采购谈判策略与谈判技巧吴诚Word文档格式.docx

1、 采购流程与制度的建立与保证 采购业务绩效的衡量 采购组织机构的搭建2. 如何设计采购流程？ 采购全流程设计 流程1、管理产品技术需求确定新物料选用 流程2、甄别与评定供应商资格 流程3、选择合格供应商及签订合同 流程4、执行采购 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS） 流程6、供应商选择方式及因素3. 如何制定采购策略？ 战略1：集中认证，分散采购 战略2：“WIN-WIN” 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 战略5：4. 如何设计采购战术及方案？ 战术1：一般性方案 战术2：低附加值加工类 战术3：高技术定制加工类 战术4：垄断及准

2、垄断供应类 战术5：价格频繁波动类 战术6： 案例：华为公司采购策略与采购运作方式介绍（IBM采购理念）；宜家家居采购策略与成本控制案例探讨第二部分：如何评价与维护供应商关系？-（采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！1. 如何维护与供应商的关系？ 如何测评与供应商的关系? 供应定位模型及对应的采购策略分析 供应商关系图谱与采购战略分析 供应商感知模型与采购战略分析 战略关系管理及风险 战术关系管理及其面临的挑战CIPS对供应商关系管理的模型介绍2. 供应商管理及绩效分析体系 QCDS（品质、成本、交期、服务） 供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理

3、供应商绩效考评和管理 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍第三部分：采购谈判与心理分析-（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！1. 采购谈判的基本观念 采购谈判的定义 采购谈判的种类 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）2. 谈判者的心理分析 谈判者感情的表现 如何面对不同性格气质的谈判对象： 胆汁质的谈判对象 多血质的谈判对象 粘液质的谈判对象 抑郁质的谈判对象3. 从文化差异分析谈判者心理 美国 日本 中国 一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感

4、幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 谈判人员必备的心理素质分析 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 如何营造营造谈判氛围，把握时机 商务谈判人员必备的能力分析 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板） 商务谈判情绪的调控 谈判的情绪对策与反应我国采购谈判心理特征分析与探讨；课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；第四部分：采购谈判前的需求分析与准备-（凡事预则立，不预则废！1. 采购谈判的资料搜集 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异2. 采购需求分析3. 采购资源的市

5、场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况4. 潜在供应商的情报分析 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；5. 准备备选方案 基本目标 价格，质量，服务（交货期） 产品的技术参数 材料和替代品 材料和设备 运输方式、保证条款 变动和不可变动条款 激励机制 其他目标 支付条款 赔偿责任 服务细节 专利和侵权 包装细节 特殊工具和设备的所有权 产品损毁和不一致第五部分：采购谈判战略-（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！1. 买方占优势的采购谈判战略 先苦后甜 规定期限 最后出价 故布疑阵 借势发力 化整为零 强势压价2. 卖方占优势的采购

6、谈判战略 吹毛求疵 先斩后奏 攻心技巧 疲惫技巧 权力有限 迂回采购 避开中间商，直接向厂商采购 长期合作的采购策略3. 均势的采购谈判策略察言观色策略 避免争论策略 抛砖引玉策略 留有余地策略 避实就虚策略第六部分：采购谈判战术-（制定战术，能征善战，左右逢源！1. 针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法2. 针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 货比三家 最高预算3. 针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略第七部分：采购谈判技巧-（工欲善其事，必先利其器！1. 采购谈判的礼仪2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真，如何有效沟通，并获取足够的信

7、息？3. 信息的对称与不对称 有备则赢 知己知彼 和对手共事 搜集“暗藏的动机”4. 谈判时机与节奏的控制技巧5. 谈判团队角色的分工技巧6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 交换原则 不轻易让步,让步必须有回报 不过快止步 有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延技巧7. 讨价还价的技巧 打有准备之仗 保持耐心 对新产品、专用产品杀价要狠 冷漠 沉默是金 察言观色8. 控制情绪技巧 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是控制情绪的保证9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例现场与学员沟通工作的实际案例，答疑第八部分：如何通过采购谈判来降低采购成本？-（案例讲解

