销售培训课件.ppt

1、个人经历个人经历 马马青青梅梅，副副教教授授，全全国国高高级级营营销销师师，中中国国市市场场学学会会理理事事。中中国国市市场场营营销销经经理理职职业业资资格格考考试培训师。试培训师。1992年年毕毕业业于于山山西西财财经经学学院院贸贸易易经经济济系系，经经济济学学学学士士，2004年年获获得得山山西西财财经经大大学学工工商商管管理理学学院院管管理理学学硕硕士士。2006年年赴赴香香港港金金融融管管理理学学院进修学习。研究方向：市场营销。院进修学习。研究方向：市场营销。现就职于：现就职于：山西大学商务学院管理系，市场营销教研室主任山西大学商务学院管理系，市场营销教研室主任山西大学商务学院管理系，

2、市场营销教研室主任山西大学商务学院管理系，市场营销教研室主任 山西庄稼汉土特产农产品有限公司山西庄稼汉土特产农产品有限公司山西庄稼汉土特产农产品有限公司山西庄稼汉土特产农产品有限公司 ，公司执行顾问，公司执行顾问，公司执行顾问，公司执行顾问 山西书琪文化有限公司，营销总监山西书琪文化有限公司，营销总监山西书琪文化有限公司，营销总监山西书琪文化有限公司，营销总监 服务过的企业：服务过的企业：山西美特好超市山西美特好超市山西美特好超市山西美特好超市 沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场 山西联通运城、吕梁等分公司山西联通运城、吕梁等分公司山西联通运城、吕梁等分公司山西联通运城、

3、吕梁等分公司 山西坤元保健品公司山西坤元保健品公司山西坤元保健品公司山西坤元保健品公司 太原可口可乐饮料公司太原可口可乐饮料公司太原可口可乐饮料公司太原可口可乐饮料公司 山西圆天影视文化传媒公司等山西圆天影视文化传媒公司等山西圆天影视文化传媒公司等山西圆天影视文化传媒公司等 我国金融危机时期市场营销的影响力我国金融危机时期市场营销的影响力 管理系管理系 马青梅马青梅主要内容主要内容 国内外金融危机对经济影响的分析国内外金融危机对经济影响的分析 经济增长与扩大内需的关系经济增长与扩大内需的关系 我国宏微观营销策略我国宏微观营销策略 市场营销的影响力市场营销的影响力一、宏观环境分析一、宏观环境分析

4、 1.国际金融危机国际金融危机 金融危机通常是指一个国家或几个国家金融危机通常是指一个国家或几个国家与地区的全部或大部分金融指标与地区的全部或大部分金融指标(如：短期如：短期利率、货币资产、证券、房地产、土地价格、利率、货币资产、证券、房地产、土地价格、商业破产数和金融机构倒闭数商业破产数和金融机构倒闭数)的急剧、短的急剧、短暂和超周期的恶化。暂和超周期的恶化。国际金融危机的影响国际金融危机的影响 一是世界经济增长明显放缓，部分主要发一是世界经济增长明显放缓，部分主要发达国家或地区经济陷入衰退。达国家或地区经济陷入衰退。二是主要金融市场急剧恶化，全球股市遭二是主要金融市场急剧恶化，全球股市遭遇

5、重创。遇重创。三是多国政府财政赤字增加，全球通货膨三是多国政府财政赤字增加，全球通货膨胀压力增大。胀压力增大。四是世界贸易环境恶化，新兴市场国四是世界贸易环境恶化，新兴市场国家经济贸易面临下滑。家经济贸易面临下滑。五是多数国家就业形势严峻五是多数国家就业形势严峻,失业人数失业人数不断攀升。不断攀升。六是金融危机持续蔓延，全球能源和六是金融危机持续蔓延，全球能源和粮食问题如影相随。粮食问题如影相随。国际金融危机的影响国际金融危机的影响2.国内经济形势国内经济形势 金融危机对我国的影响金融危机对我国的影响 我国金融业由于所持有的美国银行债券大幅我国金融业由于所持有的美国银行债券大幅贬值而直接蒙受了

