榜时期散发简章6） 能大量集中考生的任何场所散发简章7） 各个地方的家长会。8） 各个地方高考咨询会。2、进班级的方式、方法及渠道1、 因上级关系而进校。处理好与当地教委、其它职能部门的关系，取得他们的支持而进校。 2、 因亲友介绍而进校。亲友介绍某师生，以去拜访该师生的名义进校。3、 因合作需求进校。对私立、股份制、贵族学校采取联合办学形式，利用以上学校的发展需求成为我院的合作学校；对普通中学，可以提供最新的教材、教育信息、考试信息为由积极发展合作关

3、系；可以以帮助学校的青年教师发表文章、修改论文、提供进修渠道、为学校提供信息咨询的方式建立合作关系。4、 因个人利益而进校。适当发展学校的教职员共及其亲属成为我院招生工作人员，利用这种利益上的连带关系获得进校宣传。5、 直接进校。不惊动门卫背着书包将简章带进学校，利用课间到班级或学生密集处发放。6、 利用发展的内线进校，可让他带你进去，3、 进入学校、班级后如何开展工作及注意事项 1、准备23分钟的讲演，将学院的优势及办学特色精要的介绍给学生。引起学生的兴趣，主动索取招生简章 2、通过市场调查问卷，接触考生。获取考生线索。3.将宣传海报或简章等，通过班长或班主任，张贴在班级的宣传栏或黑板、墙报

4、上4.避免引起班主任、校长的反感；不与任何人发生冲突；被保安或学校里的老师撵出时，应立即离开学校，另找时机再次进校。7、 获取考生线索的几种有利渠道1、 过23分钟的进校、进班级的演讲，吸引学生简章，同时要求学生留下联系方式2、 通过市场调查问卷的形式获取考生线索3、 通过赠送光盘、专业介绍等获取考生线索4、 通过自办的各类活动、会议获取考生线索5、 通过当地学校、教委、政府或广告、文化公司等主办的大、中、小咨询活动6、 变向的举办讲座，巧妙宣传，签到获取线索。第三阶段：高考现场促销（6月7、8）最大限度地散发简章，接受家长咨询。1、 做好考前准备工作：1、 摸清考场位置、数量、考生人数、交通

5、路线、考生是否在同一考点考试。2、 招聘临时工作人员，合理安排临时人员的工作。3、 根据各考场的考生数，合理分配资源，4、 确定交通工具（自行车或汽车），保证7、8、9期间物资供应及时5、 准备必要的防暑药品及饮用水2、 高考现场我们做什么，怎么做1、 最大限度地在考生走出考场时散发简章2、 重点抓住考场外家长，做好招生宣传工作3、 发简章要有目标 不做简单的传递工作，要边发边讲，面带微笑、4、 随时拾起丢落在地上的我院招生简章，维护学院形象 5、 条件允许的情况下，要统一着装，悬挂条幅或粘贴海报等，形成一定的声势第四阶段：咨询录取阶段（6月9日8月15日）一、 最大限度地参加或举办各类招生咨

6、询会。1、 如何最大限度地组织各类会议、活动（1）、利用线索电话邀请（2）通过班主任、学生干部、学生口头传达（3）在目标中学门口或教室张贴通知（4）在当地媒体发布广告组织会议、活动（5）经过实践证明：小规模多批次的十几个考生、家长聚在咨询点的小型咨询会效果最好2、咨询会现场的布置：（1）悬挂诸如“北京美国英语语言学院欢迎您”等条幅。（2）会场四周悬挂宣传我院的海报。（3）尚未开始或休息之际播放我院宣传光盘（4）布置好签到处，准备签到表。（5）做好人力资源布置。3、会议议程：1、由请领导（学院领导、大区经理或教育专家）详细介绍我院2、我院在校学生现身说法3、已录取学生谈对学校的好的感受。4、邀请

7、已参观过我院的人士畅谈感受。5、现场回答考生和家长提出的问题。二、最大限度地获取、转化报名表、收取报名费。1.一人监管两地时，让离的远的考生，通过电话报名，通过银行卡交报名费。三、最大限度地发放录取通知书。四、追踪、坚定、确认招生成果。（1）电话追踪考生联络感情，坚定其来京决心。 （2）可以邀请考生或家长参观东方大学城。（3）肯定来京考生名单，以便购买火车票（4）组织学生开展各种类型的主题活动，增强向心力，巩固到校决心。（5）此阶段虽尚未进入迎新工作，但对于已经成熟的学生可以先带去北京，以免因国办大学录取而痛失生源。第五阶段 迎新阶段（8月15日9月10）1、 组织购买进京车票。（1）收取全价

8、火车票。（2）妥善保管车票预定金，防止被盗或丢失。2、 安全有序一个不少地送学生到校并完成注册工作。3、 做好学生思想稳定工作，对于那些对我院很满意的学生可以建议他介绍他的同学来我院。4、 拓展招生思路，可以去火车站或通过别的途径招生扩大战绩。二、招生技巧与策略1住：设立招办咨询之前，在一定标准范围内租住民房或旅馆、招待所，注意安全。2. 行：为了方便工作，在交通上可租借购买二手自行车或摩托车3.宣传促销策略1）在招办咨询处，室内必须张贴展板；宾馆门口位置显赫、显眼处张贴展板、海报、并悬挂条幅（浙江等地方保护严重处，千万不要）。2）在各类活动、会议中，制作具有视觉冲击力的条幅，张贴展、板海报等