8、与训练！我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论我国不同地域不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨现场模拟与疑问解答吴诚 博士（Woden Wu）北京大学汇丰商学院 特聘教授武汉大学深圳研究院新一代技术研究院 首席顾问武汉大学 企业管理博士北京科技大学 工商管理硕士中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师东莞产业支援联盟 特聘专家职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；2. 富士康科技集团：供应链高阶主

9、管；3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；4. 康佳集团：副总经理。主讲三大课程系列：1. 采购与供应商管理：采购价格分析与成本控制、采购谈判策略与谈判技巧、供应商开发、评估、选择与管理、采购流程优化与供应商管理采购业务能力提升、采购策略与供应商管理如何在采购业务中应用项目管理？、供应商大会、论坛、专题演讲等；2. 物流与供应链管理：供应链管理与优化、高效仓储与物料配送管理、供应链成本管理、B2C模式下的库存控制与管理）、物流与供应链管理、精益供应链管理、采购与供应链管理、工厂物流管理与优化、敏捷供应链管理、企业运营管理等；3. 生产运作管理：生产计划与物料控制（PMC）、生产运营管理、库存控

10、制与优化）等。授课特点 ：曾服务过的客户：曾经服务过的客户（包括但不限于）：北大汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、成都移动、深圳移动、广东电信、广东广电网络、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑（上海大众）、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈菴、一致药业、海王星辰、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、大自然地板、宜家家居（IKEA）、欧派、百安居、香江家私、广州捷普电子

11、（JABIT）、艾默生（EMERSON）、富士康科技、富士施乐、汤姆逊（THOMSON）、佳能、史丹利五金（Stanley）、伟创力（Flextronics）、苏州福斯赛诺、东莞泰科（Tyco）、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、同洲电子、纳思达等。曾培训过的代表企业：1. 杭州移动：供应商评估、选择与考核、供应商管理与谈判技巧；2. 广东省广播电视网络：采购策略与谈判技巧；3. 深圳航嘉企业机构：采购成本控制与风险控制；4. 深圳航

12、盛电子：采购成本分析与控制；5. 东风日产、美的集团、华凌空调：供应链管理与优化、精益供应链与精益采购管理；6. 康佳集团：精益供应链管理、精益生产管理、如何培养生产中层管理者？；7. 中国航天工业集团、富士康科技：供应链管理与优化、高效仓储与配送管理；8. 伊利集团、金锣集团、三全食品：供应链与计划管理；9. 上海电气集团：供应商管理与谈判技巧10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：生产计划与物料控制（PMC）11. 中航地产：采购成本控制与供应商管理；12. 顺德大自然地板：采购成本控制与谈判技巧；曾咨询过的代表项目：曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：1. 康佳集团：“计划与采

13、购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；企业及学员评价： 获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：1 “吴老师对采购与供应链研究得非常深

14、刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！” -大自然地板 副总裁 袁顺意2 “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” -长安伟世通 采购总监 刘总3 “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的

15、同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！-美的电器 制冷集团空调事业部 陆总4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” -康佳集团 彩电事业部 马总5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！” -杭州移动 培训部胡主任6. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！

16、”。-深圳比亚迪 采购与供应链部 郑部长7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！” -广东广电网络 助理总经理 梁总8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。” -伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非

17、常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”-中国航空工业集团 河南某导弹研究所10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！” -深圳市科信通信设备有限公司 赵总附：部分培训照片：中国家居建材行业2012年度“供应链与价值链”高峰论坛_嘉宾主持（左起第三位）吴诚老师_宁波公开课_供应链管理吴诚老师_北京大学汇丰商学院_供应链管理_（总裁班）吴诚老师_香港亚洲商学院_供应链管理_（总裁班）吴诚老师_余姚市政府_采购与供应链管理（政府公开课）吴诚老师_广东广电网络_采购业务管理（内训）吴诚老师_壳牌石油_供应链管理（高层内训）吴诚老师_上海电气_供应链管理（内训）吴诚老师_中联重科_采购与供应链成本管理（内训）吴诚老师_金锣集团_供应商管理与库存控制（内训）吴诚老师_国人通信_采购成本控制与谈判管理（内训）