6、经济损失。贬值而直接蒙受了经济损失。国内股市受到欧美金融证券市场不景气的拖国内股市受到欧美金融证券市场不景气的拖累出现大幅下挫和持续低迷。累出现大幅下挫和持续低迷。世界贸易环境恶化导致我国出口增速回落。世界贸易环境恶化导致我国出口增速回落。全球经济陷入衰退挫伤了我国投资者和消费全球经济陷入衰退挫伤了我国投资者和消费者的信心。者的信心。二、经济增长与扩大内需的关系 1.1.经济增长主要源于投资、出口和消费三大动经济增长主要源于投资、出口和消费三大动力因素。力因素。在一个封闭社会里，往往投资和消费需求在一个封闭社会里，往往投资和消费需求决定一国经济增长的规模与水平。但在一个开决定一国经济增长的规模

7、与水平。但在一个开放的市场中，还必须考虑出口需求对经济的拉放的市场中，还必须考虑出口需求对经济的拉动，所以世界上绝大多数国家的经济发展都依动，所以世界上绝大多数国家的经济发展都依赖这三大动力。有少数例外，比如北朝鲜，可赖这三大动力。有少数例外，比如北朝鲜，可能出口需求占的比重相当小。这如同我国在计能出口需求占的比重相当小。这如同我国在计划经济时期进出口比重也是比较小的。划经济时期进出口比重也是比较小的。表12.扩大国内需求的最终目标应放在扩大最终消费需求领域 在拉动经济增长的最终需求上，我国同世界上经济水平中上以上国家的差距还相当大。根据全面建设小康社会的构想，到2020年我国GDP比2000

8、年翻2番，年均增长速度大约在7.2%左右。现在国家已经进行了调整。目标是人均GDP翻2番。按这样的发展水平，我国到2020年GDP总量大约将达到43万亿左右。表2 全球金融危机日趋严峻，我国多数企业遭遇了销量下滑、出口受阻的生存困境。为抵御国际经济环境对我国经济的不利影响，我国政府确定了投资4万亿以进一步扩大内需和促进经济增长的十项措施，由出口拉动型经济向内需推动型经济转换，以应对复杂多变的形势。其中，刺激消费是一条扩大国内需求的有效途径。3.金融危机促使我国经济转型二、市场营销应对策略（一）宏观营销 目的：调节生产与需求的平衡 国家经济活动过程1、创新营销方式激发居民消费、创新营销方式激发居

9、民消费热情热情 家电下乡家电下乡 摩托下乡摩托下乡 电脑下乡电脑下乡 微型汽车下乡微型汽车下乡“零首付、零利率、零手续费零首付、零利率、零手续费”自自20072007年年1212月起在山东、河南、四川、青岛三省一市进月起在山东、河南、四川、青岛三省一市进行了家电下乡试点，对彩电、冰箱（含冰柜）、手机三行了家电下乡试点，对彩电、冰箱（含冰柜）、手机三大类产品给予产品销售价格大类产品给予产品销售价格13%13%的财政资金直补。试点的财政资金直补。试点取得了显著成效，农民得实惠、企业得市场、政府得民取得了显著成效，农民得实惠、企业得市场、政府得民心。从心。从20092009年年2 2月月1 1日起，

10、家电下乡在原来日起，家电下乡在原来1414个省市的基个省市的基础上，开始向全国推广，产品也从过去的四个增到八个，础上，开始向全国推广，产品也从过去的四个增到八个，除了之前推出的除了之前推出的“彩电、冰箱、手机、洗衣机彩电、冰箱、手机、洗衣机”之外，之外，本次家电下乡又新增了摩托车、电脑、热水器和空调。本次家电下乡又新增了摩托车、电脑、热水器和空调。它们和彩电等产品同样享受国家它们和彩电等产品同样享受国家13%13%的补贴。各个省市的补贴。各个省市可以根据各地区不同的需求在这四个产品中选择两个进可以根据各地区不同的需求在这四个产品中选择两个进行推广。行推广。我国是世界上最大的家电生产国和出口国，

11、彩电、冰箱、洗衣机、我国是世界上最大的家电生产国和出口国，彩电、冰箱、洗衣机、手机产量均居世界第一。统计显示，手机产量均居世界第一。统计显示，20082008年前年前9 9个月，我国家电个月，我国家电行业累计出口额行业累计出口额281281亿美元，比去年同期增长亿美元，比去年同期增长17.5%17.5%，但扣除人民，但扣除人民币升值、原材料涨价等因素后实际增长不到币升值、原材料涨价等因素后实际增长不到10%10%，大大低于前几，大大低于前几年平均年平均25%25%的增幅，不少企业已经出现利润下降甚至亏损。的增幅，不少企业已经出现利润下降甚至亏损。在这种情势下，在这种情势下，1010月月1616