9、，形成竞争优势。4.播放光盘：在任何可以播放光盘的场所，如会议活动大中小型咨询会家访等地。并可赠送光盘给已报名的学生。5.学会借势：借当地政府教委的势，可增加学院的信任度；借家长的势，可向更多家长做宣传；借以报名的考生的势，可让新生带新生；借班主任的势，可带动整个班级的学生；借各类会场，如高考现场体检现场英语听力考试现场等，可在考生相对集中的情况，最大限度散发简章。6.进校后宣传时机：进校后的最佳的宣传时间为：课前课间课后午休晚自习等，地点应在教室宿舍食堂等。不要在校门口无目标地散发简章，杜绝在马路上发简章。7.洞察信息：各类信息的获取来源与有意识的洞察信息。获取的渠道有：通过教委学校学生当地

10、的主流媒体和其他民办院校招生老师等处。8.以诚取信：取信与家长考生以诚感人真心相待如实客观回答问题要扬长避短介绍学校不做不切实际的虚假宣传。 9知难而进：在遇到问题和困难的时候，应积极主动的解决问题，而不是措手无策。实在不能解决的的问题及时向上级请示，避免因延误时间而将问题复杂。10.如何应对突a) 及早预防。对地方保护严重的城市，如浙江，尤其要密切关注市场信息，时时翻阅，当地主流媒体洞察当地政策，b) 热情，友善，搞好关系，如当地人，教委，工商，民政等部门，提前找到熟人，及早沟通。c) 与周边竞争对手不要冲突，少来往，防止恶意竞争而举报。d) 平常保护好报名表，收据等有关考生信息的资料，最好

11、装在个人物品包，防止突袭，被查抄走。e) 面对突然闯入的人员，不要惊慌，礼貌的请对方出示有关证件，验明身份后交涉，不做正面冲突。f) 及时出示办学许可证，简章批号，广告批号等证明性文件。g) 及时汇报给上级，请求共同解决方法。h) 最严重到招办被查封，无法正常工作时，应尽快隐入地下，通过电话追踪考生，可告诉家长，请其通过电话和上网报名。千万不要放弃工作。 一、指导思想 面向市场，确定方向，内抓质量，外树形象，正确处理稳定与发展的关系。稳定是发展的前提，发展是稳定的保证。加快教育融入市场的步伐，创造新品牌，办出新模式，做出新贡献。二、学校发展定位学校发展的正确定位是学校发展战略的前提。定位准确，

12、发展战略才能正确。确定学校定位要考虑三方面的因素：第一、国家经济社会发展所处的历史阶段第二、校内外主观因素的制约 第三、国际视野要与本土背景恰当的融合发展战略即受到诸因素的助力，同时又得到诸方面的警示。切记脱离我国发展实际和学校的实际而定位过高或过低。基于上述认识，京桥大学的定位从以下四个方面阐明： （一） 服务面向定位 学校的服务对象是生产、建设、管理、服务第一线所需要的高级应用性人才，亦称高级蓝领 （二） 发展目标定位 规模、结构、质量、效益协调发展； 专、本、硕不同层次教育衔接； 学历教育与非学历教育并重，在校教育与继续教育并进； 引进国际优质教育资源，使学校教育与国际接轨； 产教结合、

13、工学一体、校企一家、的办学体制。（三） 人才培养规格定位 理论知识以必须、够用为度； 专业技能以熟练管用为准； 智商、德商、情商、健商全面发展； 创新精神、崇高品格、较强的综合竞争力的应用性人才。（四） 办学特色定位 专业设置和课程体系做到人无我有，人有我强； 学生具有鲜明的个性，强烈的自我意识和竞争意识；“自命不凡”、“野心家”一样的自信心和上进心； 创立全新办学模式，坚持校企合作，产教结合，使学校成为企业的学校，使企业成为学校的老板； 专业设置以行业为背景，以企业为支撑建立岗位预警系统，使教育适应社会经济发展的需要； 校内创设这是的职业环境，建立校内外实训基地； 课程模型化、管理学分制、教

14、育终身制 。三、学校发展目标（一） 规模目标 三年内各类在校生规模达到10000人以上（二） 预期目标 社会化 以社会需求为导向，建立岗位预警系统了解行业和岗位结构变化趋势，以调整教学计划 职业化 能胜任一线岗位工作，有较强的岗位操作能力，高度的敬业精神和创业意识 国际化 全球化潮流使教育改革获得新的时空，沟通、交流与合作， 已成为教育国际化改革的趋势。保持民族特性的情况下，培养人类的共同意识，是现代教育的责任。 （三）教学目标 毕业率 组织为国家规定的课程的教学使一次通过率达到40%50% （年内以此为重点） 就业率 在完成国家规定课程的基础上通过了解社会需求，改革课程体系，使之适应企业需要

15、（着手改造）。 1. 加大实验课和实训课力度2. 实施职业技能资格证书培训3. 逐步实施定学教育，一次就业率达80%以上 成才率 全面实施课程体系改革显性课程、隐性课程、活动课程并举（酌情开展） 智商、德商、情商、健商并举 完美的人格、鲜明的个性、较强的综合竞争力 成为企业骨干的比率达40%（四）积极创造条件，2007年申办高等职业教育四、实现发展战略的六个支撑体系 （一） 课程体系 基 础 课 程 以国家规定的课程为基础，抓好基础课的教学，使学生熟练掌握基础知识，基本理论和基本技能 。这是在一个大的专业范围内人人都要学的课程。 专业技能课程 建立校企合作机制，及时了解企业用人信息改革课程体系，开设企业急需的课程。学生可以自行选择专业方向，提高岗位工作能力，开展资格证书培训到企业后直接投入工作。 综合技能课程 在基础课和专业技能课基础上，引入国际优秀教育资源，实现课程国际化，我校课程积极申办国际认证，以