12、日，财政部、商务部正式下发家电下乡日，财政部、商务部正式下发家电下乡推广工作方案。对实施地区农民购买财政补贴家电下乡产品，推广工作方案。对实施地区农民购买财政补贴家电下乡产品，国家财政将比照出口退税率，直接补贴农民消费者。其中彩电、国家财政将比照出口退税率，直接补贴农民消费者。其中彩电、冰箱冰箱(含冰柜含冰柜)、洗衣机、手机均按产品销售价格的、洗衣机、手机均按产品销售价格的1313给予补贴，给予补贴，补贴资金由中央和省级财政共同负担，中央财政负担补贴资金由中央和省级财政共同负担，中央财政负担8080，省级，省级财政负担财政负担2020，实施地区农民每户每类产品最多可购买一台，实施地区农民每户每

13、类产品最多可购买一台(件件)。以此测算，家电下乡政策实施。以此测算，家电下乡政策实施4 4年，在全国可实现家电下乡产年，在全国可实现家电下乡产品销售品销售4.84.8亿台，销售额亿台，销售额62006200亿元，增加其他消费性支出亿元，增加其他消费性支出30003000亿亿元，累计可拉动消费元，累计可拉动消费92009200亿元。亿元。为应对金融危机造成的外需下降，在刺激内需增长方面，一些省市采取了发放消费券的政策。对此，社会各方反响不一，两会代表也存在不同的认识。但就刺激经济增长和满足低收入群体的消费需求两方面来看，消费券是一项好政策。2、发放消费券刺激消费、发放消费券刺激消费（二）微观市场

14、营销 目的：满足目标顾客 企业经济活动过程大理、佛山等地旅行社大理、佛山等地旅行社“一卡通一卡通”振兴旅游市场策略分析振兴旅游市场策略分析 4月1日，大理白族自治州在旅游企业中实施了“一卡通”结算方式，并推出了“大理风光一日游”、“大理文化一日游”及“大理民俗一日游”三条旅游精品线路。据了解，据了解，“一卡通一卡通”的具体操作办法是：旅行社根据的具体操作办法是：旅行社根据游客选定的旅游线路，将团队人数、出团时间、旅游游客选定的旅游线路，将团队人数、出团时间、旅游线路等资料报线路等资料报“大理旅游交易结算及管理系统大理旅游交易结算及管理系统”备案，备案，并预先将团款打入结算中心；结算中心收到团款

15、后，并预先将团款打入结算中心；结算中心收到团款后，统一制卡，并交由导游持卡带团，游客则以刷卡的形统一制卡，并交由导游持卡带团，游客则以刷卡的形式乘坐游船和进入景区游览。式乘坐游船和进入景区游览。据大理旅游集团的有关领导介绍，从据大理旅游集团的有关领导介绍，从4 4月月1 1日至日至9 9月月5 5日，大理接待了日，大理接待了5000250002个旅行团，景点接待游客个旅行团，景点接待游客233233万万人次，景点营业收入人次，景点营业收入81348134万元，与万元，与20022002年相比，接待年相比，接待人数增长超过了人数增长超过了5050，景区景点收入增长过百。，景区景点收入增长过百。“

16、一卡通一卡通”运行所收到的效果：运行所收到的效果：（1 1）整合了资源，统一了线路和价格。精品线路的推出，扭转）整合了资源，统一了线路和价格。精品线路的推出，扭转了过去因了过去因“线路弊端线路弊端”造成的造成的“过境游过境游”现象，保证了旅游企业现象，保证了旅游企业的合理利润。旅行社、景点、宾馆饭店等旅游企业的经济效益，的合理利润。旅行社、景点、宾馆饭店等旅游企业的经济效益，同期都有较大增长，增强了大理旅游的总体竞争力和综合实力。同期都有较大增长，增强了大理旅游的总体竞争力和综合实力。（2 2）源头上根除了长期困扰旅游企业的）源头上根除了长期困扰旅游企业的“三角债三角债”问题。企业问题。企业的经营成果实实在在，不再是过去那种虽然记在帐本上但却是虚的经营成果实实在在，不再是过去那种虽然记在帐本上但却是虚幻的东西；企业也无需再像过去那样为讨债花费大量的人力物力。幻的东西；企业也无需再像过去那样为讨债花费大量的人力物力。（3 3）提高了全行业的服务水平，旅游者得到了物有所值的服务）提高了全行业的服务水平，旅游者得到了物有所值的服务和产品。和产品。“一卡通一卡通”运行以来，极少有游客投诉，也没